Rémunération variable : augmenter les revenus des ventes et du service

Tout évolue de plus en plus vite. Les entreprises évoluent rapidement, l'innovation d'aujourd'hui est dépassée demain, les besoins du marché évoluent, tout comme la vie quotidienne. Ces occasions vont de pair avec l'évolution des envies et des attentes des individus, tant sur le plan privé qu'en entreprise.

En réaction à cela, les stratégies des entreprises évoluent vers une ère d'expérience client complète.

Il est naturel que le processus de vente change également. Étant donné que l'expérience client influence fortement les décisions d'achat, les vendeurs doivent fournir le CX souhaité - et fondamentalement attendu dans le monde d'aujourd'hui. La rémunération variable est essentielle pour garder les professionnels de la vente motivés et engagés dans cette nouvelle normalité.

Qu'est-ce que la rémunération variable et comment les nouveaux modèles économiques l'influencent-ils ?

La rémunération variable, également connue sous le nom de rémunération variable, est une incitation en plus d'un salaire de base qui est utilisée pour motiver et retenir les employés. La rémunération variable est basée sur la performance des employés. Lorsqu'un commercial atteint ou dépasse son quota, la rémunération variable lui permet d'augmenter son salaire.

La rémunération variable est également appelée :

• Rémunération variable
• Rémunération incitative
• Commission

En raison de l'évolution des modèles commerciaux, tels que les modèles basés sur l'abonnement ou les entreprises basées uniquement sur le cloud, les processus de vente se transforment en petites affaires gagnantes, en augmentant la part de portefeuille chez le client respectif et en renouvelant le contrat ; espérons-le, avec une vente incitative de produits.

Cela contraste fortement avec les énormes transactions axées sur la partie vente et négociation elle-même. Cela conduit à de nouveaux flux de génération de revenus et à de nouveaux rôles au sein de la fonction de vente, les spécialistes de la vente se concentrant sur différents éléments et cycles du processus de vente.

En d'autres termes, l'environnement de vente devient de plus en plus complexe, tant en interne qu'en externe, alors que les vendeurs sont déjà responsables d'un des plus gros - sinon LE plus gros - facteur de coût dans les budgets et les livres de plusieurs entreprises sur les marchés. En moyenne, ils représentent 10 % du chiffre d'affaires, avec jusqu'à 40 % dans certaines industries B2B.

N'oubliez pas : Les commerciaux sont LE point de contact entre le client et l'entreprise. Ils sont donc LE différenciateur de la concurrence sur le marché pour une entreprise.

En motivant et en donnant aux professionnels de la vente les moyens d'offrir les meilleures performances possibles, la rémunération variable fait partie intégrante du jeu de la vente, relève les défis et offre d'énormes avantages aux entreprises qui en font bon usage.

53 % des professionnels des opérations de vente estiment que leurs systèmes de rémunération active entraînent un désavantage concurrentiel pour l'entreprise. L'une des causes profondes de cette frustration est le fait que 60 % de ces personnes travaillent avec plusieurs systèmes de rémunération à la fois, y compris des feuilles de calcul et des solutions maison.

La consolidation en une seule source de vérité aiderait ces professionnels à faire un pas de plus vers le fait de bénéficier réellement en tant qu'entreprise du paiement d'une rémunération variable.

Quels sont les avantages de la rémunération variable ?

Le bon usage de la rémunération variable présente plusieurs avantages pour une organisation :

1. Elle peut être utilisée comme un moyen d'aligner l'organisation : la conduite du changement est une partie importante de toute transformation ; les nouveaux modèles et processus de vente ne font pas exception. En sélectionnant les bons objectifs et KPI, la rémunération variable peut aider à mieux aligner l'organisation sur son approche de gestion du changement, en liant les résultats souhaités.
2. La capacité à piloter stratégiquement les vendeurs : les objectifs et KPI pertinents pour le versement de la rémunération variable peuvent être utilisés pour piloter le comportement de vente, en mettant l'accent sur certains produits, clients spécifiques, secteurs d'activité, etc. en faveur du long terme aspiré cibles de l'entreprise. Cela guide et habilite les employés à atteindre ces objectifs stratégiques, en ajoutant plus de revenus au chiffre d'affaires et en augmentant la marge de leurs ventes. Il existe des cas clients éprouvés chez SAP concernant des entreprises réalisant une croissance de 40 % de leurs revenus grâce à l'introduction d'une solution de gestion des commissions.
3. La capacité à orienter les employés vers des réalisations qualitatives : obtenir une plus grande satisfaction des clients ou une plus grande adoption des systèmes CRM si les objectifs sont définis de la manière correspondante. En tant qu'êtres humains, nous ressentons une certaine motivation intrinsèque, mais des incitations financières comme la rémunération variable augmentent cette motivation intrinsèque. Il est prouvé que la rémunération variable conduit à une productivité et une rentabilité plus élevées, ayant un effet positif sur les performances quantitatives et qualitatives. Les gens sont motivés à faire un effort supplémentaire, ce qui, en fin de compte, augmente la croissance du chiffre d'affaires et la réduction du résultat net. 87% des répondants sont convaincus que la rémunération variable est une incitation à plus de performance. De plus, il a été constaté que les revenus élevés reprennent de l'importance, en particulier chez les jeunes générations (comme la génération Z), faisant de la rémunération variable un outil important pour préparer une organisation à l'avenir en ce qui concerne l'acquisition et la rétention des talents.
4. La rémunération variable est un élément important de la gestion des talents. Un différenciateur sous-estimé par rapport aux concurrents est la bonne rémunération, permettant aux organisations de gagner les meilleurs talents du marché - maintenant et à l'avenir.
5. Créer une culture de la performance. Les êtres humains veulent naturellement être valorisés et ont besoin de confirmation que ce qu'ils font est apprécié. La mise en place d'une culture de la victoire en fixant des objectifs exigeants mais réalisables motive les gens, déclenche les émotions de vouloir réussir et d'être reconnu. Les compétitions entre équipes ou individus peuvent motiver les vendeurs à aller au-delà.

Y a-t-il des inconvénients à la rémunération variable ?

Avec chaque avantage, il y a quelques précautions à prendre en compte :

• Des études montrent que le retrait d'éléments gratifiants une fois installés entraîne une diminution significative des performances. Cela ne se produit pas à cause du retrait de la récompense en soi. La cause profonde sous-jacente de la baisse des performances est généralement un manque de communication sur les raisons pour lesquelles des modifications sont apportées et sur la manière dont elles sont justifiées. Souvent, les raisons ne sont pas claires pour les personnes concernées. Les gens pourraient se sentir méprisés, ce qui entraînerait probablement des actes de défi.
• La compensation variable peut également avoir des effets négatifs lorsqu'elle n'est pas configurée correctement. Il n'y a pas de méthode parfaite pour configurer correctement la rémunération variable, car le succès dépend de plusieurs variables. En général, il est juste de dire que les objectifs, les quotas et les KPI inaccessibles sont démotivants. Des objectifs contradictoires entre différents rôles et départements peuvent en outre conduire à plus de silos et moins de collaboration au sein d'une organisation, ralentissant la croissance globale et détériorant finalement l'expérience globale pour le client.
• Enfin, la rémunération variable doit être facilement compréhensible et toujours transparente. Les vendeurs doivent savoir pour quoi ils sont payés, combien ils sont payés en ce moment, quelles transactions ont contribué à atteindre leurs objectifs, comment ils ont contribué au montant du paiement, comment ils s'en sortent en ce qui concerne la réalisation de leurs KPI, et où ils ont des lacunes qu'ils peuvent combler pour gagner rapidement plus d'argent.

En termes simples : en raison du rythme de l'évolution des entreprises et de la société, la rémunération variable devient plus importante que jamais, et les entreprises qui n'en tiennent pas compte seront laissées pour compte.

Avez-vous vu des parallèles avec votre situation actuelle ? Vous êtes-vous surpris à vouloir discuter de la manière dont vous pouvez bénéficier d'une rémunération variable ? Êtes-vous intéressé à en savoir plus? Vous trouverez ici plus d'informations sur les études et sur le rôle que les commissions SAP peuvent y jouer. Ou contactez-moi et discutons ensemble de la rémunération variable ; c'est plus important que vous ne le pensez.