ICP营销：以客户为主导的营销策略的先驱

如果您认为自己是一名现代 SaaS 营销人员，那么可以肯定地假设您以前听说过 ICP 营销这个词。 但在像 SaaS 营销这样术语和首字母缩写词繁重的行业中，很容易听到一个术语而没有真正掌握它。 话虽如此，无论我们在您的日常工作中选择使用哪些术语，我们都对最终买家有着共同的痴迷。

在这里输入ICP - 或理想的客户档案。

在其最明确的定义中，您理想的客户档案定义了您的品牌预计非常适合成为有价值客户的帐户的公司、环境和行为属性。

正如您可能从名称中猜到的那样，ICP 营销是一个 SaaS 营销框架，它围绕您的 ICP 构建其脊柱。

以客户为主导的营销的先驱

ICP 营销等营销策略可被视为更复杂的 SaaS 营销方法（如客户生成）的先驱。 然而，仅仅因为它们先于并不意味着它们在当今的现代营销世界中没有价值。

所有最成功的 SaaS 策略都有一个共同点。

现在，在你继续猜测明显的答案——客户——之前，我会加倍回答这个问题。

就您的营销策略而言，“客户”一词对您意味着什么？

花点时间考虑一下上面的问题。 当你想到你的“理想”客户档案时，你会想到什么？ 您是否列出了垂直行业、公司、品牌或部门？ 还是您将其提升到一个新的水平并考虑确切的公司？

某些ABM SaaS 框架优先构建完整的目标客户列表，以协调您的整个营销策略。 但即便如此，这些公司仍处于公司层面的早期阶段。

在我们深入研究之前，请花点时间考虑一下，这些目标客户/公司中的谁是真正找到您品牌的人？ 此外，谁将是在虚线上签字的实际人？ 这是ABM世界升级成熟的地方——而 ICP 营销是这种演变的催化剂。

定义理想的客户档案

为了细化定义，理想客户档案是对定义您假设的理想客户的痛点和公司特征的数据支持描述 - 最能从您提供的产品和服务中受益的客户类型。

但ICP营销只是冰山一角。 围绕 ICP 制定SaaS营销策略仅仅是开始。 要真正采用以客户为主导的方法，您必须更进一步。

ICP目标的演变：客户生成

ICP 营销和以客户为主导的方法推动了销售、营销和客户成功之间的一致性，从而提高绩效并增强您对资金分配能力的信心。

您可能不想听到它，但您的产品并不适合所有人。 不幸的是，传统的需求生成活动忘记了这一点。 通过利用第一方数据、详细的细分和情感，我们激励您的理想客户从冷漠转向行动。

但是，为了深入了解客户的心理，您需要从 ICP 开始。 因此，让我们来看看您理想的客户档案中包含的内容。

您的最终 ICP 应该是什么样的？

您不需要有一百万个数据点来定义您的 ICP。 事实上，它应该（有点）简单。 如果它太严格，你会发现自己的目标太小而无法瞄准。 如果它太宽泛，就会违背整个练习的目的。

如果您正在努力寻找合适的平衡点，请从大量细节开始。 当需要评估您的 TAM（总可寻址市场）、SAM（特定可寻址市场）或 SOM（特定可获取市场）时，您始终可以删除某些过滤器以使您的池足够大以使其有意义。

如何创建 ICP

让我们从如何制作准确（且有价值）的 ICP 开始。 让我们从一个简单但有时残酷的事实开始：您的产品/服务并不适合所有人。

第 1 步：列出您的最佳客户

鉴于名称，这似乎是一个明显的步骤。 但绝大多数搜索营销人员未能说明他们最有价值的消费者数据来源：他们现有的客户。

与其在 ahrefs 关键词数据的背后建立你的策略，也许是时候深入你的 NPS 评论来定义你的高优先级垂直领域了。

首先查看您当前的客户，并突出显示您希望复制的前 5 位客户。

如果您处于启动模式并且还没有很多客户，请考虑您想要吸引的客户。 我在这里最大的建议是关注有钱并且正在成长的客户。

在突出您的最佳客户时要问自己的问题包括：

• 谁是你最赚钱的客户？
• 您喜欢与哪些客户合作？
• 哪些客户给你带来了回头客？
• 谁陪你最久？
• 谁最有机会扩展您的业务？

第 2 步：研究共同属性

现在是时候分析您汇总的顶级客户列表了。 这是您集思广益并对客户进行进一步研究以获得更详细的心理图景的阶段。

为每个客户定义尽可能多的属性，并寻找它们之间的共性。 什么是正确的？ 当您注意到这些趋势时，您将了解您的理想客户。

第 3 步：概述机遇和挑战

下一步是定义您的 ICP 面临的挑战和机遇，并说明您将如何处理这些问题。

在 Directive，我们喜欢将这些挑战定义为要完成的工作或 JTBD。 通过这种方式，我们能够定位我们的内容，而不仅仅是一个人在公司担任的职位，而是我们可以帮助他们完成的日常任务/职责。

第 4 步：记录和定位您的 ICP

既然您已经收集了所有数据，您已经完成了所有工作，并且您已经对谁是您的最佳客户做出了清晰的形象，那么是时候采取行动了。

最后一步是创建一个文档，清楚地概述每个 ICP，并列出您收集到的关于它们的所有重要信息。

现在，您必须为这个 ICP 大纲考虑几种不同的格式。 为什么？ 因为你们不同的业务单元和营销策略，会迎合这个共享ICP的不同心理痛点。

与付费媒体专家相比，创意服务将专注于最终客户的不同服务产品、目标和个人关注点，这并不奇怪。 了解这些不同值与单一 ICP 的 JTBD 之间的差异是您如何开始利用最终买家的目标潜力的方法。

如何在销售+营销中使用您的 ICP

您是否曾经花点时间考虑过您的销售团队如何“合格”难以捉摸的营销合格领导？ 好吧，如果您现在还没有把它放在一起，那么您的品牌对您的 ICP 的定义将在定义您确定MQL有效性的标准方面发挥重要作用。 这就是ICP营销从抽象和理论走向实践和战略的地方。

将您的 ICP 集成到潜在客户生成中

您的 ICP 的真正潜力在于将其与您的总可寻址市场 (TAM) 相结合，以建立账户列表，并在统计信心的情况下积极扩展支出。 通过构建 TAM，您可以依靠第一方数据来处理浪费的平台广告支出。 这不仅可以为您的广告系列提供未来证明； 但也让您有信心发展品牌广告，因为每一次展示都将成为未来的客户。

当在数量和价值、质量和数量之间徘徊时（就像大多数需求生成策略的情况一样），知道如何优化您的广告支出并将其仅用于可行的潜在客户可以成功或破坏活动。

这为您提供了大多数营销人员梦寐以求的双重好处：

• 相信每一分钱都花在了潜在客户身上，而不是来自不相关的平台定位算法的浪费点击。
• 基于上述事实，一旦您开始看到成功，您就有信心扩展您的广告系列，因为您已经找到了理想的最终买家。

客户生成与 ICP 营销的下一个时代

ICP 营销可以被认为是朝着更多以客户为主导的营销方法迈出的一大步。 但最终，除非您由最终客户定义营销渠道的开始、中间和结束（因为没有更好的术语），否则您将永远落后一步。

即使是最好的需求生成策略似乎也无法真正与品牌的最终客户建立联系。 那是因为需求一代似乎忘记了一个非常重要的事实：您的产品并不适合所有人。

我们都接受了 ICP 营销的方法，并策划了对最终买家的第一方理解。 我们都看到了结果。 是不是我们开始为我们的整体营销策略就第一方数据做同样的事情的时候了？

如果您有兴趣了解有关客户生成以及如何发展您的 ICP 营销的更多信息 - 请务必加入协会，以获得 1400 多名致力于创新 SaaS 营销行业的 SaaS 营销专家。