B2B 订阅模式：电子商务未来购买指南

已发表: 2020-03-05

作为消费者，您可能至少订阅了一些产品和服务——娱乐服务、软件程序、健身房会员、庭院服务，甚至宠物食品。也许你租了一辆车，或者每个月付费使用你的手机。你有没有想过 B2B 订阅模式？

小额定期付款是有意义的，而且更方便。始终如一、可靠的交付让您高枕无忧，并对您与供应商的关系和整体体验有控制感。

通常，订阅模式主要用于 B2C 业务用例——想想 Amazon Prime、Stitch Fix 和 Dollar Shave Club。

但这正在改变。

B2B 订阅模式：建立在消费者习惯之上

越来越多的 B2B 公司发现订阅商务是建立长期客户关系的关键。您的客户在可预测的时期内使用和更换的任何东西都非常适合订阅补充模型。现场服务协议简化了定期维护周期，并为不可预见的问题提供保障。客户获得了放心和保险。

通过提供订阅服务，B2B 企业可以从简单地销售组件、产品或零件发展为将自身整合到整个产品生命周期中。
例如，全球轮胎和橡胶公司米其林已开始将先进的传感器技术集成到精选产品中，使公司能够收集轮胎使用数据，然后将其用于独特的产品：将数据作为服务货币化。这个想法是，通过更好地了解各种道路、负载和天气条件下的轮胎利用率，他们可以建立订阅维护合同，帮助运输公司最大限度地延长其车队的正常运行时间和效率。
或者考虑一下联合技术公司，这是一家跨国企业集团，旗下包括奥的斯电梯公司、普惠公司和开利等知名品牌。联合技术公司已宣布计划通过利用物联网功能为其客户群提供基于订阅的增值服务，从而将其数据和分析能力货币化。

例如，奥的斯客户可以加入主动订阅维护计划，这要归功于电梯部件中的物联网传感器生成的数据。

同样，其他联合技术公司也在从飞行中的飞机上获取数据。订阅服务会在需要维护时主动提醒航空公司，甚至可以在飞机着陆前自动提交将所需部件交付给维护人员的订单。

订阅商务为 B2B 公司带来了许多潜在的商业利益——也许您已经在考虑一些可以促进业务发展的方法。

但改变商业模式从来都不是凭空发生的。在考虑重大变更时，重要的是要考虑它可能对您的运营的其他方面产生的影响：

订阅商务可能会破坏现有渠道，尤其是您的合作伙伴和经销商。您可能需要新的方式来参与和奖励他们。
订阅商务还需要组织内的容量和准备情况。您需要提供客户服务支持并分析客户行为，以确保您提供有价值的、相关的、个性化的体验。您的内容和产品将需要持续关注以保持最新状态。
履行可能需要以新的方式进行安排。您的收入可能会从一次性预付款变为长期较小的增量。研究表明，长期收入可能更高，但可能存在近期现金流方面的考虑。
随着您的销售模式发生转变，您可能需要为客户制定新的定价和激励措施。内部激励和佣金也可能需要重新设计。
后台功能也需要注意，以确保您可以安排计费、履行和收入确认，并管理权利、合同和许可。
新的订阅模式可能会与现有的客户服务模式发生交互或干扰，需要仔细管理并与组织中的其他部门密切沟通。

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开发新的 B2B 订阅服务涉及业务的各个方面，并提出了几个重要问题：

管理这种变化意味着准备好发展和扩大规模。随着客户对您的信任加深，他们会首先来找您，看看您是否可以帮助解决其他需求。

这可能会超出您的核心业务活动范围。准备好尝试是很重要的。也许有一种产品（您自己的或第三方的）可以增强您已经销售的产品。你能为这个产品提供支持吗？

在整个变革管理过程中，关键是关注客户体验。客户服务的标准发生了革命性的变化，消费者的期望也因此发生了变化。

客户现在期望与您的组织合作的每个接触点都将提供一致、可靠、高度便利的体验。这意味着卓越的商务系统与强大的计费和 CRM 平台相结合，并以高度接触的个性化支持为后盾。

支持的形式可以是电子邮件、社交媒体和人工智能驱动的在线参与——这些方法已被 B2C 企业使用并取得了巨大成功。为了抵消额外费用，支持可以成为订阅模式的一部分。

B2B 订阅模式不仅为您的客户提供便利和优质服务，还可以帮助您的企业脱颖而出。

如果您收集和分析从订阅服务中收集的数据，您可以了解有关客户业务的更多信息，从而使您能够预测他们的需求并为他们提供及时、个性化的优惠和更丰富的整体体验。

作为消费者，我们更喜欢能够满足我们需求、个性化我们的体验并为我们节省时间和金钱的企业。仅仅因为订单来自 ABC 公司而不是 Bob Smith，并不会降低这些偏好的相关性。

通过战略性地实施 B2B 订阅服务，为您的客户提供他们正在寻找的定制便利，您可以加强您的品牌、市场地位和客户的长期忠诚度。