Modelos de assinatura B2B: um guia para comprar no futuro do comércio eletrônico

Como consumidor, você provavelmente tem pelo menos algumas assinaturas de produtos e serviços – serviços de entretenimento, programas de software, associações de academias, serviços de jardinagem e até alimentos para animais de estimação. Talvez você alugue um carro ou pague todo mês para usar seu telefone. Você já se perguntou sobre os modelos de assinatura B2B?

Pagamentos pequenos e regulares fazem sentido e são mais convenientes. Entregas consistentes e confiáveis ​​proporcionam tranquilidade e uma sensação de controle sobre seu relacionamento com o fornecedor e a experiência como um todo.

Normalmente, o modelo de assinatura tem sido usado principalmente em casos de uso de negócios B2C – pense no Amazon Prime, Stitch Fix e Dollar Shave Club.

Mas isso está mudando.

Modelos de assinatura B2B: construindo hábitos de consumo

Cada vez mais, as empresas B2B estão descobrindo que o comércio de assinaturas é a chave para relacionamentos duradouros com os clientes. Qualquer coisa que seu cliente use e substitua em um período previsível é perfeito para um modelo de reposição de assinatura. Os acordos de serviço de campo simplificam os ciclos de manutenção regulares e fornecem cobertura para problemas imprevistos. O cliente ganha tranquilidade e seguro em um.

1. Ao oferecer serviços de assinatura, os negócios B2B podem evoluir da simples venda de componentes, produtos ou peças para a integração em todo o ciclo de vida do produto.
2. Por exemplo, a Michelin, empresa global de pneus e borracha, começou a integrar tecnologia sofisticada de sensores em produtos selecionados, permitindo à empresa coletar dados sobre o uso de pneus, que eles usam para uma oferta exclusiva: monetizar os dados como um serviço. A ideia é que, ao entender melhor a utilização de pneus em várias condições de estrada, carga e clima, eles possam criar contratos de manutenção por assinatura que ajudem as empresas de transporte a maximizar o tempo de atividade e a eficiência de suas frotas.
3. Ou considere a United Technologies, um conglomerado multinacional que inclui marcas conhecidas como Otis Elevator Company, Pratt & Whitney e Carrier. A United Technologies anunciou planos para monetizar seus recursos de dados e análises, aproveitando os recursos de IoT em serviços de valor agregado e baseados em assinatura para sua base de clientes.

Os clientes da Otis, por exemplo, podem se inscrever em planos proativos de manutenção por assinatura que são possíveis graças aos dados gerados por sensores IoT nas peças do elevador.

Da mesma forma, outras empresas da United Technologies estão capturando dados de aviões em voo. Um serviço de assinatura alerta proativamente a companhia aérea quando a manutenção é necessária e pode até mesmo enviar automaticamente um pedido para que as peças necessárias sejam entregues à equipe de manutenção antes que o avião aterrisse.

Mudando de terreno: 6 maneiras pelas quais os modelos de assinatura B2B podem afetar as operações

O comércio por assinatura tem vários benefícios comerciais em potencial para empresas B2B – talvez você já esteja pensando em algumas maneiras de impulsionar seus negócios.

Mas a mudança dos modelos de negócios nunca acontece no vácuo. Ao considerar uma grande mudança, é importante considerar o impacto que ela pode ter em outros aspectos de suas operações:

1. O comércio por assinatura pode atrapalhar os canais existentes, principalmente seus parceiros e revendedores. Você pode precisar de novas maneiras de envolvê-los e recompensá-los.
2. O comércio por assinatura também requer capacidade e prontidão em sua organização. Você precisará fornecer suporte de atendimento ao cliente e analisar o comportamento do cliente para garantir que está fornecendo experiências valiosas, relevantes e personalizadas. E seu conteúdo e ofertas precisarão de atenção constante para se manterem atualizados.
3. O cumprimento pode precisar ser orquestrado de novas maneiras. É provável que suas receitas mudem de pagamentos antecipados únicos para incrementos menores por longos períodos. Estudos mostram que as receitas de longo prazo são potencialmente maiores, mas pode haver considerações de fluxo de caixa de curto prazo.
4. À medida que seus modelos de vendas mudam, talvez você precise estruturar novos preços e incentivos para seus clientes. Os incentivos e comissões internos também podem precisar ser redesenhados.
5. As funções de back-office também precisarão de atenção, para garantir que você possa agendar cobrança, cumprimento e reconhecimento de receita e gerenciar direitos, contratos e licenciamento.
6. Um novo modelo de assinatura pode interagir ou interferir nos modelos de atendimento ao cliente existentes, exigindo um gerenciamento cuidadoso e uma comunicação próxima com outros departamentos de sua organização.

A melhor maneira de lidar com essas mudanças em seus negócios e minimizar as interrupções é implementar seu serviço de assinatura B2B de forma metódica e estratégica:

• Comece planejando como seu modelo funcionará. Isso exigirá considerável colaboração e adesão de outros líderes de unidades de negócios. Certifique-se de validar suas suposições e conversar com os clientes para garantir que seu modelo de assinatura seja algo com o qual eles estejam entusiasmados.
• A partir daí, construa o modelo e, novamente, execute-o em alguns clientes confiáveis ​​para garantir que ele atenda às suas necessidades.
• Em seguida, construa os sistemas para gerenciar e monitorar o novo negócio.
• Então, é hora de lançar o modelo e garantir que todos os seus clientes saibam exatamente como o serviço funciona, o que ele envolve e como isso os beneficia.

Como gerenciar as mudanças da economia de assinaturas

O desenvolvimento de um novo serviço de assinatura B2B toca todos os aspectos do negócio e levanta várias questões importantes:

1. Como você mantém as coisas avançando?
2. Como é o sucesso?

Gerenciar essa mudança significa estar pronto para crescer e escalar. À medida que a confiança do cliente em você se aprofunda, eles o procurarão primeiro para ver se você pode ajudar com outras necessidades.

Isso pode levá-lo além de suas atividades principais de negócios. É importante que você esteja pronto para tentar. Talvez haja um produto (próprio ou de terceiros), que possa fortalecer o que você já vende. Você pode oferecer suporte para este produto?

Ao longo do processo de gerenciamento de mudanças, a chave é focar na experiência do cliente. O padrão de atendimento ao cliente foi revolucionado e, como resultado, as expectativas do consumidor mudaram.

Os clientes agora esperam que cada ponto de contato ao longo de sua jornada com sua organização forneça uma experiência consistente, confiável e altamente conveniente. Isso significa sistemas de comércio excepcionais, combinados com plataformas robustas de faturamento e CRM, apoiadas por suporte personalizado de alto nível.

O suporte pode ser na forma de e-mail, mídia social e engajamento online com inteligência artificial – métodos que têm sido usados ​​por empresas B2C com grande sucesso. Para compensar os custos extras, o suporte pode se tornar parte do modelo de assinatura.

Os modelos de assinatura beneficiam a todos

Os modelos de assinatura B2B não apenas oferecem conveniência e excelente serviço para seus clientes, mas também podem ajudar sua empresa a se destacar.

Se você coletar e analisar os dados coletados do serviço de assinatura, poderá aprender mais sobre o negócio do seu cliente, o que, por sua vez, permitirá antecipar suas necessidades e apresentá-lo com ofertas oportunas e personalizadas e uma experiência geral mais rica.

Como consumidores, preferimos empresas que atendam às nossas necessidades, personalizem nossa experiência e economizem tempo e dinheiro. Só porque um pedido vem da ABC Company em vez de Bob Smith, isso não torna essas preferências menos relevantes.

Ao implementar estrategicamente um serviço de assinatura B2B que oferece a seus clientes a conveniência personalizada que eles procuram, você pode fortalecer sua marca, sua posição no mercado e a fidelidade de seus clientes a longo prazo.