Compensación variable: aumento de los ingresos por ventas y servicio

Todo se está desarrollando cada vez más rápido. Las empresas se mueven rápidamente, la innovación de hoy es superada mañana, las necesidades del mercado cambian, al igual que la vida diaria. Estas ocasiones van de la mano con los deseos y expectativas cambiantes de las personas, tanto en el ámbito privado como en el empresarial.

Como reacción a esto, las estrategias de las empresas están cambiando hacia una era de experiencia completa del cliente.

Es natural que el proceso de ventas también esté cambiando. Dado que la experiencia del cliente influye en gran medida en las decisiones de compra, los vendedores deben proporcionar la CX deseada, y básicamente esperada en el mundo actual. La compensación variable es clave para mantener a los profesionales de ventas motivados y comprometidos con esta nueva normalidad.

¿Qué es la retribución variable y cómo influyen en ella los nuevos modelos de negocio?

La compensación variable, también conocida como pago variable, es un incentivo además de un salario base que se utiliza para motivar y retener a los empleados. El pago variable se basa en el desempeño de los empleados. Cuando un vendedor cumple o supera su cuota, la compensación variable le da un impulso a su salario.

La compensación variable también se conoce como:

• Pago variable
• Pago de incentivos
• Comisión

Debido a los modelos comerciales cambiantes, como los modelos basados ​​en suscripción o las empresas que solo utilizan la nube, los procesos de ventas cambian para ganar pequeños negocios, aumentar la participación de la cartera en el cliente respectivo y renovar el contrato; con suerte, con una venta adicional de productos.

Esto está en marcado contraste con los grandes acuerdos centrados en la parte de venta y negociación en sí. Esto conduce a nuevos flujos de generación de ingresos y nuevos roles dentro de la función de ventas, con especialistas en ventas que se enfocan en diferentes elementos y ciclos del proceso de ventas.

En otras palabras, el entorno de ventas se está volviendo cada vez más complejo, tanto interna como externamente, mientras que los vendedores ya son responsables de uno de los mayores, si no EL mayor, factor de costo en los presupuestos y libros de varias empresas en los mercados. En promedio, representan el 10 % de los ingresos por ventas, con hasta un 40 % en ciertas industrias B2B.

No olvide: Los vendedores son EL punto de conexión entre el cliente y la empresa. Por lo tanto, son EL diferenciador de la competencia en el mercado para una empresa.

Al motivar y capacitar a los profesionales de ventas para que brinden su mejor desempeño posible, la compensación variable se convierte en parte del juego de ventas, aborda los desafíos y ofrece enormes beneficios para las empresas que hacen el uso correcto de ella.

El 53% de los profesionales de operaciones comerciales siente que sus sistemas de compensación activos provocan una desventaja competitiva para la empresa. Una de las causas fundamentales de esta frustración es el hecho de que el 60% de estas personas trabajan con múltiples sistemas de compensación a la vez, incluidas hojas de cálculo y soluciones propias.

La consolidación en una sola fuente de verdad ayudaría a estos profesionales a dar un gran paso más cerca de beneficiarse realmente como empresa del pago de una compensación variable.

¿Cuáles son los beneficios de la compensación variable?

El uso correcto de la compensación variable conlleva varios beneficios para una organización:

1. Puede utilizarse como un medio para alinear la organización : la gestión del cambio es una parte importante de cada transformación; los nuevos modelos y procesos de venta no son una excepción. Al seleccionar los objetivos y KPI correctos, la compensación variable puede ayudar a alinear más a la organización con su enfoque de gestión del cambio, vinculando los resultados deseados.
2. La capacidad de dirigir estratégicamente a los vendedores: los objetivos relevantes y los KPI para el pago de la compensación variable se pueden utilizar para impulsar el comportamiento de ventas, centrándose en ciertos productos, clientes específicos y líneas de negocio, etc. a favor de los objetivos a largo plazo. objetivos de la empresa. Esto guía y empodera a los empleados para cumplir con estos objetivos estratégicos, agregando más ingresos a la línea superior y aumentando el margen de sus acuerdos de ventas. Hay casos probados de clientes en SAP sobre empresas que lograron un crecimiento del 40 % en los ingresos gracias a la introducción de una solución de gestión de comisiones.
3. La capacidad de guiar a los empleados hacia logros cualitativos: Lograr una mayor satisfacción del cliente o una mayor adopción de sistemas CRM si los objetivos se establecen de la manera correspondiente. Como seres humanos, sentimos una motivación intrínseca hasta cierto punto, pero los incentivos económicos como la compensación variable están aumentando esta motivación intrínseca. Se ha demostrado que la compensación variable conduce a una mayor productividad y rentabilidad, lo que tiene un efecto positivo en el desempeño tanto cuantitativo como cualitativo. Las personas están motivadas para hacer un esfuerzo adicional y, en última instancia, aumentar el crecimiento de la línea superior y la reducción de la línea de fondo. El 87% de los encuestados está convencido de que la retribución variable es un incentivo para un mayor rendimiento. Además, se encontró que los ingresos altos están cobrando más importancia nuevamente, especialmente en las generaciones más jóvenes (como la Generación Z), lo que hace que la compensación variable sea una herramienta importante para preparar una organización para el futuro en lo que respecta a la adquisición y retención de talento.
4. La compensación variable es una parte importante de la gestión del talento. Un diferenciador subestimado de los competidores es establecer una compensación adecuada, lo que permite a las organizaciones ganar los mejores talentos del mercado, ahora y en el futuro.
5. Crear una cultura de rendimiento. Los seres humanos naturalmente quieren ser valorados y necesitan confirmación de que lo que hacen es apreciado. Implementar una cultura de ganar al establecer objetivos exigentes pero alcanzables motiva a las personas, desencadenando las emociones de querer tener éxito y obtener reconocimiento. Las competencias entre equipos o individuos pueden motivar a los vendedores a ir más allá.

¿Hay alguna desventaja de la compensación variable?

Con cada beneficio, hay algunas precauciones a tener en cuenta:

• Los estudios muestran que retirar los elementos gratificantes una vez instalados conduce a una disminución significativa del rendimiento. Esto no sucede por retirar la recompensa per se. La causa raíz subyacente de la disminución del rendimiento suele ser la falta de comunicación sobre por qué se realizan los cambios y cómo se justifican. A menudo, las razones no están claras para los afectados. Las personas pueden sentirse menospreciadas, lo que probablemente resulte en actos de desafío.
• La compensación variable también puede causar efectos negativos cuando no se configura de la manera correcta. No existe un método perfecto para configurar el pago variable correctamente, ya que el éxito depende de múltiples variables. En general, es justo decir que los objetivos, las cuotas y los KPI inalcanzables son desmotivadores. Los objetivos contradictorios entre diferentes roles y departamentos pueden generar más silos y menos colaboración dentro de una organización, lo que ralentiza el crecimiento general y, en última instancia, empeora la experiencia general para el cliente.
• Por último, la retribución variable tiene que ser fácilmente comprensible y siempre transparente. Los vendedores deben saber por qué se les paga, cuánto se les paga en este momento, qué tratos contribuyeron a lograr sus objetivos, cómo contribuyeron al monto del pago, cómo les está yendo con respecto al cumplimiento de sus KPI y donde tienen vacíos que pueden llenar para ganar más dinero rápidamente.

En pocas palabras: debido a la tasa de cambio en los negocios y la sociedad, el salario variable se está volviendo más importante que nunca, y las empresas que no lo consideren se quedarán atrás.

¿Viste paralelismos con tu situación actual? ¿Se dio cuenta de que quería discutir cómo puede beneficiarse de la compensación variable? ¿Estás interesado en escuchar más? Encuentre más información sobre los estudios y qué papel pueden desempeñar las Comisiones SAP aquí. O simplemente comuníquese conmigo y hablemos juntos sobre la compensación variable; es más importante de lo que piensas.