Marketing de fuentes de clientes potenciales: ¿cuántos canales necesita?

¿Siempre sabe de dónde vienen sus clientes? ¿Está seguro de que ha agotado todas las opciones posibles y no hay nuevos canales de marketing que descubrir y adoptar? Piensa otra vez.

En promedio, las empresas utilizan hasta ocho canales de marketing y sus fuentes de clientes potenciales pueden variar significativamente según su nicho. Eso no significa que tengas que lanzar una amplia red. No se conforme con una sola fuente de clientes potenciales, asegúrese de probar diferentes canales. Hablemos de las fuentes de clientes potenciales esenciales, cómo usarlas para obtener mejores resultados y cómo analizarlas.

¿Qué es una fuente de clientes potenciales?

Una fuente de clientes potenciales es cualquier canal de marketing que genere un flujo confiable de clientes potenciales. Es la forma en que su público objetivo descubre su marca y desarrolla su interés en ella. Para los especialistas en marketing y los propietarios de empresas, es fundamental medir las fuentes de clientes potenciales existentes y saber cuáles tienen el mejor rendimiento y cuáles no son dignas de inversión.

No es suficiente obtener los datos de contacto de las personas. Las fuentes de prospectos deben brindarle prospectos calificados listos para interactuar más con su marca, no solo observadores aleatorios. Si sus clientes potenciales no se están convirtiendo en clientes, necesita experimentar más; solo a través de prueba y error puede descubrir qué fuentes de clientes potenciales son realmente efectivas para su negocio.

¿Por qué necesita rastrear y administrar sus fuentes de clientes potenciales?

La gestión de la fuente de clientes potenciales es lo que le brinda claridad sobre qué canales y opciones debe seguir. Al determinar, rastrear y administrar adecuadamente sus fuentes de clientes potenciales, puede descubrir oportunidades de crecimiento y desarrollo.

Esto es lo que le permite hacer la medición y el análisis del éxito de sus fuentes de clientes potenciales:

• asigne su presupuesto, tiempo y esfuerzo en consecuencia;
• priorizar clientes potenciales calificados;
• personalice su contenido para esos canales específicos;
• comunicarse con una audiencia más cálida;
• preservar los recursos y la atención de su equipo;
• acorte su ciclo de ventas;
• reducir el costo de adquisición de clientes;
• Incrementa tus ventas de forma orgánica.

Con eso en mente, veamos las principales fuentes de clientes potenciales y las ventajas de usarlas.

12 fuentes de clientes potenciales digitales que debería utilizar

La verdad es que algunos de estos canales generan leads pero también pueden utilizarse como medio de comunicación. Estos son canales potentes que pueden complementarse y amplificarse entre sí. Empresas de todos los tamaños los utilizan con éxito, ¡y usted también puede hacerlo!

Fuente principal n. ° 1. Correo de propaganda

Suponemos que ya sabe que casi ningún negocio puede realizarse sin utilizar el correo electrónico. Sigue siendo el canal más asequible, confiable y ordenado y un recurso para la generación y conversión de prospectos contextuales y significativos. Además, el 99% de los usuarios de correo electrónico revisan su bandeja de entrada todos los días, y algunos lo revisan 20 veces al día.

No todo el mundo tiene una cuenta en las redes sociales, pero todo el que tiene acceso estable a Internet tiene una dirección de correo electrónico.

¿Qué hace que esta fuente de clientes potenciales sea tan insustituible? Hay bastantes cosas importantes que puede lograr con él:

• asegure relaciones sostenibles con su audiencia mediante el envío de secuencias automatizadas;
• personalice sus correos electrónicos para agregar un grado de intimidad;
• ejecutar campañas de correo electrónico que fomenten los clientes potenciales y convertir gradualmente los clientes potenciales en clientes;
• comuníquese con sus clientes existentes y recuérdeles acerca de su marca;
• segmenta tus clientes potenciales para ofrecer el contenido más relevante y valioso;
• Mejore el diseño de su correo electrónico y la frecuencia de envío a medida que avanza al observar sus análisis.

El correo electrónico se puede utilizar como fuente de clientes potenciales de diversas formas. Las personas pueden comunicarse con su marca por correo electrónico primero y usted puede enviarles mensajes más tarde para aumentar su interés en su oferta. O bien, alguien puede compartir su campaña de correo electrónico con un amigo y, posteriormente, se suscribirá a sus correos electrónicos. Y, con mayor frecuencia, el correo electrónico se utiliza como medio de comunicación a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, comenzando con un usuario que da su consentimiento para recibir correos electrónicos de su marca.

Fuente principal n. ° 2. Medios de comunicación social

Considera esto. Cada tercer consumidor prefiere comunicarse con las marcas y las empresas en las redes sociales en lugar de por teléfono, y el 90% de los usuarios de las redes sociales lo hace con regularidad. Ahí lo tienes, un público ansioso por descubrir nuevos productos y servicios que puedan mejorar sus vidas.

Muchos propietarios de negocios y emprendedores todavía tratan su presencia en las redes sociales como algo secundario, aunque fácilmente podría ser su principal fuente de clientes potenciales. La parte más complicada es identificar las plataformas que usa su audiencia y el enfoque que debe tomar para llamar su atención.

En 2021, tener una presencia activa en Facebook e Instagram es imprescindible para todas las empresas. Por activo nos referimos a estar disponible las 24 horas: más del 40% de los usuarios esperan una respuesta en una hora.

Pero hay otras plataformas sociales más específicas que también pueden brindarle clientes potenciales:

• encuentre a las personas adecuadas que puedan estar interesadas en su solución B2B con LinkedIn Sales Navigator;
• ingrese tendencias virales y comercialice a la Generación Z en TikTok;
• permita que los compradores visuales descubran su producto en Pinterest;
• Utilice la escucha de las redes sociales para identificar posibles clientes potenciales en Twitter y otras plataformas.

Las redes sociales van mucho más allá de simplemente difundir el conocimiento de la marca. También puede usarlo para adquirir clientes potenciales calificados y educarlos sobre su oferta en la misma plataforma.

Fuente principal n. ° 3. Video marketing

El video es una de las formas de contenido más inmersivas y atractivas, y también demuestra que tienes un negocio legítimo dirigido por personas reales con experiencia. El marketing de video aumenta la confianza y ahorra tiempo a los usuarios: en lugar de investigar y leer artículos de una página, solo pueden ver un video de 5 minutos y convertirse en clientes potenciales de inmediato.

El video marketing se utiliza principalmente para mostrar productos en acción y atraer a los compradores potenciales para que los experimenten de primera mano.

Además de videos promocionales impecables, también puede publicar contenido más realista y atraer clientes potenciales que tengan una intención de compra real utilizando varios formatos de contenido:

• vlogs;
• tutoriales;
• revisiones;
• comparaciones;
• Contenido de cómo se hace;
• Preguntas frecuentes;
• mitos-desacredita.

Por último, pero no menos importante, los videos siempre tienen una sección de comentarios, lo que facilita abordar las objeciones de los usuarios, responder sus preguntas y convertirlas en clientes potenciales. Usar YouTube como plataforma de generación de leads es la solución más obvia, pero también puedes usar Instagram Reels e IGTV para promocionar tu marca.

Fuente principal n. ° 4. SEO

El 75% de los especialistas en marketing sienten que sus tácticas de optimización de motores de búsqueda son muy efectivas para ayudarlos a lograr sus objetivos de marketing. Eso significa que la búsqueda orgánica por sí sola puede traerle suficientes visitantes y clientes potenciales, y los clientes potenciales de SEO tienen la tasa de cierre más alta, alrededor del 15%, según HubSpot.

Ya hemos escrito mucho sobre SEO para especialistas en marketing y estamos encantados de compartir ese conocimiento con usted. Para ver su sitio web en algún lugar cerca de la parte superior de los resultados de búsqueda de Google, debe:

1. Compruebe si su sitio web tiene algunos de los problemas de SEO más comunes y corríjalos.
2. Domine los enlaces internos y cree una jerarquía de información óptima para su sitio web.
3. Aprenda las tácticas clave de SEO fuera de la página.
4. Supervise periódicamente el rendimiento de sus palabras clave.
5. Automatice la mayor parte de la rutina y utilice herramientas de SEO para la construcción de enlaces, el análisis de contenido y la divulgación.

En general, la búsqueda orgánica puede traerle visitantes con un interés expreso y un deseo de comprar. ¿Por qué no aprovechar esta oportunidad e invertir un poco de esfuerzo en mejorar su rango de búsqueda?

Fuente principal n. ° 5. Marketing de influencers

El 63% de los consumidores jóvenes (de 18 a 34 años) dicen que confían más en los influencers que en las marcas. Esta tendencia ha existido desde que somos humanos porque estamos programados de esta manera: es más fácil para nosotros desarrollar la confianza en una persona real que en una corporación abstracta. Ni siquiera necesita ir a lo grande al elegir influencers. La misma investigación dice que la relación atrae a las personas hacia los influencers el doble que la popularidad.

No son solo las marcas de moda las que utilizan el marketing de influencers. Incluso los productores de equipos profesionales como Petzl invierten en colaboraciones con líderes de opinión en su nicho.

El marketing de influencers abre muchas puertas y te permite:

• cree el efecto halo y fortalezca su propia influencia asociándose con un líder intelectual;
• hable con su audiencia en su idioma;
• llegar a nuevos clientes potenciales sin tener que construir su credibilidad desde cero;
• comparta mensajes de marca más únicos y auténticos para destacar;
• crea experiencias virtuales únicas para tu audiencia y haz que se enamore de tu marca.

Los usuarios que hacen clic en su asociación paga generalmente tienen algo de confianza en su marca y es mucho más probable que se conviertan en clientes potenciales, pero solo si trabaja con personas influyentes de nicho.

Fuente de plomo n. ° 6. Publicidad pagada

La desventaja de los métodos orgánicos para llamar la atención sobre su marca es que puede pasar meses esperando los resultados. La mayoría de las veces, necesita un flujo constante de clientes potenciales para mantener su negocio a flote, por lo que debe combinar fuentes "naturales" y pagas para obtener los mejores resultados.

Eso se puede lograr con anuncios pagados de diferentes tipos, principalmente en Google:

• Anuncios de display de Google: llegue al 90% de los usuarios en todo el mundo, en millones de sitios web, páginas de noticias, blogs y sitios de Google como Gmail y YouTube;
• Campañas de búsqueda: lleve su oferta a la parte superior de los resultados de búsqueda de Google;
• Anuncios de Shopping: promocione su producto en las listas de Google Shopping;
• Anuncios de video: llegue e involucre a los espectadores en YouTube;
• Anuncios de Gmail: llegue a sus clientes potenciales cuando naveguen por sus bandejas de entrada;
• Anuncios locales: dirija clientes potenciales a sus establecimientos o tiendas físicas;
• Reorientación: publique anuncios a compradores potenciales que hayan visitado su sitio anteriormente o hayan expresado su interés de otra manera;
• anuncios en Instagram, Facebook y otras plataformas: capte la atención de su audiencia cuando se desplacen por sus feeds sociales e intenten descomprimirse.

Fuente principal n. ° 7. Blog

Crear contenido experto es crucial para sembrar el valor de su oferta y posicionarse como una autoridad. Tener un blog mata dos pájaros de un tiro: educa a los visitantes de su sitio web y genera clientes potenciales. Es una de las formas más eficientes de entregar contenido de alta calidad, y no necesita contratar a un equipo de codificadores o diseñadores para hacerlo; la mayoría de las plataformas CMS le permiten diseñar y publicar publicaciones completamente sin código.

Todas las empresas deberían tener un blog porque siempre hay algo sobre lo que escribir y puedes explorar diferentes formatos:

• conocimientos de la industria;
• historias de clientes;
• artículos en profundidad;
• guías;
• lecturas largas;
• listas de verificación;
• investigación de tendencias;
• anuncios;
• informes;
• revisiones;
• estudios de caso;
• entrevistas;
• Preguntas y respuestas.

Hay aún más en eso. Tener un blog lo ayuda a orientar palabras clave específicas con cada publicación y atraer tráfico orgánico a su sitio web. Y, como sabemos, esto desbloquea otra poderosa fuente de clientes potenciales. Otros recursos también pueden vincularse a sus publicaciones y traerle aún más compradores potenciales junto con un ligero aumento en el rango de búsqueda.

Fuente de plomo n. ° 8. Imanes de plomo

Estos son asesinos absolutos en términos de eficiencia. Un lead magnet es un activo de contenido cerrado de alta calidad al que solo se puede acceder después de enviar los datos de contacto. Capta la curiosidad de los usuarios y los incentiva a proporcionar su dirección de correo electrónico a cambio de contenido valioso. Todo lo que necesita hacer es agregar un formulario de suscripción que puede crear con SendPulse en minutos.

Literalmente, cualquier empresa puede utilizar imanes de clientes potenciales para generar clientes potenciales de alta calidad y recopilar información sobre ellos.

Puede convertir varios activos en fuentes inagotables de clientes potenciales:

• libros electrónicos;
• seminarios web grabados;
• listas de verificación;
• informes;
• libros blancos;
• cursos;
• plantillas;
• podcasts;
• hojas de trabajo;
• bibliotecas;
• hojas de trucos;
• planificadores;
• calculadoras;
• sesiones gratuitas;
• auditorías gratuitas;
• llamadas estratégicas gratuitas.

Puede utilizar páginas independientes o su blog para promocionar sus imanes de clientes potenciales y generar clientes potenciales. Lo más importante es generar intriga en torno a su lead magnet y hacer que los usuarios lo deseen. Crear imanes de plomo requiere tiempo y energía, pero funcionan de maravilla si los promocionas estratégicamente.

Fuente principal n. ° 9. Páginas de destino

No hace falta decir que su sitio web también debe ser una fuente de clientes potenciales. Pero una página de inicio por sí sola no funcionará: debe tener páginas independientes dedicadas que incluyan palabras clave específicas. Las páginas de destino posteriores al clic lo ayudan a transformar el tráfico frío en clientes potenciales al presentar su oferta sin distracciones.

Cuando se diseñan correctamente, las páginas de destino se convierten en monstruos generadores de leads, ellos:

• contener llamadas a la acción (CTA) enfocadas en láser;
• enfatice su propuesta de venta única;
• centrarse en una oferta específica y explicarla con gran detalle;
• enfatizar los beneficios de la oferta y utilizar un lenguaje centrado en el cliente;
• incluir imágenes o videos relacionados que ayuden a los usuarios a comprender el valor de la oferta;
• cuentan con una prueba social tranquilizadora.

Otra gran ventaja de las páginas de destino es que puede ejecutar pruebas divididas para encontrar la fórmula perfecta. Al usar mapas de calor, también puede obtener datos granulares sobre cómo interactúan sus visitantes con ellos y qué elementos despiertan su interés.

Fuente principal n. ° 10. Eventos virtuales

La organización de seminarios web y cursos es una excelente manera de generar más clientes potenciales y hacer que se queden contigo al impulsar su interés natural. Requieren más inversión que, por ejemplo, las publicaciones de blog, pero generará un compromiso y conversiones mucho mejores. Los eventos virtuales lo ayudan a brindar valor y consolidar su posición de experto, y estos son dos componentes excelentes para la generación de prospectos.

Ya hemos mencionado la belleza del video marketing, pero los eventos en tiempo real son aún mejores en ese sentido:

1. Crean una conexión más personal entre los oradores y su audiencia.
2. Los espectadores pueden obtener respuestas a sus preguntas en tiempo real.
3. El evento se percibe como más único porque está sucediendo aquí y ahora.

Los seminarios web pueden ser fuentes eficaces de oportunidades para los entrenadores y otros expertos que ofrecen servicios personales.

Puede combinar dos métodos y promover sus seminarios web con la ayuda de páginas de destino dedicadas para capturar nuevos clientes potenciales con facilidad.

Fuente principal n. ° 11. Programa de referencia

Según la Wharton School of Business, los clientes que compran productos basados ​​en una recomendación son hasta un 24% más leales a esa marca que los que no lo hacen. Eso significa que obtiene clientes potenciales extremadamente comprometidos a una fracción del costo. Pero, ¿cómo se obtienen esas referencias en primer lugar?

Puede fomentar las referencias directas e indirectas a través de recompensas como descuentos u ofertas especiales. Las referencias indirectas son reseñas positivas que sus clientes dejan sobre otros recursos. Estas revisiones hacen que otros usuarios presten atención a su marca y tengan el potencial de convertirlos en clientes potenciales. También es útil crear un programa de lealtad basado en niveles para enganchar a sus clientes existentes y motivarlos a seguir recomendándolo.

Fuente principal n. ° 12. La comercialización del afiliado

Puede publicitar sus productos o servicios a través de una amplia red de afiliados con sus propias audiencias. Es un método probado y verdadero para generar más clientes potenciales, pero debe usarlo con precaución. Los sitios web fraudulentos pueden aumentar su costo por cliente potencial y, al mismo tiempo, deshacerse de la efectividad general de sus campañas de marketing. Además, Google penaliza a los sitios afiliados de baja calidad, y tener vínculos de retroceso de ellos también puede afectar negativamente a su recurso.

La mejor manera de obtener enlaces de afiliados es asociándose con sitios web legítimos que tengan contenido relevante y único y brinden experiencias de usuario de calidad. La verificación de posibles afiliados es el principal desafío, pero puede superarlo buscando recursos de nicho con seguidores y lectores y gradualmente construyendo su camino.

Cómo rastrear sus fuentes de clientes potenciales

Sus fuentes de clientes potenciales pueden conectarse entre sí y crear una experiencia unificada para sus usuarios. Sin embargo, debe estudiarlos por separado en lo que respecta a las estadísticas y los resultados que aportan.

A continuación, se ofrecen varios consejos para mejorar la gestión de la fuente de clientes potenciales y la atribución de clientes potenciales:

1. Utilice un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM), como un CRM gratuito de SendPulse, para realizar un seguimiento de sus clientes potenciales dentro de una única base de datos.
2. Realice un seguimiento de cada canal de redes sociales por separado, incluso si publica el mismo contenido allí.
3. Adjunte parámetros UTM a sus enlaces de CTA para saber cuál de sus CTA genera más clientes potenciales.

La puntuación de sus clientes potenciales también es importante para comprender qué fuentes de clientes potenciales generan una alta conversión y cuáles no son rentables.

Resumiendo

Necesita mantener su creatividad fluyendo y experimentar con nuevas plataformas de vez en cuando. Nuestro mundo cambia, las tendencias cambian y las fuentes principales de ayer podrían no ser relevantes mañana. Nunca sabemos exactamente qué va a funcionar. ¿Qué hace si su principal fuente de clientes potenciales se agota? Cualquier sitio web puede fallar y cualquier cuenta de redes sociales puede ser bloqueada accidentalmente.

El marketing de fuentes de clientes potenciales requiere un enfoque holístico. No ponga todos los huevos en una canasta, sino que desarrolle un conjunto diverso de fuentes de plomo, orgánicas y pagadas, que funcionen al unísono. Cree una estrategia omnicanal y brinde a sus clientes una experiencia fluida. Puede lograrlo con el conjunto de herramientas SendPulse para marketing omnicanal: pruébelos y reinvente la forma en que genera clientes potenciales y se comunica con sus clientes.