Модели подписки B2B: руководство по покупке в будущем электронной коммерции

Как потребитель, вы, вероятно, имеете по крайней мере несколько подписок на продукты и услуги — развлекательные услуги, программное обеспечение, абонементы в спортзал, дворовые услуги и даже корм для домашних животных. Может быть, вы арендуете автомобиль или ежемесячно платите за пользование телефоном. Вы когда-нибудь задумывались о моделях подписки B2B?

Небольшие регулярные платежи имеют смысл и более удобны. Стабильные и надежные поставки дают вам душевное спокойствие и чувство контроля над вашими отношениями с поставщиком и опытом в целом.

Как правило, модель подписки в основном использовалась в бизнес-кейсах B2C — например, Amazon Prime, Stitch Fix и Dollar Shave Club.

Но это меняется.

Модели подписки B2B: построение на потребительских привычках

Компании B2B все чаще обнаруживают, что торговля по подписке является ключом к долгосрочным отношениям с клиентами. Все, что ваш клиент использует и заменяет в течение предсказуемого периода, идеально подходит для модели пополнения подписки. Соглашения о полевом обслуживании оптимизируют регулярные циклы технического обслуживания и обеспечивают защиту от непредвиденных проблем. Клиент получает уверенность и страховку одновременно.

1. Предлагая услуги по подписке, предприятия B2B могут перейти от простой продажи компонентов, продуктов или деталей к интеграции во весь жизненный цикл продукта.
2. Например, Michelin, глобальная компания по производству шин и резины, начала интегрировать сложную сенсорную технологию в некоторые продукты, что позволило компании собирать данные об использовании шин, которые затем используются для уникального предложения: монетизация данных как услуги. Идея состоит в том, что, лучше понимая использование шин при различных дорожных условиях, нагрузках и погодных условиях, они могут заключать контракты на абонентское обслуживание, которые помогают транспортным компаниям максимально увеличить время безотказной работы и эффективность их автопарков.
3. Или рассмотрим United Technologies, многонациональный конгломерат, в который входят такие известные бренды, как Otis Elevator Company, Pratt & Whitney и Carrier. United Technologies объявила о планах по монетизации своих данных и аналитических возможностей за счет использования возможностей IoT в дополнительных услугах на основе подписки для своей клиентской базы.

Клиенты Otis, например, могут подписаться на упреждающие планы обслуживания по подписке, которые стали возможными благодаря данным, генерируемым датчиками IoT в частях лифта.

Точно так же другие компании United Technologies собирают данные с самолетов в полете. Служба подписки заблаговременно оповещает авиакомпанию о необходимости технического обслуживания и может даже автоматически отправлять заказ на доставку необходимых деталей ремонтной бригаде до того, как самолет приземлится.

Смена позиций: 6 способов, которыми модели подписки B2B могут повлиять на операции

Торговля по подписке имеет ряд потенциальных бизнес-преимуществ для B2B-компаний — возможно, вы уже думаете о том, как это может улучшить ваш бизнес.

Но изменение бизнес-моделей никогда не происходит в вакууме. При рассмотрении серьезного изменения важно учитывать влияние, которое оно может оказать на другие аспекты вашей деятельности:

1. Торговля по подписке может нарушить работу существующих каналов, особенно ваших партнеров и реселлеров. Возможно, вам понадобятся новые способы привлечь и вознаградить их.
2. Торговля по подписке также требует наличия ресурсов и готовности в вашей организации. Вам нужно будет обеспечивать поддержку клиентов и анализировать поведение клиентов, чтобы убедиться, что вы предоставляете ценный, актуальный и персонализированный опыт. И ваш контент и предложения будут нуждаться в постоянном внимании, чтобы оставаться в курсе.
3. Выполнение, возможно, должно быть организовано по-новому. Ваши доходы, скорее всего, изменятся от разовых авансовых платежей до небольших приращений в течение длительных периодов. Исследования показывают, что долгосрочные доходы потенциально выше, но могут быть соображения краткосрочного денежного потока.
4. По мере изменения ваших моделей продаж вам может потребоваться разработать новые цены и стимулы для ваших клиентов. Внутренние стимулы и комиссионные, возможно, также должны быть переработаны.
5. Функции бэк-офиса также потребуют внимания, чтобы вы могли планировать выставление счетов, выполнение и признание доходов, а также управлять правами, контрактами и лицензированием.
6. Новая модель подписки может взаимодействовать с существующими моделями обслуживания клиентов или мешать им, что требует тщательного управления и тесного взаимодействия с другими отделами вашей организации.

Лучший способ справиться с этими изменениями в вашем бизнесе и свести к минимуму сбои — методично и стратегически внедрить службу подписки B2B:

• Начните с планирования того, как будет работать ваша модель. Это потребует значительного сотрудничества и поддержки со стороны руководителей других бизнес-подразделений. Обязательно проверьте свои предположения и поговорите с клиентами, чтобы убедиться, что ваша модель подписки нравится им.
• Оттуда создайте модель и снова запустите ее среди доверенных клиентов, чтобы убедиться, что она соответствует их потребностям.
• Затем создайте системы для управления и мониторинга нового бизнеса.
• Затем пришло время запустить модель и убедиться, что все ваши клиенты точно знают, как работает услуга, что она влечет за собой и какую пользу она им приносит.

Как управлять изменениями экономики подписки

Разработка новой службы подписки B2B затрагивает все аспекты бизнеса и поднимает несколько важных вопросов:

1. Как вы поддерживаете движение вперед?
2. Как выглядит успех?

Управление этим изменением означает готовность к росту и масштабированию. По мере того, как доверие клиентов к вам укрепляется, они первыми придут к вам, чтобы узнать, можете ли вы помочь с другими потребностями.

Это может вывести вас за пределы вашей основной деятельности. Важно, чтобы вы были готовы попробовать. Может быть, есть продукт (ваш собственный или сторонний), который может усилить то, что вы уже продаете. Можете ли вы предложить поддержку для этого продукта?

На протяжении всего процесса управления изменениями главное — сосредоточиться на клиентском опыте. Стандарт обслуживания клиентов претерпел революцию, и в результате изменились ожидания потребителей.

Теперь клиенты ожидают, что каждая точка взаимодействия на их пути к вашей организации обеспечит согласованный, надежный и очень удобный опыт. Это означает исключительные коммерческие системы в сочетании с надежными биллинговыми и CRM-платформами, подкрепленными высококвалифицированной персонализированной поддержкой.

Поддержка может быть в форме электронной почты, социальных сетей и онлайн-взаимодействия на основе ИИ — методов, которые с большим успехом используются предприятиями B2C. Чтобы компенсировать дополнительные расходы, поддержка может стать частью модели подписки.

Модели подписки выгодны всем

Модели подписки B2B не только предлагают удобство и отличный сервис для ваших клиентов, но и могут помочь вашему бизнесу выделиться.

Если вы соберете и проанализируете данные, полученные от службы подписки, вы сможете узнать больше о бизнесе вашего клиента, что, в свою очередь, позволит вам предвидеть их потребности и предоставить им своевременные, персонализированные предложения и в целом более богатый опыт.

Как потребители, мы предпочитаем компании, которые удовлетворяют наши потребности, персонализируют наш опыт и экономят наше время и деньги. Тот факт, что заказ поступает от компании ABC, а не от Боба Смита, не делает эти предпочтения менее важными.

Стратегически внедряя услугу подписки B2B, которая дает вашим клиентам индивидуальное удобство, которое они ищут, вы можете укрепить свой бренд, свою позицию на рынке и долгосрочную лояльность ваших клиентов.