ค่าตอบแทนผันแปร: การเพิ่มรายได้จากการขายและบริการ

เผยแพร่แล้ว: 2020-06-20

ทุกอย่างกำลังพัฒนาเร็วขึ้นและเร็วขึ้น ธุรกิจกำลังเคลื่อนที่อย่างรวดเร็ว นวัตกรรมจากวันนี้จะแซงหน้าวันพรุ่งนี้ ความต้องการของตลาดเปลี่ยนไป เช่นเดียวกับชีวิตประจำวัน โอกาสเหล่านี้ควบคู่ไปกับความต้องการและความคาดหวังที่เปลี่ยนแปลงไปของปัจเจกบุคคล ทั้งส่วนตัวและในธุรกิจ

จากการตอบสนองต่อสิ่งนี้ กลยุทธ์ของบริษัทกำลังเปลี่ยนแปลงไปสู่ยุคของประสบการณ์ลูกค้าอย่างเต็มรูปแบบ

เป็นเรื่องปกติที่กระบวนการขายจะเปลี่ยนแปลงไปด้วย เนื่องจากประสบการณ์ของลูกค้ามีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ พนักงานขายจึงต้องจัดหา CX ที่ต้องการ – และโดยทั่วไปคาดหวังในโลกปัจจุบัน ค่าตอบแทนผันแปรเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาแรงจูงใจให้พนักงานขายและมีส่วนร่วมในความปกติใหม่นี้

ค่าตอบแทนผันแปรคืออะไร และรูปแบบธุรกิจใหม่มีอิทธิพลอย่างไร?

ค่าตอบแทนผันแปรหรือที่เรียกว่าการจ่ายผันแปรเป็นสิ่งจูงใจนอกเหนือจากเงินเดือนพื้นฐานที่ใช้เพื่อจูงใจและรักษาพนักงานไว้ การจ่ายผันแปรขึ้นอยู่กับผลการปฏิบัติงานของพนักงาน เมื่อพนักงานขายมีคุณสมบัติตรงตามหรือเกินโควตา ค่าตอบแทนผันแปรจะช่วยเพิ่มเงินเดือนให้พวกเขา

การชดเชยตัวแปรเรียกอีกอย่างว่า:

การจ่ายผันแปร
ค่าตอบแทนจูงใจ
คณะกรรมการ

เนื่องจากรูปแบบธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น โมเดลตามการสมัครรับข้อมูลหรือบริษัทที่ใช้ระบบคลาวด์เท่านั้น กระบวนการขายจึงเปลี่ยนเป็นการชนะข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ การเพิ่มส่วนแบ่งของกระเป๋าเงินกับลูกค้าแต่ละราย และการต่ออายุสัญญา หวังว่าด้วยการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์

ตรงกันข้ามกับข้อตกลงขนาดใหญ่ที่เน้นการขายและการเจรจาต่อรอง สิ่งนี้นำไปสู่กระแสใหม่ของการสร้างรายได้และบทบาทใหม่ภายในฟังก์ชันการขาย โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบและวัฏจักรที่แตกต่างกันของกระบวนการขาย

กล่าวอีกนัยหนึ่งสภาพแวดล้อมการขายมีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ ทั้งภายในและภายนอกในขณะที่พนักงานขายมีหน้าที่รับผิดชอบที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่ง - ถ้าไม่ใช่ที่ใหญ่ที่สุด - ปัจจัยด้านต้นทุนในงบประมาณและหนังสือของหลาย ๆ บริษัท ในตลาด โดยเฉลี่ยแล้วคิดเป็น 10% ของรายได้จากการขาย โดยมากถึง 40% ในอุตสาหกรรม B2B บางประเภท

อย่าลืมว่า พนักงานขายคือจุดเชื่อม ต่อ ระหว่างลูกค้าและบริษัท ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นตัวสร้าง ความ แตกต่างจากการแข่งขันในตลาดของบริษัท

การจูงใจและส่งเสริมให้มืออาชีพด้านการขายสามารถส่งมอบประสิทธิภาพที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ค่าตอบแทนที่ผันแปรได้กลายมาเป็นส่วนหนึ่งของเกมการขาย จัดการกับความท้าทายและนำเสนอประโยชน์มหาศาลแก่บริษัทต่างๆ ที่ใช้ประโยชน์จากมันได้อย่างเหมาะสม

53% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายรู้สึกว่าระบบค่าตอบแทนที่กระตือรือร้นของพวกเขาทำให้บริษัทเสียเปรียบในการแข่งขัน สาเหตุหลักประการหนึ่งของความหงุดหงิดนี้คือข้อเท็จจริงที่ว่า 60% ของบุคคลเหล่านี้ทำงานร่วมกับระบบค่าตอบแทนหลายระบบในคราวเดียว ซึ่งรวมถึงสเปรดชีตและวิธีแก้ปัญหาแบบพื้นบ้าน

การรวมแหล่งที่มาของความจริงเพียงแหล่งเดียวจะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้เข้าใกล้การได้รับประโยชน์อย่างแท้จริงในฐานะบริษัทจากการจ่ายค่าชดเชยที่ผันแปรได้

ค่าตอบแทนผันแปรมีประโยชน์อย่างไร?

การใช้ค่าตอบแทนผันแปรอย่างเหมาะสมมีประโยชน์หลายประการสำหรับองค์กร:

สามารถใช้เป็นแนวทางในการจัดองค์กร การจัดการการเปลี่ยนแปลงเป็นส่วนสำคัญของการเปลี่ยนแปลงทุกครั้ง โมเดลและกระบวนการขายใหม่ๆ ก็ไม่ใช่ข้อยกเว้น ด้วยการเลือกเป้าหมายและ KPI ที่เหมาะสม ค่าตอบแทนที่เปลี่ยนแปลงได้สามารถช่วยจัดองค์กรให้ใกล้ชิดกับแนวทางการจัดการการเปลี่ยนแปลงมากขึ้น โดยเชื่อมโยงผลลัพธ์ที่ต้องการเข้าด้วยกัน
ความสามารถในการคัดท้ายพนักงานขายอย่างมีกลยุทธ์: เป้าหมายที่เกี่ยวข้องและ KPI สำหรับการจ่ายค่าตอบแทนผันแปรสามารถใช้เพื่อขับเคลื่อนพฤติกรรมการขาย ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์บางอย่าง ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม และสายธุรกิจ ฯลฯ เพื่อประโยชน์ในระยะยาว เป้าหมายของบริษัท เป็นแนวทางและให้อำนาจแก่พนักงานในการส่งมอบควบคู่ไปกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เหล่านี้ เพิ่มรายได้ให้กับบรรทัดบนสุด และเพิ่มส่วนต่างของข้อตกลงการขายของพวกเขา มีหลายกรณีของลูกค้าที่ SAP พิสูจน์ได้เกี่ยวกับบริษัทต่างๆ ที่มีรายได้เติบโต 40% ด้วยการแนะนำโซลูชันการจัดการค่าคอมมิชชัน
ความสามารถในการนำพนักงานไปสู่ความสำเร็จเชิงคุณภาพ: บรรลุความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้นหรือการนำระบบ CRM ไปใช้ที่สูงขึ้นหากมีการตั้งเป้าหมายในลักษณะที่สอดคล้องกัน ในฐานะมนุษย์ เรารู้สึกถึงแรงจูงใจที่แท้จริงในระดับหนึ่ง แต่สิ่งจูงใจทางการเงิน เช่น การชดเชยผันแปร กำลังเพิ่มแรงจูงใจที่แท้จริงนี้ การชดเชยแบบผันแปรได้รับการพิสูจน์แล้วว่านำไปสู่ผลผลิตและความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น ซึ่งส่งผลดีต่อประสิทธิภาพทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ ผู้คนมีแรงจูงใจที่จะก้าวไปอีกขั้น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะเพิ่มการเติบโตในบรรทัดบนสุดและผลกำไรที่ลดลงในที่สุด 87% ของผู้ตอบแบบสอบถามเชื่อว่าการจ่ายผันแปรเป็นสิ่งจูงใจสำหรับประสิทธิภาพที่สูงขึ้น นอกจากนี้ ยังพบว่ารายได้สูงกำลังกลับมามีความสำคัญอีกครั้ง โดยเฉพาะในรุ่นน้อง (เช่น เจเนอเรชั่น Z) ทำให้ค่าตอบแทนผันแปรเป็นเครื่องมือสำคัญในการเตรียมองค์กรสำหรับอนาคตในการสรรหาและรักษาบุคลากรที่มีความสามารถ
ค่าตอบแทนผันแปรเป็นส่วนสำคัญของการจัดการความสามารถ ตัวสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งที่ถูกประเมินต่ำเกินไปกำลังตั้งค่าการชดเชยอย่างเหมาะสม ซึ่งช่วยให้องค์กรสามารถคว้าผู้มีความสามารถที่ดีที่สุดในตลาดได้ ทั้งในปัจจุบันและอนาคต
สร้างวัฒนธรรมการแสดง โดยธรรมชาติแล้ว มนุษย์ต้องการถูกประเมินค่า และต้องการการยืนยันว่าสิ่งที่พวกเขาทำนั้นได้รับการชื่นชม การนำวัฒนธรรมแห่งชัยชนะไปใช้โดยการกำหนดเป้าหมายที่เรียกร้องแต่ทำได้สำเร็จจะกระตุ้นผู้คน กระตุ้นอารมณ์ของความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จและได้รับการยอมรับ การแข่งขันระหว่างทีมหรือบุคคลสามารถจูงใจพนักงานขายให้ก้าวไปไกลกว่านั้น

มีข้อเสียของการชดเชยตัวแปรหรือไม่?

เพื่อประโยชน์ทุกประการ มีข้อควรระวังบางประการดังนี้:

จากการศึกษาพบว่าการถอนองค์ประกอบที่คุ้มค่าเมื่อติดตั้งแล้วทำให้ประสิทธิภาพลดลงอย่างมาก สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเนื่องจากการถอนรางวัลต่อตัว สาเหตุหลักของการลดลงของประสิทธิภาพมักจะขาดการสื่อสารว่าทำไมการเปลี่ยนแปลงจึงเกิดขึ้นและวิธีที่พวกเขามีความชอบธรรม บ่อยครั้งเหตุผลไม่ชัดเจนสำหรับผู้ที่ได้รับผลกระทบ ผู้คนอาจรู้สึกน้อยใจ ซึ่งอาจก่อให้เกิดการขัดขืน.
การชดเชยตัวแปรยังสามารถทำให้เกิดผลกระทบเมื่อไม่ได้ตั้งค่าอย่างถูกวิธี ไม่มีวิธีใดที่สมบูรณ์แบบในการตั้งค่าการจ่ายผันแปรได้อย่างถูกต้อง เนื่องจากความสำเร็จขึ้นอยู่กับตัวแปรหลายตัว โดยทั่วไป เป็นเรื่องที่ยุติธรรมที่จะบอกว่าเป้าหมาย โควต้า และ KPI ที่ไม่สามารถบรรลุได้นั้นกำลังลดระดับ เป้าหมายที่ขัดแย้งกันระหว่างบทบาทและแผนกต่างๆ อาจนำไปสู่ความแตกแยกมากขึ้นและการทำงานร่วมกันภายในองค์กรน้อยลง ทำให้การเติบโตโดยรวมช้าลง และทำให้ประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าแย่ลงในท้ายที่สุด
สุดท้าย ค่าตอบแทนผันแปรจะต้องเข้าใจได้ง่ายและโปร่งใสอยู่เสมอ พนักงานขายต้องรู้ว่าพวกเขากำลังได้รับเงินเพื่ออะไร พวกเขาได้รับเงินเป็นจำนวนเท่าใดในตอนนี้ ข้อตกลงใดที่มีส่วนช่วยในการบรรลุเป้าหมายของพวกเขา พวกเขามีส่วนร่วมในจำนวนเงินที่ชำระอย่างไร พวกเขากำลังทำอย่างไรเกี่ยวกับการปฏิบัติตาม KPI ของพวกเขา และ ที่ซึ่งมีช่องว่างสามารถกรอกเพื่อรับเงินเพิ่มได้อย่างรวดเร็ว

พูดง่ายๆ ว่า: เนื่องจากอัตราการเปลี่ยนแปลงในธุรกิจและสังคม การจ่ายผันแปรมีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมา และบริษัทที่ไม่พิจารณาว่าจะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

คุณเห็นความคล้ายคลึงกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณหรือไม่? คุณจับได้ว่าตัวเองต้องการพูดคุยถึงประโยชน์ที่จะได้รับจากการชดเชยตัวแปรหรือไม่? คุณสนใจที่จะฟังเพิ่มเติมหรือไม่? ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการศึกษาวิจัยและบทบาทหน้าที่ของ SAP Commission ในเรื่องนี้ได้ที่นี่ หรือเพียงแค่เอื้อมมือมาหาฉันและมาหารือเกี่ยวกับค่าตอบแทนผันแปรด้วยกัน มันสำคัญกว่าที่คุณคิด