LinkedIn Reklamları için Pazarlama ve Satış Neden Aynı Sayfada Olmalıdır?

Çoğu zaman ücretli medya pazarlamacıları olarak, LinkedIn'in platform raporlarına bağlı kalmak ve yalnızca reklam tarafında iş yapmak kolaydır. Kanal ölçümlerinin geliştiğini gördüğümüzde işimizi yaptığımızı düşünebiliriz. Platform metrikleri, reklam performansının iyi bir göstergesi olabilse de, kampanyaların daha derin potansiyel müşteri hedeflerine ulaşmada ne kadar başarılı olduğuna ışık tutmaz.

Müşteri oluşturma B2B SaaS hedeflerinde ön plandayken, başarılı ücretli medya stratejileri için en iyi ortamı yaratmak üzere Pazarlama'nın Satış ile birlikte çalışması önemlidir.

Paylaşılan Hedef Ayarı

Pazarlama ve Satış, müşteri adayları oluşturmaya yönelik ayrıntılı bir sürecin parçasıdır. Pazarlama, müşteri karar sürecinde potansiyel müşterilere daha erken temas eder ve satışlar genellikle olası satışlar oluşturulduktan sonra dahil olur. Müşteri liderliğindeki bir stratejist, müşteriyle, anlaşma sürecinin her iki bölümüne de bağlı olan ortak bir hedef oluşturacaktır. Satış sürecinin her iki bölümünü birbirine bağlamak için ortak bir hedefe sahip olmak, etkili olası satış yaratma performansı sağlamanın anahtarıdır.

Bu hedefin tüm ücretli medya kanallarını kapsaması gerektiğini söylemeye gerek yok. Bunu söyledikten sonra, LinkedIn Reklamları genellikle B2B olası satış yaratma için en güçlü performansı gösterir ve bu parça için odak noktamız olacaktır.

KPI'nız Olarak Doğru LinkedIn Reklamları Metriğini Seçmek İçin 4 İpucu

LinkedIn Campaign Manager platformunu kullanarak daha önce zaman geçirdiyseniz, mevcut raporların size ancak ardışık düzen ilişkilendirmesi konusunda çok şey söyleyebileceğini anlayacaksınız. Bir olası satış yaratma kampanyası yürütürken TO, Tıkla Aç Oranı, Teklif ve Olası Satış Başına Maliyet gibi temel kampanya performansını anlamak için gözden geçirilebilecek birkaç metrik vardır. Ancak hangi metrikler gerçekten önemlidir? Platform liderlerini nasıl alıyor ve boru hattının büyümesi üzerindeki etkiyi nasıl hesaplıyorsunuz?

1. Nihai Hedefin Ne Olduğunu Belirleme Gerekiyor

Çeyrek için nihai hedeflerinin nasıl göründüğünü anlamak için müşterinizle bir adım geri atın. Kaç anlaşmayı kapatmak istiyorlar? Bu, ihtiyaç duyulan MQL ve SQL sayısı için ne anlama geliyor? Gerçekten müşteri odaklı bir yaklaşım benimseyen stratejistler, Kuzey Yıldız Metriklerini (NSM'ler) belirli sayıda MQL veya SQL'in dahili bir hedefini elde edecek şekilde ayarlayacak ve çabalarımızı müşterilerimizin büyümede görmek istedikleriyle uyumlu hale getirecektir. Bu sayı belirlendikten sonra, bu hedefe ulaşmak için kampanya stratejilerimizi ve bütçemizi buna göre uyarlayabiliriz.

2. LinkedIn Liderleri Her Zaman MQL'lere Eşit Değildir

Platform metrikleri, satış kanalı yoluyla nitelikli müşteri adaylarını yönlendirmede kampanya başarısı için her zaman en iyi gösterge değildir. Aşağıdaki örnekte, LinkedIn raporlamasının, kampanya performansınızı, potansiyel müşteri oluşturma ve form doldurma toplama konusunda harika bir iş çıkarıyormuş gibi görünmesini nasıl sağladığını görebilirsiniz. Olası Satış Başına Maliyet makul görünüyor, ancak gerçekte bu rakamlar kampanyaların nasıl performans gösterdiğini doğru bir şekilde yansıtmamaktadır.

3. Satış Yönünü Tanıyın

Satış sürecini bilmek, olası satış yaratma stratejileri yürüten herhangi bir dijital pazarlamacı için önemlidir. MQL'ler nasıl SQL olarak işaretlenir? Müşteri adaylarının satış hattı aracılığıyla nasıl nitelendirildiğini anlamak, müşterinin işinin iş hedeflerine ulaşmak için ne aradığını netleştirecektir. Pazarlama tarafında, daha da ilerlemiş müşteri adayları sağlayarak Satışları destekleyebiliriz - zaten ICP'leri olan ve TAM'lerine hak kazanan müşteri adaylarını yönlendiririz.

4. Pazarlama ve Satış Neden Aynı Sayfada Olmalıdır?

LinkedIn'deki ücretli medya çabaları ile satış geri bildirimleri arasında bir anlayış ve bilgi döngüsü oluşturmak, dijital stratejistlerin kampanya performansına değer vermesini sağlayacaktır. MQL'ler ve ötesinde raporlamaya sahip olmak, gerçek kampanya etkisi hakkında değerli bilgiler sağlar. Artık maliyet/MQL ve lead > MQL > SQL dönüşüm oranlarını görebiliriz. Müşterilerimiz için daha da önemlisi, boru hattını daha kolay besleyecek üst düzey potansiyel müşteriler oluşturmak için müşteri dolarının en etkin şekilde nereye harcandığını anlıyoruz. Veya, bütçenin nerelerde iyi gitmediğini görürüz ve bütçe israfını önlemek için stratejileri zamanında yönlendirebilir, öncü hedefleri desteklemek için paranın nereye yeniden tahsis edilmesi gerektiğine dair veri toplayabiliriz. Bu veri bağlantısıyla, pazarlama ortakları olarak, tutarlı bir büyüme ve gelişme döngüsü oluşturmak için gelecekteki üç aylık performans için gerçekçi projeksiyonlar oluşturabiliriz.

Müşteri örneğine geri dönersek - yukarıda, MQL'leri ve hatta Uygun Olmayanları ölçen her kampanya için ayrıntılı raporlamaya sahibiz. Bu numaralar müşteri tarafından Salesforce verilerinden sağlandı. Performans ölçmede daha ağır olan MQL dönüşüm oranları ve Maliyet/MQL dahil edilerek daha derin bir kampanya analizi raporu yapıldı. Müşterimiz, stratejinin iş yönleriyle uyuşmadığını fark etti ve daha iyi sonuçlar için değişen kitleleri hedefleme yaklaşımımızı değiştirebildik.

İşlem Hattı Verilerini Paylaşmak Neden Bu Kadar Önemlidir?

LinkedIn kampanyalarının NSM'lere ve müşteri hedeflerine ulaşmak için doğru yönde yönlendirilebilmesi için bu bağlantının kurulması zorunludur. LinkedIn'de B2B lider nesil kampanyaları yürütürken, boru hattı verilerine erişim ve satış ile platform performansı arasındaki hedefleri hizalamak en önemli önceliklerdir.

Son olarak, müşteri işi bir çeyrekte aniden değişebilir. Yeni hedefler etrafında strateji oluşturmak için dönebilmek, müşteriler için harika bir kazançtır. Müşterilerin görmek istediği içgörü, boru hattı hedeflerine veya gelire bağlanan derinlemesine giden ayrıntılı raporlamaya sahip olmaktır. Pazarlamacılar, müşterinin Satış ekibinden gelen ardışık düzen numaralarıyla ne kadar çok çalışırsa, ikisi o kadar kaliteli anlaşmalar getirebilir.

Çözüm

Müşterileriniz arasında bir geri bildirim döngüsü kurulmadığında, karanlıkta çalışıyormuş gibi hissedebilirsiniz. Reklam performansını platformda gösterilenin ötesinde ilişkilendiremezsiniz. Başarı için paylaşılan bir metrik tanımlamak, en önemlisi, müşteri oluşturmaya yönelik ücretli medya kampanyalarını şekillendirmeye yardımcı olabilir . Talep yaratmanın ötesine geçebildiğiniz ve derin verilere dayalı stratejiler oluşturabildiğiniz zaman, kampanyalarınızın işletme üzerinde çok daha büyük bir etkisi olmaya başlayacak.