内部 B2B 影响力：Justin Levy 的需求库优化 B2B 营销影响力

如果您是本系列的新手，Inside B2B Influence 是一个播客和视频系列，讲述了 B2B 营销的幕后故事，展示了与行业专家就 B2B 公司的影响者营销进行的对话。 我们在 TopRank 营销博客上尽最大努力提升 B2B 品牌内外影响力的实践，以推动思想领导力、创造需求和增加收入。

在 Inside B2B Influence 的第 15 集中，Justin Levy (@justinlevy) Demandbase（客户）社交和影响者营销总监与我联系以帮助回答有关与科技公司影响者合作的一些关键问题。 我认识贾斯汀很多年了，我们都是 Facebook 上备受推崇的营销健身小组的成员。 他与影响者的合作可以追溯到 2008 年他和 Chris Brogan 经营一家营销机构时。

Justin 还曾在 Citrix（2014 年采访）和 ServiceNow 担任领导职务，在社交媒体营销方面是公认的专业人士。

本期与 Justin 合作的 Inside B2B Influence 的亮点包括：

• 影响者如何融入 Demandbase 的营销组合
• 大流行后 B2B 品牌与影响者合作的机会
• 是什么造就了优秀的 B2B 技术影响者
• 增加影响力对品牌高管的重要性
• 给刚接触网红营销的 B2B 营销人员的建议
• B2B 营销人员应该对有影响力的营销机构有什么期望
• B2B 技术和营销影响者追随

在此处收听 Inside B2B Influence 播客的第 15 集（利用影响力优化 B2B 营销）：

您还可以在此处查看我对贾斯汀的采访的完整视频：

成绩单 – B2B 影响力内部第 15 集：利用影响力优化 B2B 营销

告诉我们有关 Demandbase 以及您作为社交媒体和影响者营销总监的工作

贾斯汀：简化版和我们的客户购买的是基于帐户的营销软件。 这有助于更大的客户通过为他们量身定制的营销方式在正确的时间确定要访问的正确帐户。 这不是用一段内容来喷洒和祈祷，而是一段集中的内容，在你的购买周期中的正确时间击中你，并且迎合你的角色。

我拥有公司的社交媒体以及影响者营销。 我是更广泛的内容团队的一员，我们的内容团队负责一切，包括社交、影响者、我们的博客、我们的网络研讨会、电子书、视频策略，以及所有类似性质的事情。 一种端到端的内容循环，即使营销团队中有其他人在技术上执行。 我们的需求生成团队可能会执行网络研讨会，但我们可能会在内容角度提供帮助或与他们合作制定策略或如何通过社交进行沟通。

Demandbase 的营销组合中的影响力在哪里？

贾斯汀：根据我们在任何特定时间所做的事情，它会以不同的形式出现。 无论是在某个时间点还是通过发展多种关系，我们都会吸引影响者。 我们喜欢整合并运行长尾、长期关系并发展这些关系。 我们能够将它们用于各种不同的事情，不仅仅是我们需要它们的某种意义上的交易，而且还有助于推广和展示它们。

无论是在某个时间点还是通过发展多种关系，我们都会吸引影响者。 @justinlevy

此外，当我们发生某些事情时，例如我们宣布从基于帐户的营销向基于帐户的体验发展时。 我们最近推出了我们的首席营销官 Jon Miller 的书《基于帐户的体验的清晰完整指南》。 在这样的时刻，我们会接触到我们的影响者以及更广泛的影响者。 不仅是我们过去合作过的那些人，还有我们认为他们会感兴趣的更广泛的群体。

Jon 的书是一本 250-260 页的书，但其中包含来自不同公司、分析师和其他公司的数据、见解、工作表和信息。 这是合适的，不仅适用于我们对影响者本身的技术术语，而且适用于其他公司可能不属于我们认为的社会影响者的 CMO，但他们是影响者，因为他们影响内部的其他人他们的公司和市场内。 在这种情况下，这本书对他们来说真的很关键。

在过去一年半发生的混乱和变化中，B2B 品牌出现了哪些与影响者合作的机会？

贾斯汀：我认为你必须在如何与影响者互动方面发挥创造力。 比如，你如何建立这些关系，然后你把它们聚集在一起的方式几乎是为了感谢他们或做一些事情来庆祝他们。 我们开始从大流行中走出来，可能会再次看到其中的一些，但你可能会参加 Dreamforce 这样的活动，并与一小群人一起举办面对面的聚会晚宴，这些人可以接触到某些高管他们可以与之交谈的公司。 这有助于与影响者建立更深层次的关系。

作为感谢 [影响者] 的一种方式，您可以与他们一起做调酒师欢乐时光之类的事情，或者给他们送一些礼物，不仅仅是一个水果篮，而是一种体验。 @justinlevy

现在，我认为在过去的一年里你有机会和他们一起做虚拟活动，对吧？ 你可以做任何你参与的事情，但作为一种感谢他们的方式，你可以和他们一起做一些像调酒师欢乐时光这样的事情，或者给他们送一些礼物，不仅仅是水果篮之类的东西，而是一种体验。

我们以前没有做过其中的一些，但我确实知道有些人会与精酿啤酒公司或品酒会一起度过啤酒欢乐时光。 这些公司会把所有东西都寄给他们。 或者，如果是调酒欢乐时光，他们可能不得不去挑选一些他们最喜欢的东西。 或者做饭。 我见过一些做不同种类的烹饪课。 这是品牌感谢影响者的好方法，所以这并不都是交易性的。

我已经看到并且我们正在努力的另一件事是，为我们确定要与之合作的人创建自定义页面。 我们即将推出的这些页面不仅有助于推广影响者，还有助于推广我们拥有的其他内容。 我们想展示它们，但也有一些内容不仅与它们相关，而且是我们制作的东西。 所以这是一种共同的关系。

您如何描述优秀的 B2B 影响者？ 你在寻找什么？

贾斯汀：不总是只看追随者的人数。 你想看看他们与哪些观众的互动，即使这样，你也可以有很多互动，但这可能是 B 到 C 的观众。 他们有这么多观众，恰好是 B 到 C 的观众。

那么，他们在 B2B 中吗？ 他们是否参与了导演和角色？ 他们过去曾与哪些类型的公司合作过？ 他们在那个像运动场一样吗？ 几乎是您使用或您想与之合作或与之相关的其他公司的沙盒。 然后需要一些创造性的想法和活动，因为就像你说的那样，这不像 B 到 C 那样容易。品牌在这方面工作真的很努力，但就他们可以提供的产品类型或那种性质的东西。

在 B2B 中，通常没有什么是有形的，对吧？ 这是关于提出想法，让他们的观众参与相关的内容。 所以它不能只是事务性的，比如“嘿，帮我发推特”。 我提供给您的内容是否对您的听众有帮助，以帮助您发挥思想领导力或帮助您在听众中更多地宣传您？

您如何看待在您的品牌中增加影响力的价值，尤其是对关键意见领袖、高管或某些主题专家的影响？

贾斯汀：我认为这很关键。 如果你不培养你的员工，你就是在伤害自己。

虽然这与识别或帮助扩大影响力有关，但在其中甚至可以更广泛地看待，就像员工倡导一样——你有这群人。

在 Demandbase，我们拥有大约 550 名员工。 那里有很多专门研究各种主题的人。 不是每个人都能成为有影响力的人。 您确实必须根据受众和您拥有的东西进行选择。

我认为 [在内部增加影响力] 至关重要。 如果你不培养你的员工，你就是在伤害自己。 @justinlevy

当我进入公司时，我们的首席营销官 Jon Miller 已经是该领域公认的思想领袖和专家。 他是帮助创建基于帐户的营销的人之一，或者真正抓住它并运行的人之一。 他是 Marketo 的联合创始人之一，他是 Engagio 的首席执行官和创始人，现在他在这里。 他是一位思想领袖。 这并不难。

我们团队中有另一位女性是 RVP，她的名字是 Catie Ivey。 她说话并围绕销售以及女性在销售和思想领导力方面建立了一个非常强大的平台。 在整个平台上，她受邀在播客以及类似性质的活动和事物上发表演讲。

然后我们几乎在整个公司都有微型影响者。 有些人拥有非常专业的受众。 他们将创建一个视频并在他们的社交渠道（如 LinkedIn）上发布。 因为他们知道如何吸引观众，他们的视频将获得 5,000 到 10,000 多次观看。 当涉及到个人资料的参与时，这非常好。

所以，我们寻找那些人。 当我和我的副总裁进入公司时，其中一些人已经被确定了。 我们已经了解他们，但是您可以查看其他人并开始培养他们的专业知识。 您提供有关如何做到这一点的技术或信息和教育。 然后你让他们看起来很好，你可以利用他们的专业知识，把它变成很棒的东西。

你会给 B2B 公司的某个人什么建议，他只是想开始一个影响者计划？

贾斯汀：我认为您显然想与该领域的一些有影响力的人建立关系。 我的意思是，他们是 B2B 营销领域的知名影响者。 有些人您可能已经在多个会议上看到过主题演讲，或者您可能每天都阅读他们的博客，这有助于您了解 B2B 营销的知识。

但您也必须了解，他们正在收到大量请求，无论是发言还是参与多个品牌的影响者活动。 他们不想过度饱和他们的个人品牌，对吧？ 因此，如果他们将自己依附于所有这些，那么他们就会有一种弯曲和断裂。

您必须查看可能开始与之合作的其他影响者？ 很多时候，它们对您的空间非常有利。 所以你想要有这几个圈子。 您需要几乎在这个更广泛的 B2B 营销圈子中的人，但在我们的案例中，我们还特别关注 ABM 内部的人员以及我们如何与他们互动。

我们已经和他们中的很多人订婚了，所以我们很幸运。 乔恩显然有很多我们能够利用的深厚关系，但是你想利用这两个不同的群体。

每次参与看起来都不一样，对于那个人来说，对于另一边的影响者来说，结果会有所不同。 @justinlevy

您可能处于不同的行业，您需要关注该领域的行业专家，您也想追求这些行业专家。 你也有这个更广泛的群体，可能是主管，可能是 C 套件，可能是主管及以下。 这仅取决于您的购买群体在哪里。

这些人可能是您的客户，也可能是您的潜在客户。 这将取决于公司。 那是另一组影响者，因为您可能出于许多其他原因想要影响他们。 如果他们是客户，它有助于或保留，如果它是潜在客户，它有助于销售。 但他们也渴望内容并通过他们的社交渠道帮助分享。 每次参与看起来都不一样，对于那个人来说，对于另一边的影响者来说，结果会有所不同。

如果 B2B 营销人员寻求像代理机构这样的外部资源来帮助他们进行影响者营销计划，他们应该期待什么？

贾斯汀：我认为需要对它的结果有明确的期望，因为该机构可能有不同的看法。 你可以去各种机构，可以是有影响力的或社交的，也可能是任何其他机构，他们有不同的指标。 他们有不同的工作方式。 他们有不同的方式来创建内容。 您希望这对于品牌和代理商来说都非常一致。 然后制定明确的指标。 对于品牌和代理关系，虽然这有点交易，但这是我们所期望的。 是的。 这就是我们想要的。 等等等等。

我们还需要衡量影响者。 我们让 X 同意。 我们有 X 股。 现在，那个范围和参与度是什么？ 有没有带动流量？ 我看到，在我参与过的所有公司和公司中，当我与朋友或业内其他人交谈时，似乎人们几乎不会衡量返回网站的流量。

将流量带回网站，该着陆页是转化指标。 你应该永远拥有它。 @justinlevy

对于社交和影响者计划，您可以获得影响力、印象、参与度或任何类型的社交数字，但如果您没有将流量吸引回网站，如果您没有任何基准，那就是其中之一最终目标。 当然，参与度和影响力是非常重要的意识指标。 但是将流量带回网站，该着陆页是转化指标。 你应该永远拥有它。

我在其他公司经历过这不是一个指标，或者我和人们交谈过，这更多是在社交方面，但我已经和人们交谈过，问过网络团队或分析团队，嘿，百分比是多少社交带来的流量？ 他们就像，它太低了，没关系。 我说，不，不，不，我想知道这个数字，因为即使我把这个数字从百分之一提高到百分之四，那也是一个增加。 因为下个季度，我想把它从这里带到那里。 所以，我认为你必须就内容期望达成一致，但也要就指标达成一致。

您认为人们应该关注哪些 B2B 营销或 B2B 技术影响者？

贾斯汀：是的，她只是在你上一集 安·汉德利，你知道的，最友善、最博学的人之一。 我和她做朋友已经很久了，我什至不知道在这一点上多久了。

在世界的那种科技方面，如果你想变得非常困惑，非常快，Christopher S Penn 就是其中之一。 甚至当我要求他为我把事情说得一清二楚时，我仍然不明白，但他明白。 他探索数据，每天在客户工作之外花费数小时，试图找出如何帮助营销人员并帮助自己利用数据。

我想我们还有很多其他人，Jay Baer 或 Mark Schaefer。 我认为他们都是这样的人，如果你知道，你正在寻找影响力并寻找最佳实践，那么其中一些人是很好的追随者。

谢谢贾斯汀！

请务必继续关注 TopRank Marketing 的 B2B 营销博客，以了解我们下一期的内部 B2B 影响力，我们将在其中回答 B2B 营销行业关于影响力在商业营销中的作用的最紧迫问题。

您还可以下载 B2B 影响者营销状况报告，其中包含对数百名 B2B 营销人员的调查的见解，以及 Adob​​e、LinkedIn、IBM、戴尔、SAP 等品牌的营销主管的案例研究和贡献。