Compensazione variabile: aumento dei ricavi per vendite e servizi

Pubblicato: 2020-06-20

Tutto si sta sviluppando sempre più velocemente. Le aziende si stanno muovendo rapidamente, l'innovazione di oggi supera quella di domani, le esigenze del mercato cambiano, così come la vita quotidiana. Queste occasioni vanno di pari passo con i desideri e le aspettative mutevoli degli individui, sia nel privato che nel mondo degli affari.

In reazione a ciò, le strategie aziendali stanno cambiando verso un'era di piena esperienza del cliente.

È naturale che anche il processo di vendita stia cambiando. Poiché l'esperienza del cliente influenza pesantemente le decisioni di acquisto, i venditori devono fornire la CX desiderata e sostanzialmente prevista nel mondo di oggi. La retribuzione variabile è la chiave per mantenere i professionisti delle vendite motivati ​​e coinvolti in questa nuova normalità.

Che cos'è la retribuzione variabile e in che modo i nuovi modelli di business la influenzano?

La retribuzione variabile, nota anche come retribuzione variabile, è un incentivo in aggiunta a uno stipendio base utilizzato per motivare e trattenere i dipendenti. La retribuzione variabile si basa sulle prestazioni dei dipendenti. Quando un venditore raggiunge o supera la sua quota, la retribuzione variabile gli dà una spinta al suo stipendio.

La retribuzione variabile è anche denominata:

  • Retribuzione variabile
  • Incentivo
  • Commissione

A causa del cambiamento dei modelli di business, come i modelli basati su abbonamento o le società solo cloud, i processi di vendita si trasformano in piccoli affari vincenti, aumentando la quota di portafoglio presso il rispettivo cliente e rinnovando il contratto; si spera, con un upsell di prodotti.

Ciò è in netto contrasto con gli enormi affari incentrati sulla parte di vendita e negoziazione stessa. Ciò porta a nuovi flussi di generazione di entrate e nuovi ruoli all'interno della funzione di vendita, con specialisti di vendita che si concentrano su diversi elementi e cicli del processo di vendita.

In altre parole, l'ambiente di vendita sta diventando sempre più complesso, sia internamente che esternamente, mentre i venditori sono già responsabili di uno dei fattori di costo più grandi, se non il più grande, nei budget e nei libri contabili di diverse società nei mercati. In media, rappresentano il 10% dei ricavi delle vendite, fino al 40% in alcuni settori B2B.

Non dimenticare: i venditori sono IL punto di connessione tra il cliente e l'azienda. Pertanto, sono IL differenziatore dalla concorrenza nel mercato per un'azienda.

Motivando e autorizzando i professionisti delle vendite a fornire le loro migliori prestazioni possibili, la retribuzione variabile diventa parte del gioco della vendita, affronta le sfide e offre enormi vantaggi alle aziende che ne fanno il giusto uso.

Il 53% dei professionisti delle operazioni di vendita ritiene che i propri sistemi retributivi attivi causino uno svantaggio competitivo per l'azienda. Una delle cause principali di questa frustrazione è il fatto che il 60% di queste persone lavora con più sistemi di compensazione contemporaneamente, inclusi fogli di calcolo e soluzioni locali.

Il consolidamento in un'unica fonte di verità aiuterebbe questi professionisti a fare un enorme passo avanti verso i benefici effettivi come azienda dal pagamento di una retribuzione variabile.

Quali sono i vantaggi della retribuzione variabile?

Il corretto utilizzo della retribuzione variabile comporta numerosi vantaggi per un'organizzazione:

  1. Può essere utilizzato come mezzo per allineare l'organizzazione : la gestione del cambiamento è una parte importante di ogni trasformazione; nuovi modelli e processi di vendita non fanno eccezione. Selezionando gli obiettivi ei KPI giusti, la retribuzione variabile può aiutare ad allineare l'organizzazione al suo approccio di gestione del cambiamento, legando insieme i risultati desiderati.
  2. La capacità di guidare strategicamente i venditori: gli obiettivi e i KPI rilevanti per il pagamento della retribuzione variabile possono essere utilizzati per guidare il comportamento di vendita, concentrando l'attenzione su determinati prodotti, clienti specifici e linee di business, ecc. a favore dell'aspirato a lungo termine obiettivi aziendali. Questo guida e consente ai dipendenti di raggiungere questi obiettivi strategici, aggiungendo più entrate alla linea superiore e aumentando il margine delle loro offerte di vendita. In SAP esistono casi di clienti comprovati su aziende che ottengono una crescita del 40% dei ricavi grazie all'introduzione di una soluzione di gestione delle commissioni.
  3. La capacità di guidare i dipendenti verso risultati qualitativi: ottenere una maggiore soddisfazione del cliente o una maggiore adozione dei sistemi CRM se gli obiettivi sono impostati nel modo corrispondente. Come esseri umani, sentiamo in una certa misura una motivazione intrinseca, ma incentivi finanziari come la retribuzione variabile stanno aumentando questa motivazione intrinseca. È dimostrato che la compensazione variabile porta a una maggiore produttività e redditività, con un effetto positivo sulla performance sia quantitativa che qualitativa. Le persone sono motivate a fare il possibile, aumentando in definitiva la crescita dei profitti e la riduzione dei profitti. L'87% degli intervistati è convinto che la retribuzione variabile sia un incentivo per prestazioni più elevate. Inoltre, è stato riscontrato che il reddito elevato sta acquisendo nuovamente importanza, soprattutto nelle generazioni più giovani (come la Generazione Z), rendendo la retribuzione variabile uno strumento importante per preparare un'organizzazione per il futuro per quanto riguarda l'acquisizione e la conservazione dei talenti.
  4. La retribuzione variabile è una parte importante della gestione dei talenti. Un elemento di differenziazione sottovalutato rispetto alla concorrenza è l'impostazione della giusta compensazione, consentendo alle organizzazioni di conquistare i migliori talenti sul mercato, ora e in futuro.
  5. Crea una cultura della performance. Gli esseri umani vogliono naturalmente essere apprezzati e hanno bisogno di conferma che ciò che fanno è apprezzato. Implementare una cultura della vittoria fissando obiettivi impegnativi ma realizzabili motiva le persone, innescando le emozioni di voler avere successo e ottenere riconoscimenti. Le competizioni tra team o individui possono motivare i venditori ad andare oltre.

Ci sono aspetti negativi della retribuzione variabile?

Con ogni vantaggio, ci sono alcune precauzioni di cui essere a conoscenza:

  • Gli studi dimostrano che il ritiro di elementi gratificanti una volta installati porta a una significativa diminuzione delle prestazioni. Questo non sta accadendo a causa del ritiro della ricompensa di per sé. La causa principale alla base del calo delle prestazioni è solitamente una mancanza di comunicazione sul motivo per cui vengono apportate modifiche e su come sono giustificate. Spesso, le ragioni non sono chiare alle persone colpite. Le persone potrebbero sentirsi offese, probabilmente risultando in atti di sfida.
  • La compensazione variabile può anche causare effetti negativi se non impostata nel modo corretto. Non esiste un metodo perfetto per impostare correttamente la retribuzione variabile, poiché il successo dipende da più variabili. In generale, è giusto dire che obiettivi, quote e KPI irraggiungibili sono demotivanti. Obiettivi contraddittori tra diversi ruoli e reparti possono inoltre portare a più silos ea una minore collaborazione all'interno di un'organizzazione, rallentando la crescita complessiva e, in definitiva, peggiorando l'esperienza complessiva per il cliente.
  • Infine, la retribuzione variabile deve essere facilmente comprensibile e sempre trasparente. I venditori devono sapere per cosa vengono pagati, quanto vengono pagati in questo momento, quali accordi hanno contribuito al raggiungimento dei loro obiettivi, come hanno contribuito all'importo del pagamento, come stanno andando rispetto al raggiungimento dei loro KPI e dove hanno delle lacune che possono colmare per guadagnare rapidamente più soldi.

In poche parole: a causa del tasso di cambiamento nel mondo degli affari e della società, la retribuzione variabile sta diventando più importante che mai e le aziende che non lo considerano rimarranno indietro.

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