批发分销趋势：如何赢得关键购买时刻

已发表: 2019-10-16

和谐是当今批发分销行业成功的关键。

交响乐是和谐力量的一个很好的例子。当管弦乐队的打击乐、木管乐器、弦乐和铜管乐部分围绕乐谱无缝融合时，它们提供的体验可以赢得最严厉的音乐评论家的青睐。

谈到 2020 年的批发分销趋势，同样的和谐理念也至关重要。

批发分销商需要前台系统之间的完全连接。这种连接性使客户数据的整合视图能够跨渠道和部门进行传输。通过这种和谐的客户视图，批发商的营销、销售、商务、IT 和服务团队可以真正协同工作，以提高利润并发展业务。

作为证明，让我们看看行业、它的买家以及前台连接提供成功客户体验的四个关键时刻。

批发分销趋势：艰难环境中的挑战

有两种趋势给批发商敲响了警钟。

首先，直接面向消费者 (D2C) 趋势正在开启新的竞争水平，因为它在零售和消费品行业获得了牵引力。只看耐克；根据其新的 D2C 战略，这家零售巨头可以将其分销合作伙伴的数量从 30,000 个减少到 40 个。

其次，批发分销的经济指标不像过去那样乐观。根据全国批发分销商协会的数据，目前 12 个月的增长率为 7.5%，但季度增长率较小，为 4.7%。这一变化表明该行业处于商业周期的背面。

加在一起，批发分销商正在寻找他们可以获得的每一个优势也就不足为奇了。然而，增长机会很难找到；他们已经从仓储、配送和运输物流中榨取了每一滴效率。

这为具有最大增长潜力的领域带来了巨大的价值：客户体验。但谁是现代批发分销客户，2020 年批发分销趋势是否考虑到他们？

现代批发买家有很高的期望。他们对至少近乎实时的非个性化体验不以为然。他们对推荐或移交给其他业务职能没有耐心——而且他们通常只需点击一下就可以选择竞争对手。此外，当客户体验质量因渠道而异时，他们会很快失去兴趣。

就像新音乐厅的开幕之夜售罄一样，人群中挤满了许多评估者。复杂 B2B 解决方案的典型采购团队可能涉及 6 到 10 名决策者。

那么，您如何为这些强大的观众提供成功的体验呢？

就像一场成功的音乐会由令人惊叹的音乐时刻组成，成功的批发客户体验也由客户参与团队以及他们所依赖的系统和谐合作的时刻组成。

以下是批发购买过程中的四个关键时刻，互联方法带来了成功的时刻。

1. “我们感兴趣”的时刻

在潜在客户研究您的业务时向他们提供不相关的体验将导致渠道枯竭和交易减少。相反，买家希望获得正确水平的信息来做出明智的决定，而不会受到激进或侵入性营销策略的困扰。

在这一刻，信息可用性至关重要。如果潜在客户找不到他或她正在寻找的东西，他们就会继续前进，机会就会消失。

这是渠道和团队需要步调一致的时候。营销和商务团队需要捕获访问产品和解决方案内容的访问者的数字身份，并将这些信息快速传达给销售团队。

销售团队需要准确、最新的客户数据，以便他们可以个性化优惠和沟通。他们还需要同意和沟通偏好数据来告知潜在客户何时或是否想要联系。此外，客户服务也可以发挥重要作用，因为售前问题通常通过联络中心提出。

通过将所有这些系统连接到客户数据的统一视图，批发商可以提供相关的、及时的内容，以与潜在客户建立更牢固的关系并增加销售额。

2. 恢复时刻

有时，机会停滞不前。其他时候，客户可能会口头通知竞争选择，或者他们甚至可能会做出否定的决定。过去，销售主管在这一刻占主导地位，并会全力以赴激励买家重新考虑这一决定。有时它会起作用；大部分时间客户都流失了。

然而，通过互联的前台战略，销售主管可以获得急需的帮助。例如，客户主管可以与营销部门合作开展基于客户的恢复活动。该活动将针对高度个性化的信息，以克服客户可能认为是决定不继续进行的原因的反对意见。

3. “我在船上”的时刻

客户知道他们何时正在处理糟糕的体验，并且“易于开展业务”出现在围绕 B2B 采购领域重要事项的调查的顶部。

然而，很多时候，让新的商业客户——甚至是老客户的新员工——成为效率低下的根源。这个过程过于复杂和缓慢。需要层层审批。很多时候，客户的用户最初无法访问他们完成工作所需的信息和功能。

为了赢得这一时刻，销售和 IT 团队需要一种相互关联的战略，以实现企业客户及其用户的无缝入职。安全至上；知识产权和机密信息需要得到最高标准的保护。然而批发商需要在安全性和可用性之间取得平衡。

通过营销、销售和 IT 团队之间的无缝连接，准确的客户和产品数据可以更好地为入职流程提供信息并帮助加快流程。此外，销售和营销团队可以更好地了解新客户，从而提供更加个性化的优惠和营销活动，从而加快实现价值的时间。

4. “倡导”时刻

客户服务团队可以成为公司赢得新客户能力不可或缺的一部分。

虽然大多数客户服务活动都专注于解决问题和解决问题，但也有积极的参与，客户对产品或服务表示满意。通过标记这些实例并与组织的营销团队进行沟通，客户服务可以帮助启动将客户转变为拥护者的过程。

此外，这些团队可以合作监控品牌或产品提及的社交渠道，鼓励进一步发布正面评论或快速解决负面评论中提到的挑战。

当管弦乐队的系统协同工作以提供令人难忘的表演时，管弦乐队可以赢得起立鼓掌。

当批发商的营销、商务、销售、服务和 IT 团队连接到统一的客户视图时，该组织将赢得买家旅程中的关键时刻。好评如潮将表现为更高的利润、更多的新客户和更低的流失率。