Remuneração variável: Aumentar a receita de vendas e serviços

Tudo está se desenvolvendo cada vez mais rápido. As empresas estão se movendo rapidamente, a inovação de hoje é superada amanhã, as necessidades do mercado mudam, assim como a vida cotidiana. Essas ocasiões andam de mãos dadas com a mudança dos desejos e expectativas dos indivíduos, tanto na vida privada quanto nos negócios.

Como reação a isso, as estratégias da empresa estão mudando para uma era de experiência completa do cliente.

É natural que o processo de vendas também esteja mudando. Como a experiência do cliente influencia fortemente as decisões de compra, os vendedores precisam fornecer o CX desejado – e basicamente esperado no mundo de hoje. A remuneração variável é fundamental para manter os profissionais de vendas motivados e engajados nesse novo normal.

O que é remuneração variável e como os novos modelos de negócios a influenciam?

A remuneração variável, também conhecida como remuneração variável, é um incentivo em cima de um salário base que é usado para motivar e reter os funcionários. A remuneração variável é baseada no desempenho do funcionário. Quando um vendedor atinge ou excede sua cota, a remuneração variável aumenta seu salário.

A remuneração variável também é chamada de:

• Pagamento variavel
• Pagamento de incentivos
• Comissão

Devido a mudanças nos modelos de negócios, como modelos baseados em assinatura ou empresas somente na nuvem, os processos de vendas se transformam em pequenas conquistas, aumentando a participação da carteira no respectivo cliente e renovando o contrato; espero, com um upsell de produtos.

Isso contrasta fortemente com grandes negócios focados na própria parte de venda e negociação. Isso leva a novos fluxos de geração de receita e novas funções dentro da função de vendas, com especialistas de vendas focando em diferentes elementos e ciclos do processo de vendas.

Ou seja, o ambiente de vendas está cada vez mais complexo, tanto interna quanto externamente, enquanto os vendedores já são responsáveis ​​por um dos maiores – senão o maior – fator de custo nos orçamentos e livros de diversas empresas do mercado. Em média, eles respondem por 10% da receita de vendas, com até 40% em certos setores B2B.

Não se esqueça: os vendedores são o ponto de conexão entre o cliente e a empresa. Portanto, eles são o diferencial da concorrência no mercado para uma empresa.

Motivando e capacitando os profissionais de vendas para entregarem o melhor desempenho possível, a remuneração variável passa a fazer parte do jogo de vendas, enfrentando desafios e oferecendo enormes benefícios para as empresas que fazem o uso correto.

53% dos profissionais de operações de vendas sentem que seus sistemas de remuneração ativos causam uma desvantagem competitiva para a empresa. Uma das causas dessa frustração é o fato de que 60% desses indivíduos trabalham com vários sistemas de remuneração ao mesmo tempo, incluindo planilhas e soluções locais.

A consolidação em uma única fonte de verdade ajudaria esses profissionais a dar um grande passo para realmente se beneficiar como empresa do pagamento de remuneração variável.

Quais são os benefícios da remuneração variável?

O uso correto da remuneração variável traz vários benefícios para uma organização:

1. Pode ser usado como um meio para alinhar a organização : a gestão da mudança é uma parte importante de cada transformação; novos modelos e processos de vendas não são exceção. Ao selecionar as metas e os KPIs certos, a remuneração variável pode ajudar a alinhar a organização com sua abordagem de gerenciamento de mudanças, vinculando os resultados desejados.
2. A capacidade de orientar estrategicamente os vendedores: as metas e KPIs relevantes para o pagamento da remuneração variável podem ser usados ​​para impulsionar o comportamento de vendas, colocando o foco em determinados produtos, clientes específicos e linhas de negócios, etc. metas da empresa. Isso orienta e capacita os funcionários a cumprir esses objetivos estratégicos, adicionando mais receita ao faturamento e aumentando a margem de seus negócios de vendas. Existem casos comprovados de clientes na SAP sobre empresas que alcançaram 40% de crescimento de receita graças à introdução de uma solução de gerenciamento de comissões.
3. A capacidade de orientar os funcionários para conquistas qualitativas: Alcançar maior satisfação do cliente ou maior adoção de sistemas de CRM se as metas forem definidas da maneira correspondente. Como seres humanos, sentimos motivação intrínseca até certo ponto, mas incentivos financeiros como remuneração variável estão aumentando essa motivação intrínseca. A remuneração variável comprovadamente leva a uma maior produtividade e lucratividade, tendo um efeito positivo no desempenho quantitativo e qualitativo. As pessoas são motivadas a ir além, aumentando o crescimento da receita e a redução da receita. 87% dos entrevistados estão convencidos de que a remuneração variável é um incentivo para um melhor desempenho. Adicionalmente, verificou-se que a alta renda está ganhando mais importância novamente, principalmente nas gerações mais jovens (como a Geração Z), tornando a remuneração variável uma importante ferramenta para preparar uma organização para o futuro no que diz respeito à aquisição e retenção de talentos.
4. A remuneração variável é uma parte importante da gestão de talentos. Um diferenciador subestimado dos concorrentes é definir a remuneração corretamente, capacitando as organizações a conquistar os melhores talentos do mercado – agora e no futuro.
5. Crie uma cultura de desempenho. Os seres humanos naturalmente querem ser valorizados e precisam de confirmação de que o que fazem é apreciado. Implementar uma cultura de vencer, estabelecendo metas exigentes, mas alcançáveis, motiva as pessoas, desencadeando as emoções de querer ser bem-sucedido e ganhar reconhecimento. Competições entre equipes ou indivíduos podem motivar os vendedores a ir além.

Existem desvantagens na remuneração variável?

Com todos os benefícios, há alguns cuidados a serem observados:

• Estudos mostram que a retirada de elementos recompensadores, uma vez instalados, leva a uma diminuição significativa do desempenho. Isso não está acontecendo por causa da retirada da recompensa em si. A causa raiz subjacente para a diminuição do desempenho geralmente é a falta de comunicação sobre por que as mudanças são feitas e como elas são justificadas. Muitas vezes, as razões não são claras para os afetados. As pessoas podem se sentir menosprezadas, provavelmente resultando em atos de desafio.
• A compensação variável também pode causar efeitos negativos quando não configurada da maneira correta. Não existe um método perfeito de como configurar o pagamento variável corretamente, pois o sucesso depende de várias variáveis. Em geral, é justo dizer que metas, cotas e KPIs inatingíveis são desmotivadores. Além disso, metas contraditórias entre diferentes funções e departamentos podem levar a mais silos e menos colaboração dentro de uma organização, retardando o crescimento geral e, por fim, piorando a experiência geral do cliente.
• Por fim, a remuneração variável deve ser facilmente compreensível e sempre transparente. Os vendedores precisam saber pelo que estão sendo pagos, quanto estão sendo pagos agora, quais negócios contribuíram para atingir suas metas, como contribuíram para o valor do pagamento, como estão se saindo em relação ao cumprimento de KPIs e onde eles têm lacunas que podem preencher para ganhar mais dinheiro rapidamente.

Dito de forma simples: devido à taxa de mudança nos negócios e na sociedade, a remuneração variável está se tornando mais importante do que nunca, e as empresas que não a considerarem ficarão para trás.

Você viu paralelos com sua situação atual? Você se pegou querendo discutir como pode se beneficiar da remuneração variável? Você está interessado em ouvir mais? Encontre mais informações sobre os estudos e qual o papel que as Comissões SAP podem desempenhar aqui. Ou apenas entre em contato comigo e vamos discutir sobre remuneração variável juntos; é mais importante do que você imagina.