代理合作常见问题 - 您需要知道的 7 件事

2022 年，我们将重新审视视角。 代理伙伴关系的观点是。 从历史上看，与另一家公司合作的价值一直被视为禁忌或低优先级。 您可以为您的流程和业务战略保留的秘密越多越好。 在当今的营销世界中，这与事实相去甚远。 作为专门的营销代理，我们已经看到合作伙伴世界扩展到创收社区。

根据Impact的思想领导力论文，“平均而言，合作伙伴贡献了公司总收入的 23%。 平均合作伙伴收入增长率为 17.5%……合作伙伴关系的重要性只会继续上升。”

代理合作伙伴关系的基础是营销、销售、内容和活动的结合。 你如何将时间、资源和预算投入到这些工作中，将决定你的成功和可信度。

对一般伙伴关系不熟悉？ 甚至更好。 本代理合作伙伴常见问题解答旨在作为指导。

定义代理合作伙伴

代理合作伙伴关系是一种令人难以置信的动态方式，可以扩大您的营销范围、获得推荐业务、可变收入、为现有客户提供价值以及探索您可能无法接触到的潜在客户。 这一切都始于使您的业务目标与类似行业内的组织的目标保持一致，或者有助于支持您的产出、意识形态和现有的客户目标等。

要初步确定哪些合作伙伴可能对您的公司有意义，请尝试向您的客户策略师提出有关其客户挑战的问题。 一旦你知道了，就以审核他们当前的技术堆栈并为潜在合作伙伴寻找机会领域的形式对解决方案进行一些研究。

确保可以将新合作伙伴视为您的企业和客户以客户为主导的决策。 客户生成是指令与自己的客户以及在考虑建立新的合作伙伴关系时采用的方法。 它基于这样一个前提，即现代营销人员有责任超越引入营销合格的潜在客户来推动真正的客户，基于客户洞察力和需要带来有价值的销售合格潜在客户。 这种方法对合作伙伴和客户非常有效。

例如，客户的目标可能是为他们的网站带来更多潜在客户，但您登陆他们的网页并注意到他们没有像Drift聊天机器人这样的会话营销功能来帮助潜在客户参与即时对话。 将您的客户介绍给您的 Drift 合作伙伴进行演示有助于推荐并将您的团队定位为客户业务的真正顾问。 或者，也许客户有兴趣预订更多演示，但他们还没有通过利用像Chili Piper这样的平台来自动化他们的预订流程，所以潜在客户进来但最终没有预订，因为这需要他们填写形成并听取销售发展代表的回复。 帮助将这个痛点与解决方案联系起来，开辟了无数的增长机会。 这些只是一些小而有意义的实例，它们会产生影响，可以帮助您指明两个合作伙伴之间互利联盟的方向，同时保持以客户为主导的方法。

理想的客户档案

在进行任何代理合作伙伴对话之前，请确保您已对理想的客户资料 (ICP) 进行了微调。 问问自己，作为客户，你有兴趣获得谁。 您理想的联系人的头衔是什么？如何最好地担任这个角色？ 这个合作伙伴会帮助您增加获得新客户的机会吗？ 这是一项基本任务，但当一个合作伙伴乍一看似乎很合适时，往往会被忽视。

例如，Directive 是一家 SaaS 数字营销机构，我们 95% 以上的产品组合都属于该行业。 自然，我们倾向于与各种营销技术和软件解决方案平台的行业领导者合作。 但是，我们也会考虑我们的客户目前在哪些平台上，以及哪些平台可以帮助我们的团队有效地达到并超越客户的目标。

调整你的目标

代理商和软件公司建立合作伙伴关系的共同目标可能是通过推荐产生收入。 如果这最终成为您的目标，请简化您的推荐流程，以便合作伙伴了解当有潜在客户可以分享时，该去谁以及如何去。 此外，请确保确定配备佣金奖励或其他类似奖励的支付结构，例如为客户提供产品折扣。 虽然推荐和潜在客户总是受到赞赏，但许多成功的合作伙伴关系仅建立在联合营销努力之上，稍后会更多。

保密协议和合作伙伴协议

一旦确定了良好的合作伙伴关系，请确保签署相互保密协议 (NDA)。 这个简单的文档允许两个组织共享机密的公司和客户信息，同时降低了对方会做一些可能危及联盟完整性的事情的风险。

此外，您还需要起草一份合作伙伴协议，概述您的合作伙伴关系的性质，以及对潜在客户分享、收入和支出的期望。 把它想象成一个简单的工作范围。

为避免必须为每个合作伙伴创建新文档，请创建易于编辑的模板，并始终确保让您的法律团队中的某个人审查这些模板，这样您就可以在新合作伙伴入职时开始工作。

帐户映射

既然您有了一个全新的合作伙伴，利用一个平台来映射您的共享客户和潜在客户，这可能是成为优秀合作伙伴和成为优秀合作伙伴之间的区别，关键是制定一个严格的战略。

Directive 使用一个名为Crossbeam的免费帐户映射工具，我们的许多合作伙伴也是如此。 跟踪新老客户可以是一个手动过程，Crossbeam 与 Salesforce 和其他 CRM 同步，以帮助为您自动填充此信息，因此合作伙伴拥有您最新和最好的客户烘焙师

联合价值主张 (JVP)

完成帐户映射练习后，您的首要任务应该是在共享客户端上进行协作。 在选择上述客户时，请尽最大努力确保他们是两个组织的满意客户。 如果由于某种原因，您当前没有任何客户重叠，请制定策略以共同销售您的合作伙伴平台，或制定计划以帮助他们带来新的潜在客户。 JVP 的目标是创造一个故事，你们可以分享你们对帮助客户取得成果的承诺。 联合案例研究是展示您的联合价值主张的重要第一步。

在您的内部团队中分享您的 JVP，以传播对合作伙伴关系的认识。 在您公司网站的合作伙伴页面或 LinkedIn 上分享这个成功案例。 安排午餐和学习、培训课程或演示，无论您能做些什么来帮助您的团队成员了解新的首要合作伙伴的价值。

联合营销和联合托管

伙伴关系中的联合营销通常会带来最多的问题。 你如何共同营销？ 答案很简单。 首先花时间概述以客户为主导的联合营销策略。 在规划您的联合营销策略时，这一点至关重要。 如果您的联合营销工作对您的客户群没有吸引力，那么您将无法从合作伙伴关系中获得所需的东西。 事实是，联合营销可以是任何东西，从共同撰写的博客文章到以您的 JVP 内容为特色的付费媒体活动，只要冒一点风险，合作伙伴关系就会蓬勃发展，合作伙伴机构和软件应该愿意跳出框框思考以最有效地达到他们的ICP。

共同举办活动可能是参与赞助的好方法，仅凭预算或资源，您的团队可能无法获得赞助。 对齐正在举行的会议和即将举行的活动，你们都分享或想参加。 确定在共同赞助展位或会后欢乐时光时如何分摊费用。 联合主办总是在虚拟中掀起波澜，考虑圆桌会议、网络研讨会体验和虚拟峰会。 当您共同努力时，您会惊讶于您的影响力有多大。

结论

您的合作伙伴计划应始终以您的主要目标为中心，无论它是什么。 优先考虑每个月与您的合作伙伴联系，讨论新的重叠机会，共同销售给您的合作伙伴希望关闭的潜在客户，每月发送电子邮件宣布您的新合作伙伴关系。 尽你所能传播意识并共同建立信誉。 在其他合作伙伴之间有合作伙伴重叠是很常见的，当这种情况发生时，我会说越多越好。

请不要犹豫，联系上面列出的任何代理合作常见问题解答，这些都是 Directive 每天查看的不同视角。 我们很高兴就您可能遇到的任何问题与您联系。

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