燃え尽き症候群への取り組み：COVID時代の売り手の支援と動機付け

最高の時期に販売は大変な仕事です。 世界的大流行をミックスに落とし込むと、それはほぼ不可能に思えるかもしれません。 高圧の販売の世界で生き残るのは最も回復力のあるものだけですが、COVID-19は最も回復力のあるものでさえテストにかけています。 燃え尽き症候群は、今日の売り手にとって非常に現実的なリスクです。

拒否は地域に付随しますが、現在、営業担当者は予算の引き締めを心配しているストレスの多い顧客に直面する可能性が高くなっています。

彼らは隔離され、対面での関与で繁栄する職業で自宅で仕事をすることを余儀なくされています。 逆境の中で売り手はどうやってやる気を維持できるのでしょうか。

すべての不確実性と急速に変化する市況と相まって、売り手が精神的、感情的、そして肉体的にロープの終わりでどのように感じることができるかを簡単に見ることができます。

営業職はここ数年、高い離職率に苦しんでいます。 それが引き起こしたパンデミックと景気後退は、問題を悪化させ、そのような高ストレスの仕事で働く人々の燃え尽き症候群のリスクを高めるだけです。

組織は、営業チームが深淵に陥らないようにどのように支援できますか？ 売り手は顧客との重要なつながりであり、そのパフォーマンスは企業が目標を達成するために不可欠です。 燃え尽き症候群との闘いは優先事項でなければなりません。

燃え尽き症候群：指標に注意してください

組織が最初に行う必要があるのは、売り手の精神的および感情的な状態に連絡していることを確認することです。 つまり、営業マネージャーは、パイプラインチェックを超えて、営業担当者と定期的に1対1の会議を行う必要があります。

彼らが専門的にも個人的にも何を扱っているかを理解するために時間をかけてください。 困難な環境で数を作ろうとすることに加えて、彼らはパンデミックによって引き起こされるストレス要因に対処している可能性があります：育児のやりとり、子供のための遠隔教育の管理、身体的孤立、健康への恐れ、不安。

注目すべき売上高の燃え尽き症候群の主な兆候は次のとおりです。

1. 興味の欠如
2. 過敏性
3. 長期にわたる否定性
4. 生産性の損失
5. 過度の倦怠感、不眠症、頭痛、その他の身体的病気

燃え尽き症候群に対する万能の解決策や迅速な解決策はありませんが、組織が問題に取り組むためにできることがいくつかあります。

燃え尽き症候群の回避：一時停止、再評価、リセット

売り手が燃え尽き症候群の兆候を示している場合は、休憩して充電してみてください。 営業のプロは長時間働くことに慣れていますが、今日では仕事と家庭生活が混ざり合っており、人々が仕事を明確に終わらせることが特に難しくなっています。

担当者を支援する

定期的な休憩、メンタルヘルスの日、休暇の時間は机から離れるように彼らに思い出させてください。

セールスリーダーは、ここに例を示すことで支援できます。

仕事が個人の時間に邪魔されない明確な境界を持ってください。

営業担当者に何が役立つかを尋ね、優先順位を再評価します。 利用可能な従業員支援プログラムおよびサポートプログラムを紹介します。 また、特定のタスクやツールに不満を感じている場合、より多くのコーチングが必要な場合、またはCOVID時代に非現実的になった目標に圧倒された場合は、行動を起こします。

就業日を合理化および改善する

販売者がパンデミック前ではなく、今日の仕事に必要なツールを持っていることを確認してください。 つまり、デジタルチャネルやオンライン会議を通じて顧客と容易に関わることができる、デジタルに精通した営業チームをサポートするツールを用意することを意味します。 新しいビデオ会議やその他のツールにすでに投資している場合は、十分でアクセスしやすいトレーニングを提供してください。

• 燃え尽き症候群を助長する可能性のある反復的な手作業を減らします。

• 景気後退の中で売り手のスケジュールを埋める方法として、管理タスクやレポート要件に行き過ぎないでください。

• 自動化とAIを活用するツールは、手動のデータ入力を減らして、売り手が効果的な顧客エンゲージメントに集中できるようにします。

今日の現実に合わせて調整されていない販売プロセスに変更を加え、営業担当者を苛立たせることを検討してください。 昨年あなたの売り手を導くのにうまくいったプレイブックは、顧客が購入を再考するほど2020年には効果的ではないかもしれない、と専門サービス会社のZSにアドバイスします。

ZSによると、パンデミックは「販売プロセスの実行の直線性を混乱させた」ため、組織は販売プロセスを適応させることにより、顧客エンゲージメントに対してより柔軟なアプローチをとる必要があります。

現実的な目標の再調整と設定

売り手の主なパフォーマンス測定はクォータの達成ですが、過去数か月の月次または四半期の販売目標の達成はすべて、対象の業界によって異なります。

「販売インセンティブ計画は、販売員の制御を超えた要因が結果を決定する上で大きな役割を果たす不安定な環境に適応する必要があります」とZSの専門家は書いています。

「営業担当者が仕事の安全やその他の個人的な課題を心配しているため、管理を推進し​​て追求する監督者は、ストレスを増幅するだけかもしれません。 タイムズは、営業マネージャーがパフォーマンスの追求から従業員のサポートに焦点を移すことを求めています」と彼らは付け加えました。

この春のAlexanderGroupの調査によると、多くのセールスリーダーは、割り当ての変更、保証、支払い式の変更など、売り手の支払いを保護するためのさまざまな方法を検討していました。

燃え尽き症候群の危険にさらされているセールスマンの場合、マネージャーは、毎日の集中力とモチベーションを維持するために、割り当ての範囲外にいくつかの目標を設定することを検討することができます。 スケジュールされた会議の数、送信された電子メール、顧客とのやり取りなど、小さな成果を認識します。

コーチングと専門能力開発

今年は、オンライン会議やデモを通じて仮想販売に突入し、フィールドサービスチームを不動の海に投げ込みました。 多くのフィールドセールス担当者は定期的にデジタルチャネルを使用して顧客と関わりますが、顧客と直接会うことができないと、重要な販売ツールがなくなります。

サポートとコーチングがなければ、営業担当者はすぐに道に迷い、意欲を失ってしまう可能性があります。

彼らは仮想販売ツールの使い方を知る必要があるだけでなく、困難な環境で顧客を引き込む方法を理解する必要があります。 積極的な製品の売り込みや取引の推進は、ストレスのたまった顧客をすぐに止めます。 マネージャーは、顧客の問題を解決するために、より育成的でサービス指向のアプローチを取ることで売り手を指導するのを助けることができます。

予算が厳しい場合、購入には高いレベルの財務的精査が行われるため、売り手は適切な情報を用意する必要があります。

パンデミックによって引き起こされた激動は、多くの企業や労働者に古いやり方をピボットして再考することを余儀なくさせており、一部の営業担当者にとっては、次に進む時が来ます。

しかし、新しい売り手に乗り込むのにかかる時間と優秀な営業担当者の価値を考えると、営業担当者が燃え尽きるのを防ぐために追加の措置を講じることは、ビジネスの健全性と将来の成長にとって不可欠です。