โมเดลการสมัครสมาชิก B2B: คู่มือการซื้อสู่อนาคตของอีคอมเมิร์ซ

ในฐานะผู้บริโภค คุณน่าจะมีการสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์และบริการอย่างน้อยสองสามรายการ – บริการด้านความบันเทิง โปรแกรมซอฟต์แวร์ สมาชิกโรงยิม บริการลานบ้าน แม้แต่อาหารสัตว์เลี้ยง บางทีคุณอาจเช่ารถหรือจ่ายรายเดือนเพื่อใช้โทรศัพท์ของคุณ คุณเคยสงสัยเกี่ยวกับรูปแบบการสมัครสมาชิก B2B หรือไม่?

การชำระเงินจำนวนเล็กน้อยและสม่ำเสมอนั้นสมเหตุสมผลและสะดวกกว่า การส่งมอบที่สม่ำเสมอและเชื่อถือได้ช่วยให้คุณรู้สึกสบายใจและสามารถควบคุมความสัมพันธ์ของคุณกับผู้ให้บริการและประสบการณ์โดยรวม

โดยทั่วไปแล้ว รูปแบบการสมัครใช้งานส่วนใหญ่จะใช้ในกรณีการใช้งานทางธุรกิจแบบ B2C เช่น Amazon Prime, Stitch Fix และ Dollar Shave Club

แต่นั่นกำลังเปลี่ยนไป

โมเดลการสมัครสมาชิก B2B: การสร้างนิสัยผู้บริโภค

บริษัท B2B จำนวนมากขึ้นพบว่าการสมัครสมาชิกการค้าเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยาวนาน สิ่งที่ลูกค้าของคุณใช้และเปลี่ยนในช่วงเวลาที่คาดการณ์ได้นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับรูปแบบการเติมเต็มการสมัครรับข้อมูล ข้อตกลงการบริการภาคสนามทำให้รอบการบำรุงรักษาปกติคล่องตัวและให้ความคุ้มครองสำหรับปัญหาที่ไม่คาดฝัน ลูกค้าได้รับความมั่นใจและการประกันภัยในหนึ่งเดียว

1. ด้วยการนำเสนอบริการสมัครรับข้อมูล ธุรกิจ B2B สามารถพัฒนาจากการขายส่วนประกอบ ผลิตภัณฑ์ หรือชิ้นส่วนไปจนถึงการผสานรวมเข้ากับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ทั้งหมดได้
2. ตัวอย่างเช่น มิชลิน บริษัทยางและยางระดับโลก ได้เริ่มผสานรวมเทคโนโลยีเซ็นเซอร์ที่ซับซ้อนเข้ากับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการคัดเลือก ทำให้บริษัทสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการใช้ยางล้อ ซึ่งพวกเขาใช้สำหรับข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร: สร้างรายได้จากข้อมูลเป็นบริการ แนวคิดก็คือการทำความเข้าใจการใช้ยางรถภายใต้สภาพถนน น้ำหนักบรรทุก และสภาพอากาศต่างๆ ให้ดีขึ้น พวกเขาสามารถสร้างสัญญาการบำรุงรักษาแบบสมัครใช้งาน ซึ่งช่วยให้บริษัทขนส่งสามารถเพิ่มเวลาทำงานและประสิทธิภาพของกองเรือได้อย่างเต็มที่
3. หรือพิจารณา United Technologies ซึ่งเป็นกลุ่มบริษัทข้ามชาติที่มีแบรนด์ดังเช่น Otis Elevator Company, Pratt & Whitney และ Carrier United Technologies ได้ประกาศแผนการที่จะสร้างรายได้จากข้อมูลและความสามารถในการวิเคราะห์โดยใช้ประโยชน์จากความสามารถ IoT ในบริการที่เพิ่มมูลค่าตามการสมัครรับข้อมูลไปยังฐานลูกค้า

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของ Otis สามารถลงทะเบียนในแผนการบำรุงรักษาการสมัครรับข้อมูลเชิงรุก ซึ่งเกิดขึ้นได้ด้วยข้อมูลที่สร้างโดยเซ็นเซอร์ IoT ในชิ้นส่วนลิฟต์

ในทำนองเดียวกัน บริษัท United Technologies อื่น ๆ ก็กำลังรวบรวมข้อมูลจากเครื่องบินในเที่ยวบิน บริการสมัครรับข้อมูลจะแจ้งเตือนสายการบินในเชิงรุกเมื่อจำเป็นต้องบำรุงรักษา และสามารถส่งคำสั่งซื้อชิ้นส่วนที่จำเป็นให้จัดส่งไปยังเจ้าหน้าที่ซ่อมบำรุงได้โดยอัตโนมัติก่อนที่เครื่องบินจะลงจอด

การเปลี่ยนแปลง: 6 วิธีที่โมเดลการสมัครสมาชิก B2B สามารถส่งผลกระทบต่อการดำเนินงาน

การสมัครสมาชิกการค้ามีประโยชน์ทางธุรกิจหลายประการสำหรับบริษัท B2B – บางทีคุณอาจกำลังคิดหาวิธีที่จะช่วยเพิ่มธุรกิจของคุณได้

แต่การเปลี่ยนแปลงรูปแบบธุรกิจไม่เคยเกิดขึ้นในสุญญากาศ เมื่อพิจารณาการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ ควรพิจารณาผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นในด้านอื่นๆ ของการดำเนินงานของคุณ:

1. การสมัครสมาชิกการค้าสามารถขัดขวางช่องทางที่มีอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งพันธมิตรและผู้ค้าปลีกของคุณ คุณอาจต้องการวิธีใหม่ๆ ในการมีส่วนร่วมและให้รางวัลแก่พวกเขา
2. การสมัครสมาชิกการค้ายังต้องการความสามารถและความพร้อมภายในองค์กรของคุณ คุณจะต้องให้การสนับสนุนการบริการลูกค้าและวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมอบประสบการณ์ที่มีคุณค่า มีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัว และเนื้อหาและข้อเสนอของคุณจะต้องได้รับความสนใจอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เป็นปัจจุบัน
3. การปฏิบัติตามอาจต้องมีการเตรียมการในรูปแบบใหม่ รายได้ของคุณมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนจากการชำระเงินล่วงหน้าแบบครั้งเดียวเป็นการเพิ่มขึ้นทีละน้อยในช่วงเวลาที่ยาวนาน การศึกษาแสดงให้เห็นว่ารายได้ระยะยาวอาจสูงขึ้น แต่อาจมีการพิจารณากระแสเงินสดในระยะสั้น
4. ในขณะที่รูปแบบการขายของคุณเปลี่ยนไป คุณอาจต้องจัดโครงสร้างราคาและสิ่งจูงใจใหม่สำหรับลูกค้าของคุณ แรงจูงใจภายในและค่าคอมมิชชั่นอาจต้องได้รับการออกแบบใหม่
5. ฟังก์ชัน Back-office จะต้องได้รับการเอาใจใส่เช่นกัน เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถกำหนดเวลาการเรียกเก็บเงิน การปฏิบัติตามข้อกำหนดและการรับรู้รายได้ และจัดการการให้สิทธิ์ สัญญา และการอนุญาต
6. รูปแบบการสมัครใช้งานใหม่อาจโต้ตอบหรือรบกวนรูปแบบการบริการลูกค้าที่มีอยู่ ซึ่งจำเป็นต้องมีการจัดการอย่างรอบคอบและการสื่อสารอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่นๆ ในองค์กรของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการจัดการการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ภายในธุรกิจของคุณและลดการหยุดชะงักคือการใช้บริการสมัครสมาชิก B2B ของคุณอย่างมีระเบียบและเชิงกลยุทธ์:

• เริ่มต้นด้วยการวางแผนว่าแบบจำลองของคุณจะทำงานอย่างไร สิ่งนี้จะต้องอาศัยความร่วมมือและการยอมรับจากผู้นำหน่วยธุรกิจอื่นๆ อย่าลืมตรวจสอบสมมติฐานของคุณและพูดคุยกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่ารูปแบบการสมัครของคุณเป็นสิ่งที่พวกเขารู้สึกตื่นเต้น
• จากนั้น สร้างแบบจำลองและเรียกใช้อีกครั้งผ่านลูกค้าที่เชื่อถือได้บางรายเพื่อให้แน่ใจว่าตรงกับความต้องการของพวกเขา
• ถัดไป สร้างระบบเพื่อจัดการและตรวจสอบธุรกิจใหม่
• จากนั้น ก็ถึงเวลาเปิดตัวโมเดลและตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าทุกคนของคุณทราบดีว่าบริการทำงานอย่างไร เกี่ยวข้องอย่างไร และมีประโยชน์อย่างไรต่อพวกเขา

วิธีจัดการการเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

การพัฒนาบริการสมัครสมาชิก B2B ใหม่ทำให้ธุรกิจเข้าถึงทุกแง่มุมและทำให้เกิดคำถามสำคัญหลายประการ:

1. คุณรักษาสิ่งต่าง ๆ ให้ก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร?
2. ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร?

การจัดการการเปลี่ยนแปลงนี้หมายถึงการพร้อมที่จะเติบโตและขยายขนาด เนื่องจากลูกค้าเชื่อมั่นในตัวคุณมากขึ้น พวกเขาจะมาหาคุณก่อนเพื่อดูว่าคุณสามารถช่วยเหลือความต้องการอื่นๆ ได้หรือไม่

ที่อาจขยายคุณไปไกลกว่ากิจกรรมทางธุรกิจหลักของคุณ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณพร้อมที่จะลอง อาจมีผลิตภัณฑ์ (ของคุณเองหรือบุคคลที่สาม) ที่สามารถเสริมความแข็งแกร่งให้กับสิ่งที่คุณขายไปแล้วได้ คุณสามารถให้การสนับสนุนสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ได้หรือไม่?

ตลอดกระบวนการจัดการการเปลี่ยนแปลง สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้า มาตรฐานการดูแลลูกค้าได้เปลี่ยนแปลงไป และความคาดหวังของผู้บริโภคก็เปลี่ยนไปตามไปด้วย

ตอนนี้ลูกค้าคาดหวังว่าทุกช่องทางการติดต่อระหว่างการเดินทางกับองค์กรของคุณจะมอบประสบการณ์ที่สะดวก เชื่อถือได้ และสม่ำเสมอ นั่นหมายถึงระบบการค้าที่ยอดเยี่ยม จับคู่กับแพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงินและ CRM ที่แข็งแกร่ง ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากการสนับสนุนส่วนบุคคลระดับสูง

การสนับสนุนสามารถอยู่ในรูปแบบของอีเมล โซเชียลมีเดีย และการมีส่วนร่วมออนไลน์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งเป็นวิธีการที่ธุรกิจ B2C ใช้อย่างประสบความสำเร็จ เพื่อชดเชยค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม การสนับสนุนอาจเป็นส่วนหนึ่งของรูปแบบการสมัครรับข้อมูล

โมเดลการสมัครรับข้อมูลเป็นประโยชน์ต่อทุกคน

รูปแบบการสมัครสมาชิก B2B ไม่เพียงแต่มอบความสะดวกสบายและบริการที่เป็นเลิศสำหรับลูกค้าของคุณ แต่ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณโดดเด่น

หากคุณรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมจากบริการสมัครสมาชิก คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณคาดการณ์ความต้องการของพวกเขาและนำเสนอพวกเขาด้วยข้อเสนอที่ตรงต่อเวลาและเป็นส่วนตัว และประสบการณ์โดยรวมที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น

ในฐานะผู้บริโภค เราชอบธุรกิจที่ตอบสนองความต้องการของเรา ปรับแต่งประสบการณ์ของเราให้เป็นส่วนตัว และประหยัดเวลาและเงินให้กับเรา เพียงเพราะคำสั่งซื้อมาจากบริษัท ABC แทนที่จะเป็น Bob Smith ไม่ได้ทำให้การตั้งค่าเหล่านั้นมีความเกี่ยวข้องน้อยลง

การนำบริการสมัครรับข้อมูล B2B ไปใช้อย่างมีกลยุทธ์ที่มอบความสะดวกสบายที่ตรงตามความต้องการให้กับลูกค้าของคุณ คุณสามารถสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ของคุณ ตำแหน่งทางการตลาดของคุณ และความภักดีระยะยาวของลูกค้าของคุณ