B2B-Abonnementmodelle: Ein Leitfaden für den Einkauf in die Zukunft des E-Commerce

Als Verbraucher haben Sie wahrscheinlich mindestens ein paar Abonnements für Produkte und Dienstleistungen – Unterhaltungsdienste, Softwareprogramme, Fitnessstudio-Mitgliedschaften, Gartendienstleistungen und sogar Tiernahrung. Vielleicht leasen Sie ein Auto oder zahlen jeden Monat für die Nutzung Ihres Telefons. Haben Sie sich jemals Gedanken über B2B-Abonnementmodelle gemacht?

Kleine, regelmäßige Zahlungen sind sinnvoll und bequemer. Konsequente, zuverlässige Lieferungen geben Ihnen Sicherheit und ein Gefühl der Kontrolle über Ihre Beziehung zum Anbieter und die Erfahrung als Ganzes.

Typischerweise wurde das Abonnementmodell hauptsächlich in B2C-Geschäftsanwendungsfällen verwendet – denken Sie an Amazon Prime, Stitch Fix und Dollar Shave Club.

Aber das ändert sich.

B2B-Abonnementmodelle: Auf Verbrauchergewohnheiten aufbauen

B2B-Unternehmen stellen zunehmend fest, dass der Abonnementhandel der Schlüssel zu dauerhaften Kundenbeziehungen ist. Alles, was Ihr Kunde über einen vorhersehbaren Zeitraum verwendet und ersetzt, eignet sich perfekt für ein Abonnement-Nachschubmodell. Vor-Ort-Serviceverträge rationalisieren regelmäßige Wartungszyklen und bieten Schutz bei unvorhergesehenen Problemen. Der Kunde gewinnt Sicherheit und Versicherung in einem.

1. Durch das Angebot von Abonnementdiensten können sich B2B-Unternehmen vom einfachen Verkauf von Komponenten, Produkten oder Teilen zu einer Integration in den gesamten Produktlebenszyklus entwickeln.
2. Beispielsweise hat Michelin, das globale Reifen- und Gummiunternehmen, damit begonnen, hochentwickelte Sensortechnologie in ausgewählte Produkte zu integrieren, die es dem Unternehmen ermöglichen, Daten über die Reifennutzung zu sammeln, die sie dann für ein einzigartiges Angebot verwenden: die Monetarisierung der Daten als Dienstleistung. Die Idee ist, dass sie durch ein besseres Verständnis der Reifennutzung unter verschiedenen Straßen-, Last- und Wetterbedingungen Abonnement-Wartungsverträge abschließen können, die Transportunternehmen helfen, die Betriebszeit und Effizienz ihrer Flotten zu maximieren.
3. Oder denken Sie an United Technologies, ein multinationales Konglomerat, das so bekannte Marken wie Otis Elevator Company, Pratt & Whitney und Carrier umfasst. United Technologies hat Pläne angekündigt, seine Daten- und Analysefähigkeiten zu monetarisieren, indem es IoT-Fähigkeiten in Mehrwertdienste auf Abonnementbasis für seinen Kundenstamm einsetzt.

Otis-Kunden können sich beispielsweise für proaktive Abonnement-Wartungspläne anmelden, die durch Daten ermöglicht werden, die von IoT-Sensoren in den Aufzugsteilen generiert werden.

In ähnlicher Weise erfassen andere Unternehmen von United Technologies Daten von Flugzeugen im Flug. Ein Abonnementdienst benachrichtigt die Fluggesellschaft proaktiv, wenn eine Wartung erforderlich ist, und kann sogar automatisch einen Auftrag für die Lieferung der erforderlichen Teile an die Wartungsmannschaft senden, bevor das Flugzeug landet.

Neue Wege gehen: 6 Möglichkeiten, wie sich B2B-Abonnementmodelle auf den Betrieb auswirken können

Der Abonnementhandel hat eine Reihe potenzieller Geschäftsvorteile für B2B-Unternehmen – vielleicht denken Sie bereits an einige Möglichkeiten, wie er Ihr Geschäft ankurbeln könnte.

Aber die Veränderung von Geschäftsmodellen geschieht nie im luftleeren Raum. Wenn Sie eine größere Änderung in Betracht ziehen, ist es wichtig, die Auswirkungen zu berücksichtigen, die sie auf andere Aspekte Ihres Betriebs haben kann:

1. Der Abonnementhandel kann bestehende Kanäle stören, insbesondere Ihre Partner und Wiederverkäufer. Möglicherweise benötigen Sie neue Wege, um sie einzubeziehen und zu belohnen.
2. Der Abonnementhandel erfordert auch Kapazität und Bereitschaft in Ihrem Unternehmen. Sie müssen Kundendienstunterstützung bieten und das Kundenverhalten analysieren, um sicherzustellen, dass Sie wertvolle, relevante und personalisierte Erfahrungen bieten. Und Ihre Inhalte und Angebote benötigen ständige Aufmerksamkeit, um auf dem neuesten Stand zu bleiben.
3. Die Erfüllung muss möglicherweise auf neue Weise orchestriert werden. Ihre Einnahmen werden sich wahrscheinlich über lange Zeiträume von einmaligen Vorauszahlungen zu kleineren Schritten ändern. Studien zeigen, dass die langfristigen Einnahmen möglicherweise höher sind, aber kurzfristige Cashflow-Überlegungen bestehen können.
4. Wenn sich Ihre Verkaufsmodelle ändern, müssen Sie möglicherweise neue Preise und Anreize für Ihre Kunden strukturieren. Interne Anreize und Provisionen müssen möglicherweise ebenfalls neu gestaltet werden.
5. Back-Office-Funktionen müssen ebenfalls beachtet werden, um sicherzustellen, dass Sie die Abrechnung, Erfüllung und Umsatzrealisierung planen und Berechtigungen, Verträge und Lizenzen verwalten können.
6. Ein neues Abonnementmodell kann mit bestehenden Kundendienstmodellen interagieren oder diese stören, was eine sorgfältige Verwaltung und enge Kommunikation mit anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen erfordert.

Der beste Weg, um mit diesen Veränderungen in Ihrem Unternehmen umzugehen und Unterbrechungen zu minimieren, besteht darin, Ihren B2B-Abonnementdienst methodisch und strategisch zu implementieren:

• Beginnen Sie mit der Planung, wie Ihr Modell funktionieren wird. Dies erfordert eine beträchtliche Zusammenarbeit und Zustimmung von anderen Geschäftsbereichsleitern. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Annahmen validieren und mit Kunden sprechen, um sicherzustellen, dass sie von Ihrem Abonnementmodell begeistert sind.
• Erstellen Sie von dort aus das Modell und führen Sie es erneut an einigen vertrauenswürdigen Kunden vorbei, um sicherzustellen, dass es deren Anforderungen erfüllt.
• Als nächstes bauen Sie die Systeme auf, um das neue Geschäft zu verwalten und zu überwachen.
• Dann ist es an der Zeit, das Modell zu starten und sicherzustellen, dass alle Ihre Kunden genau wissen, wie der Service funktioniert, was er beinhaltet und welche Vorteile er für sie hat.

So verwalten Sie die Änderungen der Abonnementwirtschaft

Die Entwicklung eines neuen B2B-Abonnementdienstes berührt jeden Aspekt des Geschäfts und wirft mehrere wichtige Fragen auf:

1. Wie bringen Sie die Dinge voran?
2. Wie sieht Erfolg aus?

Die Bewältigung dieses Wandels bedeutet, bereit zu sein, zu wachsen und zu skalieren. Wenn das Vertrauen des Kunden in Sie wächst, kommen sie zuerst zu Ihnen, um zu sehen, ob Sie bei anderen Bedürfnissen helfen können.

Das kann Sie über Ihre Kerngeschäftsaktivitäten hinausbringen. Es ist wichtig, dass Sie bereit sind, es zu versuchen. Vielleicht gibt es ein Produkt (Ihr eigenes oder das eines Drittanbieters), das das stärken kann, was Sie bereits verkaufen. Können Sie Support für dieses Produkt anbieten?

Während des gesamten Change-Management-Prozesses liegt der Schlüssel darin, sich auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren. Der Standard der Kundenbetreuung wurde revolutioniert, und die Erwartungen der Verbraucher haben sich infolgedessen verändert.

Kunden erwarten jetzt, dass jeder Berührungspunkt auf ihrer Reise mit Ihrem Unternehmen ein konsistentes, zuverlässiges und äußerst komfortables Erlebnis bietet. Das bedeutet außergewöhnliche Handelssysteme, gepaart mit robusten Abrechnungs- und CRM-Plattformen, unterstützt durch persönlichen High-Touch-Support.

Die Unterstützung kann in Form von E-Mail, sozialen Medien und KI-gestütztem Online-Engagement erfolgen – Methoden, die von B2C-Unternehmen mit großem Erfolg eingesetzt werden. Um zusätzliche Kosten auszugleichen, kann der Support Teil des Abonnementmodells werden.

Abo-Modelle kommen allen zugute

B2B-Abonnementmodelle bieten nicht nur Komfort und exzellenten Service für Ihre Kunden, sie können auch dazu beitragen, dass sich Ihr Unternehmen von anderen abhebt.

Wenn Sie die vom Abonnementdienst gesammelten Daten sammeln und analysieren, können Sie mehr über das Geschäft Ihres Kunden erfahren, was es Ihnen wiederum ermöglicht, seine Bedürfnisse vorherzusehen und ihm rechtzeitig personalisierte Angebote und ein insgesamt reichhaltigeres Erlebnis zu präsentieren.

Als Verbraucher bevorzugen wir Unternehmen, die unsere Bedürfnisse erfüllen, unsere Erfahrung personalisieren und uns Zeit und Geld sparen. Nur weil eine Bestellung von ABC Company statt von Bob Smith kommt, sind diese Präferenzen nicht weniger relevant.

Durch die strategische Implementierung eines B2B-Abonnementdienstes, der Ihren Kunden den maßgeschneiderten Komfort bietet, den sie suchen, können Sie Ihre Marke, Ihre Marktposition und die langfristige Bindung Ihrer Kunden stärken.