Kurşun Kaynak Pazarlaması: Kaç Kanala İhtiyacınız Var?

Müşterilerinizin nereden geldiğini her zaman biliyor musunuz? Tüm olası seçenekleri tükettiğinizden ve keşfedip benimsemeniz gereken yeni pazarlama kanalları olmadığından emin misiniz? Tekrar düşün.

Ortalama olarak, işletmeler sekize kadar pazarlama kanalı kullanır ve potansiyel müşteri kaynakları, nişlerine bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir. Bu, geniş bir ağ atmanız gerektiği anlamına gelmez. Tek bir potansiyel müşteri kaynağıyla yetinmeyin - farklı kanalları test ettiğinizden emin olun. Temel kurşun kaynakları, daha iyi sonuçlar elde etmek için nasıl kullanılacağı ve nasıl analiz edileceği hakkında konuşalım.

Kurşun kaynağı nedir?

Müşteri adayı kaynağı, güvenilir bir müşteri adayı akışı oluşturan herhangi bir pazarlama kanalıdır. Hedef kitleniz markanızı bu şekilde keşfeder ve ona olan ilgilerini geliştirir. Pazarlamacılar ve işletme sahipleri için, mevcut potansiyel müşteri kaynaklarını ölçmek ve hangilerinin en iyi performansı gösterdiğini ve hangilerinin yatırım yapmaya değmeyeceğini bilmek çok önemlidir.

Sadece kişilerin iletişim bilgilerini almak yeterli değildir. Müşteri adayı kaynakları, yalnızca rastgele gözlemciler değil, markanızla daha fazla etkileşime girmeye hazır nitelikli müşteri adayları getirmelidir. Potansiyel müşterileriniz müşteriye dönüşmüyorsa, daha fazla deneme yapmanız gerekir - yalnızca deneme yanılma yoluyla hangi potansiyel müşteri kaynaklarının işletmeniz için gerçekten etkili olduğunu keşfedebilirsiniz.

Neden potansiyel müşteri kaynaklarınızı izlemeniz ve yönetmeniz gerekiyor?

Lider kaynak yönetimi, hangi kanalları ve seçenekleri izlemeniz gerektiği konusunda size netlik veren şeydir. Potansiyel müşteri kaynaklarınızı doğru bir şekilde belirleyerek, izleyerek ve yöneterek büyüme ve gelişme fırsatlarını keşfedebilirsiniz.

Potansiyel müşteri kaynaklarınızın başarısını ölçmek ve analiz etmek şunları yapmanızı sağlar:

• bütçenizi, zamanınızı ve emeğinizi buna göre ayırın;
• nitelikli müşteri adaylarına öncelik verin;
• içeriğinizi bu belirli kanallara göre uyarlayın;
• daha sıcak bir kitleyle iletişim kurun;
• ekibinizin kaynaklarını ve dikkatini koruyun;
• satış döngünüzü kısaltın;
• müşteri edinme maliyetinizi düşürün;
• satışlarınızı organik olarak artırın.

Bunu akılda tutarak, ana kurşun kaynaklarına ve bunları kullanmanın avantajlarına bakalım.

Kullanmanız gereken 12 dijital potansiyel müşteri kaynağı

Gerçek şu ki, bu kanallardan bazıları müşteri adayları üretir ancak aynı zamanda iletişim aracı olarak da kullanılabilir. Bunlar birbirini tamamlayabilen ve güçlendirebilen güçlü kanallardır. Her büyüklükteki işletme bunları başarıyla kullanıyor, siz de yapabilirsiniz!

Kurşun kaynağı #1. Eposta pazarlama

E-posta kullanmadan neredeyse hiçbir işin yapılamayacağını zaten bildiğinizi varsayıyoruz. En uygun fiyatlı, güvenilir ve düzenli kanal olmaya devam ediyor ve bağlamsal ve anlamlı olası satış yaratma ve dönüştürme için bir başvuru noktası olmaya devam ediyor. Ayrıca, e-posta kullanıcılarının %99'u gelen kutularını her gün kontrol ediyor, bazıları ise günde 20 kez kontrol ediyor.

Herkesin bir sosyal medya hesabı yoktur, ancak internete istikrarlı erişimi olan herkesin bir e-posta adresi vardır.

Bu kurşun kaynağını bu kadar yeri doldurulamaz yapan nedir? Bununla elde edebileceğiniz birkaç önemli şey var:

• otomatik diziler göndererek hedef kitlenizle sürdürülebilir ilişkiler sağlayın;
• bir derece samimiyet eklemek için e-postalarınızı kişiselleştirin;
• potansiyel müşteriyi besleyen e-posta kampanyaları yürütün ve potansiyel müşterileri kademeli olarak müşterilere dönüştürün;
• mevcut müşterilerinize ulaşın ve onlara markanızı hatırlatın;
• en alakalı ve değerli içeriği sunmak için müşteri adaylarınızı bölümlere ayırın;
• analitiklerinize bakarak e-posta tasarımınızı ve gönderme sıklığınızı iyileştirin.

E-posta, çeşitli şekillerde bir müşteri adayı kaynağı olarak kullanılabilir. İnsanlar önce e-posta yoluyla markanızla iletişim kurabilir ve daha sonra teklifinize olan ilgilerini artırmak için onlara mesaj gönderebilirsiniz. Veya birisi e-posta kampanyanızı bir arkadaşıyla paylaşabilir ve daha sonra e-postalarınıza abone olurlar. Ve daha da sıklıkla, e-posta, bir kullanıcının markanızdan e-posta almak için onay vermesiyle başlayan tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca iletişim aracı olarak kullanılır.

Kurşun kaynağı #2. Sosyal medya

Bunu düşün. Her üç tüketiciden biri markalar ve işletmelerle telefon yerine sosyal medya üzerinden iletişim kurmayı tercih ediyor ve sosyal medya kullanıcılarının %90'ı bunu düzenli olarak yapıyor. İşte karşınızda, hayatlarını iyileştirebilecek yeni ürün ve hizmetleri keşfetmeye hevesli bir kitle.

Pek çok işletme sahibi ve girişimci, sosyal medya varlıklarını, kolayca ana lider kaynakları olsa bile, hala bir yan şey olarak görüyor. En zor kısım, kitlenizin kullandığı platformları ve onların dikkatini çekmek için izlemeniz gereken yaklaşımı belirlemektir.

2021'de aktif bir Facebook ve Instagram varlığına sahip olmak her işletme için bir zorunluluktur. Aktif derken, günün her saati ulaşılabilir olmayı kastediyoruz - kullanıcıların %40'ından fazlası bir saat içinde yanıt bekliyor.

Ancak size potansiyel müşteriler kazandırabilecek başka, daha niş sosyal platformlar da var:

• LinkedIn Sales Navigator ile B2B çözümünüzle ilgilenebilecek doğru kişileri bulun;
• viral trendlere girin ve TikTok'ta Gen Z'ye pazarlayın;
• görsel alıcıların ürününüzü Pinterest'te keşfetmesine izin verin;
• Twitter ve diğer platformlardaki potansiyel müşterileri belirlemek için sosyal medya dinlemeyi kullanın.

Sosyal medya, marka bilinirliğini yaymanın ötesine geçiyor. Aynı platformda, nitelikli müşteri adayları edinmek ve onları teklifiniz hakkında eğitmek için de kullanabilirsiniz.

Kurşun kaynağı #3. video pazarlama

Video, en sürükleyici ve ilgi çekici içerik biçimlerinden biridir ve aynı zamanda uzmanlığa sahip gerçek kişiler tarafından yürütülen yasal bir işletmeniz olduğunu kanıtlar. Video pazarlama güveni artırır ve kullanıcıların zamandan tasarruf etmesini sağlar - sayfalarca makaleleri araştırmak ve okumak yerine, sadece 5 dakikalık bir video izleyebilir ve anında potansiyel müşteriye dönüşebilirler.

Video pazarlama, esas olarak ürünleri eylem halinde göstermek ve potansiyel alıcıları ilk elden deneyimlemeye ikna etmek için kullanılır.

Kusursuz tanıtım videolarının yanı sıra, daha gerçekçi içerik yayınlayabilir ve çeşitli içerik formatlarını kullanarak gerçek satın alma niyeti olan potansiyel müşterileri çekebilirsiniz:

• vlog'lar;
• öğreticiler;
• incelemeler;
• karşılaştırmalar;
• Nasıl yapılır içeriği;
• SSS;
• efsaneler.

Son olarak, videoların her zaman bir yorum bölümü vardır; bu, kullanıcıların itirazlarını ele almayı, sorularını yanıtlamayı ve onları sıcak potansiyel müşterilere dönüştürmeyi kolaylaştırır. YouTube'u potansiyel müşteri yaratma platformu olarak kullanmak en belirgin çözümdür, ancak markanızı tanıtmak için Instagram Reels ve IGTV'yi de kullanabilirsiniz.

Kurşun kaynağı #4. SEO

Pazarlamacıların %75'i, arama motoru optimizasyonu taktiklerinin pazarlama hedeflerine ulaşmalarında çok etkili olduğunu düşünüyor. Bu, tek başına organik aramanın size yeterli sayıda ziyaretçi ve potansiyel müşteri getirebileceği ve HubSpot'a göre SEO potansiyel müşterilerinin en yüksek kapanış oranına sahip olduğu anlamına gelir, yaklaşık %15.

Pazarlamacılar için SEO hakkında zaten çok şey yazdık ve bu bilgiyi sizinle paylaşmaktan heyecan duyuyoruz. Web sitenizi Google arama sonuçlarının en üstüne yakın bir yerde görmek için yapmanız gerekenler:

1. Web sitenizin en yaygın SEO sorunlarından bazılarına sahip olup olmadığını kontrol edin ve düzeltin.
2. Dahili bağlantıda ustalaşın ve web siteniz için en uygun bilgi hiyerarşisini oluşturun.
3. Anahtar sayfa dışı SEO taktiklerini öğrenin.
4. Anahtar kelimelerinizin performansını düzenli olarak izleyin.
5. Rutinin çoğunu otomatikleştirin ve bağlantı oluşturma, içerik analizi ve erişim için SEO araçlarını kullanın.

Sonuç olarak, organik arama, size ifade edilmiş bir ilgi ve satın alma arzusu ile ziyaretçiler getirebilir - neden bu fırsatı yakalayıp arama sıralamanızı iyileştirmek için biraz çaba harcamayasınız?

Kurşun kaynağı #5. Etkileyici pazarlama

Genç tüketicilerin %63'ü (18-34 yaş arası), influencerlara markalardan daha fazla güvendiklerini söylüyor. Bu eğilim, insanlar kadar uzun süredir var çünkü biz bu şekilde donanıma sahibiz - gerçek bir kişiye güven geliştirmek bizim için soyut bir şirketten daha kolay. Etkileyicileri seçerken büyük olmanıza bile gerek yok. Aynı araştırma, ilişki kurmanın insanları etkileyicilere popülerlikten iki kat daha fazla çektiğini söylüyor.

Etkileyici pazarlamayı kullanan sadece moda markaları değil. Petzl gibi profesyonel dişli üreticileri bile kendi alanlarında fikir liderleriyle işbirliklerine yatırım yapıyor.

Etkileyici pazarlama birçok kapıyı açar ve şunları yapalım:

• bir düşünce lideriyle ortaklık kurarak hale etkisini yaratın ve kendi etkinizi güçlendirin;
• hedef kitlenizle onların dilinde konuşun;
• güvenilirliğinizi sıfırdan oluşturmak zorunda kalmadan yeni potansiyel müşterilere ulaşın;
• öne çıkmak için daha benzersiz, özgün marka mesajları paylaşın;
• Hedef kitleniz için benzersiz sanal deneyimler yaratın ve markanıza aşık olmalarını sağlayın.

Ücretli ortaklığınıza tıklayan kullanıcılar genellikle markanıza biraz güvenirler ve potansiyel müşterilere dönüşme olasılıkları çok daha yüksektir, ancak yalnızca niş etkileyicilerle çalışırsanız.

Kurşun kaynağı #6. ücretli reklam

Markanıza dikkat çekmenin organik yöntemlerinin dezavantajı, sonuçları beklemek için aylar geçirebilmenizdir. Çoğu zaman, işinizi ayakta tutmak için sürekli bir potansiyel müşteri akışına ihtiyacınız vardır, bu nedenle en iyi sonuçları elde etmek için "doğal" ve ücretli kaynakları harmanlamanız gerekir.

Bu, çoğunlukla Google'da olmak üzere farklı türlerdeki ücretli reklamlarla elde edilebilir:

• Google Görüntülü reklamlar — milyonlarca web sitesi, haber sayfası, blog ve Gmail ve YouTube gibi Google sitelerinde dünya çapındaki kullanıcıların %90'ına ulaşın;
• Arama kampanyaları — teklifinizi Google arama sonuçlarının en üstüne taşıyın;
• Alışveriş reklamları — ürününüzü Google Alışveriş listelerinde tanıtın;
• Video reklamlar — YouTube'da izleyicilere ulaşın ve onlarla etkileşime geçin;
• Gmail reklamları— potansiyel müşterilerinize gelen kutularına göz atarken ulaşın;
• Yerel reklamlar — sizi fiziksel mekanlarınıza veya mağazalarınıza yönlendirin;
• yeniden hedefleme — sitenizi daha önce ziyaret etmiş veya ilgilerini başka bir şekilde ifade etmiş potansiyel alıcılara reklam verin;
• Instagram, Facebook ve diğer platformlardaki reklamlar — kitlenizin dikkatini sosyal beslemelerinde gezinirken ve sıkıştırmayı açmaya çalışırken yakalayın.

Kurşun kaynağı #7. Blog

Uzman içeriği oluşturmak, teklifinizin değerini tohumlamak ve kendinizi bir otorite olarak konumlandırmak için çok önemlidir. Bir blog sahibi olmak bir taşla iki kuş vurur: Web sitenizin ziyaretçilerini eğitir ve potansiyel müşteriler yaratırsınız. Yüksek kaliteli içerik sunmanın en etkili yollarından biridir ve bunu yapmak için bir kodlayıcı veya tasarımcı ekibi kiralamanıza gerek yoktur - çoğu CMS platformu, gönderileri tamamen kodsuz tasarlamanıza ve yayınlamanıza olanak tanır.

Her işletmenin bir blogu olmalıdır çünkü her zaman hakkında yazacak bir şeyler vardır ve farklı biçimleri keşfedebilirsiniz:

• endüstri içgörüleri;
• müşteri hikayeleri;
• derinlemesine makaleler;
• kılavuzlar;
• uzun okumalar;
• kontrol listeleri;
• eğilim araştırması;
• duyurular;
• raporlar;
• incelemeler;
• durum çalışmaları;
• röportajlar;
• Soru-Cevap

Daha da fazlası var. Bir bloga sahip olmak, her gönderiyle belirli anahtar kelimeleri hedeflemenize ve web sitenize organik trafik çekmenize yardımcı olur. Ve bildiğimiz gibi, bu, başka bir güçlü potansiyel müşteri kaynağının kilidini açar. Diğer kaynaklar da gönderilerinize bağlantı verebilir ve size daha fazla potansiyel alıcının yanı sıra hafif bir arama sıralaması artışı sağlayabilir.

Kurşun kaynağı #8. Kurşun mıknatıslar

Bunlar verimlilik açısından mutlak katillerdir. Bir öncü mıknatıs, yalnızca kişinin iletişim verilerini gönderdikten sonra erişilebilen, kapılı, yüksek kaliteli bir içerik varlığıdır. Kullanıcıların merakını yakalar ve onları bazı değerli içerikler karşılığında e-posta adreslerini vermeye teşvik eder. Tek yapmanız gereken, SendPulse ile birkaç dakika içinde oluşturabileceğiniz bir abonelik formu eklemek.

Kelimenin tam anlamıyla herhangi bir işletme, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak ve onlar hakkında bilgi toplamak için kurşun mıknatısları kullanabilir.

Çeşitli varlıkları tükenmez potansiyel müşteri kaynaklarına dönüştürebilirsiniz:

• e-Kitaplar;
• kayıtlı web seminerleri;
• kontrol listeleri;
• raporlar;
• Beyaz kağıtlar;
• dersler;
• şablonlar;
• podcast'ler;
• çalışma sayfaları;
• kütüphaneler;
• hile sayfaları;
• planlamacılar;
• hesap makineleri;
• ücretsiz seanslar;
• ücretsiz denetimler;
• ücretsiz stratejik aramalar.

Potansiyel müşteri mıknatıslarınızı tanıtmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için bağımsız sayfaları veya blogunuzu kullanabilirsiniz. En önemli şey, kurşun mıknatısınızın etrafında entrika oluşturmak ve kullanıcıların onu istemesini sağlamaktır. Kurşun mıknatıslar oluşturmak zaman ve enerji gerektirir, ancak onları stratejik olarak tanıtırsanız harikalar yaratırlar.

Kurşun kaynağı #9. Açılış sayfaları

Web sitenizin de bir lider kaynak olması gerektiğini söylemeye gerek yok. Ancak tek başına bir ana sayfa işe yaramaz - belirli anahtar kelimeleri içeren özel bağımsız sayfalara sahip olmanız gerekir. Tıklama sonrası açılış sayfaları, teklifinizi dikkat dağıtıcı olmayan bir şekilde sunarak soğuk trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmenize yardımcı olur.

Doğru tasarlandığında, açılış sayfaları potansiyel müşteri yaratma canavarlarına dönüşür, bunlar:

• lazer odaklı harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) içerir;
• benzersiz satış teklifinizi vurgulayın;
• belirli bir teklife odaklanın ve onu ayrıntılı olarak açıklayın;
• teklifin faydalarını vurgulayın ve müşteri odaklı bir dil kullanın;
• kullanıcıların teklifin değerini anlamasına yardımcı olacak ilgili resimleri veya videoları dahil edin;
• güven verici sosyal kanıt özelliği.

Açılış sayfalarıyla ilgili bir başka harika şey de, mükemmel formülü bulmak için bölünmüş testler yapabilmenizdir. Isı haritalarını kullanarak, ziyaretçilerinizin onlarla nasıl etkileşime girdiğine ve hangi unsurların ilgilerini çektiğine dair ayrıntılı veriler de alabilirsiniz.

Kurşun kaynağı #10. Sanal etkinlikler

Web seminerleri ve kurslar düzenlemek, daha fazla potansiyel müşteri çekmenin ve doğal ilgilerini artırarak size bağlı kalmalarını sağlamanın harika bir yoludur. Örneğin blog gönderilerinden daha fazla yatırım gerektirirler, ancak çok daha iyi katılım ve dönüşüm sağlarsınız. Sanal etkinlikler, değer sağlamanıza ve uzman konumunuzu güçlendirmenize yardımcı olur ve bunlar, olası satış yaratma için iki harika bileşendir.

Video pazarlamanın güzelliğinden daha önce bahsetmiştik, ancak gerçek zamanlı etkinlikler bu açıdan daha da iyi:

1. Konuşmacılar ve dinleyicileri arasında daha kişisel bir bağlantı kurarlar.
2. İzleyiciler sorularına gerçek zamanlı olarak yanıt alabilir.
3. Olay daha eşsiz olarak algılanıyor çünkü burada ve şimdi oluyor.

Web seminerleri, koçlar ve kişisel hizmetler sunan diğer uzmanlar için etkili lider kaynaklar olabilir.

Yeni potansiyel müşterileri kolaylıkla yakalamak için iki yöntemi harmanlayabilir ve özel açılış sayfalarının yardımıyla web seminerlerinizi tanıtabilirsiniz.

Kurşun kaynağı #11. Yönlendirme programı

Wharton School of Business'a göre, bir tavsiyeye dayalı olarak ürün satın alan müşteriler, o markaya tavsiye edilmeyenlere göre %24'e kadar daha sadıktır. Bu, maliyetin çok altında son derece ilgili potansiyel müşteriler elde ettiğiniz anlamına gelir. Ama bu yönlendirmeleri ilk etapta nasıl elde edersiniz?

İndirimler veya özel teklifler gibi ödüller aracılığıyla doğrudan ve dolaylı yönlendirmeleri teşvik edebilirsiniz. Dolaylı yönlendirmeler, müşterilerinizin diğer kaynaklarda bıraktığı olumlu yorumlardır. Bu incelemeler, diğer kullanıcıların markanıza dikkat etmesini sağlar ve onları potansiyel müşteriye dönüştürme potansiyeline sahiptir. Ayrıca, mevcut müşterilerinizi çekmek ve sizi tavsiye etmeye devam etmeleri için onları motive etmek için katman tabanlı bir sadakat programı oluşturmak da yararlıdır.

Kurşun kaynağı #12. Bağlı pazarlama

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi, kendi hedef kitlelerine sahip geniş bir bağlı kuruluş ağı aracılığıyla tanıtabilirsiniz. Daha fazla müşteri adayı oluşturmak için denenmiş ve gerçek bir yöntemdir, ancak dikkatli kullanmanız gerekir. Sahte web siteleri, pazarlama kampanyalarınızın genel etkinliğini düşürürken olası satış başına maliyetinizi artırabilir. Ayrıca Google, düşük kaliteli bağlı kuruluş sitelerini cezalandırır ve onlardan geri bağlantı almak da kaynağınızı olumsuz etkileyebilir.

Bağlı kuruluş bağlantıları almanın en iyi yolu, alakalı ve benzersiz içeriğe sahip ve kaliteli kullanıcı deneyimleri sunan yasal web siteleriyle ortaklık kurmaktır. Potansiyel bağlı kuruluşları incelemek asıl zorluktur, ancak bir takipçi ve okuyucu kitlesi ile niş kaynaklar arayarak bunun üstesinden gelebilir ve yavaş yavaş yolunuzu oluşturabilirsiniz.

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı nasıl takip edebilirsiniz?

Potansiyel müşteri kaynaklarınız birbirine bağlanabilir ve kullanıcılarınız için birleşik bir deneyim oluşturabilir. Ancak, istatistikler ve getirdikleri sonuçlar söz konusu olduğunda bunları ayrı ayrı incelemeniz gerekir.

Müşteri adayı kaynağı yönetiminizi ve müşteri adayı ilişkilendirmenizi geliştirmek için birkaç ipucu:

1. Müşteri adaylarınızı tek bir veritabanında takip etmek için SendPulse'un ücretsiz CRM'si gibi müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımını kullanın.
2. Aynı içeriği orada yayınlasanız bile her sosyal medya kanalını ayrı ayrı izleyin.
3. CTA'larınızdan hangisinin en fazla potansiyel müşteri getirdiğini öğrenmek için UTM parametrelerini CTA bağlantılarınıza ekleyin.

Müşteri adaylarınızı puanlamak, hangi müşteri adayı kaynaklarının yüksek dönüşüm sağladığı ve hangilerinin uygun maliyetli olmadığı konusunda bir anlayış geliştirmek için de önemlidir.

Özetliyor

Yaratıcı enerjinizin akmasını sağlamanız ve zaman zaman yeni platformları denemeniz gerekir. Dünyamız değişiyor, trendler değişiyor ve dünün önde gelen kaynakları yarın alakalı olmayabilir. Tam olarak ne işe yarayacağını asla bilemeyiz. Ana kurşun kaynağınız kurursa ne yaparsınız? Herhangi bir web sitesi çökebilir ve herhangi bir sosyal medya hesabı yanlışlıkla yasaklanabilir.

Potansiyel müşteri kaynağı pazarlaması, bütünsel bir yaklaşım benimsemeyi gerektirir. Tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koymayın, bunun yerine birlikte çalışan, organik ve ücretli çeşitli kurşun kaynakları seti geliştirin. Çok kanallı bir strateji oluşturun ve müşterilerinize sorunsuz bir deneyim sunun. Bunu, çok kanallı pazarlama için SendPulse araç seti ile başarabilirsiniz - onları bir deneyin ve müşteri adayları oluşturma ve müşterilerinizle iletişim kurma şeklinizi yeniden icat edin!