Kompensasi variabel: Meningkatkan pendapatan untuk penjualan dan layanan

Semuanya berkembang lebih cepat dan lebih cepat. Bisnis bergerak cepat, inovasi dari hari ini melampaui hari esok, kebutuhan pasar bergeser, seperti halnya kehidupan sehari-hari. Peristiwa ini berjalan seiring dengan perubahan keinginan dan harapan individu, baik secara pribadi maupun dalam bisnis.

Sebagai reaksi terhadap hal ini, strategi perusahaan berubah menuju era pengalaman pelanggan penuh.

Wajar jika proses penjualan juga berubah. Karena pengalaman pelanggan sangat memengaruhi keputusan pembelian, tenaga penjualan perlu memberikan CX yang diinginkan – dan pada dasarnya diharapkan di dunia saat ini. Kompensasi variabel adalah kunci untuk menjaga profesional penjualan tetap termotivasi dan terlibat dalam normal baru ini.

Apa itu kompensasi variabel dan bagaimana model bisnis baru memengaruhinya?

Kompensasi variabel, juga dikenal sebagai gaji variabel, adalah insentif di atas gaji pokok yang digunakan untuk memotivasi dan mempertahankan karyawan. Gaji variabel didasarkan pada kinerja karyawan. Ketika seorang tenaga penjualan memenuhi atau melebihi kuota mereka, kompensasi variabel memberi mereka dorongan untuk gaji mereka.

Kompensasi variabel juga disebut sebagai:

• Pembayaran variabel
• Pembayaran insentif
• Komisi

Karena perubahan model bisnis, seperti model berbasis langganan atau perusahaan khusus cloud, proses penjualan berubah menjadi memenangkan kesepakatan kecil, meningkatkan pangsa dompet di masing-masing pelanggan, dan memperbarui kontrak; semoga dengan upsell produk.

Ini sangat kontras dengan kesepakatan besar yang berfokus pada bagian penjualan dan negosiasi itu sendiri. Hal ini mengarah pada aliran pendapatan baru dan peran baru dalam fungsi penjualan, dengan spesialis penjualan yang berfokus pada elemen dan siklus yang berbeda dari proses penjualan.

Dengan kata lain, lingkungan penjualan menjadi semakin kompleks, baik secara internal maupun eksternal, sementara tenaga penjualan sudah bertanggung jawab atas salah satu faktor biaya terbesar – jika bukan terbesar – dalam anggaran dan pembukuan beberapa perusahaan di pasar. Rata-rata, mereka menyumbang 10% dari pendapatan penjualan, dengan hingga 40% di industri B2B tertentu.

Jangan lupa: Tenaga penjual adalah titik hubungan antara pelanggan dan perusahaan. Oleh karena itu, mereka adalah pembeda dari persaingan di pasar untuk sebuah perusahaan.

Memotivasi dan memberdayakan profesional penjualan untuk memberikan kinerja terbaik mereka, kompensasi variabel menjadi bagian dari permainan penjualan, mengatasi tantangan, dan menawarkan manfaat besar bagi perusahaan yang memanfaatkannya dengan benar.

53% profesional operasi penjualan merasa bahwa sistem kompensasi aktif mereka menyebabkan kerugian kompetitif bagi perusahaan. Salah satu akar penyebab frustrasi ini adalah kenyataan bahwa 60% dari orang-orang ini bekerja dengan beberapa sistem kompensasi sekaligus, termasuk spreadsheet dan solusi buatan sendiri.

Mengkonsolidasikan ke satu sumber kebenaran tunggal akan membantu para profesional ini untuk selangkah lebih dekat menuju manfaat yang sebenarnya sebagai perusahaan dari membayar kompensasi variabel.

Apa manfaat dari kompensasi variabel?

Penggunaan yang tepat dari kompensasi variabel datang dengan beberapa manfaat bagi organisasi:

1. Dapat digunakan sebagai sarana untuk menyelaraskan organisasi : manajemen perubahan adalah bagian penting dari setiap transformasi; model dan proses penjualan baru tidak terkecuali. Dengan memilih tujuan dan KPI yang tepat, kompensasi variabel dapat membantu menyelaraskan organisasi lebih dekat dengan pendekatan manajemen perubahannya, menyatukan hasil yang diinginkan.
2. Kemampuan untuk mengarahkan tenaga penjualan secara strategis: Sasaran dan KPI yang relevan untuk pembayaran kompensasi variabel dapat digunakan untuk mendorong perilaku penjualan, menempatkan fokus pada produk tertentu, pelanggan tertentu, dan lini bisnis, dll. untuk tujuan jangka panjang yang dicita-citakan target perusahaan. Ini memandu dan memberdayakan karyawan untuk mencapai tujuan strategis ini, menambahkan lebih banyak pendapatan ke lini teratas dan meningkatkan margin kesepakatan penjualan mereka. Ada kasus pelanggan terbukti di SAP tentang perusahaan yang mencapai pertumbuhan pendapatan 40% berkat pengenalan Solusi Manajemen Komisi.
3. Kemampuan untuk mengarahkan karyawan menuju pencapaian kualitatif: Mencapai kepuasan pelanggan yang lebih tinggi atau adopsi yang lebih tinggi dari sistem CRM jika tujuan ditetapkan dengan cara yang sesuai. Sebagai manusia, kita merasakan motivasi intrinsik sampai batas tertentu, tetapi insentif finansial seperti kompensasi variabel meningkatkan motivasi intrinsik ini. Kompensasi variabel terbukti menghasilkan produktivitas dan profitabilitas yang lebih tinggi, memiliki efek positif pada kinerja kuantitatif dan kualitatif. Orang-orang termotivasi untuk bekerja lebih keras, yang pada akhirnya meningkatkan pertumbuhan top-line dan pengurangan bottom-line. 87% responden yakin bahwa gaji variabel merupakan insentif untuk kinerja yang lebih tinggi. Selain itu, ditemukan bahwa pendapatan tinggi semakin penting lagi, terutama pada generasi muda (seperti Generasi Z), menjadikan kompensasi variabel sebagai alat penting untuk mempersiapkan organisasi untuk masa depan dalam hal memperoleh dan mempertahankan bakat.
4. Kompensasi variabel merupakan bagian penting dari manajemen bakat. Pembeda yang diremehkan dari pesaing adalah pengaturan kompensasi yang tepat, memberdayakan organisasi untuk memenangkan talenta terbaik di pasar – sekarang dan di masa depan.
5. Ciptakan budaya kinerja. Manusia secara alami ingin dihargai, dan membutuhkan konfirmasi bahwa apa yang mereka lakukan dihargai. Menerapkan budaya menang dengan menetapkan target yang menuntut tetapi dapat dicapai memotivasi orang, memicu emosi ingin sukses dan mendapatkan pengakuan. Kompetisi antar tim atau individu dapat memotivasi tenaga penjualan untuk melangkah lebih jauh.

Apakah ada kerugian dari kompensasi variabel?

Dengan setiap manfaat, ada beberapa peringatan yang harus diperhatikan:

• Studi menunjukkan bahwa menarik elemen yang bermanfaat setelah dipasang menyebabkan penurunan kinerja yang signifikan. Ini tidak terjadi karena penarikan hadiah itu sendiri. Akar penyebab yang mendasari penurunan kinerja biasanya adalah kurangnya komunikasi tentang mengapa perubahan dilakukan dan bagaimana hal itu dibenarkan. Seringkali, alasannya tidak jelas bagi mereka yang terkena dampak. Orang mungkin merasa diremehkan, kemungkinan mengakibatkan tindakan pembangkangan.
• Kompensasi variabel juga dapat menimbulkan efek negatif bila tidak diatur dengan cara yang benar. Tidak ada satu metode yang sempurna tentang cara mengatur pembayaran variabel dengan benar, karena keberhasilannya bergantung pada banyak variabel. Secara umum, cukup adil untuk mengatakan bahwa tujuan, kuota, dan KPI yang tidak dapat dicapai menurunkan motivasi. Tujuan yang bertentangan antara peran dan departemen yang berbeda juga dapat menyebabkan lebih banyak silo dan lebih sedikit kolaborasi dalam suatu organisasi, memperlambat pertumbuhan secara keseluruhan dan pada akhirnya memperburuk keseluruhan pengalaman bagi pelanggan.
• Terakhir, kompensasi variabel harus mudah dimengerti dan selalu transparan. Tenaga penjualan harus tahu untuk apa mereka dibayar, berapa banyak mereka dibayar sekarang, kesepakatan mana yang berkontribusi untuk mencapai tujuan mereka, bagaimana mereka berkontribusi pada jumlah pembayaran, bagaimana kinerja mereka terkait pemenuhan KPI, dan di mana mereka memiliki celah yang dapat mereka isi untuk mendapatkan lebih banyak uang dengan cepat.

Sederhananya: karena tingkat perubahan dalam bisnis dan masyarakat, pembayaran variabel menjadi lebih penting daripada sebelumnya, dan perusahaan yang tidak menganggapnya akan tertinggal.

Apakah Anda melihat kesejajaran dengan situasi Anda saat ini? Apakah Anda mendapati diri Anda ingin mendiskusikan bagaimana Anda bisa mendapatkan keuntungan dari kompensasi variabel? Apakah Anda tertarik untuk mendengar lebih banyak? Temukan beberapa informasi lebih lanjut tentang studi dan peran apa yang dapat dimainkan oleh Komisi SAP di sini. Atau hubungi saya dan mari kita diskusikan tentang kompensasi variabel bersama-sama; itu lebih penting daripada yang mungkin Anda pikirkan.