변동 보상: 판매 및 서비스 수익 증대

모든 것이 점점 더 빠르게 발전하고 있습니다. 비즈니스는 빠르게 움직이고, 오늘의 혁신은 내일을 능가하고, 시장 요구 사항은 일상 생활과 마찬가지로 변화합니다. 이러한 경우는 개인적으로 뿐만 아니라 비즈니스에서도 개인의 변화하는 욕망과 기대와 함께 진행됩니다.

이에 대한 대응으로 기업의 전략은 완전한 고객 경험의 시대로 변화하고 있습니다.

판매 프로세스도 변화하는 것은 당연합니다. 고객 경험은 구매 결정에 큰 영향을 미치기 때문에 영업 사원은 오늘날의 세계에서 기본적으로 기대되는 원하는 CX를 제공해야 합니다. 변동 보상은 영업 전문가가 이 새로운 표준에 동기를 부여하고 참여하도록 하는 핵심입니다.

변동 보상이란 무엇이며 새로운 비즈니스 모델이 어떻게 영향을 미칩니까?

변동 급여라고도 하는 변동 보상은 직원에게 동기를 부여하고 유지하는 데 사용되는 기본 급여에 추가되는 인센티브입니다. 변동 급여는 직원의 성과에 따라 결정됩니다. 영업 사원이 할당량을 충족하거나 초과하면 변동 보상으로 급여가 높아집니다.

가변 보상은 다음이라고도 합니다.

• 변동 급여
• 인센티브 지급
• 수수료

구독 기반 모델 또는 클라우드 전용 회사와 같은 비즈니스 모델의 변화로 인해 판매 프로세스가 소규모 거래 성사, 해당 고객의 지갑 점유율 증가 및 계약 갱신으로 변경됩니다. 바라건대, 제품의 상향 판매.

이것은 판매 및 협상 부분 자체에 초점을 맞춘 거대한 거래와 극명한 대조를 이룹니다. 이는 판매 전문가가 판매 프로세스의 다양한 요소와 주기에 초점을 맞추면서 새로운 수익 창출 흐름과 판매 기능 내 새로운 역할로 이어집니다.

다시 말해, 판매 환경은 내부적으로나 외부적으로나 점점 더 복잡해지고 있으며, 판매원은 이미 시장에 있는 여러 회사의 예산과 장부에서 가장 큰 비용 요소 중 하나를 담당하고 있습니다. 평균적으로 판매 수익의 10%를 차지하며 특정 B2B 산업에서는 최대 40%를 차지합니다.

잊지 마세요: 영업 사원은 고객과 회사 를 연결하는 연결점입니다. 따라서 그들은 회사의 시장에서 경쟁 과 차별화됩니다.

영업 전문가가 가능한 최고의 성과를 낼 수 있도록 동기를 부여하고 권한을 부여하는 가변 보상은 판매 게임의 일부가 되어 문제를 해결하고 이를 올바르게 사용하는 회사에 막대한 혜택을 제공합니다.

영업 운영 전문가의 53%는 적극적인 보상 시스템이 회사에 경쟁적 불이익을 초래한다고 생각합니다. 이러한 좌절의 근본 원인 중 하나는 이러한 개인의 60%가 스프레드시트 및 자체 개발 솔루션을 포함한 여러 보상 시스템을 동시에 사용한다는 사실입니다.

진실의 단일 소스로 통합하면 이러한 전문가들이 회사가 다양한 보상을 지불함으로써 실제로 이익을 얻는 데 한 걸음 더 가까이 다가가는 데 도움이 될 것입니다.

변동 보상의 이점은 무엇입니까?

가변 보상을 올바르게 사용하면 조직에 다음과 같은 여러 이점이 있습니다.

1. 조직을 조정하는 수단으로 사용할 수 있습니다 . 변경 관리는 모든 변환의 중요한 부분입니다. 새로운 판매 모델과 프로세스도 예외는 아닙니다. 올바른 목표와 KPI를 선택함으로써 가변 보상은 조직을 변경 관리 접근 방식에 더 가깝게 조정하고 원하는 결과를 함께 묶는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 영업사원을 전략적으로 조종하는 능력: 변동 보상 지불에 대한 관련 목표 및 KPI는 판매 행동을 유도하는 데 사용할 수 있습니다. 회사 목표. 이는 직원들이 이러한 전략적 목표와 함께 달성할 수 있도록 안내하고 권한을 부여하여 매출에 더 많은 수익을 추가하고 판매 거래의 마진을 증가시킵니다. 커미션 관리 솔루션의 도입으로 40%의 매출 성장을 달성한 기업에 대한 SAP의 입증된 고객 사례가 있습니다.
3. 직원을 질적 성취로 이끄는 능력: 목표가 상응하는 방식으로 설정되면 더 높은 고객 만족도를 달성하거나 CRM 시스템을 더 많이 채택할 수 있습니다. 인간으로서 우리는 어느 정도 내재적 동기를 느끼지만 변동 보상과 같은 금전적 인센티브가 이러한 내재적 동기를 증가시키고 있습니다. 가변 보상은 생산성과 수익성을 높이고 양적 및 질적 성과 모두에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 입증되었습니다. 사람들은 더 많은 노력을 기울이고 궁극적으로 매출 성장과 매출 감소를 증가시키도록 동기를 부여받습니다. 응답자의 87%는 변동 급여가 더 높은 성과를 위한 인센티브라고 확신합니다. 또한, 특히 젊은 세대(Z세대와 같은)에서 고소득이 다시 더 중요해지면서 가변 보상이 인재 획득 및 유지와 관련하여 조직이 미래를 준비하는 데 중요한 도구가 되는 것으로 나타났습니다.
4. 변동 보상은 인재 관리의 중요한 부분입니다. 경쟁자와의 과소 평가된 차별화 요소는 보상을 올바르게 설정하여 조직이 현재와 미래에 시장에서 최고의 인재를 확보할 수 있도록 하는 것입니다.
5. 성과의 문화를 만듭니다. 인간은 본성적으로 가치를 받기를 원하며, 자신이 하는 일이 인정받고 있다는 확인이 필요합니다. 까다롭지만 달성 가능한 목표를 설정하여 승리하는 문화를 구현하는 것은 사람들에게 동기를 부여하고 성공하고 싶은 감정을 유발하고 인정을 받습니다. 팀 또는 개인 간의 경쟁은 영업 사원이 그 이상으로 나아가도록 동기를 부여할 수 있습니다.

변동 보상의 단점이 있습니까?

모든 이점에는 다음과 같은 몇 가지 주의 사항이 있습니다.

• 연구에 따르면 일단 설치된 보상 요소를 철회하면 성능이 크게 저하됩니다. 이것은 보상 자체를 철회하기 때문에 발생하지 않습니다. 성능 저하의 근본적인 근본 원인은 일반적으로 변경이 수행되는 이유와 변경이 정당화되는 방법에 대한 커뮤니케이션 부족입니다. 종종 그 이유는 영향을 받는 사람들에게 명확하지 않습니다. 사람들은 무시당하는 느낌을 받을 수 있으며 아마도 반항적인 행동을 하게 될 것입니다.
• 가변 보상은 올바른 방법으로 설정하지 않으면 부정적인 영향을 줄 수도 있습니다. 가변 급여를 올바르게 설정하는 방법에 대한 완벽한 방법은 없습니다. 성공 여부는 여러 변수에 달려 있기 때문입니다. 일반적으로 달성할 수 없는 목표, 할당량 및 KPI가 동기를 약화시킨다고 말하는 것이 타당합니다. 서로 다른 역할과 부서 간의 상반된 목표는 추가로 조직 내 더 많은 사일로와 협업을 감소시켜 전반적인 성장을 늦추고 궁극적으로 고객의 전반적인 경험을 악화시킬 수 있습니다.
• 마지막으로, 변동 보상은 쉽게 이해할 수 있고 항상 투명해야 합니다. 영업 사원은 자신이 받는 급여, 현재 급여를 받고 있는 금액, 목표 달성에 기여한 거래, 지불 금액에 기여한 방법, KPI 이행과 관련하여 어떻게 하고 있는지 알아야 합니다. 그들은 더 많은 돈을 빨리 벌기 위해 채울 수있는 격차가있는 곳입니다.

간단히 말해서, 비즈니스와 사회의 변화 속도에 따라 그 어느 때보다 변동 급여가 중요해지고 있으며 이를 고려하지 않는 회사는 뒤쳐지게 됩니다.

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