Affrontare il burnout delle vendite: aiutare e motivare i venditori nell'era del COVID

Le vendite sono un lavoro duro nei momenti migliori. Metti una pandemia globale nel mix e può sembrare quasi impossibile. Solo i più resilienti sopravvivono nel mondo ad alta pressione delle vendite, ma il COVID-19 sta mettendo alla prova anche i più resilienti. Il burnout delle vendite è oggi un rischio molto reale per i venditori.

Il rifiuto arriva con il territorio, ma ora è più probabile che i rappresentanti di vendita affrontino clienti stressati, preoccupati di restringere i budget.

Sono messi in quarantena, costretti a lavorare da casa in una professione che prospera grazie al coinvolgimento di persona. Come possono i venditori rimanere motivati ​​in mezzo a così tante avversità?

In combinazione con tutta l'incertezza e le condizioni di mercato in rapido cambiamento, è facile vedere come un venditore potrebbe sentirsi alla fine della sua corda, mentalmente, emotivamente e fisicamente.

La professione di venditore soffre da alcuni anni di un alto tasso di turnover. La pandemia e la recessione economica che ha provocato non fanno che esacerbare il problema e aumentare il rischio di burnout per le persone che svolgono un lavoro così stressante.

In che modo le organizzazioni possono aiutare i loro team di vendita a evitare di cadere nel baratro? I venditori sono un collegamento vitale con i clienti e le loro prestazioni sono fondamentali per un'azienda che raggiunge i propri obiettivi. La lotta al burnout delle vendite deve essere una priorità.

Burnout delle vendite: fai attenzione agli indicatori

La prima cosa che le organizzazioni devono fare è assicurarsi di essere in contatto con lo stato mentale ed emotivo dei loro venditori. Ciò significa che i responsabili delle vendite dovrebbero avere incontri regolari e individuali con i loro rappresentanti di vendita che vanno oltre i controlli della pipeline.

Prendetevi il tempo per capire con cosa hanno a che fare, sia professionalmente che personalmente. Oltre a cercare di fare i propri numeri in un ambiente difficile, potrebbero avere a che fare con un numero qualsiasi di fattori di stress indotti dalla pandemia: giocoleria nell'assistenza all'infanzia, gestione dell'apprendimento a distanza per i loro figli, isolamento fisico, paure per la salute e ansia.

Alcuni dei principali segnali di esaurimento delle vendite da tenere d'occhio includono:

1. Mancanza di interesse
2. Irritabilità
3. Negatività prolungata
4. Perdita di produttività
5. Stanchezza eccessiva, insonnia, mal di testa e altri disturbi fisici

Non esiste una soluzione valida per tutti o soluzioni rapide per il burnout delle vendite, ma ecco alcune cose che le organizzazioni possono fare per affrontare il problema.

Evitare il burnout delle vendite: mettere in pausa, rivalutare, ripristinare

Se un venditore mostra segni di esaurimento, incoraggialo a fare una pausa e prova a ricaricare. I professionisti delle vendite sono abituati a lavorare per lunghe ore, ma oggi, con il lavoro e la vita domestica fusi insieme, è diventato particolarmente difficile per le persone porre fine alla giornata lavorativa.

Chiedi ai rappresentanti di vendita cosa potrebbe aiutare e rivaluta le loro priorità. Indirizzali a tutti i programmi di assistenza ai dipendenti e ai programmi di supporto disponibili. E agisci se sono frustrati da compiti o strumenti particolari, hanno bisogno di più coaching o sono sopraffatti da obiettivi che sono diventati irrealistici nell'era del COVID.

Semplifica e migliora la giornata lavorativa

Assicurati che i venditori dispongano degli strumenti di cui hanno bisogno per svolgere il loro lavoro oggi, non prima della pandemia. Ciò significa disporre di strumenti che supportano un team di vendita esperto di digitale in grado di interagire prontamente con i clienti attraverso canali digitali e riunioni online. Se hai già investito in nuove videoconferenze o altri strumenti, offri una formazione ampia e accessibile.

• Ridurre il lavoro manuale ripetitivo che può alimentare il burnout.

• Non esagerare con le attività amministrative o con i requisiti di segnalazione come un modo per riempire il programma di un venditore in un'economia al ribasso.

• Gli strumenti che sfruttano l'automazione e l'intelligenza artificiale possono ridurre l'immissione manuale dei dati per aiutare i venditori a concentrarsi su un coinvolgimento efficace dei clienti.

Prendi in considerazione la possibilità di apportare modifiche ai processi di vendita che non sono sintonizzati con le realtà odierne e frustrano i rappresentanti di vendita. I playbook che hanno funzionato bene nel guidare i tuoi venditori l'anno scorso potrebbero non essere così efficaci nel 2020 poiché i clienti riconsiderano gli acquisti, consiglia ZS, una società di servizi professionali.

Poiché la pandemia "ha interrotto la linearità dell'esecuzione del processo di vendita", le organizzazioni devono adottare un approccio più flessibile al coinvolgimento dei clienti adattando i propri processi di vendita, secondo ZS.

Riallineamento e definizione di obiettivi realistici

La principale misurazione della performance di un venditore è il raggiungimento della quota, ma il raggiungimento dell'obiettivo di vendita mensile o trimestrale negli ultimi mesi dipende tutto dal settore di riferimento.

"I piani di incentivazione delle vendite devono adattarsi all'ambiente instabile in cui i fattori al di fuori del controllo dei venditori svolgono un ruolo enorme nel determinare i risultati", hanno scritto gli esperti di ZS.

“Con i venditori ansiosi per la sicurezza del lavoro e altre sfide personali, i supervisori che spingono e cercano di controllare possono solo amplificare lo stress. I tempi richiedono che i responsabili delle vendite spostino la loro attenzione dalla pressione per le prestazioni al supporto delle loro persone ", hanno aggiunto.

Una ricerca dell'Alexander Group di questa primavera ha indicato che molti responsabili delle vendite hanno preso in considerazione una serie di metodi per proteggere la retribuzione dei venditori, comprese le modifiche alle quote, alle garanzie e alle formule di pagamento.

Per un venditore in pericolo di esaurimento, un manager potrebbe voler prendere in considerazione la possibilità di fissare alcuni obiettivi fuori quota per aiutare a mantenere la concentrazione e la motivazione quotidiane. Riconosci i risultati più piccoli, come il numero di riunioni programmate, le e-mail inviate e le interazioni con i clienti.

Coaching e sviluppo professionale

L'immersione forzata di quest'anno nella vendita virtuale attraverso riunioni online e dimostrazioni ha gettato i team di servizio sul campo in acque inesplorate. Sebbene molti rappresentanti di vendita sul campo utilizzino regolarmente i canali digitali per interagire con i clienti, non avere la possibilità di incontrare i clienti di persona elimina gli strumenti di vendita vitali.

Senza supporto e coaching, un venditore potrebbe sentirsi rapidamente perso e demotivato.

Non solo devono sapere come utilizzare gli strumenti di vendita virtuale, ma devono anche capire come coinvolgere i clienti in un ambiente difficile. Presentazioni di prodotti aggressivi o spinte di affari disattiveranno rapidamente i clienti stressati. I manager possono aiutare i loro venditori ad adottare un approccio più incoraggiante e orientato al servizio per aiutare a risolvere i problemi dei clienti.

Con budget limitati, c'è un alto livello di controllo finanziario per gli acquisti, quindi i venditori devono essere pronti con le informazioni giuste.

Lo sconvolgimento causato dalla pandemia sta costringendo molte aziende e lavoratori a cambiare e ripensare i vecchi metodi e, per alcuni rappresentanti di vendita, sarà il momento di andare avanti.

Ma considerando quanto tempo ci vuole per acquisire nuovi venditori e quanto siano preziosi i bravi venditori, adottare misure aggiuntive per evitare che i rappresentanti di vendita si esauriscano è essenziale per la salute dell'azienda e la crescita futura.