変動報酬：販売およびサービスの収益の増加
公開: 2020-06-20すべてがどんどん速く発展しています。 ビジネスは急速に動いており、今日からのイノベーションは明日を上回り、市場のニーズは変化し、日常生活も同様です。 これらの機会は、個人的にもビジネスにおいても、個人の変化する欲求や期待と密接に関連しています。
これに対する反応として、企業戦略は完全な顧客体験の時代に向かって変化しています。
販売プロセスも変化しているのは当然です。 カスタマーエクスペリエンスは購入の決定に大きく影響するため、営業担当者は、今日の世界で基本的に期待されている、望ましいCXを提供する必要があります。 変動報酬は、営業担当者がこの新しい常識に意欲を持ち、従事し続けるための鍵です。
変動報酬とは何ですか？新しいビジネスモデルはそれにどのように影響しますか？
変動報酬は、変動給とも呼ばれ、従業員の意欲を高め、維持するために使用される基本給に加えて、インセンティブです。 変動給は従業員の業績に基づいています。 営業担当者が割り当てを満たしているか超えている場合、変動報酬は彼らに給与を押し上げます。
可変補正は、次のようにも呼ばれます。
- 変動給
- インセンティブ報酬
- 手数料
サブスクリプションベースのモデルやクラウドのみの企業などのビジネスモデルの変化により、販売プロセスは小さな取引の獲得、それぞれの顧客でのウォレットのシェアの増加、および契約の更新に変わります。 うまくいけば、製品のアップセルで。
これは、販売と交渉の部分自体に焦点を当てた大規模な取引とはまったく対照的です。 これにより、販売部門内での収益創出と新しい役割の新しい流れが生まれ、販売スペシャリストは販売プロセスのさまざまな要素とサイクルに焦点を合わせます。
言い換えれば、販売環境は社内外でますます複雑になっていますが、営業担当者は、市場のいくつかの企業の予算と帳簿で、最大ではないにしても最大のコスト要因の1つにすでに責任を負っています。 平均して、それらは売上高の10％を占め、特定のB2B業界では最大40％を占めます。
忘れないでください：セールスマンは顧客と会社の間の接続ポイントです。 したがって、それらは企業の市場における競争との差別化要因です。
営業担当者が可能な限り最高のパフォーマンスを発揮できるように動機付け、権限を与えることで、変動報酬は販売ゲームの一部となり、課題に対処し、それを適切に使用する企業に大きなメリットをもたらします。
販売業務の専門家の53％は、積極的な報酬システムが会社に競争上の不利益をもたらすと感じています。 この欲求不満の根本的な原因の1つは、これらの個人の60％が、スプレッドシートや自社開発のソリューションなど、一度に複数の報酬システムを使用しているという事実です。
信頼できる唯一の情報源に統合することで、これらの専門家は、変動報酬を支払うことで企業として実際に利益を得ることに向けて、大きな一歩を踏み出すことができます。
変動報酬のメリットは何ですか？
変動報酬の適切な使用には、組織にとっていくつかの利点があります。
- これは、組織を調整する手段として使用できます。変更管理は、すべての変革の重要な部分です。 新しい販売モデルとプロセスも例外ではありません。 適切な目標とKPIを選択することにより、変動報酬は、組織を変更管理アプローチに近づけ、望ましい結果を結び付けるのに役立ちます。
- セールスマンを戦略的に誘導する能力：変動報酬の支払いに関連する目標とKPIを使用して、販売行動を促進し、特定の製品、特定の顧客、事業部門などに焦点を当てて、長期的な志向を支持することができます。会社の目標。 これにより、従業員はこれらの戦略的目標に沿って成果を上げることができ、トップラインに収益を追加し、販売取引のマージンを増やすことができます。 SAPには、コミッション管理ソリューションの導入により収益が40％増加した企業に関する実証済みの顧客事例があります。
- 従業員を定性的な成果に向けて導く能力：目標が対応する方法で設定されている場合、顧客満足度の向上またはCRMシステムの採用の向上を実現します。 人間として、私たちはある程度本質的な動機を感じますが、変動報酬のような金銭的インセンティブはこの本質的な動機を高めています。 変動報酬は、生産性と収益性の向上につながり、定量的および定性的なパフォーマンスの両方にプラスの効果をもたらすことが証明されています。 人々はさらに一歩進んで、最終的にはトップラインの成長とボトムラインの削減を増やす意欲を持っています。 回答者の87％は、変動報酬が業績向上のインセンティブであると確信しています。 さらに、特に若い世代（Z世代など）では、高収入が再び重要性を増していることがわかりました。変動報酬は、人材の獲得と維持に関して将来に備えて組織を準備するための重要なツールになっています。
- 変動報酬はタレントマネジメントの重要な部分です。 競合他社との過小評価されている差別化要因は、報酬を正しく設定し、組織が現在および将来にわたって市場で最高の人材を獲得できるようにすることです。
- パフォーマンスの文化を作ります。 人間は当然、大切にされたいと思っており、自分のしていることが評価されていることを確認する必要があります。 要求が厳しいが達成可能な目標を設定することによって勝利の文化を実装することは、人々を動機付け、成功したいという感情を引き起こし、認識を得る。 チーム間または個人間の競争は、営業担当者がさらに上を行くように動機付けることができます。
変動報酬のデメリットはありますか？
すべての利点があるため、次の点に注意する必要があります。
- 調査によると、一度インストールした報酬要素を撤回すると、パフォーマンスが大幅に低下します。 報酬自体を撤回するため、これは発生していません。 パフォーマンスの低下の根本的な原因は、通常、変更が行われる理由と変更が正当化される方法についてのコミュニケーションの欠如です。 多くの場合、影響を受ける人々には理由が明確ではありません。 人々は軽視されていると感じるかもしれず、おそらく反抗的な行為をもたらすでしょう。
- 可変補正は、正しい方法で設定されていない場合にも悪影響を引き起こす可能性があります。 成功は複数の変数に依存するため、変数の支払いを正しく設定する方法は1つではありません。 一般に、達成不可能な目標、割り当て、およびKPIは意欲をそそるものであると言っても過言ではありません。 異なる役割と部門間の矛盾した目標は、さらに、組織内のサイロの増加とコラボレーションの減少につながり、全体的な成長を遅らせ、最終的には顧客の全体的なエクスペリエンスを悪化させる可能性があります。
- 最後に、変数の補正は、簡単に理解でき、常に透過的である必要があります。 営業担当者は、何に対して支払われているか、現在支払われている金額、目標の達成に貢献した取引、支払額にどのように貢献したか、KPIの達成に関してどのように行っているかを知る必要があります。彼らがすぐにより多くのお金を稼ぐために埋めることができるギャップがあるところ。
簡単に言えば、ビジネスや社会の変化の速度により、変動給はかつてないほど重要になり、それを考慮しない企業は取り残されるでしょう。
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