Lidando com o esgotamento das vendas: ajudando e motivando os vendedores na era COVID

Vendas é um trabalho difícil no melhor dos tempos. Coloque uma pandemia global na mistura e pode parecer quase impossível. Apenas os mais resilientes sobrevivem no mundo de vendas de alta pressão, mas o COVID-19 está colocando à prova até os mais resilientes. O esgotamento de vendas é um risco muito real para os vendedores hoje.

A rejeição vem com o território, mas agora os representantes de vendas estão mais propensos a enfrentar clientes estressados, preocupados com orçamentos apertados.

Eles estão em quarentena, forçados a trabalhar em casa em uma profissão que prospera no envolvimento pessoal. Como os vendedores podem se manter motivados em meio a tantas adversidades?

Combinado com toda a incerteza e as condições de mercado em rápida mudança, é fácil ver como um vendedor pode se sentir no final de sua corda, mental, emocional e fisicamente.

A profissão de vendas tem sofrido com uma alta taxa de rotatividade há alguns anos. A pandemia e a desaceleração econômica só agravam o problema e aumentam o risco de esgotamento para as pessoas que trabalham em um trabalho tão estressante.

Como as organizações podem ajudar suas equipes de vendas a evitar cair no abismo? Os vendedores são um elo vital com os clientes, e seu desempenho é crucial para que uma empresa atinja seus objetivos. Combater o esgotamento de vendas deve ser uma prioridade.

Burnout de vendas: fique atento aos indicadores

A primeira coisa que as organizações precisam fazer é certificar-se de que estão em contato com o estado mental e emocional de seus vendedores. Isso significa que os gerentes de vendas devem ter reuniões regulares e individuais com seus representantes de vendas que vão além das verificações do pipeline.

Aproveite o tempo para entender com o que eles estão lidando, tanto profissionalmente quanto pessoalmente. Além de tentar se destacar em um ambiente desafiador, eles podem estar lidando com vários estressores induzidos pela pandemia: malabarismos com cuidados infantis, gerenciamento de ensino à distância para seus filhos, isolamento físico, medos de saúde e ansiedade.

Alguns dos principais sinais de esgotamento de vendas a serem observados incluem:

1. Falta de interesse
2. Irritabilidade
3. Negatividade prolongada
4. Perda de produtividade
5. Fadiga excessiva, insônia, dores de cabeça e outras doenças físicas

Não existe uma solução única ou soluções rápidas para o esgotamento das vendas, mas aqui estão algumas coisas que as organizações podem fazer para resolver o problema.

Evitando o esgotamento das vendas: pausar, reavaliar, redefinir

Se um vendedor estiver mostrando sinais de esgotamento, incentive-o a fazer uma pausa e tentar recarregar. Os profissionais de vendas estão acostumados a trabalhar longas horas, mas hoje, com o trabalho e a vida doméstica misturados, tornou-se especialmente difícil para as pessoas dar um fim claro ao dia de trabalho.

Pergunte aos representantes de vendas o que pode ajudar e reavalie suas prioridades. Indique-os para quaisquer programas de assistência a funcionários e programas de suporte disponíveis. E tome medidas se eles estiverem frustrados com tarefas ou ferramentas específicas, precisarem de mais treinamento ou sobrecarregados por metas que se tornaram irreais na era do COVID.

Simplifique e melhore a jornada de trabalho

Certifique-se de que os vendedores tenham as ferramentas necessárias para fazer seu trabalho hoje, não antes da pandemia. Isso significa ter ferramentas que dão suporte a uma equipe de vendas com experiência digital que pode se envolver prontamente com os clientes por meio de canais digitais e reuniões online. Se você já investiu em novas videoconferências ou outras ferramentas, forneça um treinamento amplo e acessível.

• Reduza o trabalho manual repetitivo que pode alimentar o esgotamento.

• Não exagere nas tarefas administrativas ou nos requisitos de relatórios como forma de preencher a agenda de um vendedor em uma economia em baixa.

• Ferramentas que aproveitam a automação e a IA podem reduzir a entrada manual de dados para ajudar os vendedores a se concentrarem no envolvimento eficaz do cliente.

Considere fazer alterações nos processos de vendas que não estão sintonizados com as realidades de hoje e frustram os representantes de vendas. Playbooks que funcionaram bem para orientar seus vendedores no ano passado podem não ser tão eficazes em 2020, pois os clientes reconsideram as compras, aconselha a ZS, uma empresa de serviços profissionais.

Como a pandemia “interrompeu a linearidade da execução do processo de vendas”, as organizações precisam adotar uma abordagem mais flexível para o envolvimento do cliente, adaptando seus processos de vendas, de acordo com ZS.

Realinhando e estabelecendo metas realistas

A principal medida de desempenho de um vendedor é o alcance da cota, mas atingir essa meta de vendas mensal ou trimestral nos últimos meses depende do setor-alvo.

“Os planos de incentivo de vendas devem se adaptar ao ambiente volátil em que fatores além do controle dos vendedores desempenham um papel importante na determinação dos resultados”, escreveram os especialistas da ZS.

“Com os vendedores preocupados com a segurança do emprego e outros desafios pessoais, os supervisores que pressionam e procuram controlar podem apenas amplificar o estresse. Os tempos exigem que os gerentes de vendas mudem seu foco de pressionar por desempenho para apoiar seu pessoal”, acrescentaram.

Uma pesquisa do Alexander Group nesta primavera indicou que muitos líderes de vendas consideraram uma série de métodos para proteger o pagamento dos vendedores, incluindo mudanças de cotas, garantias e modificações na fórmula de pagamento.

Para um vendedor em risco de esgotamento, um gerente pode considerar definir algumas metas fora da cota para ajudar a manter o foco e a motivação diários. Reconheça conquistas menores, como o número de reuniões agendadas, e-mails enviados e interações com clientes.

Coaching e desenvolvimento profissional

O mergulho forçado deste ano na venda virtual por meio de reuniões e demonstrações on-line jogou as equipes de serviço de campo em águas desconhecidas. Embora muitos representantes de vendas em campo usem regularmente os canais digitais para interagir com os clientes, não ter a capacidade de atender os clientes pessoalmente elimina ferramentas vitais de vendas.

Sem suporte e treinamento, um vendedor pode se sentir rapidamente perdido e desmotivado.

Eles não apenas precisam saber como usar as ferramentas de vendas virtuais, mas precisam entender como engajar os clientes em um ambiente desafiador. Lances de produtos agressivos ou empurrar negócios rapidamente desligarão os clientes estressados. Os gerentes podem ajudar seus vendedores a adotar uma abordagem mais estimulante e orientada a serviços para ajudar a resolver os problemas dos clientes.

Com orçamentos apertados, há um alto nível de escrutínio financeiro para compras, então os vendedores devem estar prontos com as informações corretas.

A turbulência causada pela pandemia está forçando muitas empresas e trabalhadores a repensar e repensar as formas antigas e, para alguns representantes de vendas, será hora de seguir em frente.

Mas, considerando quanto tempo leva para integrar novos vendedores e quão valiosos são os bons vendedores, tomar medidas extras para evitar o esgotamento dos representantes de vendas é essencial para a saúde dos negócios e o crescimento futuro.