Değişken tazminat: Satış ve hizmet için artan gelir

Her şey daha hızlı ve daha hızlı gelişiyor. İşletmeler hızla hareket ediyor, bugünden gelen inovasyon yarını geride bırakıyor, pazarın ihtiyaçları, günlük yaşamda olduğu gibi değişiyor. Bu durumlar, bireylerin hem özel hem de iş dünyasında değişen arzu ve beklentileriyle el ele gider.

Buna tepki olarak, şirket stratejileri tam bir müşteri deneyimi çağına doğru değişiyor.

Satış sürecinin de değişmesi doğaldır. Müşteri deneyimi satın alma kararlarını büyük ölçüde etkilediğinden, satış görevlilerinin arzu edilen ve temel olarak bugünün dünyasında beklenen müşteri deneyimini sağlaması gerekir. Değişken ücretlendirme, satış profesyonellerini bu yeni normale motive etmek ve meşgul etmek için anahtardır.

Değişken ücret nedir ve yeni iş modelleri onu nasıl etkiler?

Değişken ücret olarak da bilinen değişken ücret, çalışanları motive etmek ve elde tutmak için kullanılan temel maaşın üzerinde bir teşviktir. Değişken ücret, çalışan performansına dayalıdır. Bir satış görevlisi kotasını karşıladığında veya aştığında, değişken tazminat onlara maaşlarında bir artış sağlar.

Değişken tazminat ayrıca şu şekilde de ifade edilir:

• Değişken ödeme
• Teşvik primi
• komisyon

Abonelik tabanlı modeller veya yalnızca bulut şirketleri gibi değişen iş modelleri nedeniyle, satış süreçleri küçük anlaşmalar kazanmaya, ilgili müşterideki cüzdan payını artırmaya ve sözleşmeyi yenilemeye dönüşür; umarım, bir ürün satışı ile.

Bu, satış ve pazarlık bölümünün kendisine odaklanan büyük anlaşmalarla tam bir tezat oluşturuyor. Bu, satış uzmanlarının satış sürecinin farklı unsurlarına ve döngülerine odaklandığı satış fonksiyonu içinde yeni gelir yaratma akışlarına ve yeni rollere yol açar.

Diğer bir deyişle, satış ortamı hem dahili hem de harici olarak giderek daha karmaşık hale gelirken, satış görevlileri zaten piyasalardaki birçok şirketin bütçelerindeki ve defterlerindeki en büyük – en büyük değilse bile – maliyet faktörlerinden birinden sorumludur. Ortalama olarak, belirli B2B endüstrilerinde %40'a varan oranlarda satış gelirinin %10'unu oluşturuyorlar.

Unutmayın: Satış görevlileri, müşteri ile şirket arasındaki bağlantı noktasıdır . Bu nedenle, bir şirket için pazardaki rekabetten farklılaştırıcıdırlar.

Satış profesyonellerini mümkün olan en iyi performansı sunmaları için motive eden ve güçlendiren değişken tazminat, satış oyununun bir parçası haline gelir, zorlukları ele alır ve bunu doğru şekilde kullanan şirketlere büyük faydalar sunar.

Satış operasyonları uzmanlarının %53'ü, aktif ücretlendirme sistemlerinin şirket için rekabetçi bir dezavantaja neden olduğunu düşünüyor. Bu hayal kırıklığının temel nedenlerinden biri, bu bireylerin %60'ının, elektronik tablolar ve yerel çözümler de dahil olmak üzere, aynı anda birden fazla ücretlendirme sistemiyle çalışması gerçeğidir.

Tek bir gerçek kaynağına konsolide etmek, bu profesyonellerin bir şirket olarak değişken tazminat ödemekten fiilen yararlanmaya doğru büyük bir adım atmalarına yardımcı olacaktır.

Değişken tazminatın faydaları nelerdir?

Değişken ücretin doğru kullanımı, bir kuruluş için çeşitli faydalar sağlar:

1. Organizasyonu uyumlu hale getirmek için bir araç olarak kullanılabilir : değişim yönetimi her dönüşümün önemli bir parçasıdır; yeni satış modelleri ve süreçleri bir istisna değildir. Doğru hedefleri ve KPI'ları seçerek, değişken ücretlendirme, istenen sonuçları birbirine bağlayarak organizasyonu değişiklik yönetimi yaklaşımına daha yakın hale getirmeye yardımcı olabilir.
2. Satış görevlilerini stratejik olarak yönlendirme yeteneği: Değişken ücretin ödenmesi için ilgili hedefler ve KPI'lar, satış davranışını yönlendirmek, uzun vadeli hedeflenenler lehine belirli ürünlere, belirli müşterilere ve iş kollarına vb. odaklanmak için kullanılabilir. şirket hedefleri. Bu, çalışanları bu stratejik hedeflerin yanı sıra gerçekleştirmeleri için yönlendirir ve güçlendirir, üst sıraya daha fazla gelir ekler ve satış anlaşmalarının marjını artırır. SAP'de, Komisyon Yönetim Çözümünün sunulması sayesinde %40'lık bir gelir artışı elde eden şirketler hakkında kanıtlanmış müşteri örnekleri bulunmaktadır.
3. Çalışanları niteliksel başarılara yönlendirme yeteneği: Hedefler uygun şekilde belirlenirse daha yüksek müşteri memnuniyeti veya CRM sistemlerinin daha fazla benimsenmesini sağlayın. İnsan olarak bir dereceye kadar içsel motivasyon hissediyoruz ama değişken tazminat gibi finansal teşvikler bu içsel motivasyonu artırıyor. Değişken tazminatın, hem nicel hem de nitel performans üzerinde olumlu bir etkisi olan daha yüksek üretkenlik ve karlılığa yol açtığı kanıtlanmıştır. İnsanlar ekstra yol kat etmek için motive olurlar, sonuçta en üst düzeydeki büyümeyi ve kârlılıkta azalmayı artırırlar. Ankete katılanların %87'si, değişken ücretin daha yüksek performans için bir teşvik olduğuna inanıyor. Ek olarak, özellikle genç nesillerde (Z Kuşağı gibi) yüksek gelirin yeniden daha fazla önem kazandığı ve yeteneklerin kazanılması ve elde tutulması konusunda bir organizasyonu geleceğe hazırlamak için değişken tazminatın önemli bir araç haline geldiği tespit edildi.
4. Değişken ücretlendirme, yetenek yönetiminin önemli bir parçasıdır. Rakiplerden hafife alınan bir farklılaştırıcı, tazminatı doğru bir şekilde ayarlayarak organizasyonları şimdi ve gelecekte piyasadaki en iyi yetenekleri kazanmaya teşvik ediyor.
5. Bir performans kültürü yaratın. İnsanlar doğal olarak değer verilmek ister ve yaptıklarının takdir edildiğinin teyidine ihtiyaç duyarlar. Zorlayıcı ancak ulaşılabilir hedefler belirleyerek kazanma kültürünü uygulamak, insanları motive eder, başarılı olmak isteme ve tanınma duygularını tetikler. Ekipler veya bireyler arasındaki rekabetler, satış görevlilerini daha fazlasını yapmaya motive edebilir.

Değişken tazminatın herhangi bir dezavantajı var mı?

Her faydada, dikkat edilmesi gereken bazı uyarılar vardır:

• Araştırmalar, ödüllendirici öğelerin kurulduktan sonra geri çekilmesinin performansta önemli bir düşüşe yol açtığını gösteriyor. Bu, ödülün kendi başına geri çekilmesi nedeniyle gerçekleşmiyor. Performans düşüşünün altında yatan temel neden, genellikle değişikliklerin neden yapıldığı ve bunların nasıl gerekçelendirildiği konusunda iletişim eksikliğidir. Çoğu zaman, nedenler etkilenenler için net değildir. İnsanlar kendilerini küçümsenmiş hissedebilir, bu da muhtemelen meydan okuma eylemleriyle sonuçlanabilir.
• Değişken kompanzasyon, doğru şekilde kurulmadığında da olumsuz etkilere neden olabilir. Başarı birden çok değişkene bağlı olduğundan, değişken ödemeyi doğru bir şekilde nasıl kuracağınıza dair mükemmel bir yöntem yoktur. Genel olarak, ulaşılamaz hedeflerin, kotaların ve KPI'ların motivasyonu düşürdüğünü söylemek doğru olur. Farklı roller ve departmanlar arasındaki çelişkili hedefler ayrıca bir kuruluş içinde daha fazla siloya ve daha az işbirliğine yol açarak genel büyümeyi yavaşlatabilir ve nihayetinde müşterinin genel deneyimini kötüleştirebilir.
• Son olarak, değişken kompanzasyon kolayca anlaşılabilir ve her zaman şeffaf olmalıdır. Satış görevlileri ne için ödeme aldıklarını, şu anda ne kadar ödeme aldıklarını, hangi anlaşmaların hedeflerine ulaşmalarına katkıda bulunduğunu, ödeme tutarına nasıl katkıda bulunduklarını, KPI gerçekleştirme konusunda nasıl bir performans sergilediklerini ve hızlı bir şekilde daha fazla para kazanmak için doldurabilecekleri boşlukları olduğu yerde.

Basitçe ifade etmek gerekirse: iş dünyasındaki ve toplumdaki değişim hızı nedeniyle, değişken ücret her zamankinden daha önemli hale geliyor ve bunu düşünmeyen şirketler geride kalacak.

Mevcut durumunuzla paralellikler gördünüz mü? Değişken tazminattan nasıl yararlanabileceğinizi tartışmak ister miydiniz? Daha fazlasını duymakla ilgileniyor musunuz? Çalışmalar ve SAP Komisyonlarının bu konuda oynayabileceği rol hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz. Ya da sadece bana ulaşın ve değişken tazminat konusunu birlikte tartışalım; sandığınızdan daha önemli.