如何制定有效的 SaaS 营销策略

如果您拥有 SaaS 品牌，那么您可能已经知道如果您想发展业务、吸引更多潜在客户并转换客户，就需要专门的 SaaS 营销策略。

那里所有关于如何以 B2C 甚至 B2B 品牌的形式向消费者销售的“标准”营销建议都不会削减它。 客户旅程不同，他们的购买过程也不同，这意味着您的策略也需要转变。

让我们深入了解您需要了解的有关 SaaS 活动管理的所有信息，以创建能够为您提供所需增长动力的活动，包括接触、转换和留住客户的具体策略。

SaaS 营销与标准 B2B 营销有何不同

SaaS 营销可以与 B2B 营销重叠，并且有相似之处。 与 B2C 相比，您的购买周期更长，充满了更多的研究，并且通常在潜在客户和业务之间进行个性化关注。 您还面临最终用户可能与您需要向其销售的决策者不同的挑战。

话虽如此，SaaS 营销的重点将是推动免费试用（或者，在某些情况下，是演示）——而不是合同或大笔购买。 购买不是事前进行的，而是事后进行的。 这是销售漏斗中完全不同的，有时甚至是额外的步骤。

即使客户转换为试用版，他们也有可能同时测试多个工具。 您需要在试用过程中让他们参与进来，以增加购买的几率，并在理想情况下将他们追加销售到年度计划或高于基本水平的计划。

而且您不仅需要出售它们一次。 您需要不断确保他们快乐并持续参与，以便他们使用该工具并持续发现价值。

这一切都需要专门的营销策略和对 SaaS 活动管理的理解。

要创建的不同 SaaS 营销活动

SaaS 活动管理的一个关键部分是了解不同类型的营销如何在数字销售漏斗的每个阶段提供帮助。

以下是一些需要考虑的核心营销类型：

• 入站营销。 这是采取措施帮助客户找到您的做法。 常见的例子包括搜索引擎优化和内容营销。 它确保当客户搜索您时，他们将能够找到您的品牌，至少在理论上是这样。
  在某些情况下，入站营销可能需要时间和动力来显示结果，因此它可能不是一个“即时”的解决方案。
• 对外营销。 对外营销就是在他们已经参与的地方接触到用户。 想想从第三方平台上的广告、在软件评论网站上获取列表和电话推销等一切。 它不依赖于等待客户来找你。
  根据您使用的策略，对外营销可以快速行动并帮助快速取得成果。
• 电子邮件营销。 电子邮件营销在用于培养潜在客户的联系和潜在客户时非常宝贵。 它可以帮助建立关系、推动转化以及追加销售和交叉销售。
• 社交媒体市场营销。 社交媒体营销可能属于对外营销，但它是如此独特，以至于我们认为它应该在我们的列表中拥有自己的要点。 这是一个与活跃的追随者保持联系的好地方，许多 SaaS 品牌甚至使用它来构建具有Facebook 群组等功能的社区。

如何为销售漏斗的每个阶段制定 SaaS 营销策略

SaaS 活动管理的一个棘手部分是知道何时使用每种营销类型以及如何使用。

虽然每家公司和受众群体都是独一无二的，从而使您的个人客户生成流程独一无二，但也有一些行之有效的策略可以始终如一地帮助 SaaS 公司在销售漏斗的每个阶段取得成果。

让我们来看看每一个。

利用对外营销来吸引客户的注意

您的销售渠道的第一部分需要专注于将客户推入您的渠道。

为了立即积极地接触目标受众的新成员，您需要利用出站营销来扩大您的影响力和知名度。 这个想法是显示人们正在积极搜索您的位置，或者他们可能已经参与的位置。

对于 SaaS 活动管理和开发，我们强烈推荐以下外向营销方法：

• 使用 Google Ads 等 PPC 平台（尤其是搜索广告）在高意向受众中产生品牌知名度
• 在具有广泛受众的受信任网站上审查专家撰写的文章
• 在用户研究决策和寻找新工具时可能会使用的知名软件评论网站上获得自然和付费列表

这里最重要的因素是考虑您的特定受众在哪里活跃，这样您就可以确保您的营销可以在那里接触到他们。

使用 PPC 广告吸引决策者

我们已经在上面提到了用于捕获搜索意图的 PPC 广告，但这里需要考虑多种平台和策略。

除了使用广告来吸引正在搜索新解决方案的用户之外，您还可以通过在相关受众在线浏览时主动向相关受众展示您的 SaaS 产品来将 PPC 广告用于发现目的。

LinkedIn 广告可以成为一个出色的平台，特别是因为它们具有可以让您专注于激光的定位选项。

您可以通过添加工作角色、经验甚至他们工作的确切公司等标准来确保针对您的决策者（不仅仅是在您所针对的行业工作的普通受众）。

当您运行这些特定的 PPC 广告时，请记住关注决策者是谁，并意识到他们的具体痛点是什么。 它可能与最终用户不同，这需要在广告中体现出来。

例如，最终用户可以优先考虑易用性和自动化； 决策者可能更关心报告功能、团队合作功能和扩展能力。 如果您不确定哪些痛点最为重要，您可以（并且应该！）始终投放拆分测试广告。

使用重新定位让用户在您的渠道中移动

除了使用 PPC 活动帮助用户发现您的 SaaS 产品外，您还可以

还可以在多个平台（包括 Facebook、Google Ads、LinkedIn 等）上使用重定向广告活动，向以某种方式与您的业务互动的用户展示广告。

重新定位广告系列可以大大帮助您让用户参与到他们预订试用或演示的点，甚至是他们将转换的点。 它使您的其他广告系列更具影响力，因为它降低了高价值潜在客户流失的可能性。

重新定位广告活动可让您定位以下受众：

• 那些在通过 SEO、软件评论网站、初始广告发现您的网站后访问您的网站的人
• 过去已注册您的时事通讯或像网络研讨会这样的吸引人的潜在客户
• 访问过特定登录页面并且采取或未采取特定操作（例如注册试用或取得联系）的用户
• 您希望向其追加销售高成本计划或交叉销售新功能的现有用户
• 观看有关您的软件的广告到 Facebook 广告直至完成但未点击的用户
• 您创建的潜在客户、联系人或客户列表中的用户； 您可以使用集成将这些列表从您的电子邮件软件或 CRM 工具推送到 PPC 平台

每个平台都有自己独特的重定向功能。 虽然值得注意的是， iOS 14.5 更新确实抛弃了一些数据和跟踪能力，但重定向仍然很强大，可以帮助您确保没有人在裂缝之间溜走。

利用内容营销建立信任并获取潜在客户信息

内容营销从一开始就应该是每个 SaaS 公司的优先事项。

内容营销是利用价值来建立关系、信任并最终建立客户名单的实践。

对于大多数 SaaS 品牌来说，博客通常是内容营销的主要支柱。 它可以对 SEO 产生巨大影响，非常适合链接构建（这会提高整个站点的整体域权限），并且可以证明您确实是您所在领域的专家。 许多 SaaS 公司每周至少会发布一篇博客文章，但有些公司会争取更多。

内容营销也超越了博客文章。 它还可能包括以下内容：

• 免费网络研讨会，可以与您的目标受众共享信息，可能有也可能没有来自其他行业或企业的专家
• 与产品相关的电子书、清单、模板或白皮书等吸引人的磁铁（想想社交媒体营销软件的社交媒体审计模板）
• 理想情况下在社交媒体上广泛共享的信息图表
• 信息和教育 YouTube 视频

内容营销的重点是提供有价值的优质内容，以获取我们上面讨论的所有好处，因此请记住确保您发布的每条内容都具有以下品质：

• 与竞争对手已经提供的产品相比，它具有竞争力
• 与已经编写和发布的内容相比，它是独一无二的
• 您专注于人们在阅读后实际上可以走开并使用的可操作提示
• 你引用你的来源并支持你的观点
• 有图像、信息图表或视频等视觉组件
• 您的内容针对销售渠道进行了战略性优化，并且您拥有相关的 CTA以从中获得真正的结果（这可以将用户推向渠道中间帖子的领先磁铁或来自渠道末端帖子的试用页面)

内容营销不会花太长时间吗？

我们想解决客户经常问到的一个问题：内容营销和博客不会花费太长时间吗？ 我想要快速的结果。

内容营销在新网站上真正生效可能而且通常确实需要一些时间，但这是您希望立即实施的长期战略。

这就像你的退休账户。 您是愿意今天将 10k 存入退休账户，还是将 10k 十年前的 10k 存入复利？

内容营销也是如此。 最好的开始时间是昨天，但次要的开始时间是今天，即使需要一点时间，你看到的结果也是值得的。 这一切都与那些复合结果和加时赛的势头有关。

在内容营销方面寻求帮助？ 看看我们为 SaaS 品牌提供的内容营销服务。

准备好产品导览

有些人不认为您网站上的内容是 SaaS 公司营销活动的一部分，但确实如此。

这意味着您将希望立即获得在您的网站上引人入胜且可见的现成产品导览。

产品导览是向用户展示使用该工具的真实情况的媒体。 这可以包括以下任何一项：

• 桌面和移动设备上 SaaS 工具界面的图像
• 使用工具的视频，显示界面并引导观众浏览不同的功能
• 用户可以访问免费的“演示帐户”，以查看该工具如何使用其中已有的大量数据并完成设置
• 可以预订的演示以引导潜在客户使用该工具并回答他们的问题

在许多情况下，结合使用上述多个选项是一种不错的方式，这样用户就能够以他们喜欢的方式体验产品之旅。

例如，有些人宁愿观看视频，也不愿在特定时间预订演示； 其他高价值消费者希望获得专家的个性化演示。

除了在您的网站上，您还可以在广告、电子邮件和社交媒体上使用媒体，因此它们非常值得投资。

在您的网站上突出显示用例

在许多情况下，单个 SaaS 产品将针对多个用例出现在多个不同的受众群体中。

如果您的工具属于这种情况，则在您的网站上突出显示这些不同的细分受众群或用例会很有用。

例如，某些工具可能适用于个人自由职业者、中型团队和企业级公司，但每个工具都可能具有他们最受益的特定功能或计划。

其他的可能具有针对不同行业的特殊功能； CRM 为金融机构、医疗机构和房地产经纪人推广独特功能的情况并不少见。

以可见的方式在您的网站上清楚地突出显示这一点，以向每个细分市场展示您的工具非常适合他们的需求。 导航栏中的清晰标题是一个很好的选择，因为它会引起他们的注意并立即将他们放在一个与他们高度相关的目标网页上。

您不会让单人公司认为该工具对他们来说过于密集或压倒性，并且您不会冒着高级企业客户认为它过于简单且没有规模能力的风险.

您可以在此处查看Calendly如何执行此操作的示例：

充分利用您的电子邮件欢迎系列

一旦用户真正注册免费试用，就必须在短暂的试用期内（无论是一周还是一个月）培养他们。

您希望确保他们充分利用 SaaS 产品以真正看到它的价值，因为这是 1) 确保他们成为付费客户和 2) 更有可能选择成本更高的计划的最佳方式.

请记住，如果用户完成了您的免费试用并且没有转换，那么他们很有可能不会回来并且他们会选择其他工具。

因此，使用您的武器库中的每一个工具来让他们在试验期间保持参与是至关重要的。 电子邮件将是您最好的武器。

电子邮件允许您直接进入用户的收件箱，您可以使用它来慢慢地向他们介绍该工具。

首先，确保您的欢迎系列感谢他们的加入，同时也引导他们完成设置过程。

他们在试用期间投入的工具越多，他们就越有可能被投资并最终成为转换者。 在电子邮件中包含 CTA 以“立即设置工具”，这会将它们带到您的应用内入职。

您还可以通过告诉他们将涉及的几个简单步骤，向他们展示设置是多么容易，并且隧道尽头有灯。

设置完成后，您还应该经常通过电子邮件向他们发送欢迎系列，旨在让他们慢慢了解该工具并突出他们可能错过的关键功能。

少数向他们展示高级或自动化功能的电子邮件可以让他们重新使用该工具，对此感到兴奋，并真正了解您必须提供什么。

超越潜在客户培养和试验的电子邮件

不要忘记让用户轻松取得联系，并让所有这些电子邮件都包含一条线路，以便他们在任何时候需要时直接与客户服务或销售代表联系。 您不想让他们难以决定购买。

专业提示：一旦用户正式成为客户，您仍然可以使用电子邮件来保持他们的参与度。 让他们知道平台何时有新功能或更新，或者有新的副产品可用。 这是向现有客户展示该工具与他们的业务一起发展和变化的一种简单方法。

激励推荐

满意的客户通常非常愿意将您的工具推荐给他们的朋友和同事。

作为一名自由职业者，我无法告诉你有多少次在写作小组中看到帖子询问有关写作工具、项目管理软件和发票选项的建议。 每次，线程都充满了分享他们最爱的人。 每次，该人都会从该列表中选择一个工具并成为客户。

您可以通过官方推荐计划进一步激励这一点。 为新客户和向您推荐客户的推荐人提供有价值的奖励，例如一个月的免费服务或免费的附加功能。 它建立了一种关系，并且可以在很大程度上以您的方式吸引新的、高素质的客户。

不要忘记； 推荐计划通常物有所值，然后是一些。 通过推荐计划获得的客户的保留率比其他客户高 37%，他们平均花费更多，而且他们也更有可能一开始就进行转化。

最后的想法

SaaS 活动管理需要自己独特的策略和最佳实践，但有了这些策略和策略，就可以更容易地吸引目标受众中的高价值成员。

请记住，最重要的是，您的特定细分受众群应该是您所做的一切的绝对中心。 它将推动您选择在哪些平台上进行营销、您在网站上突出显示的用例类型，甚至您可以使用哪些类型的产品导览。

通过采用以客户为导向的方法，您将获得更好的即时和长期成功。 这就是我们在 Directive Consulting 为我们的 SaaS 客户所做的一切，我们知道客户真的应该永远是第一位的。

有兴趣了解有关 SaaS 活动管理和我们以客户为主导的方法的更多信息吗？ 查看我们的客户生成方法。