اتجاهات التوزيع بالجملة: كيف تربح لحظات الشراء الحرجة

الانسجام هو مفتاح النجاح في صناعة التوزيع بالجملة اليوم.

السيمفونية هي مثال رائع على قوة التناغم. عندما تندمج مقاطع إيقاع الأوركسترا ، وآلات النفخ الخشبية ، والأوتار ، والنحاس الأصفر بسلاسة حول ورقة موسيقية ، فإنها تقدم تجربة يمكن أن تفوز بأقسى ناقد موسيقي.

عندما يتعلق الأمر باتجاهات التوزيع بالجملة لعام 2020 ، فإن فكرة الانسجام نفسها أمر بالغ الأهمية.

يحتاج موزعو البيع بالجملة إلى اتصال كامل بين أنظمة المكاتب الأمامية. يتيح هذا الاتصال عرضًا موحدًا لبيانات العميل ليتم نقلها عبر القنوات والأقسام. من خلال عرض العميل المتناغم هذا ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات والتجارة وتكنولوجيا المعلومات والخدمات الخاصة بتاجر الجملة العمل معًا لتحقيق الأرباح وتنمية الأعمال.

كدليل ، دعنا نلقي نظرة على الصناعة والمشترين وأربع لحظات رئيسية حيث يوفر اتصال المكتب الأمامي تجارب عملاء رابحة.

اتجاهات التوزيع بالجملة: تحديات في مكان صعب

هناك اتجاهان يثيران إنذارات تجار الجملة.

أولاً ، يفتح الاتجاه المباشر إلى المستهلك (D2C) مستوى جديدًا من المنافسة حيث يكتسب قوة جذب في صناعات البيع بالتجزئة والمنتجات الاستهلاكية. لا تنظر أبعد من نايك. في إطار استراتيجيتها الجديدة D2C ، يمكن لعملاق التجزئة خفض عدد شركاء التوزيع من 30.000 إلى التركيز على 40.

ثانيًا ، المؤشرات الاقتصادية لتوزيع الجملة ليست صعودية كما كانت من قبل. وفقًا للرابطة الوطنية لموزعي الجملة ، يبلغ معدل النمو الحالي لمدة 12 شهرًا 7.5٪ ، لكن معدل النمو الفصلي أقل بنسبة 4.7٪. يشير هذا التغيير إلى أن الصناعة في الجانب الخلفي من دورة الأعمال.

إذا أضيفت معًا ، فليس من المستغرب أن يبحث موزعو الجملة عن كل ميزة يمكنهم الحصول عليها. ومع ذلك ، يصعب العثور على فرص النمو ؛ لقد نجحوا بالفعل في تقليص كل تقطير من الكفاءة من لوجستيات التخزين والتوزيع والنقل.

هذا يعطي قيمة كبيرة للمنطقة التي تقدم أكبر إمكانات النمو: تجربة العميل. ولكن من هو عميل التوزيع بالجملة الحديث ، وهل تراهم اتجاهات التوزيع بالجملة لعام 2020؟

جمهور أكثر صرامة: مشترو الجملة

لدى مشتري الجملة الحديثين توقعات عالية. إنهم غير متأثرين بالتجارب التي لم يتم تخصيصها في الوقت شبه الحقيقي على الأقل. ليس لديهم صبر للإحالات أو عمليات التسليم لوظائف العمل الأخرى - وعادة ما يكونون على بعد نقرة واحدة فقط من اختيار منافس. بالإضافة إلى ذلك ، عندما تختلف جودة تجربة العملاء عبر القنوات ، يفقدون الاهتمام - بسرعة.

ومثل ليلة الافتتاح التي نفدت نفادها في قاعة حفلات جديدة ، هناك العديد من المقيّمين في الحشد. يمكن أن تضم مجموعة الشراء النموذجية لحل B2B المعقد ستة إلى 10 من صانعي القرار.

إذن كيف يمكنك تقديم تجربة فائزة لهذا الجمهور الهائل؟

الموسيقى الحلوة: تجربة الشراء بالجملة المتصلة

تمامًا مثل الحفلة الموسيقية الناجحة التي تتكون من لحظات موسيقية مذهلة ، فإن تجربة العملاء بالجملة الناجحة تتكون من لحظات عندما تعمل فرق مشاركة العملاء - والأنظمة التي يعتمدون عليها - معًا في وئام.

فيما يلي أربع لحظات رئيسية في رحلة الشراء بالجملة حيث يوفر النهج المتصل لحظات الفوز.

1. لحظة "نحن مهتمون"

إن تقديم تجارب غير ملائمة للآفاق أثناء بحثهم في عملك سيؤدي إلى جفاف خطوط الأنابيب وعدد أقل من الصفقات. بدلاً من ذلك ، يرغب المشترون في الحصول على المستوى الصحيح من المعلومات لاتخاذ قرار مستنير دون التعرض للمضايقات من خلال أساليب التسويق العدوانية أو التدخلية.

توافر المعلومات أمر بالغ الأهمية في هذه اللحظة. إذا لم يتمكن العميل المحتمل من العثور على ما يبحث عنه ، فسوف يمضي قدمًا وستختفي الفرصة.

هذا هو الوقت الذي يجب أن تكون فيه القنوات والفرق في نفس الاتجاه. تحتاج فرق التسويق والتجارة إلى التقاط الهويات الرقمية للزوار الذين يصلون إلى محتوى المنتج والحلول ، وإيصال هذه المعلومات إلى فرق المبيعات بسرعة.

تحتاج فرق المبيعات إلى بيانات عملاء دقيقة وحديثة حتى يتمكنوا من تخصيص العروض والاتصالات. يحتاجون أيضًا إلى بيانات تفضيل الموافقة والتواصل لإبلاغهم بوقت أو ما إذا كان العميل المحتمل يريد الاتصال به. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تلعب خدمة العملاء أيضًا دورًا مهمًا ، نظرًا لأن أسئلة ما قبل البيع غالبًا ما تأتي من خلال مراكز الاتصال.

من خلال ربط جميع هذه الأنظمة برؤية موحدة لبيانات العملاء ، يمكن لتجار الجملة تقديم المحتوى المناسب وفي الوقت المناسب الضروري لبناء علاقات أقوى مع العملاء المحتملين وتحقيق المزيد من المبيعات.

2. لحظة الانتعاش

في بعض الأحيان ، تتعطل الفرص. في أوقات أخرى ، قد يقدم العميل إشعارًا شفهيًا للاختيار التنافسي ، أو يمكنه حتى إعطاء قرار سلبي. في الماضي ، سيطر قائد المبيعات على هذه اللحظة ، وكان سيطلق جهدًا شاملاً لتحفيز المشترين على إعادة النظر في القرار. في بعض الأحيان ستنجح. في معظم الأوقات كان العميل يضيع.

ومع ذلك ، من خلال إستراتيجية المكتب الأمامي المتصل ، يمكن أن يتلقى العميل المتوقع المساعدة التي يحتاجها بشدة. على سبيل المثال ، يمكن لمدير الحساب أن يشترك مع التسويق لإجراء حملة استرداد قائمة على الحساب. ستستهدف هذه الحملة رسائل مخصصة للغاية للتغلب على الاعتراضات التي قد يكون العملاء قد ذكروها كأسباب لاتخاذ قرار بعدم المتابعة.

3. لحظة "أنا على متن المركب"

يعرف العملاء متى يتعاملون مع تجربة معطلة ، ويظهر "من السهل التعامل مع الأعمال التجارية" في الجزء العلوي من الاستطلاعات حول ما هو مهم في مجال الشراء B2B.

ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، يعد ضم عميل أعمال جديد - أو حتى موظف جديد لدى عميل راسخ - مصدرًا لعدم الكفاءة. العملية معقدة وبطيئة للغاية. هناك حاجة إلى طبقات من الموافقات. وفي كثير من الأحيان ، لا يستطيع مستخدمو العميل في البداية الوصول إلى المعلومات والوظائف التي يحتاجون إليها للقيام بعملهم.

للفوز بهذه اللحظة ، تحتاج فرق المبيعات وتكنولوجيا المعلومات إلى إستراتيجية متصلة لإدخال سلس لعملاء الأعمال ومستخدميهم. الأمن هو الأهم. يجب حماية الملكية الفكرية والمعلومات السرية بأعلى المعايير. ومع ذلك ، يحتاج تجار الجملة إلى تحقيق توازن بين الأمان وسهولة الاستخدام.

من خلال الاتصال السلس بين فرق التسويق والمبيعات وتكنولوجيا المعلومات ، يمكن لبيانات العملاء والمنتج الدقيقة إبلاغ عملية الإعداد بشكل أفضل والمساعدة في تسريعها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق الحصول على رؤية أفضل للعملاء الموجودين على متن الطائرة ، مما يؤدي إلى عروض وحملات تسويقية أكثر تخصيصًا تسرع من الوقت لتحقيق القيمة.

4. لحظة "المناصرة"

يمكن أن يصبح فريق خدمة العملاء جزءًا لا يتجزأ من قدرة الشركة على كسب عملاء جدد.

بينما تركز معظم مشاركات خدمة العملاء على حل المشكلات ومعالجة المشكلات ، هناك أيضًا ارتباطات إيجابية حيث يعرب العميل عن رضاه عن المنتج أو الخدمة. من خلال وضع علامة على هذه الحالات وإبلاغها بفريق التسويق في المؤسسة ، يمكن أن تساعد خدمة العملاء في بدء عملية تحويل العملاء إلى دعاة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لهذه الفرق العمل معًا لمراقبة القنوات الاجتماعية لإشارات العلامة التجارية أو المنتج ، والتشجيع على نشر المزيد من التعليقات الإيجابية أو معالجة التحديات المذكورة في التعليقات السلبية بسرعة.

تصفيق لوجهة نظر العملاء الموحدة

يمكن للأوركسترا أن تكسب ترحيباً حاراً عندما تعمل أنظمتها كوحدة واحدة لتقديم أداء لا يُنسى.

عندما تتصل فرق التسويق والتجارة والمبيعات والخدمات وتكنولوجيا المعلومات الخاصة بتاجر الجملة برؤية موحدة للعميل ، ستفوز المؤسسة بلحظات مهمة على طول رحلة المشتري. وستظهر المراجعات الحماسية على أنها أرباح أعلى ، وعدد أكبر من العملاء الجدد ، وتقلص.