批發分銷趨勢：如何贏得關鍵購買時刻

已發表: 2019-10-16

和諧是當今批發分銷行業成功的關鍵。

交響樂是和諧力量的一個很好的例子。當管弦樂隊的打擊樂、木管樂器、弦樂和銅管樂部分圍繞樂譜無縫融合時，它們提供的體驗可以贏得最嚴厲的音樂評論家的青睞。

談到 2020 年的批發分銷趨勢，同樣的和諧理念也至關重要。

批發分銷商需要前台系統之間的完全連接。這種連接性使客戶數據的整合視圖能夠跨渠道和部門進行傳輸。通過這種和諧的客戶視圖，批發商的營銷、銷售、商務、IT 和服務團隊可以真正協同工作，以提高利潤並發展業務。

作為證明，讓我們看看行業、它的買家以及前台連接提供成功客戶體驗的四個關鍵時刻。

批發分銷趨勢：艱難環境中的挑戰

有兩種趨勢給批發商敲響了警鐘。

首先，直接面向消費者 (D2C) 趨勢正在開啟新的競爭水平，因為它在零售和消費品行業獲得了牽引力。只看耐克；根據其新的 D2C 戰略，這家零售巨頭可以將其分銷合作夥伴的數量從 30,000 個減少到 40 個。

其次，批發分銷的經濟指標不像過去那樣樂觀。根據全國批發分銷商協會的數據，目前 12 個月的增長率為 7.5%，但季度增長率較小，為 4.7%。這一變化表明該行業處於商業周期的背面。

加在一起，批發分銷商正在尋找他們可以獲得的每一個優勢也就不足為奇了。然而，增長機會很難找到；他們已經從倉儲、配送和運輸物流中榨取了每一滴效率。

這為具有最大增長潛力的領域帶來了巨大的價值：客戶體驗。但誰是現代批發分銷客戶，2020 年批發分銷趨勢是否考慮到他們？

現代批發買家有很高的期望。他們對至少近乎實時的非個性化體驗不以為然。他們對推薦或移交給其他業務職能沒有耐心——而且他們通常只需點擊一下就可以選擇競爭對手。此外，當客戶體驗質量因渠道而異時，他們會很快失去興趣。

就像新音樂廳的開幕之夜售罄一樣，人群中擠滿了許多評估者。複雜 B2B 解決方案的典型採購團隊可能涉及 6 到 10 名決策者。

那麼，您如何為這些強大的觀眾提供成功的體驗呢？

就像一場成功的音樂會由令人驚嘆的音樂時刻組成，成功的批發客戶體驗也由客戶參與團隊以及他們所依賴的系統和諧合作的時刻組成。

以下是批發購買過程中的四個關鍵時刻，互聯方法帶來了成功的時刻。

1. “我們感興趣”的時刻

在潛在客戶研究您的業務時向他們提供不相關的體驗將導致渠道枯竭和交易減少。相反，買家希望獲得正確水平的信息來做出明智的決定，而不會受到激進或侵入性營銷策略的困擾。

在這一刻，信息可用性至關重要。如果潛在客戶找不到他或她正在尋找的東西，他們就會繼續前進，機會就會消失。

這是渠道和團隊需要步調一致的時候。營銷和商務團隊需要捕獲訪問產品和解決方案內容的訪問者的數字身份，並將這些信息快速傳達給銷售團隊。

銷售團隊需要準確、最新的客戶數據，以便他們可以個性化優惠和溝通。他們還需要同意和溝通偏好數據來告知潛在客戶何時或是否想要聯繫。此外，客戶服務也可以發揮重要作用，因為售前問題通常通過聯絡中心提出。

通過將所有這些系統連接到客戶數據的統一視圖，批發商可以提供相關的、及時的內容，以與潛在客戶建立更牢固的關係並增加銷售額。

2. 恢復時刻

有時，機會停滯不前。其他時候，客戶可能會口頭通知競爭選擇，或者他們甚至可能會做出否定的決定。過去，銷售主管在這一刻占主導地位，並會全力以赴激勵買家重新考慮這一決定。有時它會起作用；大部分時間客戶都流失了。

然而，通過互聯的前台戰略，銷售主管可以獲得急需的幫助。例如，客戶主管可以與營銷部門合作開展基於客戶的恢復活動。該活動將針對高度個性化的信息，以克服客戶可能認為是決定不繼續進行的原因的反對意見。

3. “我在船上”的時刻

客戶知道他們何時正在處理糟糕的體驗，並且“易於開展業務”出現在圍繞 B2B 採購領域重要事項的調查的頂部。

然而，很多時候，讓新的商業客戶——甚至是老客戶的新員工——成為效率低下的根源。這個過程過於復雜和緩慢。需要層層審批。很多時候，客戶的用戶最初無法訪問他們完成工作所需的信息和功能。

為了贏得這一時刻，銷售和 IT 團隊需要一種相互關聯的戰略，以實現企業客戶及其用戶的無縫入職。安全至上；知識產權和機密信息需要得到最高標準的保護。然而批發商需要在安全性和可用性之間取得平衡。

通過營銷、銷售和 IT 團隊之間的無縫連接，準確的客戶和產品數據可以更好地為入職流程提供信息並幫助加快流程。此外，銷售和營銷團隊可以更好地了解新客戶，從而提供更加個性化的優惠和營銷活動，從而加快實現價值的時間。

4. “倡導”時刻

客戶服務團隊可以成為公司贏得新客戶能力不可或缺的一部分。

雖然大多數客戶服務活動都專注於解決問題和解決問題，但也有積極的參與，客戶對產品或服務表示滿意。通過標記這些實例並與組織的營銷團隊進行溝通，客戶服務可以幫助啟動將客戶轉變為擁護者的過程。

此外，這些團隊可以合作監控品牌或產品提及的社交渠道，鼓勵進一步發布正面評論或快速解決負面評論中提到的挑戰。

當管弦樂隊的系統協同工作以提供令人難忘的表演時，管弦樂隊可以贏得起立鼓掌。

當批發商的營銷、商務、銷售、服務和 IT 團隊連接到統一的客戶視圖時，該組織將贏得買家旅程中的關鍵時刻。好評如潮將表現為更高的利潤、更多的新客戶和更低的流失率。