Переменная компенсация: увеличение доходов от продаж и обслуживания

Опубликовано: 2020-06-20

Все развивается все быстрее и быстрее. Предприятия развиваются быстро, сегодняшние инновации опережают завтрашние, рынок нуждается в изменениях, как и повседневная жизнь. Эти случаи идут рука об руку с меняющимися желаниями и ожиданиями людей, как в частной жизни, так и в бизнесе.

В ответ на это стратегии компаний меняются в сторону эры полного клиентского опыта.

Вполне естественно, что меняется и процесс продаж. Поскольку качество обслуживания клиентов сильно влияет на решения о покупке, продавцы должны обеспечить желаемый клиентский опыт — и в основном ожидаемый в современном мире. Переменная компенсация является ключом к поддержанию мотивации и вовлеченности специалистов по продажам в эту новую норму.

Что такое переменное вознаграждение и как на него влияют новые бизнес-модели?

Переменная компенсация, также известная как переменная заработная плата, представляет собой поощрение сверх базовой заработной платы, которое используется для мотивации и удержания сотрудников. Переменная оплата зависит от результатов работы сотрудника. Когда продавец выполняет или превышает свою квоту, переменная компенсация увеличивает его зарплату.

Переменная компенсация также называется:

  • Переменная оплата
  • Поощрительная оплата
  • Комиссия

Из-за изменения бизнес-моделей, таких как модели на основе подписки или только облачные компании, процессы продаж превращаются в выигрыш небольших сделок, увеличение доли кошелька у соответствующего клиента и продление контракта; надеюсь, с допродажей продуктов.

Это резко контрастирует с крупными сделками, сосредоточенными на самой части продаж и переговоров. Это приводит к новым потокам получения доходов и новым ролям в рамках функции продаж, при этом специалисты по продажам сосредотачиваются на различных элементах и ​​циклах процесса продаж.

Другими словами, среда продаж становится все более и более сложной, как внутри компании, так и за ее пределами, в то время как продавцы уже несут ответственность за один из самых больших, если не самый большой, фактор затрат в бюджетах и ​​бухгалтерских книгах нескольких компаний на рынках. В среднем на них приходится 10% выручки от продаж, при этом в некоторых B2B-индустриях доходит до 40%.

Не забывайте: продавцы — это точка связи между клиентом и компанией. Таким образом, они являются отличительной чертой компании от конкурентов на рынке.

Мотивируя и расширяя возможности специалистов по продажам для достижения наилучших результатов, переменная компенсация становится частью игры продаж, решает проблемы и предлагает огромные преимущества для компаний, которые правильно ее используют.

53% специалистов по продажам считают, что их активные системы вознаграждения наносят ущерб конкурентной борьбе компании. Одной из основных причин этого разочарования является тот факт, что 60% этих людей работают с несколькими системами компенсации одновременно, включая электронные таблицы и собственные решения.

Объединение в единый источник достоверной информации поможет этим профессионалам сделать еще один огромный шаг к тому, чтобы компания действительно извлекала выгоду из выплаты переменного вознаграждения.

Каковы преимущества переменной компенсации?

Правильное использование переменного вознаграждения дает организации несколько преимуществ:

  1. Его можно использовать как средство для согласования организации : управление изменениями является важной частью каждой трансформации; новые модели и процессы продаж не являются исключением. Выбирая правильные цели и ключевые показатели эффективности, переменная компенсация может помочь привести организацию в соответствие с ее подходом к управлению изменениями, связывая воедино желаемые результаты.
  2. Способность стратегически направлять продавцов: соответствующие цели и ключевые показатели эффективности для выплаты переменного вознаграждения могут использоваться для управления продажами, уделяя особое внимание определенным продуктам, конкретным клиентам, направлениям бизнеса и т. д. в пользу долгосрочных целей. цели компании. Это направляет сотрудников и дает им возможность работать вместе с этими стратегическими целями, увеличивая выручку и увеличивая маржу их торговых сделок. В SAP есть подтвержденные кейсы клиентов о том, что компании добились 40-процентного роста выручки благодаря внедрению решения для управления комиссионными.
  3. Способность направлять сотрудников к качественным достижениям: добиться более высокой удовлетворенности клиентов или более широкого внедрения систем CRM, если цели установлены соответствующим образом. Как человеческие существа, мы в определенной степени чувствуем внутреннюю мотивацию, но финансовые стимулы, такие как переменная компенсация, усиливают эту внутреннюю мотивацию. Доказано, что переменная компенсация приводит к повышению производительности и прибыльности, оказывая положительное влияние как на количественные, так и на качественные показатели. Люди мотивированы делать все возможное, что в конечном итоге увеличивает рост выручки и сокращает чистую прибыль. 87% респондентов убеждены, что переменная оплата является стимулом для повышения производительности. Кроме того, было обнаружено, что высокий доход снова приобретает все большее значение, особенно для молодых поколений (таких как поколение Z), что делает переменную компенсацию важным инструментом для подготовки организации к будущему в отношении приобретения и удержания талантов.
  4. Переменное вознаграждение является важной частью управления талантами. Недооцененное отличие от конкурентов заключается в правильном установлении вознаграждения, позволяющем организациям привлекать лучших специалистов на рынке — сейчас и в будущем.
  5. Создайте культуру исполнения. Люди естественно хотят, чтобы их ценили, и нуждаются в подтверждении того, что то, что они делают, ценится. Внедрение культуры победы путем постановки требовательных, но достижимых целей мотивирует людей, вызывая эмоции желания добиться успеха и получить признание. Соревнования между командами или отдельными людьми могут мотивировать продавцов идти дальше и дальше.

Есть ли недостатки у переменной компенсации?

С каждым преимуществом следует помнить о некоторых предостережениях:

  • Исследования показывают, что отказ от установленных элементов вознаграждения приводит к значительному снижению производительности. Этого не происходит из-за отзыва вознаграждения как такового. Основной основной причиной снижения производительности обычно является отсутствие информации о том, почему вносятся изменения и как они обосновываются. Часто причины не ясны пострадавшим. Люди могут чувствовать себя ущемленными, что может привести к актам неповиновения.
  • Переменная компенсация также может привести к негативным последствиям, если она настроена неправильно. Не существует единого идеального метода, как правильно настроить переменную оплату, поскольку успех зависит от нескольких переменных. В целом справедливо сказать, что недостижимые цели, квоты и KPI демотивируют. Противоречивые цели между различными ролями и отделами могут дополнительно привести к большему разобщению и меньшему сотрудничеству внутри организации, что замедлит общий рост и, в конечном итоге, ухудшит общее впечатление от клиента.
  • Наконец, переменная компенсация должна быть понятной и всегда прозрачной. Продавцы должны знать, за что им платят, сколько они получают прямо сейчас, какие сделки способствовали достижению их целей, как они способствовали сумме платежа, как они справляются с выполнением своих KPI и где у них есть пробелы, которые они могут заполнить, чтобы быстро заработать больше денег.

Проще говоря: из-за скорости изменений в бизнесе и обществе переменная оплата становится более важной, чем когда-либо прежде, и компании, которые ее не учитывают, останутся позади.

Вы видели параллели с вашей нынешней ситуацией? Вы поймали себя на желании обсудить, как вы можете извлечь выгоду из переменного вознаграждения? Вам интересно услышать больше? Дополнительную информацию об исследованиях и о том, какую роль в этом могут играть комиссии SAP, можно найти здесь. Или просто свяжитесь со мной, и давайте вместе обсудим переменную компенсацию; это важнее, чем вы думаете.