Modelos de suscripción B2B: una guía para comprar en el futuro del comercio electrónico

Como consumidor, es probable que tenga al menos algunas suscripciones a productos y servicios: servicios de entretenimiento, programas de software, membresías en gimnasios, servicios de jardinería e incluso alimentos para mascotas. Tal vez alquile un automóvil o pague cada mes para usar su teléfono. ¿Alguna vez te has preguntado acerca de los modelos de suscripción B2B?

Los pagos pequeños y regulares tienen sentido y son más convenientes. Las entregas consistentes y confiables le brindan tranquilidad y una sensación de control sobre su relación con el proveedor y la experiencia en general.

Por lo general, el modelo de suscripción se ha utilizado principalmente en casos de uso comercial B2C: piense en Amazon Prime, Stitch Fix y Dollar Shave Club.

Pero eso está cambiando.

Modelos de suscripción B2B: construir sobre los hábitos del consumidor

Cada vez más, las empresas B2B están descubriendo que el comercio por suscripción es la clave para relaciones duraderas con los clientes. Cualquier cosa que su cliente use y reemplace durante un período predecible es perfecto para un modelo de reabastecimiento de suscripción. Los acuerdos de servicio de campo agilizan los ciclos de mantenimiento regulares y brindan cobertura para problemas imprevistos. El cliente gana tranquilidad y seguro en uno.

1. Al ofrecer servicios de suscripción, las empresas B2B pueden pasar de vender simplemente componentes, productos o piezas a integrarse en todo el ciclo de vida del producto.
2. Por ejemplo, Michelin, la empresa global de neumáticos y caucho, ha comenzado a integrar tecnología de sensores sofisticados en productos seleccionados, lo que permite a la empresa recopilar datos sobre el uso de neumáticos, que luego utilizan para una oferta única: monetizar los datos como un servicio. La idea es que, al comprender mejor la utilización de los neumáticos en diversas condiciones climáticas, de carga y de carretera, puedan crear contratos de mantenimiento por suscripción que ayuden a las empresas de transporte a maximizar el tiempo de actividad y la eficiencia de sus flotas.
3. O considere United Technologies, un conglomerado multinacional que incluye marcas tan conocidas como Otis Elevator Company, Pratt & Whitney y Carrier. United Technologies ha anunciado planes para monetizar sus capacidades de análisis y datos aprovechando las capacidades de IoT en servicios basados ​​en suscripción de valor agregado para su base de clientes.

Los clientes de Otis, por ejemplo, pueden inscribirse en planes de mantenimiento de suscripción proactiva que son posibles gracias a los datos generados por los sensores de IoT en las partes del ascensor.

De manera similar, otras empresas de United Technologies están capturando datos de aviones en vuelo. Un servicio de suscripción alerta proactivamente a la aerolínea cuando se necesita mantenimiento e incluso puede enviar automáticamente un pedido para que las piezas requeridas se entreguen al equipo de mantenimiento antes de que el avión aterrice.

Terreno cambiante: 6 formas en que los modelos de suscripción B2B pueden afectar las operaciones

El comercio por suscripción tiene una serie de beneficios comerciales potenciales para las empresas B2B; tal vez ya esté pensando en algunas formas en que podría impulsar su negocio.

Pero cambiar los modelos de negocios nunca ocurre en el vacío. Al considerar un cambio importante, es importante tener en cuenta el impacto que puede tener en otros aspectos de sus operaciones:

1. El comercio por suscripción puede alterar los canales existentes, en particular sus socios y revendedores. Es posible que necesite nuevas formas de involucrarlos y recompensarlos.
2. El comercio por suscripción también requiere capacidad y preparación dentro de su organización. Deberá brindar soporte de servicio al cliente y analizar el comportamiento del cliente para asegurarse de que está brindando experiencias valiosas, relevantes y personalizadas. Y su contenido y ofertas necesitarán atención constante para mantenerse actualizados.
3. Es posible que sea necesario orquestar el cumplimiento de nuevas formas. Es probable que sus ingresos cambien de pagos iniciales únicos a incrementos más pequeños durante períodos prolongados. Los estudios muestran que los ingresos a largo plazo son potencialmente más altos, pero puede haber consideraciones de flujo de efectivo a corto plazo.
4. A medida que cambien sus modelos de ventas, es posible que deba estructurar nuevos precios e incentivos para sus clientes. Es posible que también sea necesario rediseñar los incentivos y las comisiones internas.
5. Las funciones administrativas también necesitarán atención, para garantizar que pueda programar la facturación, el cumplimiento y el reconocimiento de ingresos, y administrar derechos, contratos y licencias.
6. Un nuevo modelo de suscripción puede interactuar o interferir con los modelos de servicio al cliente existentes, lo que requiere una gestión cuidadosa y una comunicación estrecha con otros departamentos de su organización.

La mejor manera de manejar estos cambios dentro de su negocio y minimizar las interrupciones es implementar su servicio de suscripción B2B de manera metódica y estratégica:

• Comience por planificar cómo funcionará su modelo. Esto requerirá una colaboración considerable y la aceptación de otros líderes de unidades de negocios. Asegúrese de validar sus suposiciones y hable con los clientes para asegurarse de que su modelo de suscripción sea algo que les entusiasme.
• A partir de ahí, construya el modelo y, nuevamente, ejecútelo con algunos clientes confiables para asegurarse de que satisfaga sus necesidades.
• Luego, construya los sistemas para administrar y monitorear el nuevo negocio.
• Luego, es hora de lanzar el modelo y asegurarse de que todos sus clientes sepan exactamente cómo funciona el servicio, qué implica y cómo los beneficia.

Cómo gestionar los cambios de la economía de suscripción

El desarrollo de un nuevo servicio de suscripción B2B toca todos los aspectos del negocio y plantea varias preguntas importantes:

1. ¿Cómo haces para que las cosas sigan adelante?
2. ¿Cómo se ve el éxito?

Gestionar este cambio significa estar preparado para crecer y escalar. A medida que la confianza del cliente en usted se profundice, acudirán a usted primero para ver si puede ayudarlo con otras necesidades.

Eso puede extenderlo más allá de sus actividades comerciales principales. Es importante que estés listo para intentarlo. Tal vez haya un producto (propio o de terceros), que pueda fortalecer lo que ya vendes. ¿Puede ofrecer soporte para este producto?

A lo largo del proceso de gestión del cambio, la clave es centrarse en la experiencia del cliente. El estándar de atención al cliente se ha revolucionado y, como resultado, las expectativas de los consumidores han cambiado.

Los clientes ahora esperan que cada punto de contacto a lo largo de su viaje con su organización les brinde una experiencia consistente, confiable y muy conveniente. Eso significa sistemas de comercio excepcionales, combinados con sólidas plataformas de facturación y CRM, respaldadas por soporte personalizado de alto nivel.

El soporte puede ser en forma de correo electrónico, redes sociales y participación en línea impulsada por IA, métodos que las empresas B2C han utilizado con gran éxito. Para compensar los costos adicionales, el soporte puede convertirse en parte del modelo de suscripción.

Los modelos de suscripción benefician a todos

Los modelos de suscripción B2B no solo ofrecen conveniencia y un servicio excelente para sus clientes, sino que también pueden ayudar a que su negocio se destaque.

Si recopila y analiza los datos recopilados del servicio de suscripción, puede obtener más información sobre el negocio de su cliente, lo que a su vez le permitirá anticipar sus necesidades y presentarles ofertas personalizadas oportunas y una experiencia general más rica.

Como consumidores, preferimos negocios que satisfagan nuestras necesidades, personalicen nuestra experiencia y nos ahorren tiempo y dinero. El hecho de que un pedido provenga de ABC Company en lugar de Bob Smith, no hace que esas preferencias sean menos relevantes.

Al implementar estratégicamente un servicio de suscripción B2B que brinda a sus clientes la comodidad personalizada que buscan, puede fortalecer su marca, su posición en el mercado y la lealtad a largo plazo de sus clientes.