B2Bサブスクリプションモデル：eコマースの未来を購入するためのガイド

公開: 2020-03-05

消費者として、エンターテインメントサービス、ソフトウェアプログラム、ジムメンバーシップ、ヤードサービス、さらにはペットフードなどの製品やサービスのサブスクリプションを少なくともいくつか持っている可能性があります。 たぶんあなたは車を借りるか、あなたの電話を使うために毎月支払う。 B2Bサブスクリプションモデルについて疑問に思ったことはありますか？

少額の定期的な支払いは理にかなっており、より便利です。 一貫性のある信頼性の高い配信により、プロバイダーとの関係および全体的なエクスペリエンスを安心して制御できます。

通常、サブスクリプションモデルは、主にB2Cビジネスユースケースで使用されています。AmazonPrime、Stitch Fix、Dollar ShaveClubを考えてみてください。

しかし、それは変化しています。

B2Bサブスクリプションモデル：消費者の習慣に基づいて構築

ますます、B2B企業は、サブスクリプションコマースが長期的な顧客関係の鍵であることに気づいています。 顧客が予測可能な期間に使用および交換するものはすべて、サブスクリプション補充モデルに最適です。 フィールドサービス契約は、定期的なメンテナンスサイクルを合理化し、予期しない問題をカバーします。 顧客は1つで安心と保険を得ることができます。

  1. サブスクリプションサービスを提供することにより、B2Bビジネスは、単にコンポーネント、製品、または部品を販売することから、製品ライフサイクル全体に統合することへと進化することができます。
  2. たとえば、世界的なタイヤとゴムの会社であるミシュランは、高度なセンサーテクノロジーを一部の製品に統合し始めました。これにより、同社はタイヤの使用に関するデータを収集し、サービスとしてのデータの収益化という独自のサービスに使用できるようになりました。 さまざまな道路、負荷、気象条件でのタイヤの使用率をよりよく理解することで、輸送会社がフリートの稼働時間と効率を最大化するのに役立つサブスクリプション保守契約を構築できるという考え方です。
  3. または、Otis Elevator Company、Pratt＆Whitney、Carrierなどの有名なブランドを含む多国籍コングロマリットであるUnitedTechnologiesを検討してください。 ユナイテッドテクノロジーズは、IoT機能をクライアントベースへの付加価値のあるサブスクリプションベースのサービスに活用することにより、データおよび分析機能を収益化する計画を発表しました。

たとえば、Otisの顧客は、エレベータ部品のIoTセンサーによって生成されたデータのおかげで可能になるプロアクティブなサブスクリプション保守プランに登録できます。

同様に、他のユナイテッドテクノロジーズの企業は、飛行中の飛行機からデータをキャプチャしています。 サブスクリプションサービスは、メンテナンスが必要な場合に航空会社に事前に警告し、飛行機が着陸する前に必要な部品をメンテナンスクルーに配達するための注文を自動的に送信することもできます。

変化する地盤：B2Bサブスクリプションモデルが運用に影響を与える可能性のある6つの方法

サブスクリプションコマースは、B2B企業にとって多くの潜在的なビジネス上の利点をもたらします。おそらく、それがビジネスを後押しするいくつかの方法をすでに考えているかもしれません。

しかし、ビジネスモデルの変更は決して真空中では起こりません。 大きな変更を検討するときは、それが運用の他の側面に与える可能性のある影響を検討することが重要です。

  1. サブスクリプションコマースは、既存のチャネル、特にパートナーや再販業者を混乱させる可能性があります。 あなたは彼らを巻き込み、報酬を与えるための新しい方法を必要とするかもしれません。
  2. サブスクリプションコマースには、組織内の容量と準備も必要です。 カスタマーサービスサポートを提供し、顧客の行動を分析して、価値のある、関連性のある、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供していることを確認する必要があります。 そして、あなたのコンテンツと提供物は、最新の状態を保つために常に注意を払う必要があります。
  3. フルフィルメントは、新しい方法で調整する必要があるかもしれません。 収益は、1回限りの前払いから、長期間にわたって小額の増分に変わる可能性があります。 調査によると、長期的な収益は潜在的に高くなりますが、短期的なキャッシュフローの考慮事項がある可能性があります。
  4. 販売モデルが変化するにつれて、顧客のために新しい価格設定とインセンティブを構築する必要があるかもしれません。 内部のインセンティブとコミッションも再設計する必要があるかもしれません。
  5. 請求、履行、収益認識のスケジュールを設定し、資格、契約、ライセンスを管理できるように、バックオフィス機能にも注意を払う必要があります。
  6. 新しいサブスクリプションモデルは、既存のカスタマーサービスモデルと相互作用または干渉する可能性があり、組織内の他の部門との慎重な管理と緊密なコミュニケーションが必要になります。

ビジネス内でこれらの変更を処理し、中断を最小限に抑えるための最良の方法は、B2Bサブスクリプションサービスを体系的かつ戦略的に実装することです。

  • モデルがどのように機能するかを計画することから始めます。 これには、他のビジネスユニットリーダーからのかなりのコラボレーションと賛同が必要になります。 必ず前提条件を検証し、顧客と話し合って、サブスクリプションモデルが顧客が興奮しているものであることを確認してください。
  • そこからモデルを作成し、信頼できる顧客の前でモデルを実行して、モデルがニーズを満たしていることを確認します。
  • 次に、新しいビジネスを管理および監視するためのシステムを構築します。
  • 次に、モデルを立ち上げて、すべての顧客がサービスの仕組み、サービスの内容、およびサービスのメリットを正確に理解していることを確認します。

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サブスクリプションエコノミーの変化を管理する方法

新しいB2Bサブスクリプションサービスの開発は、ビジネスのあらゆる側面に影響を与え、いくつかの重要な質問を提起します。

  1. どのように物事を前進させ続けますか？
  2. 成功はどのように見えますか？

この変更を管理するということは、成長と拡張の準備ができていることを意味します。 あなたへの顧客の信頼が深まるにつれて、彼らはあなたが他のニーズを助けることができるかどうかを確かめるために最初にあなたのところにやって来ます。

それはあなたのコアビジネス活動を超えてあなたを伸ばすかもしれません。 試す準備ができていることが重要です。 たぶん、あなたがすでに販売しているものを強化することができる製品（あなた自身またはサードパーティ）があるでしょう。 この製品のサポートを提供できますか？

変更管理プロセス全体を通して、重要なのは顧客体験に焦点を当てることです。 カスタマーケアの基準に革命が起こり、その結果、消費者の期待は変化しました。

現在、顧客は、組織での旅に沿ったすべてのタッチポイントが、一貫性があり、信頼性が高く、非常に便利なエクスペリエンスを提供することを期待しています。 つまり、高度なパーソナライズされたサポートに裏打ちされた、堅牢な課金およびCRMプラットフォームと組み合わせた卓越したコマースシステムを意味します。

サポートは、電子メール、ソーシャルメディア、AIを活用したオンラインエンゲージメントの形で行うことができます。これは、B2Cビジネスで大きな成功を収めている方法です。 追加コストを相殺するために、サポートをサブスクリプションモデルの一部にすることができます。

サブスクリプションモデルはすべての人に利益をもたらします

B2Bサブスクリプションモデルは、顧客に便利で優れたサービスを提供するだけでなく、ビジネスを際立たせるのに役立ちます。

サブスクリプションサービスから収集したデータを収集して分析すると、顧客のビジネスについて詳しく知ることができます。これにより、顧客のニーズを予測し、タイムリーでパーソナライズされたオファーと全体的な豊富なエクスペリエンスを提供できます。

消費者として、私たちは私たちのニーズを満たし、私たちの経験をパーソナライズし、時間とお金を節約するビジネスを好みます。 注文がBobSmithではなくABCCompanyからのものであるという理由だけで、それらの設定の関連性が低下することはありません。

クライアントが探しているカスタマイズされた利便性を提供するB2Bサブスクリプションサービスを戦略的に実装することにより、ブランド、市場での地位、および顧客の長期的な忠誠心を強化できます。