B2B 訂閱模式：電子商務未來購買指南

已發表: 2020-03-05

作為消費者，您可能至少訂閱了一些產品和服務——娛樂服務、軟件程序、健身房會員、庭院服務，甚至寵物食品。也許你租了一輛車，或者每個月付費使用你的手機。你有沒有想過 B2B 訂閱模式？

小額定期付款是有意義的，而且更方便。始終如一、可靠的交付讓您高枕無憂，並對您與供應商的關係和整體體驗有控制感。

通常，訂閱模式主要用於 B2C 業務用例——想想 Amazon Prime、Stitch Fix 和 Dollar Shave Club。

但這正在改變。

B2B 訂閱模式：建立在消費者習慣之上

越來越多的 B2B 公司發現訂閱商務是建立長期客戶關係的關鍵。您的客戶在可預測的時期內使用和更換的任何東西都非常適合訂閱補充模型。現場服務協議簡化了定期維護週期，並為不可預見的問題提供保障。客戶獲得了放心和保險。

通過提供訂閱服務，B2B 企業可以從簡單地銷售組件、產品或零件發展為將自身整合到整個產品生命週期中。
例如，全球輪胎和橡膠公司米其林已開始將先進的傳感器技術集成到精選產品中，使公司能夠收集輪胎使用數據，然後將其用於獨特的產品：將數據作為服務貨幣化。這個想法是，通過更好地了解各種道路、負載和天氣條件下的輪胎利用率，他們可以建立訂閱維護合同，幫助運輸公司最大限度地延長其車隊的正常運行時間和效率。
或者考慮一下聯合技術公司，這是一家跨國企業集團，旗下包括奧的斯電梯公司、普惠公司和開利等知名品牌。聯合技術公司已宣布計劃通過利用物聯網功能為其客戶群提供基於訂閱的增值服務，從而將其數據和分析能力貨幣化。

例如，奧的斯客戶可以加入主動訂閱維護計劃，這要歸功於電梯部件中的物聯網傳感器生成的數據。

同樣，其他聯合技術公司也在從飛行中的飛機上獲取數據。訂閱服務會在需要維護時主動提醒航空公司，甚至可以在飛機著陸前自動提交將所需部件交付給維護人員的訂單。

訂閱商務為 B2B 公司帶來了許多潛在的商業利益——也許您已經在考慮一些可以促進業務發展的方法。

但改變商業模式從來都不是憑空發生的。在考慮重大變更時，重要的是要考慮它可能對您的運營的其他方面產生的影響：

訂閱商務可能會破壞現有渠道，尤其是您的合作夥伴和經銷商。您可能需要新的方式來參與和獎勵他們。
訂閱商務還需要組織內的容量和準備情況。您需要提供客戶服務支持並分析客戶行為，以確保您提供有價值的、相關的、個性化的體驗。您的內容和產品將需要持續關注以保持最新狀態。
履行可能需要以新的方式進行安排。您的收入可能會從一次性預付款變為長期較小的增量。研究表明，長期收入可能更高，但可能存在近期現金流方面的考慮。
隨著您的銷售模式發生轉變，您可能需要為客戶制定新的定價和激勵措施。內部激勵和佣金也可能需要重新設計。
後台功能也需要注意，以確保您可以安排計費、履行和收入確認，並管理權利、合同和許可。
新的訂閱模式可能會與現有的客戶服務模式發生交互或乾擾，需要仔細管理並與組織中的其他部門密切溝通。

b2b 訂閱商務 infographic.jpg

開發新的 B2B 訂閱服務涉及業務的各個方面，並提出了幾個重要問題：

管理這種變化意味著準備好發展和擴大規模。隨著客戶對您的信任加深，他們會首先來找您，看看您是否可以幫助解決其他需求。

這可能會超出您的核心業務活動範圍。準備好嘗試是很重要的。也許有一種產品（您自己的或第三方的）可以增強您已經銷售的產品。你能為這個產品提供支持嗎？

在整個變革管理過程中，關鍵是關注客戶體驗。客戶服務的標準發生了革命性的變化，消費者的期望也因此發生了變化。

客戶現在期望與您的組織合作的每個接觸點都將提供一致、可靠、高度便利的體驗。這意味著卓越的商務系統與強大的計費和 CRM 平台相結合，並以高度接觸的個性化支持為後盾。

支持的形式可以是電子郵件、社交媒體和人工智能驅動的在線參與——這些方法已被 B2C 企業使用並取得了巨大成功。為了抵消額外費用，支持可以成為訂閱模式的一部分。

B2B 訂閱模式不僅為您的客戶提供便利和優質服務，還可以幫助您的企業脫穎而出。

如果您收集和分析從訂閱服務中收集的數據，您可以了解有關客戶業務的更多信息，從而使您能夠預測他們的需求並為他們提供及時、個性化的優惠和更豐富的整體體驗。

作為消費者，我們更喜歡能夠滿足我們需求、個性化我們的體驗並為我們節省時間和金錢的企業。僅僅因為訂單來自 ABC 公司而不是 Bob Smith，並不會降低這些偏好的相關性。

通過戰略性地實施 B2B 訂閱服務，為您的客戶提供他們正在尋找的定制便利，您可以加強您的品牌、市場地位和客戶的長期忠誠度。