B2B abonelik modelleri: E-ticaretin geleceğini satın almak için bir rehber

Bir tüketici olarak, eğlence hizmetleri, yazılım programları, spor salonu üyelikleri, bahçe hizmetleri, hatta evcil hayvan maması gibi ürünler ve hizmetler için muhtemelen en az birkaç aboneliğiniz vardır. Belki bir araba kiralarsınız ya da telefonunuzu kullanmak için her ay ödeme yaparsınız. B2B abonelik modellerini hiç merak ettiniz mi?

Küçük, düzenli ödemeler mantıklı ve daha uygundur. Tutarlı, güvenilir teslimatlar size gönül rahatlığı ve sağlayıcı ile ilişkiniz ve bir bütün olarak deneyim üzerinde bir kontrol duygusu verir.

Tipik olarak, abonelik modeli öncelikle B2C iş kullanım durumlarında kullanılmıştır - Amazon Prime, Stitch Fix ve Dollar Shave Club'ı düşünün.

Ama bu değişiyor.

B2B abonelik modelleri: Tüketici alışkanlıkları üzerine inşa etmek

B2B şirketleri, abonelik ticaretinin uzun süreli müşteri ilişkilerinin anahtarı olduğunu giderek daha fazla görüyor. Müşterinizin tahmin edilebilir bir süre içinde kullandığı ve değiştirdiği her şey bir abonelik yenileme modeli için mükemmeldir. Saha servis anlaşmaları, düzenli bakım döngülerini kolaylaştırır ve öngörülemeyen sorunları kapsar. Müşteri, güvence ve sigortayı bir arada kazanır.

1. Abonelik hizmetleri sunarak, B2B işletmeleri yalnızca bileşenleri, ürünleri veya parçaları satmaktan kendilerini tüm ürün yaşam döngüsüne entegre etmeye doğru evrilebilir.
2. Örneğin, küresel lastik ve kauçuk şirketi Michelin, seçkin ürünlere gelişmiş sensör teknolojisini entegre etmeye başladı ve şirketin lastik kullanımı hakkında veri toplamasını sağladı ve bu veriler daha sonra benzersiz bir teklif için kullanıldı: verilerden hizmet olarak para kazanma. Buradaki fikir, çeşitli yol, yük ve hava koşullarında lastik kullanımını daha iyi anlayarak nakliye şirketlerinin filolarının çalışma süresini ve verimliliğini en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olan abonelik bakım sözleşmeleri oluşturabilmeleridir.
3. Veya Otis Elevator Company, Pratt & Whitney ve Carrier gibi tanınmış markaları içeren çok uluslu bir holding olan United Technologies'i düşünün. United Technologies, IoT yeteneklerini müşteri tabanına katma değerli, abonelik tabanlı hizmetlere dönüştürerek veri ve analitik yeteneklerinden para kazanma planlarını duyurdu.

Örneğin Otis müşterileri, asansör parçalarındaki IoT sensörleri tarafından oluşturulan veriler sayesinde mümkün olan proaktif abonelik bakım planlarına kaydolabilir.

Benzer şekilde, diğer United Technologies şirketleri de uçuş halindeki uçaklardan veri topluyor. Bir abonelik hizmeti, bakım gerektiğinde havayolunu proaktif olarak uyarır ve hatta gerekli parçaların uçak inmeden önce bakım ekibine teslim edilmesi için otomatik olarak bir sipariş verebilir.

Değişen zemin: B2B abonelik modellerinin operasyonları etkileyebileceği 6 yol

Abonelik ticaretinin B2B şirketleri için bir takım potansiyel ticari faydaları vardır - belki de şimdiden işinizi artırmanın birkaç yolunu düşünüyorsunuzdur.

Ancak değişen iş modelleri asla bir boşlukta olmaz. Büyük bir değişikliği düşünürken, operasyonlarınızın diğer yönleri üzerinde yaratabileceği etkiyi de göz önünde bulundurmak önemlidir:

1. Abonelik ticareti, özellikle ortaklarınız ve bayileriniz olmak üzere mevcut kanalları bozabilir. Onları dahil etmek ve ödüllendirmek için yeni yollara ihtiyacınız olabilir.
2. Abonelik ticareti ayrıca kuruluşunuz içinde kapasite ve hazırlık gerektirir. Değerli, alakalı, kişiselleştirilmiş deneyimler sunduğunuzdan emin olmak için müşteri hizmetleri desteği sağlamanız ve müşteri davranışlarını analiz etmeniz gerekir. Ve içeriğiniz ve teklifleriniz güncel kalmak için sürekli ilgiye ihtiyaç duyacaktır.
3. Yerine getirmenin yeni yollarla düzenlenmesi gerekebilir. Gelirleriniz, bir kerelik ön ödemelerden uzun süreler boyunca daha küçük artışlara dönüşebilir. Araştırmalar, uzun vadeli gelirlerin potansiyel olarak daha yüksek olduğunu gösteriyor, ancak kısa vadeli nakit akışı hususları olabilir.
4. Satış modelleriniz değiştikçe müşterileriniz için yeni fiyatlandırma ve teşvikler yapılandırmanız gerekebilir. İç teşviklerin ve komisyonların da yeniden tasarlanması gerekebilir.
5. Faturalandırma, yerine getirme ve gelir kabulünü planlayabilmeniz ve yetkilendirmeleri, sözleşmeleri ve lisansları yönetebilmeniz için arka ofis işlevlerine de dikkat edilmesi gerekecektir.
6. Yeni bir abonelik modeli, kuruluşunuzdaki diğer departmanlarla dikkatli yönetim ve yakın iletişim gerektirerek mevcut müşteri hizmetleri modelleriyle etkileşime girebilir veya müdahale edebilir.

İşletmenizde bu değişiklikleri ele almanın ve kesintileri en aza indirmenin en iyi yolu, B2B abonelik hizmetinizi metodik ve stratejik olarak uygulamaktır:

• Modelinizin nasıl çalışacağını planlayarak başlayın. Bu, diğer iş birimi liderlerinden önemli ölçüde işbirliği ve katılım gerektirecektir. Abonelik modelinizin onları heyecanlandırdığından emin olmak için varsayımlarınızı doğruladığınızdan ve müşterilerle konuştuğunuzdan emin olun.
• Buradan, modeli oluşturun ve ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmak için bazı güvenilir müşterilerin yanından geçirin.
• Ardından, yeni işi yönetmek ve izlemek için sistemleri oluşturun.
• Ardından, modeli başlatmanın ve tüm müşterilerinizin hizmetin tam olarak nasıl çalıştığını, neyi içerdiğini ve onlara nasıl fayda sağladığını tam olarak bilmesini sağlamanın zamanı geldi.

Abonelik ekonomisindeki değişiklikler nasıl yönetilir?

Yeni bir B2B abonelik hizmeti geliştirmek, işin her yönüne dokunuyor ve birkaç önemli soruyu gündeme getiriyor:

1. İşlerin ilerlemesini nasıl sağlıyorsunuz?
2. Başarı neye benziyor?

Bu değişikliği yönetmek, büyümeye ve ölçeklenmeye hazır olmak anlamına gelir. Müşterinin size olan güveni derinleştikçe, diğer ihtiyaçlarda yardımcı olup olamayacağınızı görmek için önce size gelecekler.

Bu, sizi temel iş faaliyetlerinizin ötesine taşıyabilir. Denemeye hazır olmanız önemlidir. Belki de zaten sattığınız ürünü güçlendirebilecek bir ürün (sizin veya üçüncü şahıs) vardır. Bu ürün için destek sunabilir misiniz?

Değişim yönetimi süreci boyunca anahtar, müşteri deneyimine odaklanmaktır. Müşteri hizmetleri standardı devrim yarattı ve sonuç olarak tüketici beklentileri değişti.

Müşteriler artık kuruluşunuzla olan yolculukları boyunca her temas noktasının tutarlı, güvenilir ve son derece uygun bir deneyim sunmasını bekliyor. Bu, güçlü faturalandırma ve CRM platformlarıyla eşleştirilmiş, yüksek dokunuşlu kişiselleştirilmiş destekle desteklenen olağanüstü ticaret sistemleri anlamına gelir.

Destek e-posta, sosyal medya ve B2C işletmeleri tarafından büyük bir başarıyla kullanılan yapay zeka destekli çevrimiçi katılım şeklinde olabilir. Ekstra maliyetleri dengelemek için destek, abonelik modelinin bir parçası olabilir.

Abonelik modelleri herkese fayda sağlar

B2B abonelik modelleri, müşterileriniz için kolaylık ve mükemmel hizmet sunmakla kalmaz, işletmenizin farklılaşmasına da yardımcı olabilir.

Abonelik hizmetinden toplanan verileri toplar ve analiz ederseniz, müşterinizin işi hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz; bu da ihtiyaçlarını önceden tahmin etmenize ve onlara zamanında, kişiselleştirilmiş teklifler ve genel olarak daha zengin bir deneyim sunmanıza olanak tanır.

Tüketiciler olarak ihtiyaçlarımızı karşılayan, deneyimlerimizi kişiselleştiren, bize zaman ve para kazandıran işletmeleri tercih ediyoruz. Bob Smith yerine ABC Şirketinden bir sipariş gelmesi, bu tercihleri ​​daha az alakalı yapmaz.

Müşterilerinize aradıkları özelleştirilmiş rahatlığı sağlayan bir B2B abonelik hizmetini stratejik olarak uygulayarak markanızı, pazardaki konumunuzu ve müşterilerinizin uzun vadeli sadakatini güçlendirebilirsiniz.