Modele de abonament B2B: un ghid pentru cumpărături în viitorul comerțului electronic

În calitate de consumator, probabil că aveți cel puțin câteva abonamente pentru produse și servicii - servicii de divertisment, programe software, abonamente la sală de sport, servicii de curte, chiar și hrană pentru animale de companie. Poate închiriați o mașină sau plătiți în fiecare lună pentru a vă folosi telefonul. Te-ai întrebat vreodată despre modelele de abonament B2B?

Plățile mici, regulate, au sens și sunt mai convenabile. Livrările consistente și de încredere vă oferă liniște sufletească și un sentiment de control asupra relației dvs. cu furnizorul și asupra experienței în ansamblu.

De obicei, modelul de abonament a fost folosit în principal în cazuri de utilizare în afaceri B2C – gândiți-vă la Amazon Prime, Stitch Fix și Dollar Shave Club.

Dar asta se schimbă.

Modele de abonament B2B: construind pe obiceiurile consumatorilor

Din ce în ce mai mult, companiile B2B constată că comerțul prin abonament este cheia unor relații de lungă durată cu clienții. Orice lucru pe care clientul dvs. folosește și înlocuiește într-o perioadă previzibilă este perfect pentru un model de reîncărcare a abonamentului. Acordurile de service pe teren eficientizează ciclurile regulate de întreținere și asigură acoperire pentru probleme neprevăzute. Clientul câștigă asigurare și asigurare într-unul.

1. Oferind servicii de abonament, afacerile B2B pot evolua de la simpla vânzare de componente, produse sau piese până la integrarea lor în întregul ciclu de viață al produsului.
2. De exemplu, Michelin, compania globală de anvelope și cauciuc, a început să integreze tehnologia sofisticată a senzorilor în anumite produse, permițând companiei să adune date despre utilizarea anvelopelor, pe care apoi le utilizează pentru o ofertă unică: monetizarea datelor ca serviciu. Ideea este că, înțelegând mai bine utilizarea anvelopelor în diferite condiții de drum, încărcare și vreme, ei pot construi contracte de întreținere prin abonament care ajută companiile de transport să maximizeze timpul de funcționare și eficiența flotelor lor.
3. Sau luați în considerare United Technologies, un conglomerat multinațional care include mărci cunoscute precum Otis Elevator Company, Pratt & Whitney și Carrier. United Technologies a anunțat planuri de a-și monetiza capacitățile de date și analiză prin valorificarea capabilităților IoT în servicii cu valoare adăugată, bazate pe abonament pentru baza sa de clienți.

Clienții Otis, de exemplu, se pot înscrie în planuri proactive de întreținere prin abonament, care sunt posibile datorită datelor generate de senzorii IoT din piesele ascensorului.

În mod similar, alte companii United Technologies captează date din avioane în zbor. Un serviciu de abonament alertează în mod proactiv compania aeriană atunci când este nevoie de întreținere și poate chiar trimite automat o comandă pentru ca piesele necesare să fie livrate echipajului de întreținere înainte ca avionul să aterizeze.

Teren în schimbare: 6 moduri în care modelele de abonament B2B pot afecta operațiunile

Comerțul prin abonament are o serie de beneficii potențiale de afaceri pentru companiile B2B – poate că vă gândiți deja la câteva moduri în care vă poate stimula afacerea.

Dar schimbarea modelelor de afaceri nu are loc niciodată în vid. Când luați în considerare o schimbare majoră, este important să luați în considerare impactul pe care îl poate avea asupra altor aspecte ale operațiunilor dvs.:

1. Comerțul prin abonament poate perturba canalele existente, în special partenerii și revânzătorii dvs. Este posibil să aveți nevoie de noi modalități de a-i implica și de a-i recompensa.
2. Comerțul prin abonament necesită, de asemenea, capacitate și pregătire în cadrul organizației dvs. Va trebui să oferiți asistență pentru clienți și să analizați comportamentul clienților pentru a vă asigura că oferiți experiențe valoroase, relevante și personalizate. Iar conținutul și ofertele dvs. vor avea nevoie de o atenție constantă pentru a rămâne la curent.
3. Este posibil ca împlinirea să fie orchestrată în moduri noi. Este posibil ca veniturile dvs. să se schimbe de la plăți unice în avans la creșteri mai mici pe perioade lungi. Studiile arată că veniturile pe termen lung sunt potențial mai mari, dar pot exista considerații privind fluxul de numerar pe termen scurt.
4. Pe măsură ce modelele dvs. de vânzări se schimbă, poate fi necesar să structurați noi prețuri și stimulente pentru clienții dvs. Este posibil ca stimulentele și comisioanele interne să fie, de asemenea, nevoite să fie reproiectate.
5. Funcțiile de back-office vor avea nevoie și de atenție, pentru a vă asigura că puteți programa facturarea, îndeplinirea și recunoașterea veniturilor și puteți gestiona drepturile, contractele și licențele.
6. Un nou model de abonament poate interacționa sau interfera cu modelele existente de servicii pentru clienți, necesitând o gestionare atentă și o comunicare strânsă cu alte departamente din organizația dvs.

Cel mai bun mod de a gestiona aceste schimbări în cadrul afacerii dvs. și de a minimiza întreruperea este să vă implementați serviciul de abonament B2B în mod metodic și strategic:

• Începeți prin a planifica cum va funcționa modelul dvs. Acest lucru va necesita o colaborare considerabilă și acceptare din partea altor lideri de unități de afaceri. Asigurați-vă că vă validați ipotezele și discutați cu clienții pentru a vă asigura că modelul dvs. de abonament este ceva de care sunt încântați.
• De acolo, construiți modelul și, din nou, rulați-l pe lângă niște clienți de încredere pentru a vă asigura că răspunde nevoilor acestora.
• Apoi, construiți sistemele pentru a gestiona și monitoriza noua afacere.
• Apoi, este timpul să lansați modelul și să vă asigurați că toți clienții dvs. știu exact cum funcționează serviciul, ce presupune acesta și cum îi avantajează.

Cum să gestionezi schimbările economiei de abonament

Dezvoltarea unui nou serviciu de abonament B2B atinge fiecare aspect al afacerii și ridică câteva întrebări importante:

1. Cum faci ca lucrurile să meargă înainte?
2. Cum arată succesul?

Gestionarea acestei schimbări înseamnă să fii pregătit să crești și să crești. Pe măsură ce încrederea clientului în tine se adâncește, ei vor veni mai întâi la tine pentru a vedea dacă poți ajuta cu alte nevoi.

Acest lucru vă poate întinde dincolo de activitățile dvs. de afaceri de bază. Este important să fii gata să încerci. Poate că există un produs (propriu sau terță parte), care poate consolida ceea ce vinzi deja. Puteți oferi asistență pentru acest produs?

Pe parcursul procesului de management al schimbării, cheia este să vă concentrați pe experiența clienților. Standardul de îngrijire a clienților a fost revoluționat, iar așteptările consumatorilor s-au schimbat ca urmare.

Clienții se așteaptă acum ca fiecare punct de contact de-a lungul călătoriei lor cu organizația dvs. să ofere o experiență consistentă, fiabilă și extrem de convenabilă. Aceasta înseamnă sisteme de comerț excepționale, asociate cu platforme robuste de facturare și CRM, susținute de asistență personalizată de mare atingere.

Asistența poate fi sub formă de e-mail, rețele sociale și implicare online bazată pe inteligență artificială – metode care au fost folosite de companiile B2C cu mare succes. Pentru a compensa costurile suplimentare, asistența poate deveni parte a modelului de abonament.

Modelele de abonament avantajează toată lumea

Modelele de abonament B2B nu numai că oferă confort și servicii excelente pentru clienții dvs., ci vă pot ajuta afacerea să se deosebească.

Dacă colectați și analizați datele culese din serviciul de abonament, puteți afla mai multe despre afacerea clientului dvs., ceea ce, la rândul său, vă va permite să anticipați nevoile acestora și să le prezentați în timp util, cu oferte personalizate și cu o experiență generală mai bogată.

În calitate de consumatori, preferăm afacerile care ne satisface nevoile, ne personalizăm experiența și ne economisesc timp și bani. Doar pentru că o comandă vine de la Compania ABC în loc de la Bob Smith, nu face ca aceste preferințe să fie mai puțin relevante.

Prin implementarea strategică a unui serviciu de abonament B2B care oferă clienților tăi confortul personalizat pe care îl caută, îți poți consolida marca, poziția pe piață și loialitatea pe termen lung a clienților tăi.