Modèles d'abonnement B2B : un guide pour acheter dans l'avenir du commerce électronique

En tant que consommateur, vous avez probablement au moins quelques abonnements à des produits et services - services de divertissement, logiciels, abonnements à des salles de sport, services de jardinage et même aliments pour animaux de compagnie. Peut-être louez-vous une voiture ou payez-vous chaque mois pour utiliser votre téléphone. Vous êtes-vous déjà posé des questions sur les modèles d'abonnement B2B ?

De petits versements réguliers ont du sens et sont plus pratiques. Des livraisons régulières et fiables vous procurent une tranquillité d'esprit et un sentiment de contrôle sur votre relation avec le fournisseur et sur l'expérience dans son ensemble.

En règle générale, le modèle d'abonnement a été principalement utilisé dans les cas d'utilisation commerciale B2C - pensez à Amazon Prime, Stitch Fix et Dollar Shave Club.

Mais cela change.

Modèles d'abonnement B2B : s'appuyer sur les habitudes de consommation

De plus en plus, les entreprises B2B constatent que le commerce par abonnement est la clé de relations clients durables. Tout ce que votre client utilise et remplace sur une période prévisible est parfait pour un modèle de réapprovisionnement par abonnement. Les contrats de service sur le terrain rationalisent les cycles de maintenance réguliers et fournissent une couverture pour les problèmes imprévus. Le client est à la fois rassuré et assuré.

1. En proposant des services d'abonnement, les entreprises B2B peuvent passer de la simple vente de composants, de produits ou de pièces à une intégration dans l'ensemble du cycle de vie du produit.
2. Par exemple, Michelin, l'entreprise mondiale de pneus et de caoutchouc, a commencé à intégrer une technologie de capteur sophistiquée dans certains produits, permettant à l'entreprise de collecter des données sur l'utilisation des pneus, qu'elle utilise ensuite pour une offre unique : monétiser les données en tant que service. L'idée est qu'en comprenant mieux l'utilisation des pneus dans diverses conditions routières, de charge et météorologiques, ils peuvent créer des contrats de maintenance par abonnement qui aident les entreprises de transport à maximiser la disponibilité et l'efficacité de leurs flottes.
3. Ou considérez United Technologies, un conglomérat multinational qui comprend des marques bien connues comme Otis Elevator Company, Pratt & Whitney et Carrier. United Technologies a annoncé son intention de monétiser ses capacités de données et d'analyse en exploitant les capacités de l'IdO dans des services à valeur ajoutée et par abonnement pour sa clientèle.

Les clients d'Otis, par exemple, peuvent s'inscrire à des plans de maintenance d'abonnement proactifs rendus possibles grâce aux données générées par les capteurs IoT dans les pièces de l'ascenseur.

De même, d'autres sociétés de United Technologies capturent des données d'avions en vol. Un service d'abonnement alerte de manière proactive la compagnie aérienne lorsqu'une maintenance est nécessaire et peut même soumettre automatiquement une commande pour que les pièces nécessaires soient livrées à l'équipe de maintenance avant que l'avion n'atterrisse.

Changement de terrain : 6 façons dont les modèles d'abonnement B2B peuvent avoir un impact sur les opérations

Le commerce par abonnement présente un certain nombre d'avantages commerciaux potentiels pour les entreprises B2B - peut-être pensez-vous déjà à quelques façons dont il pourrait dynamiser votre entreprise.

Mais changer les modèles commerciaux ne se produit jamais dans le vide. Lorsque vous envisagez un changement majeur, il est important de tenir compte de l'impact qu'il peut avoir sur d'autres aspects de vos opérations :

1. Le commerce par abonnement peut perturber les canaux existants, en particulier vos partenaires et revendeurs. Vous aurez peut-être besoin de nouvelles façons de les impliquer et de les récompenser.
2. Le commerce par abonnement nécessite également une capacité et une préparation au sein de votre organisation. Vous devrez fournir un support client et analyser le comportement des clients pour vous assurer que vous fournissez des expériences utiles, pertinentes et personnalisées. Et votre contenu et vos offres nécessiteront une attention constante pour rester à jour.
3. L'accomplissement peut devoir être orchestré de nouvelles façons. Vos revenus sont susceptibles de passer de paiements initiaux uniques à de plus petits incréments sur de longues périodes. Des études montrent que les revenus à long terme sont potentiellement plus élevés, mais il peut y avoir des considérations de trésorerie à court terme.
4. Au fur et à mesure que vos modèles de vente évoluent, vous devrez peut-être structurer de nouveaux prix et incitations pour vos clients. Les incitations et les commissions internes pourraient également devoir être repensées.
5. Les fonctions de back-office nécessiteront également une attention particulière pour vous assurer que vous pouvez planifier la facturation, l'exécution et la reconnaissance des revenus, et gérer les droits, les contrats et les licences.
6. Un nouveau modèle d'abonnement peut interagir ou interférer avec les modèles de service client existants, nécessitant une gestion prudente et une communication étroite avec les autres services de votre organisation.

La meilleure façon de gérer ces changements au sein de votre entreprise et de minimiser les perturbations est de mettre en œuvre votre service d'abonnement B2B de manière méthodique et stratégique :

• Commencez par planifier le fonctionnement de votre modèle. Cela nécessitera une collaboration et une adhésion considérables de la part des autres chefs d'unité commerciale. Assurez-vous de valider vos hypothèses et de parler aux clients pour vous assurer que votre modèle d'abonnement est quelque chose qui les enthousiasme.
• À partir de là, créez le modèle et, encore une fois, exécutez-le auprès de clients de confiance pour vous assurer qu'il répond à leurs besoins.
• Ensuite, construisez les systèmes pour gérer et surveiller la nouvelle entreprise.
• Ensuite, il est temps de lancer le modèle et de vous assurer que tous vos clients savent exactement comment le service fonctionne, ce qu'il implique et en quoi il leur profite.

Comment gérer les changements de l'économie de l'abonnement

Développer un nouveau service d'abonnement B2B touche tous les aspects de l'entreprise et soulève plusieurs questions importantes :

1. Comment faites-vous avancer les choses ?
2. À quoi ressemble le succès ?

Gérer ce changement signifie être prêt à grandir et à évoluer. Au fur et à mesure que la confiance du client en vous s'approfondit, il viendra d'abord vers vous pour voir si vous pouvez répondre à d'autres besoins.

Cela peut vous étendre au-delà de vos activités commerciales principales. Il est important que vous soyez prêt à essayer. Il existe peut-être un produit (le vôtre ou celui d'un tiers) qui peut renforcer ce que vous vendez déjà. Pouvez-vous offrir une assistance pour ce produit ?

Tout au long du processus de gestion du changement, la clé est de se concentrer sur l'expérience client. Le niveau de service à la clientèle a été révolutionné et les attentes des consommateurs ont changé en conséquence.

Les clients s'attendent désormais à ce que chaque point de contact tout au long de leur parcours avec votre organisation leur offre une expérience cohérente, fiable et très pratique. Cela signifie des systèmes de commerce exceptionnels, associés à des plates-formes de facturation et de CRM robustes, soutenus par un support personnalisé de haute qualité.

L'assistance peut prendre la forme d'e-mails, de médias sociaux et d'engagement en ligne alimenté par l'IA - des méthodes qui ont été utilisées avec beaucoup de succès par les entreprises B2C. Pour compenser les coûts supplémentaires, le support peut faire partie du modèle d'abonnement.

Les modèles d'abonnement profitent à tous

Non seulement les modèles d'abonnement B2B offrent une commodité et un excellent service à vos clients, mais ils peuvent également aider votre entreprise à se démarquer.

Si vous collectez et analysez les données recueillies à partir du service d'abonnement, vous pouvez en savoir plus sur l'activité de votre client, ce qui vous permettra d'anticiper ses besoins et de lui présenter des offres personnalisées en temps opportun et une expérience globale plus riche.

En tant que consommateurs, nous préférons les entreprises qui répondent à nos besoins, personnalisent notre expérience et nous font gagner du temps et de l'argent. Ce n'est pas parce qu'une commande provient de la société ABC au lieu de Bob Smith que ces préférences sont moins pertinentes.

En mettant en œuvre stratégiquement un service d'abonnement B2B qui offre à vos clients la commodité personnalisée qu'ils recherchent, vous pouvez renforcer votre marque, votre position sur le marché et la fidélité à long terme de vos clients.