B2B fiyatlandırma tetikleyicilerine gerçek zamanlı olarak nasıl yanıt verilir?

Hız ve esneklik günümüzde işletmeler için çok önemlidir ve üstünlük sağlamak B2B üreticilerinin satış kanallarına gerçek zamanlı, son derece alakalı B2B fiyatlandırması ve satış rehberliği yerleştirmesini gerektirir.

Tabii ki, performans talepleri arttıkça işin karmaşıklığı da artıyor. Rekabetçi bir alanda kazanan, müşteri beklentilerini sürekli olarak karşılayandır.

Üreticiler, özellikle de fiyatlandırma söz konusu olduğunda, kendilerini genellikle manuel, yoğun zaman alan ticari süreçlere saplanmış bulurlar.

B2B fiyatlandırma tetikleyicilerine (maliyet değişiklikleri, tarifeler, rekabetçi fiyatlandırma, talepte büyük değişiklikler veya fiyat değişikliği gerektiren herhangi bir şey gibi olaylar) hızlı, verimli ve etkili bir şekilde yanıt vermekte zorlanıyorlar.

Önceden tahmin edilebilir ve yönetilebilir olan fiyatlandırma tetikleyicileri artık çok daha sık gerçekleşiyor.

2020'de B2B müşterileri, iş tedarikçilerinden, özellikle fiyat açısından, tüketici benzeri bir deneyim beklemektedir. B2B fiyatlandırmasının doğası gereği karmaşık olmasına rağmen, müşteriler fiyatların piyasa koşullarını doğru bir şekilde yansıtmasını, adil, özel olmasını ve büyük, karmaşık teklifler için bile anında kullanılabilir olmasını bekler.

Fiyatları belirlemek, yönetmek ve yürütmek için eski yaklaşımlara güvenmek, yalnızca bir fiyatlandırma tetikleyicisi akışının olumsuz etkilerini artırdı. Bunun yerine, vizyon sahibi liderler, gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması oluşturmak ve sunmak için yöntemlerini yeniden tasarlamalıdır.

Yeni bir dünya, gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması talep ediyor

Gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması, hem dinamik hem de bilimsel bir fiyatlandırma vizyonudur. Diğer dinamik fiyatlandırma yaklaşımlarından farklı olarak, kuralları otomatikleştirmekle kalmaz; hızlı yanıt verir, ancak akıllı bir şekilde.

Gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması için - e-ticarette ve siparişler için fiyat onayı iş akışlarında - iki kullanım örneğini inceleyelim ve statükoyu yeniden tasarlamanın işinize nasıl daha iyi hizmet edebileceğini ve iş performansını nasıl artırabileceğini tartışalım.

E-ticarette B2B fiyatlandırması: Nedir ve neden buna ihtiyacınız var?

Geleneksel kanallarda optimum fiyatlandırma performansına ulaşmak, özellikle bu gibi çalkantılı bir yılda tek başına zorlu bir iştir. Şirketler e-ticaretin girmesiyle daha da gerildi.

B2B şirket liderlerinden aldığım en acil e-ticaret soruları fiyatlandırma ile ilgili. Bunlar şunları içerir:

1. Müşterilere çevrimiçi olarak hangi fiyatlar sunulmalıdır?
2. Mevcut müşteri ilişkilerini onurlandırmak için fiyatlandırmayı nasıl farklılaştırabilirim?
3. Ya çevrimiçi olarak anonim ziyaretçilere gösterdiğim fiyatlar, müşterilerimin diğer kanallardan ödediğinden daha düşükse?
4. Yeni bir müşterinin benimle iş yapmaya başlaması için çok fazla marjdan ödün vermeden yeterince cazip olan doğru fiyatı nasıl sunabilirim?
5. Fiyatlarım, bir satış temsilcisini dahil etmeden veya pazarlık yapmaya gerek kalmadan müşterilere yeni ürünler satmaya yetecek kadar iyi mi?

Bu soruların hepsi önemlidir, ancak tek başına çözmek, bu temel kanalda size uzun vadeli rekabet gücü sağlamayacaktır – e-ticaret fiyatlandırması gerçekten dinamik olmalıdır.

Dinamik fiyatlandırma, müşterilerinizin herhangi bir zamanda piyasa koşullarıyla ve bağlamsal olarak sizinle olan ilişkileriyle alakalı fiyatları görmeleri anlamına gelir. Başka bir deyişle, gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması.

Yine de, e-ticaret için gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması, emrinizde olan tek araç geleneksel elektronik tablolar ve analiz edilmeden önce bayatlayan farklı veri kaynakları olduğunda imkansızdır.

Bunun yerine, fiyatlandırma yazılımı satıcıları, müşterilere bekledikleri fiyatlandırmayı gecikme olmadan sağlarken, işletme için birden fazla hedefe ulaşan çevrimiçi ayrık ancak eşzamanlı fiyat stratejileri belirlemenize yardımcı olabilir.

E-ticaret kullanım örnekleri için gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması

E-ticaret siteleri, rakiplerinize göre sayfa görüntülemeleri, dönüşümler, alışveriş sepetini terk etme oranları ve envanter konumları gibi çevrimiçine özel veriler oluşturur. Bu veri altın madeni, e-ticaret fiyatları için birden fazla indirim stratejisi belirlemek için kullanılmalıdır.

Örneğin, yüksek envanter ve düşük dönüşüm oranlarına sahip sayfa görüntülemeleri, fiyatın çok yüksek olduğunu gösterebilir. (Bu fiyatlandırma tetikleyicisi var!)

Kullanıcının farklı veri kümelerini kolayca alıp analiz etmesine ve aynı zamanda indirim aralarını anında ayarlamasına olanak tanıyan veri bilimi ile daha akıllı indirim stratejileri belirlemek son derece kolaydır. Örneğin, veriler fiyatların envanteri taşımak için çok yüksek olduğunu gösterdiğinde, 20 birimlik bir miktarda hızlı bir şekilde %30 fiyat indirimi ayarlamak.

Yüksek kullanılabilirlikli API ile entegre edildiğinde, yeni fiyatlar veya indirimler e-ticaret kanalınızda anında güncellenebilir.

Birden fazla indirim stratejisi belirlemeye ek olarak, e-ticaret için gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması, B2B şirketlerinin şunları yapmasına olanak tanır:

1. Ürün kategorisi veya SKU düzeyinde mevcut müşteriler ve yeni ziyaretçiler için fiyatlandırmayı farklılaştırın
2. Müşteri segmentlerine ve ürün gruplarına göre kişiselleştirilebilen (veya hedeflenen) e-ticarete özel indirimler belirleyin
3. Çevrimiçi miktar kesintileri için müşteriye özel sözleşme fiyatları ve dinamik katmanlı fiyatlandırma sunun
4. Esnekliğe dayalı fiyat optimizasyonunu entegre ederek, işletme için gelir ve marj hedeflerine ulaşan çok kanallı fiyat tutarlılığını sağlayın

Daha proaktif, veri bilimi odaklı bir yaklaşımı yeniden tasarlayarak gerici, hantal süreçlerden geçiş yapın. Bunu yaparak, işletmeniz müşterilerin çevrimiçi beklentilerini karşılamak için daha donanımlı olacaktır.

Siparişler için gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması, finansal ve operasyonel sonuçları iyileştirir

E-ticaret için gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırmasının aynı faydaları, sipariş giriş sistemleri veya CPQ uygulamaları gibi bir B2B şirketi içindeki diğer fiyatlandırma ve sipariş süreçlerine kolaylıkla genişletilebilir.

Gerçek zamanlı fiyatlandırma özelliğinin kayda değer bir yararlanıcısı, milyonlarca müşteri fiyat anlaşması satırı ile yıllık 2 milyar doları aşan geliri aşan küresel bir döşeme sağlayıcısı olan Shaw Industries Group Inc.'dir.

“Shaw, siparişlerinin gerçek zamanlı olarak üzerinde anlaşılan fiyatlandırmayla eşleştiğini doğrulamak için fiyatlandırma yeteneğini kullanıyor ve ardından kolayca değiştirebileceğimiz onay seviyelerine göre doğru onaylayıcılara yönlendiriyor. Herhangi bir fiyat uyuşmazlığı tespit edilirse, sipariş derhal onaylanmak veya düzeltilmek üzere doğrudan uygun irtibat noktasına gönderilir. Yazılım işlevselliği, Shaw'ın günde yaklaşık 15.000 isteği başarıyla işlemesini ve iş akışı ve onay seviyelerinde hızlı ve kolay bir şekilde değişiklik yapmasını sağladı. Bu tür değişikliklerin eski sistemimizi etkilemesi haftalar veya aylar aldı.” – Carla Clark, Shaw Industries Gelir Optimizasyonu Direktörü

Gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırmasının sağlayabileceği verimlilik kazanımlarına ek olarak, B2B şirketleri, müşterilerin beklediği özelleştirilmiş deneyimi sunarken gelirlerini ve marjlarını önemli ölçüde artırmaya da devam ediyor.

Doğru yapıldığında, gerçek zamanlı piyasa fiyatlandırması hemen kullanılabilir, kanallar arasında tutarlı olan ve mevcut piyasa koşullarını ve müşteri ilişkilerini doğru bir şekilde yansıtan özel fiyatlandırma.

Ek olarak, bir çözümün gerçekten dinamik ve gerçek zamanlı olması için ayrıca:

• Çeşitli girdilere karşı hesaplanan ve/veya optimize edilen mevcut piyasa fiyatını yansıtın
• Çeşitli, sınırsız kaynaklardan daha fazla veriyi daha akıllıca kullanın
• Kanallar arasında stratejiyle uyumlu fiyatlandırmayı gerçek zamanlı olarak sunun
• Onayları, müzakereleri ve karşı teklifleri akıllıca otomatikleştirin
• Kişiselleştirilmiş çapraz satış ve yukarı satış önerileri sunun

Üreticiler, fiyat değişiklikleri gerektiren zorlu iş dinamikleriyle karşı karşıya kalmaya devam edecek.

Tutarlı bir şekilde kazanmak için hızı hızla buluşturmanın zamanı geldi.