التعويض المتغير: زيادة الإيرادات للمبيعات والخدمة

كل شيء يتطور بشكل أسرع وأسرع. تتحرك الأعمال بسرعة ، والابتكار من اليوم يفوق سرعته غدًا ، واحتياجات السوق تتغير ، وكذلك الحياة اليومية. تسير هذه المناسبات جنبًا إلى جنب مع الرغبات والتوقعات المتغيرة للأفراد ، سواء على المستوى الخاص أو في الأعمال التجارية.

كرد فعل على ذلك ، تتغير استراتيجيات الشركة نحو عصر تجربة العملاء الكاملة.

من الطبيعي أن تتغير عملية البيع أيضًا. نظرًا لأن تجربة العميل تؤثر بشدة على قرارات الشراء ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى توفير تجربة العملاء المطلوبة - والمتوقعة أساسًا في عالم اليوم. التعويض المتغير هو المفتاح لإبقاء محترفي المبيعات متحمسين ومشاركين في هذا الوضع الطبيعي الجديد.

ما هو التعويض المتغير وكيف تؤثر نماذج الأعمال الجديدة عليه؟

التعويض المتغير ، المعروف أيضًا باسم الأجر المتغير ، هو حافز علاوة على الراتب الأساسي المستخدم لتحفيز الموظفين والاحتفاظ بهم. الأجر المتغير يعتمد على أداء الموظف. عندما يلبي مندوب مبيعات حصته أو يتجاوزها ، فإن التعويض المتغير يمنحهم دفعة إلى رواتبهم.

يشار أيضًا إلى التعويض المتغير على النحو التالي:

• الأجر المتغير
• دفع الحوافز
• لجنة

نظرًا لتغير نماذج الأعمال ، مثل النماذج القائمة على الاشتراك أو الشركات السحابية فقط ، تتغير عمليات المبيعات إلى صفقات صغيرة رابحة ، وزيادة حصة المحفظة لدى العميل المعني ، وتجديد العقد ؛ نأمل ، مع زيادة بيع المنتجات.

هذا في تناقض صارخ مع الصفقات الضخمة التي تركز على البيع والتفاوض على الجزء نفسه. يؤدي هذا إلى تدفقات جديدة لتوليد الإيرادات وأدوار جديدة داخل وظيفة المبيعات ، مع تركيز متخصصي المبيعات على عناصر ودورات مختلفة لعملية المبيعات.

بعبارة أخرى ، تزداد بيئة المبيعات تعقيدًا ، داخليًا وخارجيًا ، في حين أن مندوبي المبيعات مسؤولون بالفعل عن أحد أكبر عوامل التكلفة - إن لم يكن الأكبر - في ميزانيات ودفاتر العديد من الشركات في الأسواق. في المتوسط ​​، يمثلون 10٪ من عائدات المبيعات ، مع ما يصل إلى 40٪ في بعض الصناعات بين الشركات.

لا تنس: مندوبي المبيعات هم نقطة الاتصال بين العميل والشركة. لذلك ، فهي التي تميز الشركة عن المنافسة في السوق.

تحفيز محترفي المبيعات وتمكينهم لتقديم أفضل أداء ممكن ، يصبح التعويض المتغير جزءًا من لعبة البيع ، ويتعامل مع التحديات ويقدم فوائد ضخمة للشركات التي تستخدمه بشكل صحيح.

يشعر 53٪ من محترفي عمليات المبيعات أن أنظمة التعويض النشطة لديهم تسبب ضررًا تنافسيًا للشركة. أحد الأسباب الجذرية لهذا الإحباط هو حقيقة أن 60٪ من هؤلاء الأفراد يعملون مع أنظمة تعويض متعددة في وقت واحد ، بما في ذلك جداول البيانات والحلول المحلية.

إن التوحيد في مصدر واحد للحقيقة سيساعد هؤلاء المهنيين على الاقتراب خطوة كبيرة نحو الاستفادة فعليًا كشركة من دفع تعويضات متغيرة.

ما هي فوائد التعويض المتغير؟

يأتي الاستخدام الصحيح للتعويض المتغير مع العديد من الفوائد للمؤسسة:

1. يمكن استخدامه كوسيلة لمواءمة المنظمة : إدارة التغيير جزء مهم من كل تحول ؛ نماذج وعمليات البيع الجديدة ليست استثناء. من خلال تحديد الأهداف الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية ، يمكن أن يساعد التعويض المتغير في مواءمة المنظمة بشكل أقرب مع نهج إدارة التغيير الخاص بها ، وربط النتائج المرجوة معًا.
2. القدرة على توجيه مندوبي المبيعات استراتيجيًا: يمكن استخدام الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بدفع تعويضات متغيرة لدفع سلوك المبيعات ، والتركيز على منتجات معينة ، وعملاء محددين ، وخطوط عمل ، وما إلى ذلك لصالح الطموح طويل الأجل أهداف الشركة. يرشد هذا الموظفين ويمكّنهم من التنفيذ جنبًا إلى جنب مع هذه الأهداف الإستراتيجية ، وإضافة المزيد من الإيرادات إلى السطر العلوي وزيادة هامش صفقات المبيعات الخاصة بهم. هناك حالات مثبتة للعملاء في SAP حول الشركات التي حققت نموًا في الإيرادات بنسبة 40٪ بفضل تقديم حل إدارة العمولة.
3. القدرة على توجيه الموظفين نحو الإنجازات النوعية: تحقيق مستوى أعلى من رضا العملاء أو اعتماد أعلى لأنظمة إدارة علاقات العملاء إذا تم إعداد الأهداف بالطريقة المقابلة. كبشر ، نشعر بدافع جوهري إلى حد ما ، لكن الحوافز المالية مثل التعويض المتغير تزيد من هذا الدافع الداخلي. ثبت أن التعويض المتغير يؤدي إلى زيادة الإنتاجية والربحية ، مما يؤثر بشكل إيجابي على الأداء الكمي والنوعي. الناس لديهم الحافز للذهاب إلى أبعد من ذلك ، مما يؤدي في نهاية المطاف إلى زيادة نمو الأرباح وخفض المحصلة النهائية. 87٪ من المستجيبين مقتنعون بأن الأجر المتغير هو حافز لأداء أعلى. بالإضافة إلى ذلك ، وجد أن الدخل المرتفع يكتسب أهمية أكبر مرة أخرى ، خاصة في الأجيال الشابة (مثل الجيل Z) ، مما يجعل التعويض المتغير أداة مهمة لإعداد مؤسسة للمستقبل فيما يتعلق باكتساب المواهب والاحتفاظ بها.
4. التعويض المتغير جزء مهم من إدارة المواهب. إن أحد العوامل التي تم التقليل من شأنها عن المنافسين هو تحديد التعويض بشكل صحيح ، وتمكين المؤسسات لكسب أفضل المواهب في السوق - الآن وفي المستقبل.
5. خلق ثقافة الأداء. يريد البشر بطبيعة الحال أن يتم تقديرهم ، ويحتاجون إلى تأكيد أن ما يفعلونه موضع تقدير. إن تطبيق ثقافة الفوز من خلال تحديد أهداف متطلبة ولكن قابلة للتحقيق يحفز الناس ، ويثير مشاعر الرغبة في النجاح والحصول على التقدير. يمكن أن تحفز المنافسات بين الفرق أو الأفراد مندوبي المبيعات على الذهاب إلى أبعد الحدود.

هل هناك أي سلبيات للتعويض المتغير؟

مع كل فائدة ، هناك بعض التحذيرات التي يجب أن تكون على دراية بها:

• تشير الدراسات إلى أن سحب العناصر المجزية بمجرد تثبيتها يؤدي إلى انخفاض كبير في الأداء. هذا لا يحدث بسبب سحب المكافأة في حد ذاتها. عادةً ما يكون السبب الجذري الأساسي لانخفاض الأداء هو الافتقار إلى التواصل حول سبب إجراء التغييرات وكيف يتم تبريرها. في كثير من الأحيان ، لا تكون الأسباب واضحة للمتضررين. قد يشعر الناس بالإهانة ، مما يؤدي على الأرجح إلى أعمال التحدي.
• يمكن أن يتسبب التعويض المتغير أيضًا في حدوث تأثيرات سلبية عند عدم الإعداد بالطريقة الصحيحة. لا توجد طريقة واحدة مثالية لكيفية إعداد أجر متغير بشكل صحيح ، لأن النجاح يعتمد على متغيرات متعددة. بشكل عام ، من العدل أن نقول إن الأهداف غير القابلة للتحقيق ، والحصص ، ومؤشرات الأداء الرئيسية محبطة. يمكن أن تؤدي الأهداف المتناقضة بين الأدوار والإدارات المختلفة أيضًا إلى مزيد من الانعزال وتعاون أقل داخل المنظمة ، مما يؤدي إلى إبطاء النمو الإجمالي وتفاقم التجربة الإجمالية للعميل في نهاية المطاف.
• أخيرًا ، يجب أن يكون التعويض المتغير سهل الفهم وشفافًا دائمًا. يجب أن يعرف مندوبو المبيعات ما الذي يتقاضونه من أجله ، وكم يتقاضون رواتبهم الآن ، وما هي الصفقات التي ساهمت في تحقيق أهدافهم ، وكيف ساهموا في مبلغ الدفع ، وكيف يفعلون فيما يتعلق باستيفاء مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم ، و حيث توجد فجوات يمكنهم سدها لكسب المزيد من الأموال بسرعة.

ببساطة: نظرًا لمعدل التغيير في الأعمال والمجتمع ، أصبحت الأجور المتغيرة أكثر أهمية من أي وقت مضى ، والشركات التي لا تعتبرها ستتخلف عن الركب.

هل رأيت أوجه تشابه مع وضعك الحالي؟ هل وجدت نفسك تريد مناقشة كيف يمكنك الاستفادة من التعويض المتغير؟ هل أنت مهتم بسماع المزيد؟ اعثر على مزيد من المعلومات حول الدراسات والدور الذي يمكن أن تلعبه لجان SAP هنا. أو تواصل معي ودعنا نناقش معًا حول التعويض المتغير ؛ إنها أكثر أهمية مما تعتقد.