B2B 구독 모델: 전자상거래의 미래를 위한 구매 가이드

소비자로서 엔터테인먼트 서비스, 소프트웨어 프로그램, 체육관 멤버십, 정원 서비스, 심지어 애완동물 사료와 같은 제품 및 서비스에 대한 구독이 최소한 몇 개 있을 것입니다. 차를 빌리거나 매달 돈을 내고 휴대폰을 사용할 수도 있습니다. B2B 구독 모델에 대해 궁금한 적이 있습니까?

소액의 정기적인 지불이 합리적이고 더 편리합니다. 일관되고 신뢰할 수 있는 배송은 마음의 평화와 공급자와의 관계 및 전체 경험에 대한 통제감을 제공합니다.

일반적으로 구독 모델은 Amazon Prime, Stitch Fix 및 Dollar Shave Club과 같은 B2C 비즈니스 사용 사례에서 주로 사용되었습니다.

하지만 그것은 변화하고 있습니다.

B2B 구독 모델: 소비자 습관 기반 구축

점점 더 많은 B2B 기업들이 구독 상거래가 오래 지속되는 고객 관계의 핵심이라는 사실을 깨닫고 있습니다. 고객이 예측 가능한 기간 동안 사용하고 교체하는 모든 것은 구독 보충 모델에 적합합니다. 현장 서비스 계약은 정기적인 유지 관리 주기를 간소화하고 예상치 못한 문제에 대한 보장을 제공합니다. 고객은 안심과 보험을 하나로 얻습니다.

1. 구독 서비스를 제공함으로써 B2B 비즈니스는 단순히 구성 요소, 제품 또는 부품을 판매하는 것에서 전체 제품 라이프사이클에 통합하는 것으로 진화할 수 있습니다.
2. 예를 들어, 글로벌 타이어 및 고무 회사인 Michelin은 정교한 센서 기술을 일부 제품에 통합하기 시작하여 회사에서 타이어 사용에 대한 데이터를 수집할 수 있도록 했으며, 이를 통해 데이터를 서비스로 수익화하는 독특한 제안에 사용할 수 있습니다. 다양한 도로, 하중 및 기상 조건에서 타이어 활용도를 더 잘 이해함으로써 운송 회사가 차량의 가동 시간과 효율성을 극대화하는 데 도움이 되는 구독 유지 관리 계약을 구축할 수 있다는 아이디어입니다.
3. 또는 Otis Elevator Company, Pratt & Whitney 및 Carrier와 같은 유명 브랜드를 포함하는 다국적 대기업인 United Technologies를 생각해 보십시오. United Technologies는 IoT 기능을 고객 기반에 대한 부가 가치 구독 기반 서비스로 활용하여 데이터 및 분석 기능을 수익화할 계획을 발표했습니다.

예를 들어 Otis 고객은 엘리베이터 부품의 IoT 센서에서 생성된 데이터 덕분에 가능한 사전 구독 유지 관리 계획에 등록할 수 있습니다.

마찬가지로 다른 United Technologies 회사도 비행 중인 비행기에서 데이터를 캡처하고 있습니다. 구독 서비스는 유지 보수가 필요할 때 항공사에 사전에 경고하고 비행기가 착륙하기 전에 유지 보수 승무원에게 필요한 부품을 배달하도록 자동으로 주문을 제출할 수도 있습니다.

변화의 기반: B2B 구독 모델이 운영에 영향을 미칠 수 있는 6가지 방법

구독 상거래는 B2B 회사에 많은 잠재적인 비즈니스 이점을 제공합니다. 아마도 귀하는 이미 비즈니스를 향상시킬 수 있는 몇 가지 방법을 생각하고 있을 것입니다.

그러나 비즈니스 모델의 변화는 결코 진공 상태에서 발생하지 않습니다. 주요 변경 사항을 고려할 때 작업의 다른 측면에 미칠 수 있는 영향을 고려하는 것이 중요합니다.

1. 구독 상거래는 기존 채널, 특히 파트너와 리셀러를 방해할 수 있습니다. 그들을 참여시키고 보상할 새로운 방법이 필요할 수 있습니다.
2. 구독 상거래에는 조직 내 용량과 준비도 필요합니다. 고객 서비스 지원을 제공하고 고객 행동을 분석하여 가치 있고 관련성 있고 개인화된 경험을 제공해야 합니다. 그리고 귀하의 콘텐츠와 제품은 최신 상태를 유지하기 위해 지속적인 관심이 필요합니다.
3. 이행은 새로운 방식으로 조정되어야 할 수도 있습니다. 귀하의 수익은 일회성 선지급에서 장기간에 걸쳐 더 작은 증분으로 변경될 가능성이 높습니다. 연구에 따르면 장기적인 수익은 잠재적으로 더 높지만 단기적인 현금 흐름에 대한 고려가 있을 수 있습니다.
4. 판매 모델이 변화함에 따라 고객을 위한 새로운 가격 책정 및 인센티브를 구성해야 할 수 있습니다. 내부 인센티브와 커미션도 재설계해야 할 수 있습니다.
5. 청구, 이행 및 수익 인식을 예약하고 자격, 계약 및 라이선스를 관리할 수 있도록 백오피스 기능에도 주의가 필요합니다.
6. 새 구독 모델은 기존 고객 서비스 모델과 상호 작용하거나 간섭할 수 있으므로 조직의 다른 부서와 긴밀한 커뮤니케이션과 세심한 관리가 필요합니다.

비즈니스 내에서 이러한 변경 사항을 처리하고 중단을 최소화하는 가장 좋은 방법은 B2B 구독 서비스를 체계적이고 전략적으로 구현하는 것입니다.

• 모델이 어떻게 작동할지 계획하는 것으로 시작하십시오. 이를 위해서는 상당한 협력과 다른 사업부 리더들의 동의가 필요합니다. 가정을 검증하고 고객과 대화하여 구독 모델이 고객이 열광하는 것인지 확인하십시오.
• 거기에서 모델을 구축하고 다시 일부 신뢰할 수 있는 고객을 지나 실행하여 고객의 요구 사항을 충족하는지 확인합니다.
• 다음으로, 새로운 비즈니스를 관리하고 모니터링하는 시스템을 구축하십시오.
• 그런 다음 모델을 출시하고 모든 고객이 서비스 작동 방식, 수반되는 내용 및 이점을 정확히 알고 있는지 확인해야 합니다.

구독 경제의 변화를 관리하는 방법

새로운 B2B 구독 서비스를 개발하는 것은 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미치며 몇 가지 중요한 질문을 제기합니다.

1. 어떻게 일이 계속 진행되도록 유지합니까?
2. 성공은 어떤 모습인가요?

이러한 변화를 관리한다는 것은 성장하고 확장할 준비가 되어 있음을 의미합니다. 당신에 대한 고객의 신뢰가 깊어지면 그들은 당신이 다른 요구 사항을 도울 수 있는지 확인하기 위해 먼저 당신에게 올 것입니다.

그렇게 하면 핵심 비즈니스 활동 이상으로 확장될 수 있습니다. 시도할 준비가 되어 있는 것이 중요합니다. 이미 판매하고 있는 제품을 강화할 수 있는 제품(귀하의 자체 또는 제3자)이 있을 수 있습니다. 이 제품에 대한 지원을 제공할 수 있습니까?

변경 관리 프로세스 전반에 걸쳐 핵심은 고객 경험에 초점을 맞추는 것입니다. 고객 관리의 표준이 혁신되었으며 그 결과 소비자의 기대가 바뀌었습니다.

이제 고객은 조직과의 여정에서 모든 접점이 일관되고 안정적이며 매우 편리한 경험을 제공할 것으로 기대합니다. 즉, 하이터치 개인화 지원으로 뒷받침되는 강력한 청구 및 CRM 플랫폼과 결합된 탁월한 상거래 시스템을 의미합니다.

지원은 이메일, 소셜 미디어 및 AI 기반 온라인 참여의 형태로 제공될 수 있습니다. 이는 B2C 비즈니스에서 큰 성공을 거둔 방법입니다. 추가 비용을 상쇄하기 위해 지원이 구독 모델의 일부가 될 수 있습니다.

구독 모델은 모두에게 도움이 됩니다.

B2B 구독 모델은 고객에게 편리함과 우수한 서비스를 제공할 뿐만 아니라 비즈니스를 차별화하는 데 도움이 됩니다.

구독 서비스에서 수집한 데이터를 수집하고 분석하면 고객의 비즈니스에 대해 더 많이 알 수 있으며, 이를 통해 고객의 요구를 예측하고 시기 적절하고 개인화된 제안과 전반적으로 더 풍부한 경험을 제공할 수 있습니다.

소비자로서 우리는 우리의 필요를 충족하고 경험을 개인화하며 시간과 비용을 절약하는 비즈니스를 선호합니다. 주문이 Bob Smith가 아닌 ABC Company에서 왔다고 해서 해당 기본 설정의 관련성이 떨어지는 것은 아닙니다.

고객이 원하는 맞춤형 편의를 제공하는 B2B 구독 서비스를 전략적으로 구현하여 브랜드, 시장 지위 및 고객의 장기적인 충성도를 강화할 수 있습니다.