نماذج الاشتراك B2B: دليل للشراء في مستقبل التجارة الإلكترونية

بصفتك مستهلكًا ، من المحتمل أن يكون لديك على الأقل عدد قليل من الاشتراكات للمنتجات والخدمات - خدمات الترفيه ، والبرامج ، وعضوية الصالة الرياضية ، وخدمات الفناء ، وحتى طعام الحيوانات الأليفة. ربما تستأجر سيارة ، أو تدفع كل شهر لاستخدام هاتفك. هل تساءلت يومًا عن نماذج الاشتراك B2B؟

المدفوعات الصغيرة المنتظمة منطقية وأكثر ملاءمة. تمنحك عمليات التسليم المتسقة والموثوقة راحة البال والشعور بالسيطرة على علاقتك مع المزود والتجربة ككل.

عادةً ما يتم استخدام نموذج الاشتراك بشكل أساسي في حالات استخدام الأعمال B2C - فكر في Amazon Prime و Stitch Fix و Dollar Shave Club.

لكن هذا يتغير.

نماذج الاشتراك B2B: البناء على عادات المستهلك

على نحو متزايد ، تجد شركات B2B أن تجارة الاشتراك هي المفتاح لعلاقات طويلة الأمد مع العملاء. أي شيء يستخدمه عميلك ويستبدله خلال فترة زمنية يمكن التنبؤ بها يعد مثاليًا لنموذج تجديد الاشتراك. تعمل اتفاقيات الخدمة الميدانية على تبسيط دورات الصيانة الدورية وتوفير غطاء للمشكلات غير المتوقعة. يكسب العميل الطمأنينة والتأمين في واحد.

1. من خلال تقديم خدمات الاشتراك ، يمكن أن تتطور أعمال B2B من مجرد بيع المكونات أو المنتجات أو الأجزاء إلى دمج نفسها في دورة حياة المنتج بالكامل.
2. على سبيل المثال ، بدأت ميشلان ، الشركة العالمية للإطارات والمطاط ، بدمج تقنية استشعار متطورة في منتجات مختارة ، مما يمكّن الشركة من جمع البيانات حول استخدام الإطارات ، والتي يستخدمونها بعد ذلك لتقديم عرض فريد: استثمار البيانات كخدمة. الفكرة هي أنه من خلال فهم أفضل لاستخدام الإطارات في ظل ظروف الطرق المختلفة ، والأحمال ، والطقس ، يمكنهم بناء عقود صيانة اشتراك تساعد شركات النقل على زيادة وقت التشغيل وكفاءة أساطيلهم.
3. أو ضع في اعتبارك شركة United Technologies ، وهي تكتل متعدد الجنسيات يضم علامات تجارية مشهورة مثل Otis Elevator Company و Pratt & Whitney و Carrier. أعلنت شركة United Technologies عن خطط لاستثمار قدراتها في البيانات والتحليلات من خلال الاستفادة من إمكانات إنترنت الأشياء في الخدمات ذات القيمة المضافة القائمة على الاشتراك لقاعدة عملائها.

يمكن لعملاء Otis ، على سبيل المثال ، التسجيل في خطط صيانة الاشتراك الاستباقية التي أصبحت ممكنة بفضل البيانات التي تم إنشاؤها بواسطة مستشعرات إنترنت الأشياء في أجزاء المصعد.

وبالمثل ، تقوم شركات أخرى تابعة لشركة United Technologies بالتقاط البيانات من الطائرات أثناء الطيران. تقوم خدمة الاشتراك بتنبيه شركة الطيران بشكل استباقي عند الحاجة إلى الصيانة ويمكنها أيضًا تقديم طلب للأجزاء المطلوبة ليتم تسليمها إلى طاقم الصيانة قبل أن تهبط الطائرة.

تغيير الأرضية: 6 طرق يمكن لنماذج الاشتراك B2B من خلالها التأثير على العمليات

التجارة بالاشتراك لديها عدد من الفوائد التجارية المحتملة لشركات B2B - ربما كنت تفكر بالفعل في بعض الطرق التي يمكن أن تعزز عملك.

لكن تغيير نماذج الأعمال لا يحدث في فراغ. عند التفكير في تغيير كبير ، من المهم مراعاة التأثير الذي قد يحدثه على جوانب أخرى من عملياتك:

1. يمكن أن تؤدي التجارة بالاشتراك إلى تعطيل القنوات الحالية ، خاصةً الشركاء والبائعين. قد تحتاج إلى طرق جديدة لإشراكهم ومكافأتهم.
2. تتطلب تجارة الاشتراك أيضًا القدرة والاستعداد داخل مؤسستك. ستحتاج إلى توفير دعم خدمة العملاء وتحليل سلوك العملاء للتأكد من أنك تقدم تجارب قيمة وذات صلة وشخصية. وسيحتاج المحتوى والعروض الخاصة بك إلى اهتمام مستمر للبقاء على اطلاع دائم.
3. قد يحتاج الإيفاء إلى التنظيم بطرق جديدة. من المحتمل أن تتغير إيراداتك من المدفوعات المقدمة لمرة واحدة إلى زيادات أصغر على مدى فترات طويلة. تشير الدراسات إلى أن الإيرادات طويلة الأجل من المحتمل أن تكون أعلى ، ولكن قد تكون هناك اعتبارات متعلقة بالتدفق النقدي على المدى القريب.
4. مع تحول نماذج المبيعات لديك ، قد تحتاج إلى هيكلة أسعار وحوافز جديدة لعملائك. قد تحتاج أيضًا الحوافز واللجان الداخلية إلى إعادة تصميم.
5. ستحتاج وظائف المكتب الخلفي إلى الاهتمام أيضًا ، للتأكد من أنه يمكنك جدولة الفواتير والوفاء والإقرار بالإيرادات وإدارة الاستحقاقات والعقود والترخيص.
6. قد يتفاعل نموذج الاشتراك الجديد مع نماذج خدمة العملاء الحالية أو يتداخل معها ، مما يتطلب إدارة دقيقة وتواصلًا وثيقًا مع الأقسام الأخرى في مؤسستك.

أفضل طريقة للتعامل مع هذه التغييرات في عملك وتقليل الاضطراب هو تنفيذ خدمة اشتراك B2B بطريقة منهجية واستراتيجية:

• ابدأ بالتخطيط لكيفية عمل نموذجك. سيتطلب هذا قدرًا كبيرًا من التعاون والمشاركة من قادة وحدات الأعمال الأخرى. تأكد من التحقق من صحة افتراضاتك والتحدث إلى العملاء للتأكد من أن نموذج الاشتراك الخاص بك هو شيء متحمسون له.
• من هناك ، قم ببناء النموذج ، ومرة ​​أخرى ، تجاوزه مع بعض العملاء الموثوق بهم للتأكد من أنه يلبي احتياجاتهم.
• بعد ذلك ، قم ببناء أنظمة لإدارة ومراقبة الأعمال الجديدة.
• بعد ذلك ، حان الوقت لإطلاق النموذج والتأكد من أن جميع عملائك يعرفون بالضبط كيف تعمل الخدمة ، وما تنطوي عليه ، وكيف تفيدهم.

كيفية إدارة التغييرات في اقتصاد الاشتراك

يلامس تطوير خدمة اشتراك B2B جديدة كل جانب من جوانب الأعمال ويثير العديد من الأسئلة المهمة:

1. كيف تحافظ على تقدم الأمور؟
2. كيف يبدو النجاح؟

تعني إدارة هذا التغيير الاستعداد للنمو والتوسع. مع تعمق ثقة العميل بك ، سيأتي إليك أولاً لمعرفة ما إذا كان يمكنك المساعدة في تلبية الاحتياجات الأخرى.

قد يمدك ذلك إلى ما هو أبعد من أنشطة عملك الأساسية. من المهم أن تكون مستعدًا للمحاولة. ربما يوجد منتج (خاص بك أو طرف ثالث) ، يمكنه تعزيز ما تبيعه بالفعل. هل يمكنك تقديم الدعم لهذا المنتج؟

خلال عملية إدارة التغيير ، المفتاح هو التركيز على تجربة العملاء. لقد تم إحداث ثورة في مستوى خدمة العملاء ، ونتيجة لذلك تغيرت توقعات المستهلك.

يتوقع العملاء الآن أن كل نقطة اتصال على طول رحلتهم مع مؤسستك ستوفر تجربة متسقة وموثوقة ومريحة للغاية. وهذا يعني أنظمة تجارية استثنائية ، مقترنة بفوترة قوية ومنصات CRM ، مدعومة بدعم شخصي عالي اللمسة.

يمكن أن يكون الدعم في شكل بريد إلكتروني ، ووسائط اجتماعية ، ومشاركة عبر الإنترنت مدعومة بالذكاء الاصطناعي - وهي الأساليب التي استخدمتها شركات B2C بنجاح كبير. لتعويض التكاليف الإضافية ، يمكن أن يصبح الدعم جزءًا من نموذج الاشتراك.

نماذج الاشتراك تفيد الجميع

لا توفر نماذج الاشتراك B2B الراحة والخدمة الممتازة لعملائك فحسب ، بل يمكنها أيضًا مساعدة عملك على التميز.

إذا قمت بجمع وتحليل البيانات التي تم جمعها من خدمة الاشتراك ، يمكنك معرفة المزيد عن عمل عميلك ، والذي بدوره سيسمح لك بتوقع احتياجاتهم وتقديم عروض مخصصة لهم في الوقت المناسب ، وتجربة أكثر ثراءً بشكل عام.

كمستهلكين ، نفضل الشركات التي تلبي احتياجاتنا وتخصص تجربتنا وتوفر لنا الوقت والمال. فقط لأن الطلب وارد من شركة ABC بدلاً من Bob Smith ، فإنه لا يجعل هذه التفضيلات أقل صلة.

من خلال التنفيذ الاستراتيجي لخدمة اشتراك B2B التي تمنح عملائك الراحة المخصصة التي يبحثون عنها ، يمكنك تقوية علامتك التجارية وموقعك في السوق وولاء عملائك على المدى الطويل.