Modelli di abbonamento B2B: una guida per l'acquisto nel futuro dell'e-commerce

Come consumatore, probabilmente hai almeno alcuni abbonamenti per prodotti e servizi: servizi di intrattenimento, programmi software, abbonamenti in palestra, servizi in giardino e persino cibo per animali domestici. Forse noleggi un'auto o paghi ogni mese per usare il tuo telefono. Ti sei mai chiesto dei modelli di abbonamento B2B?

Pagamenti piccoli e regolari hanno senso e sono più convenienti. Consegne coerenti e affidabili ti danno tranquillità e un senso di controllo sul tuo rapporto con il fornitore e sull'esperienza nel suo insieme.

In genere, il modello di abbonamento è stato utilizzato principalmente nei casi d'uso aziendali B2C: si pensi ad Amazon Prime, Stitch Fix e Dollar Shave Club.

Ma questo sta cambiando.

Modelli di abbonamento B2B: costruire sulle abitudini dei consumatori

Sempre più spesso le aziende B2B stanno scoprendo che il commercio in abbonamento è la chiave per relazioni durature con i clienti. Tutto ciò che il tuo cliente utilizza e sostituisce in un periodo prevedibile è perfetto per un modello di rifornimento degli abbonamenti. I contratti di assistenza sul campo semplificano i cicli di manutenzione regolari e forniscono copertura per problemi imprevisti. Il cliente ottiene rassicurazione e assicurazione in uno.

1. Offrendo servizi in abbonamento, le aziende B2B possono evolversi dalla semplice vendita di componenti, prodotti o parti all'integrazione nell'intero ciclo di vita del prodotto.
2. Ad esempio, Michelin, l'azienda globale di pneumatici e gomma, ha iniziato a integrare una sofisticata tecnologia dei sensori in prodotti selezionati, consentendo all'azienda di raccogliere dati sull'uso degli pneumatici, che poi utilizzano per un'offerta unica: monetizzare i dati come servizio. L'idea è che, comprendendo meglio l'utilizzo degli pneumatici in varie condizioni stradali, di carico e meteorologiche, possono creare contratti di manutenzione in abbonamento che aiutano le aziende di trasporto a massimizzare i tempi di attività e l'efficienza delle loro flotte.
3. Oppure considera United Technologies, un conglomerato multinazionale che include marchi famosi come Otis Elevator Company, Pratt & Whitney e Carrier. United Technologies ha annunciato l'intenzione di monetizzare le sue capacità di dati e analisi sfruttando le capacità IoT in servizi a valore aggiunto basati su abbonamento per la sua base di clienti.

I clienti Otis, ad esempio, possono iscriversi a piani di manutenzione in abbonamento proattivo, resi possibili grazie ai dati generati dai sensori IoT nelle parti dell'ascensore.

Allo stesso modo, altre società della United Technologies stanno acquisendo dati da aerei in volo. Un servizio in abbonamento avvisa in modo proattivo la compagnia aerea quando è necessaria la manutenzione e può anche inviare automaticamente un ordine per la consegna delle parti necessarie al personale addetto alla manutenzione prima che l'aereo atterri.

Terreno in evoluzione: 6 modi in cui i modelli di abbonamento B2B possono influire sulle operazioni

Il commercio in abbonamento ha una serie di potenziali vantaggi commerciali per le aziende B2B: forse stai già pensando ad alcuni modi in cui potrebbe aumentare la tua attività.

Ma il cambiamento dei modelli di business non avviene mai nel vuoto. Quando si considera un cambiamento importante, è importante considerare l'impatto che potrebbe avere su altri aspetti delle operazioni:

1. Il commercio in abbonamento può interrompere i canali esistenti, in particolare i tuoi partner e rivenditori. Potresti aver bisogno di nuovi modi per coinvolgerli e premiarli.
2. Il commercio in abbonamento richiede anche capacità e prontezza all'interno dell'organizzazione. Dovrai fornire supporto al servizio clienti e analizzare il comportamento dei clienti per assicurarti di fornire esperienze preziose, pertinenti e personalizzate. E i tuoi contenuti e le tue offerte avranno bisogno di un'attenzione costante per rimanere aggiornati.
3. Potrebbe essere necessario orchestrare l'adempimento in nuovi modi. È probabile che le tue entrate cambino da pagamenti anticipati una tantum a incrementi più piccoli per lunghi periodi. Gli studi dimostrano che i ricavi a lungo termine sono potenzialmente più elevati, ma potrebbero esserci considerazioni sul flusso di cassa a breve termine.
4. Man mano che i tuoi modelli di vendita cambiano, potresti dover strutturare nuovi prezzi e incentivi per i tuoi clienti. Potrebbe anche essere necessario ridisegnare incentivi e commissioni interne.
5. Anche le funzioni di back-office avranno bisogno di attenzione, per assicurarti di poter pianificare la fatturazione, l'adempimento e il riconoscimento dei ricavi e gestire i diritti, i contratti e le licenze.
6. Un nuovo modello di abbonamento può interagire o interferire con i modelli di servizio clienti esistenti, richiedendo un'attenta gestione e una stretta comunicazione con altri dipartimenti dell'organizzazione.

Il modo migliore per gestire questi cambiamenti all'interno della tua azienda e ridurre al minimo le interruzioni è implementare il tuo servizio di abbonamento B2B in modo metodico e strategico:

• Inizia pianificando come funzionerà il tuo modello. Ciò richiederà una notevole collaborazione e il consenso di altri leader di business unit. Assicurati di convalidare le tue ipotesi e parla con i clienti per assicurarti che il tuo modello di abbonamento sia qualcosa di cui sono entusiasti.
• Da lì, costruisci il modello e, ancora una volta, fallo passare davanti ad alcuni clienti fidati per assicurarti che soddisfi le loro esigenze.
• Quindi, costruisci i sistemi per gestire e monitorare il nuovo business.
• Quindi, è il momento di lanciare il modello e assicurarti che tutti i tuoi clienti sappiano esattamente come funziona il servizio, cosa comporta e come ne trae vantaggio.

Come gestire i cambiamenti dell'economia in abbonamento

Lo sviluppo di un nuovo servizio di abbonamento B2B tocca ogni aspetto del business e solleva diverse domande importanti:

1. Come fai a far andare avanti le cose?
2. Che aspetto ha il successo?

Gestire questo cambiamento significa essere pronti a crescere e scalare. Man mano che la fiducia del cliente nei tuoi confronti aumenta, verranno prima da te per vedere se puoi aiutare con altre esigenze.

Ciò potrebbe spingerti oltre le tue attività principali. È importante che tu sia pronto per provare. Forse c'è un prodotto (proprio o di terze parti) che può rafforzare ciò che già vendi. Potete offrire supporto per questo prodotto?

Durante tutto il processo di gestione del cambiamento, la chiave è concentrarsi sull'esperienza del cliente. Lo standard dell'assistenza clienti è stato rivoluzionato e di conseguenza le aspettative dei consumatori sono cambiate.

I clienti ora si aspettano che ogni punto di contatto lungo il loro percorso con la tua organizzazione fornisca un'esperienza coerente, affidabile e altamente conveniente. Ciò significa sistemi di commercio eccezionali, abbinati a solide piattaforme di fatturazione e CRM, supportati da un supporto personalizzato di alto livello.

Il supporto può essere sotto forma di e-mail, social media e coinvolgimento online basato sull'intelligenza artificiale, metodi che sono stati utilizzati con grande successo dalle aziende B2C. Per compensare i costi aggiuntivi, il supporto può diventare parte del modello di abbonamento.

I modelli di abbonamento vanno a vantaggio di tutti

I modelli di abbonamento B2B non solo offrono convenienza e un servizio eccellente per i tuoi clienti, ma possono aiutare la tua azienda a distinguersi.

Se raccogli e analizzi i dati raccolti dal servizio in abbonamento, puoi saperne di più sull'attività del tuo cliente, che a sua volta ti consentirà di anticipare le sue esigenze e presentare loro offerte tempestive e personalizzate e un'esperienza complessivamente più ricca.

Come consumatori, preferiamo le aziende che soddisfano le nostre esigenze, personalizzano la nostra esperienza e ci fanno risparmiare tempo e denaro. Solo perché un ordine proviene da ABC Company invece che da Bob Smith, non rende tali preferenze meno rilevanti.

Implementando strategicamente un servizio di abbonamento B2B che offra ai tuoi clienti la comodità personalizzata che stanno cercando, puoi rafforzare il tuo marchio, la tua posizione sul mercato e la fedeltà a lungo termine dei tuoi clienti.