Model berlangganan B2B: Panduan untuk membeli masa depan e-niaga

Sebagai konsumen, Anda mungkin memiliki setidaknya beberapa langganan untuk produk dan layanan – layanan hiburan, program perangkat lunak, keanggotaan gym, layanan halaman, bahkan makanan hewan peliharaan. Mungkin Anda menyewa mobil, atau membayar setiap bulan untuk menggunakan telepon Anda. Apakah Anda pernah bertanya-tanya tentang model berlangganan B2B?

Pembayaran kecil dan teratur masuk akal dan lebih nyaman. Pengiriman yang konsisten dan andal memberi Anda ketenangan pikiran dan rasa kendali atas hubungan Anda dengan penyedia dan pengalaman secara keseluruhan.

Biasanya, model berlangganan telah digunakan terutama dalam kasus penggunaan bisnis B2C – pikirkan Amazon Prime, Stitch Fix, dan Dollar Shave Club.

Tapi itu berubah.

Model berlangganan B2B: Membangun kebiasaan konsumen

Semakin, perusahaan B2B menemukan bahwa perdagangan berlangganan adalah kunci untuk hubungan pelanggan yang tahan lama. Apa pun yang digunakan dan diganti pelanggan Anda selama periode yang dapat diprediksi sangat cocok untuk model pengisian ulang langganan. Perjanjian layanan lapangan merampingkan siklus pemeliharaan rutin dan memberikan perlindungan untuk masalah yang tidak terduga. Pelanggan mendapatkan jaminan dan asuransi dalam satu.

1. Dengan menawarkan layanan berlangganan, bisnis B2B dapat berkembang dari sekadar menjual komponen, produk, atau suku cadang menjadi mengintegrasikan diri ke dalam keseluruhan siklus hidup produk.
2. Misalnya, Michelin, perusahaan ban dan karet global, telah mulai mengintegrasikan teknologi sensor canggih ke dalam produk tertentu, memungkinkan perusahaan mengumpulkan data tentang penggunaan ban, yang kemudian mereka gunakan untuk penawaran unik: memonetisasi data sebagai layanan. Idenya adalah dengan lebih memahami penggunaan ban di berbagai kondisi jalan, beban, dan cuaca, mereka dapat membangun kontrak pemeliharaan berlangganan yang membantu perusahaan transportasi memaksimalkan waktu kerja dan efisiensi armada mereka.
3. Atau pertimbangkan United Technologies, konglomerat multinasional yang mencakup merek terkenal seperti Otis Elevator Company, Pratt & Whitney, dan Carrier. United Technologies telah mengumumkan rencana untuk memonetisasi data dan kemampuan analitiknya dengan memanfaatkan kemampuan IoT menjadi layanan berbasis langganan yang bernilai tambah bagi basis kliennya.

Pelanggan Otis, misalnya, dapat mendaftar dalam rencana pemeliharaan berlangganan proaktif yang dimungkinkan berkat data yang dihasilkan oleh sensor IoT di bagian lift.

Demikian pula, perusahaan United Technologies lainnya mengambil data dari pesawat yang sedang terbang. Layanan berlangganan secara proaktif memberi tahu maskapai saat perawatan diperlukan dan bahkan dapat secara otomatis mengirimkan pesanan suku cadang yang diperlukan untuk dikirimkan ke kru perawatan sebelum pesawat mendarat.

Pergeseran tanah: 6 cara model berlangganan B2B dapat memengaruhi operasi

Perdagangan berlangganan memiliki sejumlah manfaat bisnis potensial bagi perusahaan B2B – mungkin Anda sudah memikirkan beberapa cara untuk meningkatkan bisnis Anda.

Tetapi mengubah model bisnis tidak pernah terjadi dalam ruang hampa. Saat mempertimbangkan perubahan besar, penting untuk mempertimbangkan dampaknya terhadap aspek lain dari operasi Anda:

1. Perdagangan langganan dapat mengganggu saluran yang ada, terutama mitra dan pengecer Anda. Anda mungkin memerlukan cara baru untuk melibatkan dan memberi penghargaan kepada mereka.
2. Subscription commerce juga membutuhkan kapasitas dan kesiapan dalam organisasi Anda. Anda harus memberikan dukungan layanan pelanggan dan menganalisis perilaku pelanggan untuk memastikan Anda memberikan pengalaman yang berharga, relevan, dan dipersonalisasi. Dan konten serta penawaran Anda akan membutuhkan perhatian terus-menerus agar tetap terkini.
3. Pemenuhan mungkin perlu diatur dengan cara baru. Pendapatan Anda cenderung berubah dari satu kali pembayaran di muka menjadi peningkatan yang lebih kecil dalam jangka waktu yang lama. Studi menunjukkan bahwa pendapatan jangka panjang berpotensi lebih tinggi, tetapi mungkin ada pertimbangan arus kas jangka pendek.
4. Saat model penjualan Anda berubah, Anda mungkin perlu menyusun penetapan harga dan insentif baru untuk pelanggan Anda. Insentif dan komisi internal mungkin juga perlu dirancang ulang.
5. Fungsi back-office juga perlu diperhatikan, untuk memastikan Anda dapat menjadwalkan penagihan, pemenuhan dan pengakuan pendapatan, serta mengelola hak, kontrak, dan lisensi.
6. Model langganan baru dapat berinteraksi atau mengganggu model layanan pelanggan yang ada, memerlukan manajemen yang cermat dan komunikasi yang erat dengan departemen lain di organisasi Anda.

Cara terbaik untuk menangani perubahan ini dalam bisnis Anda dan meminimalkan gangguan adalah dengan menerapkan layanan berlangganan B2B Anda secara metodis dan strategis:

• Mulailah dengan merencanakan bagaimana model Anda akan bekerja. Ini akan membutuhkan kolaborasi dan dukungan yang cukup besar dari para pemimpin unit bisnis lainnya. Pastikan untuk memvalidasi asumsi Anda dan berbicara dengan pelanggan untuk memastikan model langganan Anda adalah sesuatu yang mereka sukai.
• Dari sana, buat model dan, sekali lagi, jalankan melewati beberapa pelanggan tepercaya untuk memastikannya memenuhi kebutuhan mereka.
• Selanjutnya, bangun sistem untuk mengelola dan memantau bisnis baru.
• Kemudian, inilah saatnya untuk meluncurkan model dan memastikan semua pelanggan Anda tahu persis bagaimana layanan itu bekerja, apa yang diperlukan, dan bagaimana hal itu menguntungkan mereka.

Bagaimana mengelola perubahan ekonomi berlangganan

Mengembangkan layanan berlangganan B2B baru menyentuh setiap aspek bisnis dan menimbulkan beberapa pertanyaan penting:

1. Bagaimana Anda menjaga hal-hal bergerak maju?
2. Seperti apa kesuksesan itu?

Mengelola perubahan ini berarti siap untuk tumbuh dan berkembang. Saat kepercayaan pelanggan pada Anda semakin dalam, mereka akan mendatangi Anda terlebih dahulu untuk melihat apakah Anda dapat membantu dengan kebutuhan lain.

Itu mungkin membuat Anda melampaui aktivitas bisnis inti Anda. Sangat penting bahwa Anda siap untuk mencoba. Mungkin ada produk (Anda sendiri atau pihak ketiga), yang bisa memperkuat apa yang sudah Anda jual. Dapatkah Anda menawarkan dukungan untuk produk ini?

Sepanjang proses manajemen perubahan, kuncinya adalah fokus pada pengalaman pelanggan. Standar layanan pelanggan telah mengalami revolusi, dan sebagai hasilnya ekspektasi konsumen telah berubah.

Pelanggan sekarang berharap bahwa setiap titik kontak sepanjang perjalanan mereka dengan organisasi Anda akan memberikan pengalaman yang konsisten, andal, dan sangat nyaman. Itu berarti sistem perdagangan yang luar biasa, dipasangkan dengan platform penagihan dan CRM yang kuat, didukung oleh dukungan personalisasi sentuhan tinggi.

Dukungan dapat berupa email, media sosial, dan keterlibatan online yang didukung AI – metode yang telah digunakan oleh bisnis B2C dengan sukses besar. Untuk mengimbangi biaya tambahan, dukungan dapat menjadi bagian dari model berlangganan.

Model berlangganan menguntungkan semua orang

Model berlangganan B2B tidak hanya menawarkan kenyamanan dan layanan terbaik bagi pelanggan Anda, tetapi juga dapat membantu bisnis Anda menonjol.

Jika Anda mengumpulkan dan menganalisis data yang dikumpulkan dari layanan berlangganan, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang bisnis pelanggan Anda, yang pada gilirannya akan memungkinkan Anda untuk mengantisipasi kebutuhan mereka dan memberi mereka penawaran yang dipersonalisasi dan tepat waktu, serta pengalaman yang lebih kaya secara keseluruhan.

Sebagai konsumen, kami lebih memilih bisnis yang memenuhi kebutuhan kami, mempersonalisasi pengalaman kami, dan menghemat waktu dan uang kami. Hanya karena pesanan datang dari Perusahaan ABC dan bukan dari Bob Smith, hal itu tidak membuat preferensi tersebut menjadi kurang relevan.

Dengan menerapkan layanan berlangganan B2B secara strategis yang memberi klien Anda kenyamanan khusus yang mereka cari, Anda dapat memperkuat merek Anda, posisi pasar Anda, dan loyalitas jangka panjang pelanggan Anda.