Satış tükenmişliği ile mücadele: COVID döneminde satıcılara yardım etme ve onları motive etme

Satış, en iyi zamanlarda bile zor bir iştir. Karışıma küresel bir salgın ekleyin ve bu neredeyse imkansız görünebilir. Yüksek basınçlı satış dünyasında yalnızca en dayanıklı olanlar hayatta kalır, ancak COVID-19 en dayanıklıları bile teste tabi tutuyor. Satış tükenmişliği, bugün satıcılar için çok gerçek bir risktir.

Reddedilme, bölgeyle birlikte gelir, ancak şimdi satış temsilcilerinin, bütçeleri sıkılaştırma konusunda endişelenen stresli müşterilerle karşılaşma olasılığı daha yüksektir.

Karantinaya alındılar, yüz yüze etkileşime dayanan bir meslekte evden çalışmaya zorlandılar. Satıcılar bu kadar çok sıkıntının ortasında nasıl motive kalabilirler?

Tüm belirsizlik ve hızla değişen piyasa koşullarıyla birleştiğinde, bir satıcının ipinin ucunda zihinsel, duygusal ve fiziksel olarak nasıl hissedebileceğini görmek kolaydır.

Satış mesleği, birkaç yıldır yüksek bir ciro oranından muzdarip. Yarattığı pandemi ve ekonomik gerileme, sorunu daha da kötüleştirmekte ve bu kadar yüksek stresli bir işte çalışan insanlar için tükenmişlik riskini artırmaktadır.

Kuruluşlar, satış ekiplerinin uçuruma düşmekten kaçınmasına nasıl yardımcı olabilir? Satıcılar, müşteriler için hayati bir bağlantıdır ve performansları, bir şirketin hedeflerine ulaşması için çok önemlidir. Satış tükenmişliği ile mücadele bir öncelik olmalıdır.

Satış tükenmişliği: Göstergelere dikkat edin

Kuruluşların yapması gereken ilk şey, satıcılarının zihinsel ve duygusal durumuyla temas halinde olduklarından emin olmaktır. Bu, satış yöneticilerinin satış temsilcileriyle boru hattı kontrollerinin ötesine geçen düzenli, bire bir toplantılar yapması gerektiği anlamına gelir.

Hem profesyonel hem de kişisel olarak neyle uğraştıklarını anlamak için zaman ayırın. Zorlu bir ortamda sayılarını artırmaya çalışmanın yanı sıra, pandemi kaynaklı herhangi bir sayıda stres etkeniyle uğraşıyor olabilirler: çocuk bakımıyla uğraşma, çocukları için uzaktan öğrenmeyi yönetme, fiziksel izolasyon, sağlık korkuları ve kaygı.

İzlenmesi gereken bazı önemli satış tükenmişlik belirtileri şunlardır:

1. İlgi eksikliği
2. sinirlilik
3. uzun süreli olumsuzluk
4. verimlilik kaybı
5. Aşırı yorgunluk, uykusuzluk, baş ağrısı ve diğer fiziksel rahatsızlıklar

Satış tükenmişliği için herkese uyan tek bir çözüm veya hızlı düzeltmeler yoktur, ancak kuruluşların sorunu çözmek için yapabilecekleri bazı şeyler şunlardır.

Satış tükenmişliğinden kaçınma: Duraklat, yeniden değerlendir, sıfırla

Bir satıcı tükenmişlik belirtileri gösteriyorsa, onları ara vermeye ve yeniden şarj etmeye teşvik edin. Satış profesyonelleri uzun saatler çalışmaya alışkındır, ancak günümüzde iş ve ev yaşamının harmanlandığı günümüzde, insanların iş gününü net bir şekilde sonlandırması özellikle zor hale geldi.

Satış temsilcilerine neyin yardımcı olabileceğini sorun ve önceliklerini yeniden değerlendirin. Onları mevcut çalışan yardım programlarına ve destek programlarına yönlendirin. Belirli görevlerden veya araçlardan sıkılırlarsa, daha fazla koçluğa ihtiyaç duyarlarsa veya COVID döneminde gerçekçi olmayan hedefler karşısında bunalırsa harekete geçin.

İş gününü kolaylaştırın ve iyileştirin

Satıcıların, pandemi öncesi değil, bugün işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları araçlara sahip olduğundan emin olun. Bu, dijital kanallar ve çevrimiçi toplantılar aracılığıyla müşterilerle kolayca etkileşim kurabilen dijital açıdan bilgili bir satış ekibini destekleyen araçlara sahip olmak anlamına gelir. Halihazırda yeni video konferans veya diğer araçlara yatırım yaptıysanız, yeterli ve erişilebilir eğitim sağlayın.

• Tükenmişliği artırabilecek tekrarlayan, manuel işleri azaltın.

• Kötü bir ekonomide bir satıcının programını doldurmanın bir yolu olarak idari görevlerde veya raporlama gereksinimlerinde aşırıya kaçmayın.

• Otomasyondan ve yapay zekadan yararlanan araçlar, satıcıların etkin müşteri katılımına odaklanmasına yardımcı olmak için manuel veri girişini azaltabilir.

Satış süreçlerinde günümüzün gerçeklerine göre ayarlanmayan değişiklikler yapmayı ve satış temsilcilerini hayal kırıklığına uğratmayı düşünün. Profesyonel bir hizmet firması olan ZS'ye göre, geçen yıl satıcılarınıza rehberlik etmede iyi sonuç veren oyun kitapları, 2020'de müşterilerin satın alma işlemlerini yeniden gözden geçirmesi kadar etkili olmayabilir.

ZS'ye göre, pandemi "satış sürecinin yürütülmesinin doğrusallığını bozduğundan" kuruluşların satış süreçlerini uyarlayarak müşteri katılımına daha esnek bir yaklaşım benimsemesi gerekiyor.

Yeniden hizalama ve gerçekçi hedefler belirleme

Bir satıcının ana performans ölçümü kota elde etmektir, ancak son birkaç ayda bu aylık veya üç aylık satış hedefine ulaşmak tamamen hedef sektöre bağlıdır.

ZS uzmanları, "Satış teşvik planları, satış görevlilerinin kontrolü dışındaki faktörlerin sonuçların belirlenmesinde büyük bir rol oynadığı değişken ortama uyum sağlamalıdır," diye yazdı.

"Satış görevlileri iş güvenliği ve diğer kişisel zorluklar konusunda endişeliyken, zorlayan ve kontrol etmeye çalışan denetçiler sadece stresi artırabilir. Times, satış yöneticilerinin odak noktalarını performans için baskıdan çalışanlarını desteklemeye kaydırmaya çağırıyor” diye eklediler.

Alexander Group tarafından bu baharda yapılan araştırma, birçok satış liderinin satıcıların ücretini korumak için kota değişiklikleri, garantiler ve ödeme formülü değişiklikleri de dahil olmak üzere bir dizi yöntem düşündüğünü gösterdi.

Tükenme tehlikesiyle karşı karşıya olan bir satış elemanı için, bir yönetici, günlük odaklanma ve motivasyonun korunmasına yardımcı olmak için kota dışında bazı hedefler belirlemeyi düşünmek isteyebilir. Planlanan toplantı sayısı, gönderilen e-postalar ve müşteri etkileşimleri gibi daha küçük başarıları tanıyın.

Koçluk ve profesyonel gelişim

Bu yılki çevrimiçi toplantılar ve demolar aracılığıyla sanal satışa zorunlu olarak atılmak, saha hizmeti ekiplerini keşfedilmemiş sulara fırlattı. Birçok saha satış temsilcisi müşterilerle etkileşim kurmak için düzenli olarak dijital kanalları kullanırken, müşterilerle yüz yüze görüşememek hayati satış araçlarını ortadan kaldırır.

Destek ve koçluk olmadan, bir satış elemanı çabucak kaybolmuş ve motivasyonu düşmüş hissedebilir.

Yalnızca sanal satış araçlarını nasıl kullanacaklarını bilmeleri yetmez, aynı zamanda zorlu bir ortamda müşterilerin ilgisini nasıl çekeceklerini anlamaları gerekir. Agresif ürün sunumları veya anlaşma zorlaması, stresli müşterileri hızla kapatacaktır. Yöneticiler, müşteri sorunlarını çözmeye yardımcı olmak için daha besleyici, hizmet odaklı bir yaklaşım benimseme konusunda satıcılarına koçluk yapmalarına yardımcı olabilir.

Kısıtlı bütçelerle, satın almalar için yüksek düzeyde finansal inceleme vardır, bu nedenle satıcıların doğru bilgilerle hazır olması gerekir.

Salgının neden olduğu kargaşa, birçok işletmeyi ve işçiyi eski yöntemleri değiştirmeye ve yeniden düşünmeye zorluyor ve bazı satış temsilcileri için artık devam etme zamanı gelecek.

Ancak yeni satıcıları işe almanın ne kadar uzun sürdüğünü ve iyi satış elemanlarının ne kadar değerli olduğunu göz önünde bulundurarak, satış temsilcilerinin tükenmesini önlemek için ekstra adımlar atmak, iş sağlığı ve gelecekteki büyüme için çok önemlidir.