Marketing de source principale : de combien de canaux avez-vous besoin ?

Savez-vous toujours d'où viennent vos clients ? Êtes-vous sûr d'avoir épuisé toutes les options possibles et qu'il n'y a pas de nouveaux canaux de commercialisation à découvrir et à adopter ? Détrompez-vous.

En moyenne, les entreprises utilisent jusqu'à huit canaux de commercialisation et leurs sources de prospects peuvent varier considérablement en fonction de leur niche. Cela ne signifie pas que vous devez jeter un large filet. Ne vous contentez pas d'une seule source principale - assurez-vous de tester différents canaux. Parlons des sources de plomb essentielles, comment les utiliser pour obtenir de meilleurs résultats et comment les analyser.

Qu'est-ce qu'une source principale ?

Une source de prospects est tout canal marketing qui génère un flux fiable de prospects. C'est ainsi que votre public cible découvre votre marque et développe son intérêt pour celle-ci. Pour les spécialistes du marketing et les propriétaires d'entreprise, il est essentiel de mesurer les sources de prospects existantes et de savoir lesquelles sont les plus performantes et celles qui ne méritent pas d'être investies.

Il ne suffit pas d'obtenir les coordonnées des personnes. Les sources de leads doivent vous apporter des leads qualifiés prêts à interagir davantage avec votre marque, pas seulement des observateurs aléatoires. Si vos prospects ne se transforment pas en clients, vous devez expérimenter davantage. Seuls des essais et des erreurs vous permettront de découvrir quelles sources de prospects sont réellement efficaces pour votre entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin de suivre et de gérer vos sources de prospects ?

La gestion des sources de leads est ce qui vous donne une clarté sur les canaux et les options que vous devez poursuivre. En déterminant, en suivant et en gérant correctement vos sources de prospects, vous pouvez découvrir des opportunités de croissance et de développement.

Voici ce que vous permet de mesurer et d'analyser le succès de vos sources de leads :

• allouez votre budget, votre temps et vos efforts en conséquence ;
• prioriser les prospects qualifiés ;
• adaptez votre contenu à ces canaux spécifiques ;
• communiquer avec un public plus chaleureux ;
• préserver les ressources et l'attention de votre équipe ;
• raccourcir votre cycle de vente ;
• réduire votre coût d'acquisition client ;
• augmentez vos ventes de manière organique.

Dans cet esprit, examinons les principales sources de plomb et les avantages de les utiliser.

12 sources de plomb numériques que vous devriez utiliser

La vérité est que certains de ces canaux génèrent des prospects mais peuvent également être utilisés comme moyen de communication. Ce sont des canaux puissants qui peuvent se compléter et s'amplifier les uns les autres. Les entreprises de toutes tailles les utilisent avec succès, et vous aussi !

Source principale n°1. Publicité par e-mail

Nous supposons que vous savez déjà que pratiquement aucune entreprise ne peut être menée sans utiliser le courrier électronique. Il reste le canal le plus abordable, le plus fiable et le plus épuré et un incontournable pour la génération et la conversion de leads contextuelles et significatives. De plus, 99% des utilisateurs de messagerie consultent leur boîte de réception tous les jours, certains vérifiant 20 fois par jour.

Tout le monde n'a pas de compte sur les réseaux sociaux, mais tous ceux qui ont un accès stable à Internet ont une adresse e-mail.

Qu'est-ce qui rend cette source de plomb si irremplaçable ? Il y a plusieurs choses importantes que vous pouvez réaliser avec :

• assurer des relations durables avec votre audience en envoyant des séquences automatisées ;
• personnalisez vos e-mails pour ajouter un degré d'intimité ;
• lancez des campagnes par e-mail de maturation de prospects et convertissez progressivement les prospects en clients ;
• contacter vos clients existants et leur rappeler votre marque ;
• segmentez vos prospects pour fournir le contenu le plus pertinent et le plus précieux ;
• améliorez la conception de vos e-mails et la fréquence d'envoi au fur et à mesure en examinant vos analyses.

Le courrier électronique peut être utilisé comme source de prospects de différentes manières. Les gens peuvent d'abord contacter votre marque par e-mail, et vous pouvez leur envoyer des messages plus tard pour renforcer leur intérêt pour votre offre. Ou, quelqu'un peut partager votre campagne par e-mail avec un ami, et il s'abonnera ensuite à vos e-mails. Et, encore plus souvent, l'e-mail est utilisé comme moyen de communication tout au long du cycle de vie du client, en commençant par un utilisateur donnant son consentement pour recevoir des e-mails de votre marque.

Source principale #2. Des médias sociaux

Considère ceci. Un consommateur sur trois préfère communiquer avec les marques et les entreprises sur les réseaux sociaux plutôt que par téléphone, et 90 % des utilisateurs des réseaux sociaux le font régulièrement. Voilà, un public avide de découvrir de nouveaux produits et services qui peuvent améliorer sa vie.

De nombreux propriétaires d'entreprise et entrepreneurs traitent toujours leur présence sur les réseaux sociaux comme une chose secondaire, même si cela pourrait facilement être leur principale source principale. La partie la plus délicate est d'identifier les plateformes utilisées par votre public et l'approche que vous devez adopter pour attirer leur attention.

En 2021, avoir une présence active sur Facebook et Instagram est un must pour chaque entreprise. Par actif, nous entendons être disponibles 24 heures sur 24 : plus de 40 % des utilisateurs attendent une réponse dans l'heure.

Mais il existe d'autres plateformes sociales plus spécialisées qui peuvent également vous apporter des pistes :

• trouvez les bonnes personnes susceptibles d'être intéressées par votre solution B2B avec LinkedIn Sales Navigator ;
• entrer dans les tendances virales et commercialiser la génération Z sur TikTok ;
• laissez les acheteurs visuels découvrir votre produit sur Pinterest ;
• utiliser l'écoute des médias sociaux pour identifier les prospects potentiels sur Twitter et d'autres plateformes.

Les médias sociaux vont bien au-delà de la simple diffusion de la notoriété de la marque. Vous pouvez également l'utiliser pour acquérir des prospects qualifiés et les informer de votre offre sur la même plateforme.

Source de plomb #3. Marketing vidéo

La vidéo est l'une des formes de contenu les plus immersives et les plus engageantes, et elle prouve également que vous avez une entreprise légitime dirigée par de vraies personnes ayant une expertise. Le marketing vidéo renforce la confiance et fait gagner du temps aux utilisateurs - au lieu de rechercher et de lire des articles d'une page, ils peuvent simplement regarder une vidéo de 5 minutes et se transformer immédiatement en prospects.

Le marketing vidéo est principalement utilisé pour montrer les produits en action et inciter les acheteurs potentiels à les découvrir de première main.

Outre des vidéos promotionnelles impeccables, vous pouvez également publier un contenu plus terre-à-terre et attirer des prospects ayant une réelle intention d'achat en utilisant différents formats de contenu :

• vlogs;
• tutoriels;
• Commentaires;
• comparaisons;
• Contenu comment c'est fait ;
• FAQ ;
• mythes démystifiés.

Enfin et surtout, les vidéos ont toujours une section de commentaires, ce qui permet de répondre facilement aux objections des utilisateurs, de répondre à leurs questions et de les transformer en prospects intéressants. Utiliser YouTube comme plate-forme de génération de leads est la solution la plus évidente, mais vous pouvez également utiliser Instagram Reels et IGTV pour promouvoir votre marque.

Source de plomb n°4. Référencement

75% des spécialistes du marketing estiment que leurs tactiques d'optimisation des moteurs de recherche sont très efficaces pour les aider à atteindre leurs objectifs marketing. Cela signifie que la recherche organique à elle seule peut vous apporter suffisamment de visiteurs et de prospects, et les prospects SEO ont le taux de clôture le plus élevé, environ 15%, selon HubSpot.

Nous avons déjà beaucoup écrit sur le référencement pour les spécialistes du marketing et sommes ravis de partager ces connaissances avec vous. Afin de voir votre site Web quelque part en haut des résultats de recherche Google, vous devez :

1. Vérifiez si votre site Web présente certains des problèmes de référencement les plus courants et corrigez-les.
2. Maîtrisez le maillage interne et créez une hiérarchie d'informations optimale pour votre site web.
3. Apprenez les principales tactiques de référencement hors page.
4. Surveillez régulièrement les performances de vos mots clés.
5. Automatisez la plupart de la routine et utilisez des outils de référencement pour la création de liens, l'analyse de contenu et la sensibilisation.

Dans l'ensemble, la recherche organique peut vous apporter des visiteurs avec un intérêt exprimé et un désir d'acheter - pourquoi ne pas saisir cette opportunité et investir un peu d'efforts pour améliorer votre classement de recherche ?

Source de plomb n°5. Marketing d'influence

63 % des jeunes consommateurs (18 à 34 ans) déclarent faire plus confiance aux influenceurs qu'aux marques. Cette tendance existe depuis aussi longtemps que les humains parce que nous sommes câblés de cette façon - il nous est plus facile de développer la confiance en une personne réelle qu'en une société abstraite. Vous n'avez même pas besoin d'aller plus loin lorsque vous choisissez des influenceurs. La même recherche indique que la relativité attire les gens vers les influenceurs deux fois plus que la popularité.

Il n'y a pas que les marques de mode qui utilisent le marketing d'influence. Même les fabricants de matériel professionnel comme Petzl investissent dans des collaborations avec des leaders d'opinion de leur créneau.

Le marketing d'influence vous ouvre de nombreuses portes et vous permet de :

• créez l'effet de halo et renforcez votre propre influence en vous associant à un leader d'opinion ;
• parlez à votre public dans sa langue ;
• atteindre de nouveaux clients potentiels sans avoir à construire votre crédibilité à partir de zéro ;
• partager des messages de marque plus uniques et authentiques pour vous démarquer ;
• créez des expériences virtuelles uniques pour votre public et faites-le tomber amoureux de votre marque.

Les utilisateurs qui cliquent sur votre partenariat payant ont généralement une certaine confiance en votre marque et sont beaucoup plus susceptibles de se convertir en prospects, mais uniquement si vous travaillez avec des influenceurs de niche.

Source de plomb #6. Publicité payante

L'inconvénient des méthodes organiques pour attirer l'attention sur votre marque est que vous pouvez passer des mois à attendre les résultats. La plupart du temps, vous avez besoin d'un flux constant de prospects pour maintenir votre entreprise à flot, vous devez donc mélanger des sources «naturelles» et payantes pour obtenir les meilleurs résultats.

C'est possible avec des annonces payantes de différents types, principalement sur Google :

• Annonces display Google : touchez 90 % des utilisateurs dans le monde, sur des millions de sites Web, de pages d'actualités, de blogs et de sites Google tels que Gmail et YouTube ;
• Campagnes de recherche : placez votre offre en tête des résultats de recherche Google ;
• Annonces Shopping : faites la promotion de votre produit dans les listes Google Shopping ;
• Annonces vidéo : touchez et engagez les téléspectateurs sur YouTube ;
• Annonces Gmail : touchez vos clients potentiels lorsqu'ils parcourent leurs boîtes de réception ;
• Annonces locales – générez des prospects vers vos sites ou magasins physiques ;
• reciblage — faire de la publicité auprès d'acheteurs potentiels qui ont déjà visité votre site ou exprimé leur intérêt d'une autre manière ;
• les publicités sur Instagram, Facebook et d'autres plateformes - attirez l'attention de votre public lorsqu'il fait défiler ses flux sociaux et essaie de décompresser.

Source de plomb #7. Blog

La création de contenu expert est cruciale pour semer la valeur de votre offre et vous positionner comme une autorité. Avoir un blog fait d'une pierre deux coups : vous éduquez les visiteurs de votre site Web et générez des prospects. C'est l'un des moyens les plus efficaces de fournir un contenu de haute qualité, et vous n'avez pas besoin d'embaucher une équipe de codeurs ou de concepteurs pour le faire - la plupart des plates-formes CMS vous permettent de concevoir et de publier des articles sans aucun code.

Chaque entreprise devrait avoir un blog car il y a toujours quelque chose à écrire et vous pouvez explorer différents formats :

• informations sur l'industrie ;
• témoignages de clients ;
• articles de fond;
• guides;
• longues lectures;
• listes de contrôle;
• recherche de tendances;
• annonces;
• rapports;
• Commentaires;
• études de cas;
• entretiens;
• Q&R.

Il y a encore plus à cela. Avoir un blog vous aide à cibler des mots clés spécifiques avec chaque article et à attirer du trafic organique vers votre site Web. Et, comme nous le savons, cela ouvre une autre source puissante de prospects. D'autres ressources peuvent également être liées à vos publications et vous apporter encore plus d'acheteurs potentiels ainsi qu'une légère augmentation du classement dans les recherches.

Source principale #8. Aimants en plomb

Ce sont des tueurs absolus en termes d'efficacité. Un aimant principal est un actif de contenu sécurisé de haute qualité qui n'est accessible qu'après avoir soumis ses données de contact. Il capte la curiosité des utilisateurs et les incite à fournir leur adresse e-mail en échange d'un contenu précieux. Tout ce que vous avez à faire est d'ajouter un formulaire d'abonnement que vous pouvez créer avec SendPulse en quelques minutes.

Littéralement, toute entreprise peut utiliser des aimants pour prospects pour générer des prospects de haute qualité et collecter des informations à leur sujet.

Vous pouvez transformer divers actifs en sources inépuisables de leads :

• livres électroniques ;
• webinaires enregistrés;
• listes de contrôle;
• rapports;
• papiers blanc;
• cours;
• modèles ;
• balados ;
• des feuilles de calcul;
• bibliothèques;
• aide-mémoire ;
• planificateurs;
• calculatrices;
• séances gratuites;
• audits gratuits ;
• appels stratégiques gratuits.

Vous pouvez utiliser des pages autonomes ou votre blog pour promouvoir vos aimants à prospects et générer des prospects. La chose la plus importante est de créer une intrigue autour de votre aimant principal et d'inciter les utilisateurs à en avoir envie. La création d'aimants en plomb nécessite du temps et de l'énergie, mais ils font des merveilles si vous les promouvez de manière stratégique.

Source principale #9. Pages de destination

Il va sans dire que votre site Web doit également être une source principale. Mais une page d'accueil seule ne fera pas l'affaire - vous devez avoir des pages autonomes dédiées qui contiennent des mots-clés spécifiques. Les pages de destination post-clic vous aident à transformer le trafic froid en prospects en présentant votre offre sans distraction.

Lorsqu'elles sont conçues correctement, les pages de destination se transforment en monstres de génération de leads, elles :

• contenir des appels à l'action focalisés sur le laser (CTA) ;
• mettre en valeur votre proposition de vente unique ;
• se concentrer sur une offre spécifique et l'expliquer en détail ;
• mettre l'accent sur les avantages de l'offre et utiliser un langage centré sur le client ;
• inclure des images ou des vidéos connexes qui aident les utilisateurs à saisir la valeur de l'offre ;
• présentent une preuve sociale rassurante.

Un autre avantage des pages de destination est que vous pouvez exécuter des tests fractionnés pour trouver la formule parfaite. À l'aide de cartes thermiques, vous pouvez également obtenir des données granulaires sur la façon dont vos visiteurs interagissent avec eux et quels éléments suscitent leur intérêt.

Source de plomb #10. Événements virtuels

Organiser des webinaires et des cours est un excellent moyen de générer plus de prospects et de les faire rester avec vous en stimulant leur intérêt naturel. Ils nécessitent plus d'investissement que, disons, les articles de blog, mais vous obtiendrez un engagement et des conversions bien meilleurs. Les événements virtuels vous aident à créer de la valeur et à consolider votre position d'expert - et ce sont deux excellents éléments pour la génération de prospects.

Nous avons déjà mentionné la beauté du marketing vidéo, mais les événements en temps réel sont encore meilleurs à cet égard :

1. Ils créent un lien plus personnel entre les orateurs et leur public.
2. Les téléspectateurs peuvent obtenir des réponses à leurs questions en temps réel.
3. L'événement est perçu comme plus unique parce qu'il se déroule ici et maintenant.

Les webinaires peuvent être des sources de leads efficaces pour les coachs et autres experts proposant des services personnels.

Vous pouvez combiner deux méthodes et promouvoir vos webinaires à l'aide de pages de destination dédiées pour capturer facilement de nouveaux prospects.

Source de plomb #11. Programme de parrainage

Selon la Wharton School of Business, les clients qui achètent des produits sur la base d'un parrainage sont jusqu'à 24 % plus fidèles à cette marque que les non-parrainés. Cela signifie que vous obtenez des prospects extrêmement engagés à une fraction du coût. Mais comment obtenez-vous ces références en premier lieu?

Vous pouvez encourager les références directes et indirectes grâce à des récompenses telles que des remises ou des offres spéciales. Les références indirectes sont des avis positifs que vos clients laissent sur d'autres ressources. Ces avis incitent les autres utilisateurs à prêter attention à votre marque et ont le potentiel de les transformer en prospects. Il est également utile de créer un programme de fidélité basé sur des niveaux pour accrocher vos clients existants et les motiver à continuer à vous recommander.

Source de plomb n°12. Le marketing d'affiliation

Vous pouvez annoncer vos produits ou services via un vaste réseau d'affiliés avec leur propre public. C'est une méthode éprouvée pour générer plus de prospects, mais vous devez l'utiliser avec prudence. Les sites Web frauduleux peuvent augmenter votre coût par prospect tout en réduisant l'efficacité globale de vos campagnes marketing. De plus, Google pénalise les sites affiliés de mauvaise qualité, et le fait d'avoir des backlinks de ceux-ci peut également affecter négativement votre ressource.

La meilleure façon d'obtenir des liens d'affiliation est de s'associer à des sites Web légitimes qui ont un contenu pertinent et unique et offrent des expériences utilisateur de qualité. La vérification des affiliés potentiels est le principal défi, mais vous pouvez le surmonter en recherchant des ressources de niche avec un public et un lectorat et progresser progressivement.

Comment suivre vos sources de prospects

Vos sources de prospects peuvent être connectées les unes aux autres et créer une expérience unifiée pour vos utilisateurs. Cependant, vous devez les étudier séparément en ce qui concerne les statistiques et les résultats qu'elles apportent.

Voici plusieurs conseils pour améliorer la gestion de vos sources de leads et leur attribution :

1. Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel qu'un CRM gratuit de SendPulse pour suivre vos prospects dans une seule base de données.
2. Suivez chaque canal de réseau social séparément, même si vous y publiez le même contenu.
3. Attachez des paramètres UTM à vos liens CTA pour savoir lequel de vos CTA apporte le plus de prospects.

La notation de vos prospects est également importante pour développer une compréhension des sources de prospects à fort taux de conversion et de celles qui ne sont pas rentables.

En résumé

Vous devez laisser libre cours à votre créativité et expérimenter de nouvelles plateformes de temps en temps. Notre monde change, les tendances changent et les sources principales d'hier pourraient ne plus être pertinentes demain. On ne sait jamais exactement ce qui va marcher. Que faire si votre principale source de plomb se tarit ? Tout site Web peut planter et tout compte de réseau social peut être accidentellement banni.

Le marketing des sources de leads nécessite d'adopter une approche holistique. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier, mais développez plutôt un ensemble diversifié de sources de plomb, organiques et rémunérées, qui fonctionnent à l'unisson. Créez une stratégie omnicanale et offrez à vos clients une expérience fluide. Vous pouvez y parvenir avec l'ensemble d'outils SendPulse pour le marketing omnicanal - essayez-les et réinventez la façon dont vous générez des prospects et communiquez avec vos clients !