Compensație variabilă: creșterea veniturilor din vânzări și servicii

Totul se dezvoltă din ce în ce mai repede. Afacerile se mișcă rapid, inovația de astăzi este depășită de mâine, nevoile pieței se schimbă, la fel ca viața de zi cu zi. Aceste ocazii merg mână în mână cu dorințele și așteptările în schimbare ale indivizilor, atât în ​​​​privat, cât și în afaceri.

Ca o reacție la aceasta, strategiile companiei se schimbă spre o eră a unei experiențe complete pentru clienți.

Este firesc ca și procesul de vânzare să se schimbe. Deoarece experiența clienților influențează puternic deciziile de cumpărare, agenții de vânzări trebuie să ofere CX-ul dorit – și, practic, așteptat în lumea de astăzi. Compensarea variabilă este cheia pentru menținerea profesioniștilor din vânzări motivați și implicați în această nouă normalitate.

Ce este compensarea variabilă și cum o influențează noile modele de afaceri?

Compensația variabilă, cunoscută și sub numele de salariu variabil, este un stimulent pe lângă un salariu de bază care este folosit pentru a motiva și păstra angajații. Salariul variabil se bazează pe performanța angajaților. Atunci când un agent de vânzări își îndeplinește sau depășește cota, compensația variabilă îi oferă un spor la salariu.

Compensarea variabilă mai este denumită:

• Salariul variabil
• Plata stimulativă
• Comision

Datorită schimbării modelelor de afaceri, cum ar fi modelele bazate pe abonament sau companiile numai în cloud, procesele de vânzare se transformă în câștigarea de oferte mici, creșterea ponderii portofelului la clientul respectiv și reînnoirea contractului; sperăm, cu un upsell de produse.

Acest lucru este în contrast puternic cu ofertele uriașe axate pe partea de vânzare și negociere în sine. Acest lucru duce la noi fluxuri de generare de venituri și noi roluri în cadrul funcției de vânzări, specialiștii în vânzări concentrându-se pe diferite elemente și cicluri ale procesului de vânzări.

Cu alte cuvinte, mediul de vânzări devine din ce în ce mai complex, atât intern, cât și extern, în timp ce oamenii de vânzări sunt deja responsabili pentru unul dintre cei mai mari – dacă nu CEL mai mare – factor de cost din bugetele și cărțile mai multor companii de pe piețe. În medie, acestea reprezintă 10% din veniturile din vânzări, cu până la 40% în anumite industrii B2B.

Nu uitați: agenții de vânzări sunt punctul de legătură dintre client și companie. Prin urmare, ei sunt diferențiatorul față de concurența de pe piață pentru o companie.

Motivarea și împuternicirea profesioniștilor din vânzări pentru a oferi cea mai bună performanță posibilă, compensarea variabilă devine parte a jocului de vânzare, abordând provocările și oferind beneficii uriașe companiilor care le folosesc corect.

53% dintre profesioniștii din operațiunile de vânzări consideră că sistemele lor active de compensare cauzează un dezavantaj competitiv pentru companie. Una dintre cauzele principale ale acestei frustrări este faptul că 60% dintre acești indivizi lucrează cu mai multe sisteme de compensare simultan, inclusiv foi de calcul și soluții locale.

Consolidarea la o singură sursă de adevăr i-ar ajuta pe acești profesioniști să facă un pas uriaș mai aproape de a beneficia efectiv ca companie de plata unei compensații variabile.

Care sunt beneficiile compensației variabile?

Utilizarea corectă a compensației variabile vine cu mai multe beneficii pentru o organizație:

1. Poate fi folosit ca mijloc de aliniere a organizației : managementul schimbării este o parte importantă a fiecărei transformări; noile modele și procese de vânzare nu fac excepție. Selectând obiectivele și KPI-urile potrivite, compensarea variabilă poate ajuta la alinierea mai strânsă a organizației cu abordarea sa de management al schimbării, legând împreună rezultatele dorite.
2. Abilitatea de a direcționa strategic oamenii de vânzări: obiectivele relevante și KPI-urile pentru plata compensației variabile pot fi utilizate pentru a stimula comportamentul de vânzări, punând accent pe anumite produse, clienți specifici și linii de afaceri etc. în favoarea aspirațiilor pe termen lung. obiectivele companiei. Acest lucru ghidează și dă putere angajaților să realizeze împreună cu aceste obiective strategice, adăugând mai multe venituri la linia de top și crescând marja ofertelor lor de vânzări. Există cazuri dovedite ale clienților la SAP despre companiile care obțin o creștere de 40% a veniturilor datorită introducerii unei soluții de management al comisiilor.
3. Capacitatea de a direcționa angajații către realizări calitative: Obține o satisfacție mai mare a clienților sau o adoptare mai mare a sistemelor CRM dacă obiectivele sunt stabilite în mod corespunzător. Ca ființe umane, simțim într-o anumită măsură motivația intrinsecă, dar stimulentele financiare, cum ar fi compensarea variabilă, cresc această motivație intrinsecă. S-a dovedit că compensarea variabilă duce la o productivitate și profitabilitate mai mari, având un efect pozitiv atât asupra performanței cantitative, cât și calitative. Oamenii sunt motivați să facă eforturi suplimentare, crescând în cele din urmă creșterea și reducerea profitului. 87% dintre respondenți sunt convinși că salariul variabil este un stimulent pentru performanțe mai mari. În plus, s-a constatat că veniturile mari capătă din nou importanță, în special în generațiile mai tinere (cum ar fi Generația Z), făcând compensarea variabilă un instrument important pentru pregătirea unei organizații pentru viitor în ceea ce privește dobândirea și reținerea talentelor.
4. Compensarea variabilă este o parte importantă a managementului talentelor. Un factor de diferențiere subestimat față de concurenți este stabilirea corectă a compensației, dând putere organizațiilor să câștige cele mai bune talente de pe piață - acum și în viitor.
5. Creați o cultură a performanței. Ființele umane vor în mod natural să fie apreciate și au nevoie de confirmare că ceea ce fac este apreciat. Implementarea unei culturi a câștigului prin stabilirea de obiective solicitante, dar realizabile, motivează oamenii, declanșând emoțiile de a dori să aibă succes și de a câștiga recunoaștere. Competițiile dintre echipe sau indivizi pot motiva agenții de vânzări să meargă dincolo.

Există dezavantaje ale compensației variabile?

Cu fiecare beneficiu, există câteva precauții de care trebuie să fii conștient:

• Studiile arată că retragerea elementelor recompensatoare odată instalate duce la o scădere semnificativă a performanței. Acest lucru nu se întâmplă din cauza retragerii recompensei în sine. Cauza principală a scăderii performanței este de obicei lipsa de comunicare cu privire la motivul pentru care se fac modificările și la modul în care acestea sunt justificate. De multe ori, motivele nu sunt clare pentru cei afectați. Oamenii s-ar putea simți disprețuiți, ceea ce poate duce la acte de sfidare.
• Compensarea variabilă poate provoca, de asemenea, efecte negative atunci când nu este configurată corect. Nu există o metodă perfectă pentru a configura corect salariul variabil, deoarece succesul depinde de mai multe variabile. În general, este corect să spunem că obiectivele de neatins, cotele și KPI-urile sunt demotivante. Obiectivele contradictorii dintre diferitele roluri și departamente pot duce, în plus, la mai multe silozuri și la mai puțină colaborare în cadrul unei organizații, încetinind creșterea generală și în cele din urmă înrăutățind experiența generală pentru client.
• În sfârșit, compensația variabilă trebuie să fie ușor de înțeles și întotdeauna transparentă. Oamenii de vânzări trebuie să știe pentru ce sunt plătiți, cât de mult sunt plătiți acum, ce oferte au contribuit la atingerea obiectivelor lor, cum au contribuit la suma plății, cum se descurcă în ceea ce privește îndeplinirea KPI-ului și acolo unde au lacune pe care le pot umple pentru a câștiga rapid mai mulți bani.

Simplu spus: din cauza ritmului de schimbare în afaceri și societate, salariul variabil devine mai important decât oricând, iar companiile care nu iau în considerare acest lucru vor rămâne în urmă.

Ai văzut paralele cu situația ta actuală? V-ați prins că doriți să discutați despre cum puteți beneficia de compensarea variabilă? Ești interesat să auzi mai multe? Găsiți mai multe informații despre studii și ce rol pot juca comisiile SAP în acest sens aici. Sau pur și simplu contactați-mă și să discutăm împreună despre compensarea variabilă; este mai important decât ai putea crede.