แนวโน้มการกระจายสินค้าขายส่ง: วิธีชนะช่วงเวลาการซื้อที่สำคัญ

ความสามัคคีเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในอุตสาหกรรมการจัดจำหน่ายขายส่งในปัจจุบัน

ซิมโฟนีเป็นตัวอย่างที่ดีของพลังแห่งความสามัคคี เมื่อเครื่องดนตรีประเภทเพอร์คัสตรา เครื่องเป่า เครื่องสาย เครื่องสาย และทองเหลืองของวงออเคสตรามาบรรจบกันรอบแผ่นเพลง พวกเขาจะมอบประสบการณ์ที่สามารถเอาชนะนักวิจารณ์ดนตรีที่ดุร้ายที่สุดได้

เมื่อพูดถึงแนวโน้มการจัดจำหน่ายแบบค้าส่งในปี 2020 แนวคิดเรื่องความสามัคคีแบบเดียวกันนี้เป็นสิ่งสำคัญ

ผู้ค้าส่งต้องการการเชื่อมต่อทั้งหมดระหว่างระบบส่วนหน้า การเชื่อมต่อนี้ช่วยให้สามารถดูข้อมูลลูกค้าแบบรวมข้ามช่องทางและแผนกต่างๆ ได้ ด้วยมุมมองของลูกค้าที่กลมกลืนกันนี้ ทีมการตลาด การขาย การพาณิชย์ ไอที และบริการของผู้ค้าส่งสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างแท้จริงเพื่อขับเคลื่อนผลกำไรและทำให้ธุรกิจเติบโต

เพื่อเป็นหลักฐาน มาดูอุตสาหกรรม ผู้ซื้อ และช่วงเวลาสำคัญสี่ประการที่การเชื่อมต่อหน้าร้านมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ชนะ

แนวโน้มการขายส่งสินค้า: ความท้าทายในสถานที่ที่ยากลำบาก

สองเทรนด์กำลังส่งสัญญาณเตือนสำหรับผู้ค้าส่ง

ประการแรก แนวโน้มโดยตรงต่อผู้บริโภค (D2C) กำลังเปิดระดับใหม่ของการแข่งขัน เนื่องจากได้รับความสนใจในอุตสาหกรรมค้าปลีกและสินค้าอุปโภคบริโภค มองไม่ไกลไปกว่า Nike; ภายใต้กลยุทธ์ D2C ใหม่ บริษัทค้าปลีกยักษ์ใหญ่สามารถลดจำนวนคู่ค้าในการจัดจำหน่ายจาก 30,000 ราย ให้เหลือเพียง 40 ราย

ประการที่สอง ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจสำหรับการจัดจำหน่ายขายส่งไม่ได้รั้นอย่างที่เคยเป็นมา ตามข้อมูลของสมาคมผู้ค้าส่งค้าส่งแห่งชาติ อัตราการเติบโต 12 เดือนในปัจจุบันคือ 7.5% แต่อัตราการเติบโตรายไตรมาสนั้นน้อยกว่า 4.7% การเปลี่ยนแปลงนี้แสดงให้เห็นว่าอุตสาหกรรมอยู่ด้านหลังวงจรธุรกิจ

เมื่อรวมกันแล้ว จึงไม่น่าแปลกใจที่ผู้จัดจำหน่ายขายส่งกำลังมองหาทุกขอบที่พวกเขาจะได้รับ ทว่าโอกาสในการเติบโตนั้นหาได้ยาก พวกเขาบีบประสิทธิภาพทุกหยดตั้งแต่การจัดเก็บคลังสินค้า การจัดจำหน่าย และการขนส่งทางลอจิสติกส์

สิ่งนี้ทำให้มูลค่ามหาศาลในพื้นที่ที่นำเสนอศักยภาพการเติบโตสูงสุด: ประสบการณ์ของลูกค้า แต่ใครคือลูกค้าการขายส่งแบบค้าส่งสมัยใหม่ และแนวโน้มการจัดจำหน่ายขายส่งในปี 2020 จะพิจารณาพวกเขาหรือไม่?

กลุ่มเป้าหมายที่แข็งแกร่งขึ้น: ผู้ซื้อขายส่ง

ผู้ซื้อค้าส่งสมัยใหม่มีความคาดหวังสูง พวกเขาไม่ประทับใจกับประสบการณ์ที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในเวลาที่เกือบจะเรียลไทม์เป็นอย่างน้อย พวกเขาไม่มีความอดทนในการอ้างอิงหรือส่งต่อไปยังฟังก์ชันทางธุรกิจอื่น ๆ และโดยปกติแล้วพวกเขาจะเลือกคู่แข่งเพียงไม่กี่คลิก นอกจากนี้ เมื่อคุณภาพของประสบการณ์ของลูกค้าแตกต่างกันไปตามช่องทาง พวกเขาหมดความสนใจอย่างรวดเร็ว

และเฉกเช่นการเปิดคอนเสิร์ตฮอลล์แห่งใหม่ที่บัตรหมดเกลี้ยง ก็มีผู้ประเมินจำนวนมากอยู่ในฝูงชน กลุ่มการซื้อทั่วไปสำหรับโซลูชัน B2B ที่ซับซ้อนสามารถเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ 6-10 คน

ดังนั้นคุณจะมอบประสบการณ์ที่ชนะให้กับผู้ชมที่น่าเกรงขามนี้ได้อย่างไร

เพลงไพเราะ: ประสบการณ์การซื้อแบบค้าส่งที่เชื่อมต่อกัน

เช่นเดียวกับที่คอนเสิร์ตที่ประสบความสำเร็จประกอบด้วยช่วงเวลาทางดนตรีที่น่าทึ่ง ประสบการณ์ลูกค้าขายส่งที่ประสบความสำเร็จถูกสร้างขึ้นจากช่วงเวลาที่ทีมที่มีส่วนร่วมกับลูกค้า - และระบบที่พวกเขาพึ่งพา - ทำงานร่วมกันอย่างกลมกลืน

ต่อไปนี้คือช่วงเวลาสำคัญสี่ช่วงในเส้นทางการซื้อแบบค้าส่งซึ่งแนวทางที่เชื่อมต่อกันจะมอบช่วงเวลาแห่งชัยชนะ

1. ช่วงเวลาที่ “เราสนใจ”

การเสนอประสบการณ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขาวิจัยธุรกิจของคุณจะนำไปสู่ท่อที่แห้งและข้อตกลงน้อยลง ผู้ซื้อต้องการข้อมูลในระดับที่เหมาะสมในการตัดสินใจโดยไม่ต้องกังวลใจกับกลวิธีทางการตลาดที่ก้าวร้าวหรือล่วงล้ำ

ความพร้อมของข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในขณะนี้ หากผู้มุ่งหวังไม่พบสิ่งที่เขากำลังมองหา พวกเขาจะเดินหน้าต่อไปและโอกาสนั้นจะหายไป

นี่คือเวลาที่แชนเนลและทีมต้องอยู่ในขั้นตอนล็อค ทีมการตลาดและการค้าจำเป็นต้องจับข้อมูลประจำตัวดิจิทัลของผู้เยี่ยมชมที่เข้าถึงเนื้อหาผลิตภัณฑ์และโซลูชัน และสื่อสารข้อมูลนี้กับทีมขายอย่างรวดเร็ว

ทีมขายต้องการข้อมูลลูกค้าที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนข้อเสนอและการสื่อสารในแบบของคุณ พวกเขายังต้องการข้อมูลความยินยอมและการตั้งค่าการสื่อสารเพื่อแจ้งว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการได้รับการติดต่อเมื่อใดหรือเมื่อใด นอกจากนี้ ฝ่ายบริการลูกค้ายังสามารถมีบทบาทสำคัญ เนื่องจากคำถามก่อนการขายมักเข้ามาทางศูนย์ติดต่อ

ด้วยการเชื่อมต่อระบบทั้งหมดเหล่านี้กับมุมมองข้อมูลลูกค้าแบบรวมเป็นหนึ่งเดียว ผู้ค้าส่งสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและทันเวลาที่จำเป็นเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทำยอดขายได้มากขึ้น

2. ช่วงเวลาพักฟื้น

บางครั้งโอกาสก็ชะงัก ในบางครั้ง ลูกค้าอาจแจ้งด้วยวาจาเกี่ยวกับการเลือกที่แข่งขันได้ หรืออาจตัดสินใจในแง่ลบด้วยซ้ำ ในอดีต โอกาสในการขายมีอิทธิพลเหนือช่วงเวลานี้ และจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อจูงใจผู้ซื้อให้พิจารณาการตัดสินใจอีกครั้ง บางครั้งมันจะได้ผล ส่วนใหญ่ลูกค้าจะหาย

อย่างไรก็ตาม ด้วยกลยุทธ์สำนักงานที่เชื่อมต่อกัน โอกาสในการขายสามารถรับความช่วยเหลือที่จำเป็นได้มาก ตัวอย่างเช่น ผู้บริหารบัญชีสามารถร่วมมือกับการตลาดเพื่อดำเนินการแคมเปญกู้คืนบัญชี แคมเปญนี้จะกำหนดเป้าหมายข้อความที่เป็นส่วนตัวสูงเพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งที่ลูกค้าอาจอ้างว่าเป็นเหตุผลในการตัดสินใจที่จะไม่ดำเนินการต่อ

3. ช่วงเวลา “ฉันพร้อมแล้ว”

ลูกค้ารู้ดีว่าพวกเขากำลังรับมือกับประสบการณ์ที่ผิดพลาด และ "ง่ายต่อการทำธุรกิจด้วย" จะปรากฏบนแบบสำรวจเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญในพื้นที่จัดซื้อ B2B

บ่อยครั้งเกินไป การรับลูกค้าธุรกิจใหม่ หรือแม้แต่พนักงานใหม่ในลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับ ก็เป็นที่มาของความไร้ประสิทธิภาพ กระบวนการนี้ซับซ้อนและช้าเกินไป จำเป็นต้องมีชั้นการอนุมัติ และหลายครั้งที่ผู้ใช้ของลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลและฟังก์ชันการทำงานที่จำเป็นสำหรับการทำงานของตนได้ในขั้นต้น

ในการเอาชนะช่วงเวลานี้ ทีมขายและไอทีจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่เชื่อมต่อกันเพื่อให้ลูกค้าธุรกิจและผู้ใช้ของพวกเขาเริ่มใช้งานได้อย่างราบรื่น ความปลอดภัยเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ทรัพย์สินทางปัญญาและข้อมูลที่เป็นความลับต้องได้รับการคุ้มครองตามมาตรฐานสูงสุด ทว่าผู้ค้าส่งจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างความปลอดภัยและการใช้งาน

ด้วยการเชื่อมต่อที่ราบรื่นระหว่างทีมการตลาด การขาย และไอที ข้อมูลลูกค้าและผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องสามารถแจ้งกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและช่วยให้เร็วขึ้น นอกจากนี้ ทีมขายและการตลาดสามารถดูข้อมูลลูกค้าที่เข้าร่วมได้ดียิ่งขึ้น นำไปสู่ข้อเสนอที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและแคมเปญการตลาดที่เร่งเวลาไปสู่มูลค่า

4. ช่วงเวลา “การสนับสนุน”

ทีมบริการลูกค้าสามารถกลายเป็นส่วนสำคัญของความสามารถของบริษัทในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่

แม้ว่างานบริการลูกค้าส่วนใหญ่จะเน้นไปที่การแก้ไขปัญหาและแก้ไขปัญหา แต่ก็ยังมีภารกิจเชิงบวกที่ลูกค้าแสดงความพึงพอใจต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยการแฟล็กอินสแตนซ์เหล่านี้และสื่อสารกับทีมการตลาดขององค์กร การบริการลูกค้าสามารถช่วยเริ่มกระบวนการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ให้การสนับสนุน

นอกจากนี้ ทีมเหล่านี้สามารถทำงานร่วมกันเพื่อตรวจสอบช่องทางโซเชียลสำหรับการกล่าวถึงแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ สนับสนุนการโพสต์ความคิดเห็นในเชิงบวกเพิ่มเติม หรือจัดการกับความท้าทายที่กล่าวถึงในความคิดเห็นเชิงลบได้อย่างรวดเร็ว

เสียงปรบมือสำหรับมุมมองลูกค้าแบบครบวงจร

วงออเคสตราสามารถรับเสียงปรบมือเมื่อระบบทำงานเป็นหนึ่งเดียวเพื่อมอบการแสดงที่ยากจะลืมเลือน

เมื่อทีมการตลาด การพาณิชย์ การขาย การบริการ และไอทีของผู้ค้าส่งเชื่อมต่อกับมุมมองที่เป็นหนึ่งเดียวของลูกค้า องค์กรจะชนะช่วงเวลาสำคัญตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ และการวิจารณ์ที่คลั่งไคล้จะแสดงเป็นผลกำไรที่สูงขึ้น ลูกค้าใหม่มากขึ้น และความปั่นป่วนที่ลดลง