Маркетинг из потенциальных клиентов: сколько каналов вам нужно?

Вы всегда знаете, откуда приходят ваши клиенты? Вы уверены, что исчерпали все возможные варианты и нет новых маркетинговых каналов, которые можно было бы раскрыть и внедрить? Подумай еще раз.

В среднем компании используют до восьми маркетинговых каналов, и их источники потенциальных клиентов могут значительно различаться в зависимости от их ниши. Это не значит, что вам нужно забрасывать широкую сеть. Только не соглашайтесь на один источник лидов - обязательно протестируйте разные каналы. Давайте поговорим об основных источниках лидов, о том, как их использовать для получения лучших результатов и как их анализировать.

Что такое источник лида?

Источником лидов является любой маркетинговый канал, который генерирует надежный поток потенциальных клиентов. Так ваша целевая аудитория узнает о вашем бренде и развивает к нему интерес. Для маркетологов и владельцев бизнеса крайне важно измерять существующие источники потенциальных клиентов и знать, какие из них наиболее эффективны, а какие не заслуживают инвестиций.

Недостаточно просто получить контактные данные людей. Источники лидов должны приносить вам квалифицированных лидов, готовых к дальнейшему взаимодействию с вашим брендом, а не только случайных наблюдателей. Если ваши лиды не превращаются в клиентов, вам нужно больше экспериментировать - только методом проб и ошибок вы сможете определить, какие источники лидов действительно эффективны для вашего бизнеса.

Зачем вам нужно отслеживать источники лидов и управлять ими?

Управление источниками лидов - это то, что дает вам ясность в отношении того, какие каналы и варианты вам нужно использовать. Правильно определяя, отслеживая и управляя своими источниками лидов, вы можете открыть для себя возможности роста и развития.

Вот что позволяет вам измерять и анализировать эффективность ваших источников лидов:

• соответствующим образом распределяйте свой бюджет, время и усилия;
• отдавать приоритет квалифицированным лидам;
• адаптировать свой контент для этих конкретных каналов;
• общаться с более теплой аудиторией;
• сохранить ресурсы и внимание вашей команды;
• сократить цикл продаж;
• снизить затраты на привлечение клиентов;
• органично увеличивайте свои продажи.

Имея это в виду, давайте рассмотрим основные источники лидов и преимущества их использования.

12 цифровых источников лидов, которые вы должны использовать

По правде говоря, некоторые из этих каналов генерируют потенциальных клиентов, но также могут использоваться как средство коммуникации. Это мощные каналы, которые могут дополнять и усиливать друг друга. Их успешно используют предприятия любого размера, и вы тоже!

Ведущий источник №1. Рекламная рассылка

Мы предполагаем, что вы уже знаете, что вряд ли бизнес можно вести без использования электронной почты. Он остается самым доступным, надежным и незагроможденным каналом, который можно использовать для контекстного и значимого привлечения потенциальных клиентов и конверсии. Кроме того, 99% пользователей электронной почты проверяют свой почтовый ящик каждый день, причем некоторые проверяют 20 раз в день.

Не у всех есть учетная запись в социальных сетях, но у всех, у кого есть стабильный доступ к Интернету, есть адрес электронной почты.

Что делает этот источник лидов таким незаменимым? С его помощью можно достичь нескольких важных вещей:

• обеспечить устойчивые отношения с вашей аудиторией, отправляя автоматические последовательности;
• персонализируйте свои электронные письма, чтобы добавить интимности;
• проводить кампании по электронной почте и постепенно превращать потенциальных клиентов в клиентов;
• обратиться к существующим клиентам и напомнить им о своем бренде;
• сегментируйте своих потенциальных клиентов, чтобы предоставлять наиболее релевантный и ценный контент;
• улучшайте дизайн электронной почты и частоту отправки по мере продвижения, просматривая свою аналитику.

Электронная почта может использоваться в качестве источника потенциальных клиентов множеством различных способов. Люди могут сначала связаться с вашим брендом по электронной почте, а позже вы можете отправить им сообщения, чтобы повысить их интерес к вашему предложению. Или кто-то может поделиться вашей почтовой кампанией с другом, и впоследствии он подпишется на ваши электронные письма. И еще чаще электронная почта используется как средство связи на протяжении всего жизненного цикла клиента, начиная с того, что пользователь дает свое согласие на получение электронных писем от вашего бренда.

Свинцовый источник №2. Социальные медиа

Учти это. Каждый третий потребитель предпочитает общаться с брендами и компаниями в социальных сетях, а не по телефону, и 90% пользователей социальных сетей делают это регулярно. Вот и все, аудитория, жаждущая открывать для себя новые продукты и услуги, которые могут улучшить их жизнь.

Многие владельцы бизнеса и предприниматели по-прежнему считают свое присутствие в социальных сетях второстепенным, даже если оно легко может быть их основным источником потенциальных клиентов. Самая сложная часть - определить платформы, которые использует ваша аудитория, и подход, который вам нужно предпринять, чтобы привлечь их внимание.

В 2021 году активное присутствие в Facebook и Instagram станет обязательным условием для каждого бизнеса. Под активностью мы понимаем круглосуточную доступность - более 40% пользователей ожидают ответа в течение часа.

Но есть и другие, более нишевые социальные платформы, которые также могут принести вам потенциальных клиентов:

• найти нужных людей, которые могут быть заинтересованы в вашем решении B2B, с помощью LinkedIn Sales Navigator;
• познакомиться с вирусными трендами и рынком для Gen Z в TikTok;
• пусть визуальные покупатели узнают о вашем продукте на Pinterest;
• использовать прослушивание в социальных сетях для выявления потенциальных клиентов в Twitter и на других платформах.

Социальные сети выходят далеко за рамки простого распространения информации о бренде. Вы также можете использовать его для привлечения потенциальных клиентов и ознакомления их с вашим предложением на той же платформе.

Свинец №3. Видеомаркетинг

Видео - одна из самых захватывающих и увлекательных форм контента, а также доказывает, что у вас есть законный бизнес, которым руководят реальные люди с опытом. Видеомаркетинг повышает доверие и экономит время пользователей - вместо того, чтобы исследовать и читать статьи на всю страницу, они могут просто посмотреть 5-минутное видео и сразу же превратиться в потенциальных клиентов.

Видеомаркетинг в основном используется для демонстрации продуктов в действии и побудить потенциальных покупателей испытать их на собственном опыте.

Помимо безупречных рекламных видеороликов, вы также можете публиковать более практичный контент и привлекать потенциальных клиентов, которые имеют реальное намерение совершить покупку, используя различные форматы контента:

• влоги;
• учебные пособия;
• обзоры;
• сравнения;
• Как это сделано;
• Часто задаваемые вопросы;
• миф-развенчание.

И последнее, но не менее важное: в видеороликах всегда есть раздел комментариев, который позволяет легко реагировать на возражения пользователей, отвечать на их вопросы и превращать их в горячих потенциальных клиентов. Использование YouTube в качестве платформы для генерации лидов - наиболее очевидное решение, но вы также можете использовать Instagram Reels и IGTV для продвижения своего бренда.

Источник свинца №4. SEO

75% маркетологов считают, что их тактика поисковой оптимизации очень эффективна в достижении их маркетинговых целей. Это означает, что один только органический поиск может принести вам достаточно посетителей и лидов, а у SEO-лидов самый высокий показатель закрытия, около 15%, согласно HubSpot.

Мы уже много писали о SEO для маркетологов и рады поделиться с вами этими знаниями. Чтобы ваш сайт находился где-то в верхней части результатов поиска Google, вам необходимо:

1. Проверьте, есть ли на вашем сайте некоторые из наиболее распространенных проблем SEO, и исправьте их.
2. Освойте внутренние ссылки и создайте оптимальную информационную иерархию для своего веб-сайта.
3. Изучите ключевые тактики внестраничного SEO.
4. Регулярно отслеживайте эффективность ваших ключевых слов.
5. Автоматизируйте большую часть рутинной работы и используйте инструменты SEO для построения ссылок, анализа контента и охвата.

В общем, органический поиск может привлечь посетителей с выраженным интересом и желанием совершить покупку - почему бы не воспользоваться этой возможностью и не приложить немного усилий для повышения своего рейтинга в поиске?

Источник свинца №5. Маркетинг влияния

63% молодых потребителей (от 18 до 34 лет) говорят, что доверяют влиятельным лицам больше, чем брендам. Эта тенденция существует со времен людей, потому что мы так запрограммированы - нам легче завоевать доверие к реальному человеку, чем к абстрактной корпорации. Вам даже не нужно особо выделяться при выборе влиятельных лиц. В том же исследовании говорится, что относительность привлекает людей к влиятельным лицам в два раза больше, чем популярность.

Не только модные бренды используют маркетинг влияния. Даже профессиональные производители оборудования, такие как Petzl, вкладывают средства в сотрудничество с лидерами мнений в своей нише.

Маркетинг влияния открывает множество дверей и позволяет вам:

• создать эффект ореола и усилить собственное влияние, сотрудничая с идейным лидером;
• говорить со своей аудиторией на их языке;
• обратиться к новым потенциальным клиентам, не завоевывая репутацию с нуля;
• делитесь более уникальными, аутентичными сообщениями бренда, чтобы выделиться;
• создавайте уникальные виртуальные впечатления для своей аудитории и заставляйте их полюбить ваш бренд.

Пользователи, которые нажимают на ваше платное партнерство, обычно имеют некоторое доверие к вашему бренду и с большей вероятностью превратятся в потенциальных клиентов, но только если вы работаете с нишевыми влиятельными лицами.

Источник свинца №6. Платная реклама

Обратной стороной органических методов привлечения внимания к вашему бренду является то, что вы можете месяцами ждать результатов. В большинстве случаев вам нужен постоянный поток потенциальных клиентов, чтобы поддерживать ваш бизнес на плаву, поэтому вам нужно сочетать «натуральные» и платные источники, чтобы получить наилучшие результаты.

Это достижимо с платными объявлениями разных типов, в основном в Google:

• Медийная реклама Google - охватите 90% пользователей по всему миру на миллионах веб-сайтов, новостных страниц, блогов и сайтов Google, таких как Gmail и YouTube;
• Поисковые кампании - продвиньте свое предложение в топ результатов поиска Google;
• Товарные объявления - продвигайте свой товар в списках Google Покупок;
• Видеообъявления - охватите и заинтересуйте зрителей на YouTube;
• Реклама в Gmail - обращайтесь к вашим потенциальным клиентам, когда они просматривают свои почтовые ящики;
• Местная реклама - приводите клиентов к вашим физическим объектам или магазинам;
• ретаргетинг - рекламировать потенциальных покупателей, которые ранее посещали ваш сайт или проявили интерес другим способом;
• реклама в Instagram, Facebook и других платформах - привлекайте внимание вашей аудитории, когда они просматривают свои социальные сети и пытаются распаковать.

Свинец №7. Блог

Создание экспертного контента имеет решающее значение для повышения ценности вашего предложения и позиционирования себя как авторитета. Ведение блога убивает двух зайцев одним выстрелом: вы обучаете посетителей своего сайта и привлекаете потенциальных клиентов. Это один из наиболее эффективных способов доставки высококачественного контента, и вам не нужно нанимать для этого команду программистов или дизайнеров - большинство платформ CMS позволяют создавать и публиковать сообщения полностью без кода.

У каждого бизнеса должен быть блог, потому что всегда есть о чем написать, и вы можете изучить разные форматы:

• отраслевое понимание;
• истории клиентов;
• подробные статьи;
• гиды;
• длинные чтения;
• чек-листы;
• исследование тенденций;
• объявления;
• отчеты;
• обзоры;
• тематические исследования;
• интервью;
• Вопросы и ответы.

Это еще не все. Наличие блога помогает вам настраивать таргетинг на определенные ключевые слова для каждого сообщения и привлекать органический трафик на ваш сайт. И, как мы знаем, это открывает еще один мощный источник потенциальных клиентов. Другие ресурсы также могут ссылаться на ваши сообщения и привлекать еще больше потенциальных покупателей с небольшим повышением рейтинга в поиске.

Источник свинца №8. Свинцовые магниты

Это абсолютные убийцы с точки зрения эффективности. Лид-магнит - это закрытый ресурс с высококачественным контентом, к которому можно получить доступ только после отправки своих контактных данных. Он улавливает любопытство пользователей и побуждает их указывать свой адрес электронной почты в обмен на ценный контент. Все, что вам нужно сделать, это добавить форму подписки, которую вы можете создать с помощью SendPulse за считанные минуты.

Буквально любой бизнес может использовать лид-магниты для генерации качественных лидов и сбора информации о них.

Вы можете превратить различные активы в неиссякаемые источники лидов:

• электронные книги;
• записанные вебинары;
• чек-листы;
• отчеты;
• белые бумаги;
• курсы;
• шаблоны;
• подкасты;
• рабочие листы;
• библиотеки;
• шпаргалки;
• планировщики;
• калькуляторы;
• бесплатные сеансы;
• бесплатные аудиты;
• бесплатные стратегические звонки.

Вы можете использовать отдельные страницы или свой блог, чтобы продвигать свои лид-магниты и генерировать потенциальных клиентов. Самое главное - создать интригу вокруг лид-магнита и заставить пользователей жаждать его. Создание лид-магнитов требует времени и энергии, но они творят чудеса, если вы продвигаете их стратегически.

Свинец №9. Целевые страницы

Само собой разумеется, что ваш веб-сайт также должен быть источником потенциальных клиентов. Но домашняя страница сама по себе не поможет - вам нужны отдельные отдельные страницы с конкретными ключевыми словами. Целевые страницы после клика помогут вам превратить холодный трафик в потенциальных клиентов, не отвлекая внимание от вашего предложения.

При правильном дизайне целевые страницы превращаются в монстров лидогенерации, они:

• содержат призывы к действию, сфокусированные на лазере (CTA);
• подчеркнуть свое уникальное торговое предложение;
• сконцентрируйтесь на одном конкретном предложении и подробно объясните его;
• подчеркивать преимущества предложения и использовать клиентоориентированный язык;
• включать связанные изображения или видео, которые помогут пользователям понять ценность предложения;
• функция обнадеживающего социального доказательства.

Еще одна замечательная особенность целевых страниц - это то, что вы можете запускать сплит-тесты, чтобы найти идеальную формулу. Используя тепловые карты, вы также можете получить подробные данные о том, как ваши посетители взаимодействуют с ними и какие элементы вызывают их интерес.

Источник свинца №10. Виртуальные события

Организация вебинаров и курсов - отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов и заставить их оставаться с вами, повышая их естественный интерес. Они требуют больше вложений, чем, скажем, сообщения в блогах, но вы значительно улучшите вовлеченность и конверсию. Виртуальные мероприятия помогут вам повысить ценность и укрепить вашу экспертную позицию - а это два отличных компонента для генерации потенциальных клиентов.

Мы уже упоминали о красоте видеомаркетинга, но в этом отношении события в реальном времени еще лучше:

1. Они создают более личную связь между спикерами и их аудиторией.
2. Зрители могут получить ответы на свои вопросы в режиме реального времени.
3. Событие воспринимается как более уникальное, потому что оно происходит здесь и сейчас.

Вебинары могут быть эффективными источниками лидов для тренеров и других экспертов, предлагающих персональные услуги.

Вы можете сочетать два метода и продвигать свои вебинары с помощью специальных целевых страниц, чтобы с легкостью привлекать новых потенциальных клиентов.

Свинец №11. Реферальная программа

По данным Wharton School of Business, клиенты, которые покупают продукты по рекомендации, на 24% более лояльны к этому бренду, чем по другим направлениям. Это означает, что вы получаете чрезвычайно заинтересованных потенциальных клиентов за небольшую часть стоимости. Но как вообще получить этих рефералов?

Вы можете поощрять прямых и косвенных рефералов с помощью вознаграждений, таких как скидки или специальные предложения. Косвенные рефералы - это положительные отзывы, которые ваши клиенты оставляют на других ресурсах. Эти обзоры заставляют других пользователей обратить внимание на ваш бренд и могут превратить их в потенциальных клиентов. Также полезно создать многоуровневую программу лояльности, чтобы зацепить существующих клиентов и побудить их продолжать рекомендовать вас.

Свинец №12. Партнерский маркетинг

Вы можете рекламировать свои продукты или услуги через большую сеть партнеров с собственной аудиторией. Это проверенный метод для привлечения большего количества потенциальных клиентов, но вы должны использовать его с осторожностью. Мошеннические веб-сайты могут привести к увеличению вашей стоимости за лид, при этом снизив общую эффективность ваших маркетинговых кампаний. Кроме того, Google наказывает некачественные партнерские сайты, и наличие обратных ссылок с них также может негативно повлиять на ваш ресурс.

Лучший способ получить партнерские ссылки - это установление партнерских отношений с законными веб-сайтами, которые имеют релевантный и уникальный контент и обеспечивают качественный пользовательский интерфейс. Проверка потенциальных аффилированных лиц является основной проблемой, но вы можете преодолеть ее, ища нишевые ресурсы с подписчиками и читателями и постепенно наращивая свой путь.

Как отслеживать источники лидов

Источники лидов могут быть связаны друг с другом и создавать единый опыт для ваших пользователей. Однако вам нужно изучать их отдельно, когда дело касается статистики и результатов, которые они приносят.

Вот несколько советов по улучшению управления источниками лидов и атрибуции лидов:

1. Используйте программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), например бесплатную CRM от SendPulse, чтобы отслеживать своих потенциальных клиентов в единой базе данных.
2. Отслеживайте каждый канал в социальных сетях отдельно, даже если вы публикуете там один и тот же контент.
3. Прикрепите параметры UTM к своим CTA-ссылкам, чтобы знать, какой из ваших CTA приносит больше всего лидов.

Оценка ваших лидов также важна для понимания того, какие источники лидов имеют высокую конверсию, а какие нерентабельны.

Подводя итоги

Вам нужно поддерживать поток творчества и время от времени экспериментировать с новыми платформами. Наш мир меняется, тенденции меняются, и вчерашние источники свинца могут быть не актуальны завтра. Мы никогда не знаем точно, что сработает. Что вы будете делать, если ваш основной источник свинца иссякнет? Любой веб-сайт может дать сбой, и любая учетная запись в социальной сети может быть случайно заблокирована.

Маркетинг из потенциальных клиентов требует целостного подхода. Не кладите все яйца в одну корзину, а вместо этого разработайте разнообразный набор источников свинца, органических и платных, которые работают в унисон. Создайте омниканальную стратегию и обеспечьте своим клиентам удобство работы. Вы можете добиться этого с помощью набора инструментов SendPulse для омниканального маркетинга - попробуйте и заново изобрести способ привлечения потенциальных клиентов и общения со своими клиентами!