可变薪酬：增加销售和服务收入
已发表: 2020-06-20一切都在越来越快地发展。 企业发展迅速，今天的创新将超越明天，市场需求发生变化，日常生活也是如此。 这些场合与个人不断变化的愿望和期望齐头并进，无论是私下还是在商业上。
作为对此的回应，公司战略正在向全面客户体验时代转变。
销售流程也在发生变化是很自然的。 由于客户体验会严重影响购买决策，因此销售人员需要提供所需的 CX，并且基本上是当今世界所期望的。 可变薪酬是保持销售专业人员积极性和参与这一新常态的关键。
什么是可变薪酬以及新的商业模式如何影响它？
可变薪酬，也称为可变薪酬，是在基本工资之上的一种激励措施，用于激励和留住员工。 浮动薪酬基于员工绩效。 当销售人员达到或超过他们的配额时，可变薪酬会提高他们的薪水。
可变补偿也称为：
- 可变薪酬
- 激励薪酬
- 委员会
由于不断变化的商业模式，如基于订阅的模式或仅云的公司，销售流程变为赢得小额交易，增加相应客户的钱包份额，并续签合同； 希望通过产品的追加销售。
这与专注于销售和谈判本身的巨额交易形成鲜明对比。 这导致了新的收入来源和销售职能中的新角色，销售专家专注于销售流程的不同要素和周期。
换句话说，无论是内部还是外部，销售环境都变得越来越复杂，而销售人员已经对市场上几家公司的预算和账簿中的最大成本因素之一（如果不是最大的话）负责。 平均而言，它们占销售收入的 10%，在某些 B2B 行业中高达 40%。
不要忘记：销售人员是客户和公司之间的连接点。 因此，它们是公司在市场竞争中的区别。
激励和授权销售专业人员尽可能提供最佳业绩，可变薪酬成为销售游戏的一部分，解决挑战并为正确使用它的公司提供巨大的利益。
53% 的销售运营专业人士认为他们的主动薪酬系统对公司造成了竞争劣势。 这种沮丧的根本原因之一是这些人中有 60% 同时使用多个薪酬系统，包括电子表格和本土解决方案。
整合到一个单一的事实来源将有助于这些专业人士向从支付可变薪酬中实际受益的公司迈出一大步。
可变薪酬有什么好处？
正确使用可变薪酬会给组织带来以下好处：
- 它可以用作调整组织的一种手段：变更管理是每次转型的重要组成部分； 新的销售模式和流程也不例外。 通过选择正确的目标和 KPI，可变薪酬可以帮助组织更紧密地与其变革管理方法保持一致，将预期的结果联系在一起。
- 战略性引导销售人员的能力：可变薪酬支付的相关目标和 KPI 可用于推动销售行为，将重点放在某些产品、特定客户和业务线等，有利于长期渴望公司目标。 这指导并授权员工实现这些战略目标，增加收入并增加销售交易的利润。 SAP 有经过验证的客户案例表明，由于引入了佣金管理解决方案，公司实现了 40% 的收入增长。
- 引导员工取得定性成就的能力：如果以相应的方式设定目标，则可以实现更高的客户满意度或更高的 CRM 系统采用率。 作为人类，我们在一定程度上感受到了内在动力，但可变薪酬等经济激励措施正在增加这种内在动力。 事实证明，可变薪酬可提高生产力和盈利能力，对定量和定性绩效产生积极影响。 人们有动力加倍努力，最终增加收入增长和减少底线。 87% 的受访者相信浮动薪酬是提高绩效的激励因素。 此外，人们发现高收入再次变得越来越重要，尤其是在年轻一代（如 Z 一代）中，这使得可变薪酬成为组织为未来获取和留住人才做好准备的重要工具。
- 可变薪酬是人才管理的重要组成部分。 与竞争对手的一个被低估的差异化因素是正确设置薪酬，使组织能够在现在和未来赢得市场上最优秀的人才。
- 创造绩效文化。 人类自然希望受到重视，并且需要确认他们所做的事情是否受到赞赏。 通过设定苛刻但可实现的目标来实施取胜的文化可以激励人们，激发想要成功和获得认可的情绪。 团队或个人之间的竞争可以激励销售人员超越自我。
可变薪酬有什么缺点吗？
对于每一项好处，有一些注意事项需要注意：
- 研究表明，一旦安装后撤回奖励元素会导致性能显着下降。 由于撤回奖励本身，这不会发生。 性能下降的根本原因通常是缺乏关于为什么进行更改以及如何证明更改的沟通。 通常，受影响的人并不清楚原因。 人们可能会感到被轻视，可能会导致反抗行为。
- 如果设置不正确，可变补偿也会造成负面影响。 没有一种完美的方法可以正确设置可变薪酬，因为成功取决于多个变量。 总的来说，可以公平地说，无法实现的目标、配额和 KPI 会令人沮丧。 不同角色和部门之间的矛盾目标还可能导致组织内更多的孤岛和更少的协作，减缓整体增长并最终恶化客户的整体体验。
- 最后，可变薪酬必须易于理解且始终透明。 销售人员必须知道他们得到了什么报酬，他们现在得到了多少报酬，哪些交易有助于实现他们的目标，他们如何为支付金额做出贡献，他们在 KPI 履行方面的表现如何，以及他们可以填补空白以快速赚更多钱。
简单地说：由于商业和社会的变化速度，浮动薪酬变得比以往任何时候都更加重要，不考虑它的公司将被抛在后面。
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