Modele subskrypcji B2B: Przewodnik kupowania w przyszłość e-commerce

Jako konsument prawdopodobnie masz co najmniej kilka subskrypcji produktów i usług – usług rozrywkowych, programów komputerowych, członkostwa w siłowni, usług na podwórku, a nawet karmy dla zwierząt. Może wynajmujesz samochód lub płacisz co miesiąc za korzystanie z telefonu. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad modelami subskrypcji B2B?

Małe, regularne płatności mają sens i są wygodniejsze. Konsekwentne, niezawodne dostawy zapewniają spokój ducha i poczucie kontroli nad relacjami z dostawcą oraz całym doświadczeniem.

Zazwyczaj model subskrypcji był używany przede wszystkim w biznesowych przypadkach B2C — pomyśl o Amazon Prime, Stitch Fix i Dollar Shave Club.

Ale to się zmienia.

Modele subskrypcji B2B: budowanie na nawykach konsumenckich

Coraz częściej firmy B2B przekonują się, że handel subskrypcyjny jest kluczem do długotrwałych relacji z klientami. Wszystko, czego klient używa i wymienia w przewidywalnym okresie, jest idealne dla modelu uzupełniania subskrypcji. Umowy serwisowe usprawniają regularne cykle konserwacji i zapewniają ochronę przed nieprzewidzianymi problemami. Klient zyskuje reasekurację i ubezpieczenie w jednym.

1. Oferując usługi subskrypcji, firmy B2B mogą ewoluować od zwykłej sprzedaży komponentów, produktów lub części do integracji z całym cyklem życia produktu.
2. Na przykład Michelin, globalna firma oponiarska i gumowa, zaczęła integrować zaawansowaną technologię czujników z wybranymi produktami, umożliwiając firmie gromadzenie danych na temat użytkowania opon, które następnie wykorzystuje w celu stworzenia wyjątkowej oferty: zarabiania na danych jako usługi. Chodzi o to, że dzięki lepszemu zrozumieniu wykorzystania opon w różnych warunkach drogowych, obciążonych i pogodowych, mogą oni tworzyć umowy na konserwację abonamentową, które pomagają firmom transportowym zmaksymalizować czas pracy bez przestojów i wydajność ich flot.
3. Albo weźmy pod uwagę United Technologies, międzynarodowy konglomerat, który obejmuje tak znane marki jak Otis Elevator Company, Pratt & Whitney i Carrier. United Technologies ogłosiło plany zarabiania na swoich danych i możliwościach analitycznych poprzez wykorzystanie możliwości IoT w usługach o wartości dodanej opartych na subskrypcji dla swojej bazy klientów.

Klienci Otis mogą na przykład zapisać się do proaktywnych planów konserwacji subskrypcji, które są możliwe dzięki danym generowanym przez czujniki IoT w częściach windy.

Podobnie inne firmy United Technologies przechwytują dane z samolotów w locie. Usługa subskrypcji proaktywnie ostrzega linię lotniczą, gdy konieczna jest konserwacja, a nawet może automatycznie złożyć zamówienie na dostawę wymaganych części do personelu konserwacyjnego, zanim samolot wyląduje.

Zmiana gruntu: 6 sposobów, w jakie modele subskrypcji B2B mogą wpływać na operacje

Handel subskrypcyjny niesie ze sobą wiele potencjalnych korzyści biznesowych dla firm B2B — być może już myślisz o kilku sposobach, które mogłyby wzmocnić Twój biznes.

Jednak zmiana modeli biznesowych nigdy nie odbywa się w próżni. Rozważając poważną zmianę, należy wziąć pod uwagę wpływ, jaki może ona mieć na inne aspekty Twojej działalności:

1. Handel subskrypcjami może zakłócić działanie istniejących kanałów, zwłaszcza partnerów i sprzedawców. Możesz potrzebować nowych sposobów angażowania ich i nagradzania.
2. Handel subskrypcyjny wymaga również pojemności i gotowości w Twojej organizacji. Będziesz musiał zapewnić wsparcie obsługi klienta i przeanalizować zachowanie klientów, aby upewnić się, że dostarczasz cenne, odpowiednie i spersonalizowane doświadczenia. Twoje treści i oferty będą wymagały stałej uwagi, aby być na bieżąco.
3. Może zaistnieć potrzeba zaaranżowania realizacji na nowe sposoby. Twoje przychody prawdopodobnie zmienią się z jednorazowych płatności z góry na mniejsze przyrosty w dłuższych okresach. Badania pokazują, że długoterminowe przychody są potencjalnie wyższe, ale mogą istnieć kwestie związane z krótkoterminowymi przepływami pieniężnymi.
4. Wraz ze zmianą modeli sprzedaży może zaistnieć potrzeba opracowania nowych cen i zachęt dla klientów. Konieczne może być również przeprojektowanie wewnętrznych zachęt i prowizji.
5. Funkcje zaplecza również będą wymagały uwagi, aby zapewnić możliwość planowania rozliczeń, realizacji i rozpoznawania przychodów oraz zarządzania uprawnieniami, umowami i licencjami.
6. Nowy model subskrypcji może wchodzić w interakcje lub zakłócać istniejące modele obsługi klienta, co wymaga starannego zarządzania i ścisłej komunikacji z innymi działami w organizacji.

Najlepszym sposobem na poradzenie sobie z tymi zmianami w firmie i zminimalizowanie zakłóceń jest metodyczne i strategiczne wdrożenie usługi subskrypcji B2B:

• Zacznij od zaplanowania działania Twojego modelu. Będzie to wymagało znacznej współpracy i poparcia ze strony innych liderów jednostek biznesowych. Pamiętaj, aby zweryfikować swoje założenia i porozmawiać z klientami, aby upewnić się, że Twój model subskrypcji jest czymś, co ich ekscytuje.
• Następnie zbuduj model i ponownie przeprowadź go przez zaufanych klientów, aby upewnić się, że spełnia ich potrzeby.
• Następnie zbuduj systemy do zarządzania i monitorowania nowego biznesu.
• Następnie nadszedł czas na uruchomienie modelu i upewnienie się, że wszyscy Twoi klienci dokładnie wiedzą, jak działa usługa, z czym się ona wiąże i jakie przynosi im korzyści.

Jak zarządzać zmianami w gospodarce abonamentowej?

Opracowanie nowej usługi subskrypcji B2B dotyka każdego aspektu działalności i rodzi kilka ważnych pytań:

1. Jak sprawić, by sprawy posuwały się do przodu?
2. Jak wygląda sukces?

Zarządzanie tą zmianą oznacza gotowość do rozwoju i skalowania. Gdy zaufanie klienta do Ciebie będzie się pogłębiać, przyjdą oni najpierw do Ciebie, aby sprawdzić, czy możesz pomóc w innych potrzebach.

To może wykroczyć poza podstawową działalność biznesową. To ważne, abyś był gotowy, aby spróbować. Może istnieje produkt (własny lub innej firmy), który może wzmocnić to, co już sprzedajesz. Czy możesz zaoferować wsparcie dla tego produktu?

W całym procesie zarządzania zmianą kluczowe jest skupienie się na doświadczeniu klienta. Standard obsługi klienta został zrewolucjonizowany, w wyniku czego zmieniły się oczekiwania konsumentów.

Klienci oczekują teraz, że każdy punkt kontaktu na ich drodze z Twoją organizacją zapewni spójne, niezawodne i bardzo wygodne środowisko. Oznacza to wyjątkowe systemy handlowe, w połączeniu z solidnymi platformami rozliczeniowymi i CRM, wspieranymi spersonalizowanym wsparciem.

Wsparcie może przybrać formę e-maili, mediów społecznościowych i zaangażowania online opartego na sztucznej inteligencji – metod, które z dużym powodzeniem stosują firmy B2C. Aby zrekompensować dodatkowe koszty, wsparcie może stać się częścią modelu subskrypcji.

Modele subskrypcji przynoszą korzyści wszystkim

Modele subskrypcji B2B nie tylko zapewniają wygodę i doskonałą obsługę dla Twoich klientów, ale mogą również pomóc Twojej firmie wyróżnić się.

Jeśli zbierzesz i przeanalizujesz dane zebrane z usługi subskrypcji, możesz dowiedzieć się więcej o działalności Twojego klienta, co z kolei pozwoli Ci przewidywać jego potrzeby i przedstawiać mu aktualne, spersonalizowane oferty i ogólnie bogatsze doświadczenia.

Jako konsumenci preferujemy firmy, które spełniają nasze potrzeby, personalizują nasze doświadczenie oraz oszczędzają czas i pieniądze. Tylko dlatego, że zamówienie pochodzi od firmy ABC, a nie od Boba Smitha, nie sprawia to, że preferencje te są mniej istotne.

Strategicznie wdrażając usługę subskrypcji B2B, która zapewnia Twoim klientom spersonalizowaną wygodę, której szukają, możesz wzmocnić swoją markę, pozycję rynkową i długoterminową lojalność klientów.