Variable Vergütung: Umsatzsteigerung für Vertrieb und Service

Alles entwickelt sich immer schneller. Unternehmen entwickeln sich schnell, Innovationen von heute werden morgen überholt, Marktanforderungen ändern sich ebenso wie das tägliche Leben. Diese Anlässe gehen einher mit wechselnden Wünschen und Erwartungen der Menschen, sowohl privat als auch geschäftlich.

Als Reaktion darauf ändern sich die Unternehmensstrategien hin zu einer Ära des vollen Kundenerlebnisses.

Es ist nur natürlich, dass sich auch der Verkaufsprozess verändert. Da das Kundenerlebnis die Kaufentscheidung stark beeinflusst, müssen Verkäufer die gewünschte CX bieten – und in der heutigen Zeit grundsätzlich erwartet. Die variable Vergütung ist der Schlüssel, um Vertriebsmitarbeiter in dieser neuen Normalität motiviert und engagiert zu halten.

Was ist variable Vergütung und wie beeinflussen neue Geschäftsmodelle sie?

Die variable Vergütung, auch variable Vergütung genannt, ist ein zusätzlicher Anreiz zum Grundgehalt, der dazu dient, Mitarbeiter zu motivieren und zu halten. Die variable Vergütung richtet sich nach der Leistung der Mitarbeiter. Wenn ein Verkäufer seine Quote erreicht oder überschreitet, erhöht die variable Vergütung sein Gehalt.

Variable Vergütung wird auch bezeichnet als:

• Variable Bezahlung
• Leistungslohn; Leistungszahlung
• Kommission

Durch sich ändernde Geschäftsmodelle, wie abonnementbasierte Modelle oder Cloud-Only-Unternehmen, verändern sich Verkaufsprozesse hin zu kleinen Deals, Erhöhung des Share of Wallet beim jeweiligen Kunden und Vertragsverlängerung; hoffentlich mit einem Upselling von Produkten.

Dies steht in krassem Gegensatz zu großen Deals, die sich auf den Verkaufs- und Verhandlungsteil selbst konzentrieren. Dies führt zu neuen Strömen der Umsatzgenerierung und neuen Rollen innerhalb der Vertriebsfunktion, wobei sich Vertriebsspezialisten auf verschiedene Elemente und Zyklen des Verkaufsprozesses konzentrieren.

Mit anderen Worten, das Vertriebsumfeld wird sowohl intern als auch extern immer komplexer, während Vertriebsmitarbeiter bereits für einen der größten – wenn nicht sogar den größten – Kostenfaktor in den Budgets und Büchern mehrerer Unternehmen in den Märkten verantwortlich sind. Im Durchschnitt machen sie 10 % des Umsatzes aus, in bestimmten B2B-Branchen bis zu 40 %.

Vergessen Sie nicht: Verkäufer sind DIE Verbindungsstelle zwischen Kunde und Unternehmen. Daher sind sie für ein Unternehmen DAS Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb im Markt.

Um Vertriebsprofis zu motivieren und zu befähigen, ihre bestmögliche Leistung zu erbringen, wird variable Vergütung Teil des Verkaufsspiels, um Herausforderungen zu bewältigen und enorme Vorteile für Unternehmen zu bieten, die sie richtig einsetzen.

53 % der Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass ihre aktiven Vergütungssysteme einen Wettbewerbsnachteil für das Unternehmen darstellen. Eine der Hauptursachen für diese Frustration ist die Tatsache, dass 60 % dieser Personen gleichzeitig mit mehreren Vergütungssystemen arbeiten, darunter Tabellenkalkulationen und selbst entwickelte Lösungen.

Die Konsolidierung auf eine einzige Quelle der Wahrheit würde diesen Fachleuten helfen, einen großen Schritt näher daran zu kommen, als Unternehmen tatsächlich von der Zahlung variabler Vergütungen zu profitieren.

Was sind die Vorteile der variablen Vergütung?

Der richtige Einsatz der variablen Vergütung hat mehrere Vorteile für ein Unternehmen:

1. Es kann als Mittel zur Ausrichtung der Organisation eingesetzt werden : Change Management ist ein wichtiger Bestandteil jeder Transformation; neue Verkaufsmodelle und Prozesse sind keine Ausnahme. Durch die Auswahl der richtigen Ziele und KPIs kann die variable Vergütung dazu beitragen, das Unternehmen enger an seinem Change-Management-Ansatz auszurichten und die gewünschten Ergebnisse miteinander zu verknüpfen.
2. Die Fähigkeit, Verkäufer strategisch zu steuern: Die relevanten Ziele und KPIs für die Auszahlung der variablen Vergütung können verwendet werden, um das Verkaufsverhalten zu steuern, indem der Fokus auf bestimmte Produkte, bestimmte Kunden, Geschäftszweige usw. zugunsten des langfristig Angestrebten gelegt wird Unternehmensziele. Dies leitet und befähigt die Mitarbeiter, neben diesen strategischen Zielen zu liefern, den Umsatz zu steigern und die Marge ihrer Verkaufsgeschäfte zu erhöhen. Bei SAP gibt es bewährte Kundenfälle, in denen Unternehmen dank der Einführung einer Provisionsmanagementlösung ein Umsatzwachstum von 40 % erzielen.
3. Die Fähigkeit, Mitarbeiter zu qualitativen Leistungen zu führen: Erreichen einer höheren Kundenzufriedenheit oder einer höheren Akzeptanz von CRM-Systemen, wenn die Ziele entsprechend aufgestellt sind. Als Menschen spüren wir bis zu einem gewissen Grad eine intrinsische Motivation, aber finanzielle Anreize wie eine variable Vergütung erhöhen diese intrinsische Motivation. Die variable Vergütung führt nachweislich zu einer höheren Produktivität und Rentabilität und wirkt sich sowohl auf die quantitative als auch auf die qualitative Leistung positiv aus. Die Menschen sind motiviert, die Extrameile zu gehen, was letztendlich das Umsatzwachstum und die Reduzierung des Gewinns steigert. 87 % der Befragten sind davon überzeugt, dass eine variable Vergütung ein Anreiz für höhere Leistung ist. Darüber hinaus wurde festgestellt, dass ein hohes Einkommen gerade in jüngeren Generationen (wie der Generation Z) wieder an Bedeutung gewinnt, was die variable Vergütung zu einem wichtigen Instrument macht, um eine Organisation für die Gewinnung und Bindung von Talenten zukunftsfähig zu machen.
4. Die variable Vergütung ist ein wichtiger Bestandteil des Talentmanagements. Ein unterschätztes Unterscheidungsmerkmal von Wettbewerbern ist die richtige Gestaltung der Vergütung, die Unternehmen in die Lage versetzt, die besten Talente auf dem Markt zu gewinnen – jetzt und in Zukunft.
5. Schaffen Sie eine Leistungskultur. Menschen wollen natürlich geschätzt werden und brauchen die Bestätigung, dass das, was sie tun, geschätzt wird. Die Implementierung einer Siegeskultur durch das Setzen anspruchsvoller, aber erreichbarer Ziele motiviert Menschen, löst Emotionen aus, erfolgreich sein zu wollen und Anerkennung zu erlangen. Wettbewerbe zwischen Teams oder Einzelpersonen können Verkäufer dazu motivieren, über sich hinauszuwachsen.

Gibt es Nachteile der variablen Vergütung?

Bei jedem Vorteil sind einige Vorsichtsmaßnahmen zu beachten:

• Studien zeigen, dass das Entziehen von einmal installierten Belohnungselementen zu einer erheblichen Leistungsminderung führt. Dies geschieht nicht, weil die Belohnung an sich zurückgezogen wird. Die zugrunde liegende Ursache für den Leistungsabfall ist normalerweise ein Mangel an Kommunikation darüber, warum Änderungen vorgenommen werden und wie sie gerechtfertigt sind. Die Gründe sind den Betroffenen oft nicht klar. Menschen könnten sich benachteiligt fühlen, was wahrscheinlich zu Trotzhandlungen führt.
• Variable Vergütung kann auch negative Auswirkungen haben, wenn sie nicht richtig aufgesetzt wird. Es gibt keine perfekte Methode zur korrekten Einrichtung variabler Vergütungen, da der Erfolg von mehreren Variablen abhängt. Generell kann man sagen, dass unerreichbare Ziele, Quoten und KPIs demotivierend wirken. Widersprüchliche Ziele zwischen verschiedenen Rollen und Abteilungen können zusätzlich zu mehr Silos und weniger Zusammenarbeit innerhalb einer Organisation führen, das Gesamtwachstum verlangsamen und letztendlich das Gesamterlebnis für den Kunden verschlechtern.
• Schließlich muss die variable Vergütung leicht verständlich und jederzeit transparent sein. Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wofür sie bezahlt werden, wie viel sie gerade bezahlen, welche Geschäfte zum Erreichen ihrer Ziele beigetragen haben, wie sie zum Zahlungsbetrag beigetragen haben, wie sie sich in Bezug auf ihre KPI-Erfüllung schlagen und wo sie Lücken haben, die sie füllen können, um schnell mehr Geld zu verdienen.

Einfach gesagt: Aufgrund der rasanten Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft wird variable Entlohnung wichtiger denn je und Unternehmen, die dies nicht berücksichtigen, werden abgehängt.

Sehen Sie Parallelen zu Ihrer jetzigen Situation? Haben Sie Lust bekommen, darüber zu sprechen, wie Sie von der variablen Vergütung profitieren können? Sind Sie daran interessiert, mehr zu hören? Weitere Informationen zu den Studien und welche Rolle SAP Commissions dabei spielen können, finden Sie hier. Oder kontaktieren Sie mich einfach und lassen Sie uns gemeinsam über die variable Vergütung sprechen; es ist wichtiger als Sie vielleicht denken.