Großhandelsvertriebstrends: So gewinnen Sie entscheidende Kaufmomente

Harmonie ist der Schlüssel zum Erfolg in der heutigen Großhandelsbranche.

Eine Symphonie ist ein großartiges Beispiel für die Kraft der Harmonie. Wenn die Schlagzeug-, Holzbläser-, Streicher- und Blechbläser-Sektionen eines Orchesters nahtlos um ein Notenblatt verschmelzen, liefern sie ein Erlebnis, das den schärfsten Musikkritiker überzeugen kann.

Wenn es um die Großhandelsvertriebstrends 2020 geht, ist dieselbe Vorstellung von Harmonie von entscheidender Bedeutung.

Großhändler benötigen eine vollständige Konnektivität zwischen Front-Office-Systemen. Diese Konnektivität ermöglicht eine konsolidierte Ansicht der Kundendaten, die über Kanäle und Abteilungen hinweg übertragen werden kann. Durch diese harmonische Kundensicht können die Marketing-, Vertriebs-, Handels-, IT- und Serviceteams eines Großhändlers wirklich zusammenarbeiten, um Gewinne zu erzielen und das Geschäft auszubauen.

Schauen wir uns als Beweis die Branche, ihre Käufer und vier Schlüsselmomente an, in denen Front-Office-Konnektivität überzeugende Kundenerlebnisse liefert.

Großhandelsvertriebstrends: Herausforderungen in einem schwierigen Umfeld

Zwei Trends lassen Großhändler Alarm schlagen.

Erstens eröffnet der Direct-to-Consumer (D2C)-Trend eine neue Ebene des Wettbewerbs, da er im Einzelhandel und in der Konsumgüterindustrie an Zugkraft gewinnt. Suchen Sie nicht weiter als Nike; Im Rahmen seiner neuen D2C-Strategie könnte der Einzelhandelsriese die Zahl seiner Vertriebspartner von 30.000 auf 40 reduzieren.

Zweitens sind die Wirtschaftsindikatoren für den Großhandel nicht mehr so ​​optimistisch wie früher. Laut der National Association of Wholesale Distributors beträgt die aktuelle 12-Monats-Wachstumsrate 7,5 %, aber die vierteljährliche Wachstumsrate ist mit 4,7 % geringer. Diese Veränderung deutet darauf hin, dass sich die Branche auf der Rückseite des Konjunkturzyklus befindet.

Zusammengenommen ist es nicht verwunderlich, dass Großhändler nach jedem Vorteil suchen, den sie bekommen können. Wachstumschancen sind jedoch schwer zu finden; Sie haben bereits jeden Tropfen Effizienz aus Lagerhaltung, Vertrieb und Transportlogistik herausgeholt.

Dadurch wird dem Bereich mit dem größten Wachstumspotenzial ein enormer Wert beigemessen: dem Kundenerlebnis. Aber wer ist der moderne Großhandelskunde, und berücksichtigen die Großhandelstrends 2020 sie?

Ein härteres Publikum: Großhandelseinkäufer

Moderne Großhandelseinkäufer haben hohe Erwartungen. Sie sind unbeeindruckt von Erlebnissen, die nicht zumindest nahezu in Echtzeit personalisiert sind. Sie haben keine Geduld mit Empfehlungen oder Übergaben an andere Geschäftsfunktionen – und sie sind normalerweise nur einen Klick von der Auswahl eines Konkurrenten entfernt. Wenn die Qualität des Kundenerlebnisses über die Kanäle hinweg variiert, verlieren sie außerdem das Interesse – schnell.

Und wie bei einem ausverkauften Premierenabend in einem neuen Konzertsaal sind viele Gutachter in der Menge. Die typische Käufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung kann aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern bestehen.

Wie können Sie also diesem beeindruckenden Publikum ein überzeugendes Erlebnis bieten?

Süße Musik: Das vernetzte Einkaufserlebnis im Großhandel

So wie ein erfolgreiches Konzert aus erstaunlichen musikalischen Momenten besteht, besteht ein erfolgreiches Kundenerlebnis im Großhandel aus Momenten, in denen Kundenbindungsteams – und die Systeme, auf die sie sich verlassen – harmonisch zusammenarbeiten.

Im Folgenden sind vier Schlüsselmomente in einer Einkaufsreise im Großhandel aufgeführt, bei denen der vernetzte Ansatz für erfolgreiche Momente sorgt.

1. Der „Wir sind interessiert“-Moment

Wenn Sie potenziellen Kunden irrelevante Erfahrungen anbieten, während sie Ihr Unternehmen recherchieren, führt dies zu ausgetrockneten Pipelines und weniger Geschäftsabschlüssen. Stattdessen möchten Käufer die richtige Informationsebene, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können, ohne von aggressiven oder aufdringlichen Marketingtaktiken belästigt zu werden.

Die Verfügbarkeit von Informationen ist in diesem Moment von entscheidender Bedeutung. Wenn der Interessent nicht finden kann, wonach er oder sie sucht, zieht er weiter und die Gelegenheit verschwindet.

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Kanäle und Teams im Gleichschritt sein müssen. Marketing- und Handelsteams müssen die digitalen Identitäten der Besucher erfassen, die auf Produkt- und Lösungsinhalte zugreifen, und diese Informationen schnell an die Vertriebsteams weitergeben.

Vertriebsteams benötigen genaue, aktuelle Kundendaten, damit sie Angebote und Mitteilungen personalisieren können. Sie benötigen auch Einwilligungs- und Kommunikationspräferenzdaten, um darüber zu informieren, wann oder ob der potenzielle Kunde kontaktiert werden möchte. Darüber hinaus kann auch der Kundenservice eine wichtige Rolle spielen, da Pre-Sales-Fragen oft über Contact Center eingehen.

Durch die Verbindung all dieser Systeme mit einer einheitlichen Ansicht der Kundendaten können Großhändler die relevanten, zeitnahen Inhalte anbieten, die erforderlich sind, um stärkere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und mehr Umsatz zu erzielen.

2. Der Erholungsmoment

Manchmal bleiben Gelegenheiten stehen. In anderen Fällen kann der Kunde eine wettbewerbsfähige Auswahl mündlich ankündigen oder sogar eine negative Entscheidung treffen. In der Vergangenheit dominierte der Sales Lead diesen Moment und startete alle Anstrengungen, um Käufer zu motivieren, die Entscheidung zu überdenken. Manchmal würde es funktionieren; Meistens ging der Kunde verloren.

Mit einer vernetzten Front-Office-Strategie kann der Vertriebsleiter jedoch dringend benötigte Hilfe erhalten. Beispielsweise könnte der Kundenbetreuer mit dem Marketing zusammenarbeiten, um eine kontobasierte Wiederherstellungskampagne durchzuführen. Diese Kampagne zielt auf hochgradig personalisierte Nachrichten ab, um die Einwände zu überwinden, die Kunden möglicherweise als Gründe für die Entscheidung angeführt haben, nicht fortzufahren.

3. Der „Ich bin dabei“-Moment

Kunden wissen, wenn sie es mit einem fehlerhaften Erlebnis zu tun haben, und „Easy to do business with“ erscheint ganz oben in Umfragen dazu, was im B2B-Beschaffungsbereich wichtig ist.

Doch allzu oft ist das Onboarding eines neuen Geschäftskunden – oder sogar eines neuen Mitarbeiters bei einem Bestandskunden – eine Quelle der Ineffizienz. Der Prozess ist zu komplex und langsam. Schichten von Genehmigungen sind erforderlich. Und oft haben die Benutzer des Kunden anfangs keinen Zugriff auf die Informationen und Funktionen, die sie für ihre Arbeit benötigen.

Um diesen Moment zu gewinnen, benötigen Vertriebs- und IT-Teams eine vernetzte Strategie für ein nahtloses Onboarding von Geschäftskunden sowie deren Benutzern. Sicherheit ist von größter Bedeutung; Geistiges Eigentum und vertrauliche Informationen müssen auf höchstem Niveau geschützt werden. Großhändler müssen jedoch ein Gleichgewicht zwischen Sicherheit und Benutzerfreundlichkeit finden.

Durch die nahtlose Konnektivität zwischen Marketing-, Vertriebs- und IT-Teams können genaue Kunden- und Produktdaten den Onboarding-Prozess besser informieren und beschleunigen. Darüber hinaus können Vertriebs- und Marketingteams einen besseren Einblick in die aufgenommenen Kunden gewinnen, was zu personalisierteren Angeboten und Marketingkampagnen führt, die die Time-to-Value verkürzen.

4. Der „Befürwortungs“-Moment

Ein Kundendienstteam kann zu einem integralen Bestandteil der Fähigkeit des Unternehmens werden, neue Kunden zu gewinnen.

Während sich die meisten Kundendienstengagements darauf konzentrieren, Probleme zu lösen und anzugehen, gibt es auch positive Engagements, bei denen der Kunde seine Zufriedenheit mit dem Produkt oder der Dienstleistung zum Ausdruck bringt. Indem diese Fälle gekennzeichnet und mit dem Marketingteam der Organisation kommuniziert werden, kann der Kundendienst dabei helfen, den Prozess der Umwandlung von Kunden in Fürsprecher zu starten.

Darüber hinaus können diese Teams zusammenarbeiten, um soziale Kanäle auf Marken- oder Produkterwähnungen zu überwachen, das weitere Posten positiver Kommentare zu fördern oder die in negativen Kommentaren erwähnten Herausforderungen schnell anzugehen.

Applaus für eine einheitliche Kundensicht

Ein Orchester kann stehende Ovationen verdienen, wenn seine Systeme wie ein einziges arbeiten, um eine unvergessliche Aufführung zu liefern.

Wenn sich die Marketing-, Handels-, Vertriebs-, Service- und IT-Teams eines Großhändlers mit einer einheitlichen Sicht auf den Kunden verbinden, gewinnt das Unternehmen wichtige Momente auf der Käuferreise. Und die begeisterten Kritiken werden sich in höheren Gewinnen, mehr Neukunden und geringerer Abwanderung manifestieren.