Wynagrodzenie zmienne: zwiększenie przychodów ze sprzedaży i usług

Opublikowany: 2020-06-20

Wszystko rozwija się coraz szybciej. Firmy rozwijają się szybko, innowacje z dnia dzisiejszego wyprzedzą jutro, potrzeby rynku zmieniają się, podobnie jak życie codzienne. Te okazje idą w parze ze zmieniającymi się pragnieniami i oczekiwaniami jednostek, zarówno prywatnych, jak i biznesowych.

W odpowiedzi na to strategie firm zmieniają się w kierunku ery pełnego doświadczenia klienta.

To naturalne, że zmienia się również proces sprzedaży. Ponieważ doświadczenie klienta ma duży wpływ na decyzje zakupowe, sprzedawcy muszą zapewnić pożądane CX – i zasadniczo oczekiwane w dzisiejszym świecie. Wynagrodzenie zmienne jest kluczem do utrzymania motywacji i zaangażowania sprzedawców w tej nowej normie.

Co to jest wynagrodzenie zmienne i jak wpływają na nie nowe modele biznesowe?

Wynagrodzenie zmienne, zwane również wynagrodzeniem zmiennym, jest dodatkiem do wynagrodzenia podstawowego, które służy do motywowania i zatrzymywania pracowników. Wynagrodzenie zmienne oparte jest na wynikach pracownika. Kiedy sprzedawca osiąga lub przekracza swój limit, zmienne wynagrodzenie daje mu podwyższenie wynagrodzenia.

Wynagrodzenie zmienne jest również określane jako:

  • Wynagrodzenie zmienne
  • Wynagrodzenie motywacyjne
  • zamawiać

Ze względu na zmieniające się modele biznesowe, takie jak modele oparte na subskrypcji lub firmy działające tylko w chmurze, procesy sprzedaży zmieniają się w wygrywanie małych transakcji, zwiększanie udziału portfela u danego klienta i odnawianie umowy; miejmy nadzieję, z dodatkową sprzedażą produktów.

Stanowi to wyraźny kontrast z ogromnymi transakcjami skupiającymi się na samej sprzedaży i negocjacjach. Prowadzi to do nowych strumieni generowania przychodów i nowych ról w ramach funkcji sprzedaży, gdzie specjaliści ds. sprzedaży skupiają się na różnych elementach i cyklach procesu sprzedaży.

Innymi słowy, środowisko sprzedaży staje się coraz bardziej złożone, zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie, podczas gdy sprzedawcy są już odpowiedzialni za jeden z największych – jeśli nie NAJWIĘKSZY – czynnik kosztowy w budżetach i księgach kilku firm na rynkach. Stanowią one średnio 10% przychodów ze sprzedaży, do 40% w niektórych branżach B2B.

Nie zapomnij: sprzedawcy są punktem łączącym klienta z firmą. Dlatego są one tym, co odróżnia firmę od konkurencji na rynku.

Zmienne wynagrodzenie, motywujące i umożliwiające handlowcom osiąganie jak najlepszych wyników, staje się częścią gry sprzedażowej, stawiając czoła wyzwaniom i oferując ogromne korzyści firmom, które właściwie z niego korzystają.

53% specjalistów ds. sprzedaży uważa, że ​​ich aktywne systemy wynagradzania powodują niekorzystne warunki konkurencji dla firmy. Jedną z głównych przyczyn tej frustracji jest fakt, że 60% tych osób pracuje jednocześnie z wieloma systemami wynagrodzeń, w tym z arkuszami kalkulacyjnymi i własnymi rozwiązaniami.

Konsolidacja w jednym źródle prawdy pomogłaby tym specjalistom zbliżyć się o jeden ogromny krok do faktycznego czerpania korzyści jako firma z wypłacania wynagrodzenia zmiennego.

Jakie są korzyści z wynagrodzenia zmiennego?

Właściwe wykorzystanie wynagrodzenia zmiennego wiąże się z kilkoma korzyściami dla organizacji:

  1. Może być używany jako środek do dostosowania organizacji : zarządzanie zmianą jest ważną częścią każdej transformacji; nowe modele i procesy sprzedaży nie są wyjątkiem. Wybierając właściwe cele i KPI, zmienne wynagrodzenie może pomóc lepiej dostosować organizację do jej podejścia do zarządzania zmianą, łącząc ze sobą pożądane wyniki.
  2. Zdolność do strategicznego sterowania sprzedawcami: Odpowiednie cele i wskaźniki KPI dla wypłaty wynagrodzenia zmiennego mogą być wykorzystywane do stymulowania zachowań sprzedażowych, skupiania się na określonych produktach, konkretnych klientach i liniach biznesowych itp. na korzyść długoterminowych aspiracji cele firmy. To ukierunkowuje i wspiera pracowników w realizacji tych strategicznych celów, dodając większe przychody do górnej linii i zwiększając marżę ich transakcji sprzedaży. W SAP są sprawdzone przypadki klientów, że firmy osiągają 40% wzrost przychodów dzięki wprowadzeniu rozwiązania do zarządzania prowizjami.
  3. Umiejętność nakierowania pracowników na osiągnięcia jakościowe: Osiągnij wyższą satysfakcję klienta lub większą adaptację systemów CRM, jeśli cele są ustawione w odpowiedni sposób. Jako istoty ludzkie do pewnego stopnia odczuwamy wewnętrzną motywację, ale bodźce finansowe, takie jak zmienne wynagrodzenie, zwiększają tę wewnętrzną motywację. Udowodniono, że zmienne wynagrodzenie prowadzi do wyższej produktywności i rentowności, co ma pozytywny wpływ na wyniki zarówno ilościowe, jak i jakościowe. Ludzie są zmotywowani do pójścia o krok dalej, ostatecznie zwiększając wzrost przychodów i redukcję zysków. 87% respondentów jest przekonanych, że zmienne wynagrodzenie jest zachętą do wyższych wyników. Dodatkowo stwierdzono, że wysokie dochody ponownie nabierają większego znaczenia, zwłaszcza w młodszych pokoleniach (jak pokolenie Z), czyniąc zmienne wynagrodzenie ważnym narzędziem przygotowania organizacji na przyszłość w zakresie pozyskiwania i utrzymywania talentów.
  4. Wynagrodzenie zmienne jest ważną częścią zarządzania talentami. Niedocenianym wyróżnikiem na tle konkurencji jest właściwe ustalanie wynagrodzeń, umożliwiające organizacjom pozyskiwanie najlepszych talentów na rynku – teraz iw przyszłości.
  5. Stwórz kulturę wydajności. Istoty ludzkie w naturalny sposób chcą być doceniane i potrzebują potwierdzenia, że ​​to, co robią, jest doceniane. Wdrażanie kultury wygrywania poprzez wyznaczanie wymagających, ale osiągalnych celów motywuje ludzi, wyzwala emocje związane z chęcią odniesienia sukcesu i zdobywania uznania. Rywalizacja między zespołami lub pojedynczymi osobami może motywować sprzedawców do przekraczania granic.

Czy są jakieś wady zmiennego wynagrodzenia?

W przypadku każdej korzyści należy pamiętać o kilku ostrzeżeniach:

  • Badania pokazują, że wycofanie nagradzanych elementów po zainstalowaniu prowadzi do znacznego spadku wydajności. Nie dzieje się tak z powodu wycofania nagrody per se. Podstawową przyczyną spadku wydajności jest zwykle brak informacji o tym, dlaczego wprowadzane są zmiany i jak są one uzasadnione. Często przyczyny nie są jasne dla osób dotkniętych chorobą. Ludzie mogą czuć się lekceważeni, co prawdopodobnie spowoduje akty buntu.
  • Zmienna kompensacja może również powodować negatywne skutki, jeśli nie zostanie ustawiona we właściwy sposób. Nie ma jednej doskonałej metody prawidłowego ustawienia wynagrodzenia zmiennego, ponieważ sukces zależy od wielu zmiennych. Ogólnie rzecz biorąc, można śmiało powiedzieć, że nieosiągalne cele, limity i KPI są demotywujące. Sprzeczne cele między różnymi rolami i działami mogą dodatkowo prowadzić do większej liczby silosów i mniejszej współpracy w organizacji, spowalniając ogólny wzrost i ostatecznie pogarszając ogólne wrażenia klienta.
  • Wreszcie, wynagrodzenie zmienne musi być łatwo zrozumiałe i zawsze przejrzyste. Sprzedawcy muszą wiedzieć, za co zarabiają, ile zarabiają w tej chwili, które transakcje przyczyniły się do osiągnięcia ich celów, w jaki sposób przyczynili się do kwoty płatności, jak sobie radzą, jeśli chodzi o ich realizację KPI oraz gdzie mają luki, które mogą wypełnić, aby szybko zarobić więcej pieniędzy.

Krótko mówiąc: ze względu na tempo zmian w biznesie i społeczeństwie zmienne wynagrodzenie staje się ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, a firmy, które tego nie biorą pod uwagę, pozostaną w tyle.

Czy zauważyłeś podobieństwa do swojej obecnej sytuacji? Czy przyłapałeś się na tym, że chciałeś porozmawiać o tym, jak możesz skorzystać ze zmiennego wynagrodzenia? Czy chcesz usłyszeć więcej? Więcej informacji na temat badań i roli, jaką mogą w tym pełnić prowizje SAP, znajdziesz tutaj. Lub po prostu skontaktuj się ze mną i porozmawiajmy razem o zmiennym wynagrodzeniu; to ważniejsze niż myślisz.